В конце декабря 1998 г. и начале января 1999 г. Служба информации CRN/RE, продолжая начатую в прошлом году тему*, «Бизнес в регионах» провела опрос ряда региональных компаний, занимающихся системной интеграцией. Не претендуя на получение четкой статистической картины, мы стремились выявить состояние дел и некоторые тенденции, складывающиеся в период после кризиса.

* См. CRN/RE № 19/1998, «Компьютерный бизнес в регионах: военно-полевой госпиталь» и № 23/1998, «Особенности национальной торговли».

Для проведения опроса были выбраны регионы, характеризуемые наибольшей компьютерной активностью (см. подготовленный редакцией CRN/RE «Бизнес-атлас» - опубликован в приложении «Зарубежные компании на российском рынке», апрель 1998 г.). В качестве респондентов выступали компании, указавшие системную интеграцию**, как один из основных видов деятельности в каталоге «Кто есть кто на компьютерном рынке России» (Издательство «СК Пресс», 1998). К сожалению, в связи с большой загруженностью персонала и новогодними праздниками, удалось получить ответы не у всех 43 отобранных компаний.

** Отметим, что в каждой компании понятие «системная интеграция» трактуется по-своему. Далеко не все выполняют полный цикл работ. В большинстве случаев фирмы занимаются предпроектными обследованиями, поставками оборудования, установкой локальных и телекоммуникационных сетей, консалтингом, автоматизацией бизнес-процессов.

Бизнес уменьшился, но не исчез

В первую очередь нас интересовало, выжила ли системная интеграция в регионах после финансового кризиса. По оценкам наших собеседников, которые отмечали несколько его последствий: снижение спроса, усложнение схем платежей, отсутствие новых клиентов, резкое увеличение доли бартера в оплате проектов, переориентация бизнеса в сторону сервисного обслуживания и обучения и др., активность в области системной интеграции снизилась от 40% до десятков раз. «Бизнес уменьшился, но не исчез, - считают в Ростове-на-Дону. - Скажем, если раньше клиент хотел приобрести учебный класс на 20 мест, то сейчас закажет класс только на 5 мест. Среди наших заказчиков труднее всего бюджетным организациям, коммерческие структуры пострадали меньше». В компании «Коммерческие информационные сети» (Нижний Новгород) планировали удвоить оборот по сравнению с 1997 г., но в результате кризиса остались на том же уровне. В Челябинске дела обстоят хуже: «...практически не стало заказов. В настоящий момент мы доделываем проекты, начатые летом, намечавшиеся на конец года отложены на неопределенный срок, а новых пока нет». Бороться с подобным положением дел каждый старается по-своему. В Омске, например, понимая, что «золотой дождь», который был в 1997 г., повторится еще очень не скоро», ускорили внедрение системы управленческого учета, стали оценивать эффективность операций, снизили зарплаты, закрыли ряд инвестиционных проектов; в Новосибирске изменили ассортимент, начали новую агрессивную рекламную кампанию.

Одним из следствий кризиса стало усиление конкуренции. «Считалось, что в этот период большинство компаний умрет, - говорит представитель «Эр-Стайл». - Но все выжили, даже появились новые. И все хотят жить дальше. В нашем регионе идет борьба за каждый доллар. Из 100 компаний 95 готовы драться». С конца ноября компании отмечают оживление бизнеса. Скорее всего это связано с окончанием года и необходимостью истратить оставшиеся бюджетные деньги.

Треть респондентов, хотя и понимали, что после кризиса бизнес должен был «упасть», все же считают, что этого не случилось «... Клиентам хуже не стало, и кризис не повлиял на их планы по автоматизации, - говорит представитель «Визард Престиж» (Саратов). - На крупных предприятиях и дальше будут разрабатываться проекты. Другое дело - рынок средних и малых предприятий - перед ними стоят совсем другие проблемы». В Набережных Челнах объясняют это так: «Системная интеграция - бизнес, основанный на долгосрочных контрактах. Поэтому наши клиенты остались. Конечно, кризис по ним ударил, но для них это было не смертельно». «В работе остается стабильность, - говорят в Уфе, - так как мы занимаемся долгосрочными проектами».

По наблюдениям отдельных компаний, бизнес не только не уменьшился, а даже вырос. Например, в Перми «... предприятия, мечтавшие о серьезных проектах, перешли на «советские» системы. Работы по малым и средним предприятиям только прибавилось, а крупные проекты остались на том же уровне». «Работать даже больше, чем до кризиса», приходится и в компании «Волга-Софт».

«Живые» деньги или «все, что угодно»

Наши собеседники работают на различных рынках. Часть предлагает свои решения только малым предприятиям, другие - среднему и крупному бизнесу. Кто-то предпочитает иметь дело с банками, а кто-то только с госструктурами. Есть и те, кто готов «решить проблемы любых клиентов». В зависимости от условий контракты оплачиваются как «живыми» деньгами, так и товарным бартером и денежными суррогатами.

Расчеты заменителями денег в регионах давно стали традицией, однако ни одна из компаний не работает сейчас только за бартер. Более половины фирм даже утверждают, что принимают к оплате только «живые» деньги. По мнению одного из саратовских интеграторов, бартер - это чаще всего неликвидные товары, которые никому не нужны, поэтому принимать их к оплате не имеет смысла. «Мы не специалисты в этой области и не хотим заниматься не своим делом, - говорят в «Эр-Стайле» (Нижний Новгород). - Именно поэтому принимаем к оплате только «живые» деньги». В Омске отказываются от бартера по другим причинам: «Бартер - это высокорентабельные операции, но сильно криминализированные. Поэтому превращение товаров в деньги идет через сторонние компании».

У тех компаний, которые принимают любую оплату, доля бартера составляет от 10 до 90%. Например, почти 80% крупных проектов «Техниона» (Нижний Новгород) оплачивается только бартером. А в Перми считают, что предприятия, имеющие «живые» деньги, устанавливают системы другого (более высокого уровня).

Клиенты расплачиваются «всем, чем угодно»: продуктами питания, нефтью, авторезиной, мукой, тракторами, металлами, электроэнергией, железнодорожными перевозками, налогами, долгами предприятий, ценными бумагами, рекламной площадью в печатных изданиях, взаимозачетами (самая распространенная форма).

Для перевода полученных товаров в деньги большинство системных интеграторов прибегают к помощи сторонних организаций. И только примерно в трети компаний, работающих по бартеру, созданы собственные группы... со всеми вытекающими проблемами. Например, в Казани налоговые органы четко отслеживают операции с «живыми» деньгами и независимо от их количества не позволяют оплачивать налоги суррогатами.

Большинство компаний считают, что клиенты расплачиваются с ними из собственных оборотных средств. По мнению одного нижегородского интегратора, в малый и средний бизнес никакие инвестиции и кредиты сейчас не поступают. «В регионах есть по 2-3 проекта, оплачиваемые за «чужой счет», - считает респондент из Саратова. - Они связаны с крупными банками и правительствами регионов. У нас пока не было реализовано ни одной большой программы за счет инвестированных средств». «Инвестиций очень мало, - говорят в компании из Набережных Челнов. - Если и есть, то деньги идут совершенно на другие цели, а не на оплату автоматизации предприятий».

И только представитель «Эр-Стайл» сказал, что сейчас в регион стали поступать зарубежные инвестиции.

Хлопот много, ... а выигрывают москвичи

Проблема «кому доверить проект» для заказчика не из легких. За рубежом уже давно пришли к мнению, что лучший способ определить «достойнейшего» - это тендер. С недавнего времени и в нашей стране стали проводить конкурсы проектов.

Но, как оказалось более 40% наших собеседников в них не участвуют, хотя и тратят на поиск клиентов много сил и времени. При этом почти половина из них ранее принимала участие в конкурсах, но сейчас отказалась. Как считает один из новосибирских интеграторов, «...сил затрачивается очень много, а отдача - минимальная. Тендеры, как правило, устраиваются московскими компаниями, и выигрывают в них москвичи».

Омск, по мнению представителя «Коммед», «...небольшой город, где все друг друга знают... И у нас нет необходимости постоянно доказывать свое честное имя. «В России в тендерах ищут не поставщика оборудования, - говорят в Нижнем Новгороде, - а того, кто больше даст «на лапу»».

Недовольны отечественными тендерами и те, кто в той или иной мере принимает в них участие. По оценкам интеграторов, эффективность участия в конкурсе не превышает 30%.

«Пока что российская система тендеров находится на стадии, когда предпочтение отдано заранее, но победителю еще об этом не известно, - комментируют ситуацию в «ICL-КПО ВС» (Казань). - Это, конечно, заставляет всех работать, но много времени уходит впустую». Обычно результаты тендеров предрешены: в Набережных Челнах считают, что «в некоторых организациях есть требование «вся техника должна поставляться на конкурсной основе». На самом же деле за кулисами заранее известно, кто победит».

Проблема, по мнению одного из пермских интеграторов, и в том, что «...в ходе тендеров только сбиваются цены, а надежность проекта никем не проверяется. Для нормальной работы необходима еще и независимая оценка поставщиков».

Что уж говорить о ситуациях, когда, тендер давно выигран, а контракта все нет...

По мнению многих компаний, при поиске новых клиентов желаемых результатов не дает и обычная реклама, а наибольший эффект приносят личное общение с представителями потенциальных заказчиков и «добрая слава», распространяемая старыми клиентами.

Каналы поставок

Для поставок техники под проекты каждая фирма находит собственные каналы. Подавляющее большинство опрошенных компаний закупают оборудование только у посредников. По их мнению, при работе с зарубежными изготовителями напрямую возникают две основные проблемы - таможня и выполнение минимальных объемов закупок, дающих право на дистрибьюторские скидки. Но даже при выполнении этих объемов (некоторые компании самостоятельно ввозят крупные партии техники под большие проекты), «когда все растаможишь и привезешь, цена получается примерно такая же, как у московских компаний, - рассказывает представитель «Коммерческих информационных сетей» (Нижний Новгород). - А вот мороки и испорченных нервов гораздо больше». Держать на своем складе много продукции невыгодно, а у дистрибьюторов, по мнению региональных компаний, всегда есть необходимый ассортимент в достаточном количестве. «Кроме того, при ввозе оборудования собственными силами нужно обеспечить надлежащее сервисное обслуживание, а для этого «должен существовать гарантированный канал не только к нам, но и от нас за рубеж», - считает интегратор из Челябинска.

Почти 70% системных интеграторов, работающих через посредников, закупают оборудование в Москве или Санкт-Петербурге. По их мнению, в регионах еще не сложился «дистрибьюторский класс».

«Работая через московские и питерские компании, мы получаем гарантированные сервис, своевременные поставки и приемлемое соотношение цена-качество», - считают в «Интех» (Пермь).

Представитель «Технион» доволен тем, что у московских дистрибьюторов хорошие скидки. В то же время в компании «Волга-Софт» (Нижний Новгород) уверены, что местные партнеры предоставляют «...такие условия - скидки и товарные кредиты, которых невозможно добиться от столичных дистрибьюторов». Подобного мнения придерживаются еще почти 10% компаний, закупающих технику только у местных партнеров. «У мелких фирм цены гораздо лучше, - считают в одной из новосибирских компаний. - Хотя менеджмент хуже».

Часть приверженцев «дистрибьюторского канала» работают по комбинированной схеме, закупают оборудование как у столичных, так и у местных компаний. При этом доля последних колеблется от 20 до 90%. «Мы работаем практически со всеми дистрибьюторами, - говорит представитель фирмы «Стек» (Томск). - Все зависит от наличия продукции на складе и цены поставки».

Несколько фирм, чаще всего с давними партнерскими отношеними с зарубежными изготовителями, ввозят технику самостоятельно. По мнению представителя одной из омских компаний, это может пригодиться при работе на рынках в других регионах.

«Железо» + ПО = ...

Почти половина компаний, участвовавших в опросе, поставляют для проектов технику только известных марок, прежде всего Acer, Compaq, Digital, Dell, HP, IBM, Siemens Nixdorf, Sun. «Сервисное обслуживание и большая маркетинговая активность западных изготовителей позволяют нам просто поставлять технику, а не заниматься продвижением торговых марок», - считают в Екатеринбурге. Кроме того, есть возможность получения уже готовых «зарубежных» решений.

Однако в условиях нехватки денег на выбор поставщиков в первую очередь влияют финансовые возможности клиентов, которые после кризиса еще более «усохли». «У нас очень бедный регион, - рассказывают в Набережных Челнах, - так что клиенты не любят техники brand name». Поэтому почти 20% компаний наряду с brand name поставляют технику российской сборки. При этом закупаются компьютеры как известных изготовителей, например «Вист» или «Клондайк», так и машины «коленочной сборки». Доля российских ПК в поставках у разных компаний колеблется от 50 до 95%. «Заказчика в первую очередь интересуют не этикетки, а технические характеристики и цена проекта», - считают в одной из пермских компаний. Кроме того, по мнению представителя «Коммерческих информационных сетей», «... в последнее время при работе с западными партнерами появились проблемы с получением запасных частей для сервис-центра. Поэтому заказчики сами приобретают «железо brand name, а мы рекомендуем у кого».

Почти четверть компаний предлагают клиентам компьютеры собственной сборки: в их проектах доля самосбора достигает 60–70%. Цены на эту технику гораздо ниже, чем на западные и даже московские аналоги, а обслуживать ее удобнее, появляется и дополнительный доход от продажи ПК в розницу.

Небольшая часть системных интеграторов или не имеет определенных предпочтений, поставляя любую технику по требованию заказчика, или не занимается этим вообще. В последнем случае они либо работают совместно с третьей компанией, которая и завозит компьютеры для проектов, либо клиент самостоятельно приобретает аппаратные средства.

Локальные сети строятся на оборудовании практически всех ведущих зарубежных компаний, представленных на российском рынке.

* * *

Все опрошенные системные интеграторы в качестве «базового» ПО (операционные системы и офисные приложения) для проектов поставляют продукцию Microsoft и Novell, причем, почти четверть из них предлагает только иностранные программные продукты. По требованию заказчика на готовые системы устанавливается также ПО Oracle, Lotus Notes и Unix.

Некоторые компании дополняют «базовую комплектацию» разработками российских софтверных компаний «1С», «Галактика», «Ай-Ти» или нестандартным ПО отечественного производства.

Часть наших собеседников никогда не занимались разработкой ПО. Причины простые: на создание ПО требуется много времени, основательный багаж знаний и крупные денежные инвестиции, говорит представитель пермской фирмы. В компании «Сарнод» (Саратов) убеждены, что сейчас очень много всевозможных разработок и нет потребности в дополнительных продуктах.

И все же большинство опрошенных нами системных интеграторов разрабатывают и применяют в проектах собственные программные продукты. Чаще всего - это системы автоматизации торговых операций, складского и бухгалтерского учета, финансового управления предприятиями. «Сейчас бухгалтерского ПО очень много, и оно становится очень сложным, для его адаптации под реальные задачи требуется много времени, - считают в «Визард-Престиж». - Поэтому спрос на новые «легкие» программы очень большой».

Кроме финансового ПО предлагаются собственные продукты для Oracle и Unix, ГИС, графические системы, русификаторы и пр. Как правило, аргументируется это тем, что пока в России ничего похожего нет. «Клиенту надо выбирать - либо ставить «буржуйскую» систему, либо нашу. Мы-то ближе, и разработки наши гораздо дешевле», - убеждают в компании «Аспект-С» (Набережные Челны).

В подготовке статьи принимал участие Алексей Перегудов.

Служба информации CRN/RE выражает благодарность представителям компаний «Лантес», «Тэкинком» и «Квант» (все Екатеринбург); ICL-КПО ВС (Казань); «Аспект-С» (Набережные Челны); «Волга-Софт», «Коммерческие информационные сети», «С.Корт», «Технион», «Эр-Стайл» и «Центр компьютерных технологий «Май» (все Нижний Новгород); «Интерфейс», «Кардинал» и «Софт-ателье» (все Новосибирск); «Б-Графф» и «Коммед» (Омск); «Бионт», «Индукция», «Интех» и «Терн-Пермь» (все Пермь); «Информатика» (Ростов-на-Дону); «Визард Престиж» и «Сарнод» (Саратов); «Стек» (Томск); «Альбея» и «Диаспро» (Уфа); «Логис» (Челябинск) за предоставленную информацию и надеется на дальнейшее плодотворное сотрудничество.