C 1 по 17 декабря в салонах Торгового дома «КомпьюЛинк» проходили Дни компьютерной техники и высоких технологий «Hi-Tech в Россию». Пожалуй, с таким размахом — при участии ряда ведущих мировых компаний — Acer, Epson, HP, Intel, Matsushita, а также CLR и при широкой информационной поддержке — подобная акция прошла впервые. Как было заявлено в официальном пресс-релизе, «цели, которые преследуют участники акции, — повышение имиджа, узнаваемости и известности собственных торговых марок, а также представление новинок компьютерной техники и увеличение объемов продаж».

Почему же «КомпьюЛинк» выбрала именно такое время для проведения акции? Ведь конец года и так характерен наиболее высокой покупательской активностью, стоит ли дополнительно стимулировать рост продаж такими дорогостоящими мероприятиями? Или, может, в канун Нового года фирма решила переориентировать покупательские пристрастия в пользу своей торговой марки? Каких конкретных результатов пыталась она достичь, впервые проводя столь масштабную маркетинговую кампанию? Об этом корреспонденту CRN/RE рассказал директор по розничным продажам компании «КомпьюЛинк» Вячеслав Давиденко.

Михаил Лящ, генеральный директор компании «КомпьюЛинк»:

«Помимо высокой маркетинговой активности в области стимулирования продаж, наша компания занимается расширением сети магазинов и введением фирменного стандарта по работе с клиентами. В конце декабря открылся наш салон на Новой площади, а в начале 1998 г. заработает еще один салон на Кутузовском проспекте. Таким образом, наша сеть будет насчитывать восемь салонов компьютерной техники.
Розничный сектор растет, и сейчас в него «вкладываются» многие фирмы. Но в будущем здесь останется меньше игроков, чем сейчас, и он будет достаточно четко поделен, как, например, рынок бытовой техники, где заправляют четыре крупные компании. Существенно изменилась и политика вендоров в отношении розничного сектора. Особенно активно они стали обращать на нас внимание в 1997 г., очень хотят с нами работать. Acer, HP, Panasonic, Intel создали отделы, занимающиеся розницей. В 1997 г. розничный сектор рос более быстрыми темпами, чем раньше. Возможно, что в 1999 г. темпы роста стабилизируются, и новые игроки вряд ли смогут выйти сюда. За это время произойдет окончательный раздел розничного рынка».

CRN/RE: Могли бы вы сравнить состояние розницы сейчас и в декабре 1996 г.?

В.Д.: Наверное, корректного сравнения провести нельзя, потому что во-первых, изменилась экономика страны, во-вторых, мировой финансовый кризис опосредованно ударил по всем сферам бизнеса, в том числе и по компьютерному бизнесу, в-третьих, компания «КомпьюЛинк» за год стала качественно иной. Но в целом можно сказать, что в этом году оборот декабря по сравнению с ноябрем вырос на 35%, в то время как в 1996 г. этот показатель составлял 25%.

Возможно, прирост связан напрямую и с нашей акцией «Hi-Tech в Россию», но здесь необходимо уточнение. Подобные акции не могут быть направлены только на прямое увеличение объемов продаж в момент проведения мероприятия. Гораздо важнее эффект длительного воздействия, побуждающего потенциального клиента принять решение о покупке именно в данной компании. И вот в таком аспекте предпринятая нами и нашими партнерами акция должна иметь огромный эффект, что мы и начали ощущать. Ведь, как это ни парадоксально, подобные мероприятия дают отдачу чаще всего после завершения. Поэтому одна из главных целей нашего мероприятия — укрепить положительный имидж компании.

В рамках этой акции мы преследовали и еще одну цель — укрепление отношений с нашими партнерами. Все ее участники — Acer, CLR, Epson, HP, Intel, Matsushita — сегодня входят в десятку наших ведущих поставщиков, поэтому мы хотели подтвердить наши намерения и дальше расширять деятельность в области розницы и соответственно убедиться в их готовности активизировать действия в этом секторе бизнеса.

CRN/RE: Что можно сказать об отдаче от вложенных в эту акцию 300 тыс. долл.?

В.Д.: Ответ на этот вопрос частично уже дан. Здесь ситуация такая же, как и в рекламе. Ведь нельзя считать отдачу от одноразовой рекламы, даже в самом «эффективном» издании. Отдача наступает лишь при многократном повторении рекламы. Также и по любой другой маркетинговой акции — ее рентабельность корректно измерять лишь на больших временных промежутках — полгода, год. Я считаю, что она однозначно окупается в разы в долгосрочной перспективе.

CRN/RE: Вы предприняли эту акцию совместно с несколькими поставщиками. Считаете ли вы, что она более эффективна по сравнению с моновендорными акциями?

В.Д.: Я не утверждаю, что она более или менее эффективна, но она тоже имеет право на жизнь. В течение всего года мы проводили моновендорные акции и вот сейчас решили как бы подвести итог, объединив наших наиболее крупных партнеров. Думаю, что в будущем году — время их проведения сейчас не хотелось бы объявлять — мы проведем 1—2 аналогичные кампании.