«Покажите мне деньги». Эту фразу, хотя и в более дипломатичных выражениях, реселлеры ПО и системные интеграторы обычно говорят своим заказчикам при заключении сделки.

Потенциальные лицензиаты, даже если они убеждены в ценности прикладной программы, часто «тянут» — иногда от шести месяцев до года или более, — пока не изыщут средства, одновременно пытаясь договориться о снижении цены.

Банковский чек:

  • Пройдя сертификацию в ABS, реселлер может предложить заказчику индивидуальный план выплат.
  • По этой схеме продается 7,7 тыс. наименований ПО.

Даже если заказчик получает средства из своей собственной финансовой компании, реселлеру приходится ждать платежа неделями или месяцами, так как у него почти нет рычагов воздействия на финансового партнера, который в первую очередь соблюдает интересы конечного пользователя.

Компания Advanta Business Services (ABS), по словам ее руководителей, недавно предложила новую программу лизинга (лицензирования) универсальных программных продуктов, которая должна решить эти проблемы. «Приложение» о лицензировании, вносящее изменения в текст договора, действующего с 1995 г., предоставляет реселлерам преимущества, которыми до сих пор главным образом пользовались разработчики приложений.

«Мы предлагаем методику, которая позволит реселлерам и системным интеграторам из каналов сбыта продавать ПО безопасно и безболезненно, — сказал Клиффорд Балсон, менеджер по финансированию ПО компании ABS. — В результате сделки будут совершаться гораздо быстрее и проще».

Реселлер, сертифицированный компанией ABS, может предложить заказчику индивидуальный план оплаты покупки любой из 7,7 тыс. программ, включенных в список ПО.

Основной элемент программы лицензирования ABS — предоставление заказчикам возможности связать оплату приобретаемого ПО с доходами от использования прикладных программ. По мере увеличения эффективности работы лицензиата в течение первого года или, скажем, 36-месячного финансового плана увеличиваются и размеры выплат.

Только факты:

  • Основное преимущество для VAR’ов — оперативная оплата.
  • Финансовая компания обычно оплачивает счет в течение 24 ч.

Заказчики также могут выбрать вариант единовременной оплаты в конце оговоренного срока, если позволяют текущие средства, и тем самым превратить покупку ПО в бессрочную лицензию.

Балсон добавил, что эти финансовые программы должны также привлечь покупателей лицензий на ПО из-за того, что от них не требуется финансовых гарантий. «При лицензировании ПО мы не требуем от конечных пользователей подтвердить обеспечение кредита или юридического оформления прав кредитора», — сообщил он.

Основное преимущество для VAR’ов и системных интеграторов — оперативная оплата. Когда реселлер представляет ABS счет за проданные продукты, финансовая компания обычно оплачивает его в течение 24 ч.

Балсон отметил, что есть и другие преимущества.

«Поскольку реселлер получает оплату от ABS, он может больше не задумываться о финансовых аспектах сделки, — заявил Балсон. — Ему не нужно отвлекаться на сбор долгов с заказчиков, которые уклоняются или затягивают платежи по счетам».

Кроме того, оперативные платежи ABS могут положительно отразиться на балансе, что очень важно для растущих VAR’ов, которые, используя заемные средства, могут вызвать опасения кредитора».

Балсон добавил, что программа финансирования покупки ПО также поможет реселлерам повысить показатель доходности за счет перевода платежей заказчиков в ABS и направления собственных кредитных средств на модернизацию ПО, обучение, обслуживание или другие услуги.

Он также заметил, что план финансирования покупки ПО дополняет программу TechSmart Leasing Program компании ABS. TechSmart Leasing Program, начатая в июне 1997 г., позволяет квалифицированным реселлерам предлагать заказчикам оплачивать приобретение аппаратного обеспечения 36-месячным двухуровневым схемам платежей. После 17 мес ABS уведомит реселлера о том, что заказчик имеет право на модернизацию системы, а оплату этой услуги можно также включить в план.