"Тонкие клиенты". Анализ программ поддержки

! Да, . Нет, NA — Неприменимо/Не имеется	Boundless	IBM	NCD	Neoware	Netier	Tektronix	Wyse
Средняя маржа
Средняя маржа (%)	18	10–22	15–20	28	20–28	20–25	15
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	!	!	!	.	.	!	!
Специализированные дистрибьюторы	!	!	!	.	.	.	!
Системные интеграторы	.	!	!	!	!	!	.
VAR’ы	.	!	!	!	!	!	.
Розничные продавцы, дилеры	.	!	.	.	.	.	.
Конечные пользователи	.	.	.	!	.	!	.
Источники поставок
Единственный источник	.	!	.	.	.	.	.
Дополнительный источник	!	.	!	!	!	!	!
Свободный выбор источника	!	.	!	!	!	!	!
Информация о скидках
Скидки зависят от объема закупок	!	!	.	!	!	!	.
Одно- или многоуровневые скидки	много-	много-	NA	много-	много-	много-	NA
Разовая скидка на крупные партии	!	!	!	!	!	!	.
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	B	B	!	!	!	B	!
Обучение методике сбыта	B	B	!	!	!	!	!
Техническая подготовка	B	B	!	!	!	!	!
Обучение основам бизнеса	B	.	.	!	.	!	.
Предпродажная поддержка	B	B	!	!	!	B	B
Послепродажная поддержка	B	B	!	!	!	B	B
Совместный сбыт	B	!	!	!	!	B	!
Бесплатная техническая поддержка	B	!	!	!	!	B	!
Документация	B	!	!	!	!	!	!
Консультационные службы	D	!	!	.	.	!	!
Служба «факс по вызову»	B	B	.	.	.	.	!
Конкурентоспособная модернизация	B	!	!	!	!	!	!
Web-узел	B	B	!	!	!	B	B
Узел с паролем (доступ только реселлерам)	B	!	!	!	!	B	!
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	.	.	.	!	!	!	!
По обслуживанию	.	!	!	!	.	.	!
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	!	!	!	!	!	!	!
С предварительным отбором	!	!	!	!	!	!	!
Бесплатный подбор заказчиков	!	!	!	!	!	!	!
С обязательной отчетностью	!	!	!	!	!	!	.
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	.	.	.	!	.	.	!
Бесплатно или покупаются	R	R	R	R	R	R	R
Приобретаются со скидкой	!	!	!	!	!	!	!
Для приобретения образцов исп. ФРР	!	.	.	.	!	!	.
Фонды развития рынка (ФРР)
Совместный фонд	D	.	!	.	!	!	.
Периодические премии/скидки	B	!	B	!	!	!	!
Зависят от объема закупок/продаж	PS	S	S	P	S	*	P
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей	.	.	.	.	.	.	.
Ценовая защита за счет дистр. или пост.	V	!	D	V	V	D	.
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр. изделий	V	R	R	R	R	*	R
Доставка и страховка образцов	R	R	R	R	R	*	R
Доставка, страховка дефект. изделий	R	V	V	V	V	*	R
Прямой возврат поставщику	!	!	!	V	!	!	!

B — Поставщик и дистрибьютор, R — Оплачивает реселлер
D — Только дистрибьютор, V — Оплачивает поставщик
P — От объема закупки, S — От объема продаж
PS — От объема закупки и продаж, * — Варьируется