Разразившийся в прошлом году кризис вынудил многие компании по-новому взглянуть на свой бизнес, критически пересмотреть его организацию и структуру. Однако в холдинге Lanck перестройка началась еще до 17 августа. О происходящих в компании переменах ее президент Владимир Просихин рассказывает заместителю главного редактора CRN/RE Александру Плитману.

CRN/RE: Наиболее заметным, по крайней мере внешне, шагом в реорганизации холдинга стало слияние трех ранее независимых фирм - «Ланк-Мультимедиа», «Ланк-Системз» и «Ланк-дистрибуция» в единую дистрибьюторскую компанию Lanck. Чем вызвано такое решение?

В.П.: Вплоть до прошлого года, формируя холдинг, мы следовали определенным принципам: финансовая независимость входящих в него компаний, ежедневное, как в банке, подведение баланса, наличие собственной инфраструктуры и т.п. Такого подхода придерживаются многие на Западе. Видимо, эти идеи мне сильно запали в душу, потому что я все дробил и дробил холдинг. Например, «Ланк-Мультимедиа» в свое время выделили в отдельную компанию, потому что ребята хотели попробовать все сами. Они работали достаточно успешно вплоть до февраля. Рассчитывали резко увеличить масштаб бизнеса, переехали в новый офис на 800 кв. м., набрали людей... Именно тогда началась «мягкая фаза» кризиса, рынок заметно сократился. Компания стала нерентабельной, несколько месяцев подряд теряла деньги. В июле я понял: надо что-то делать. Но тут наступил август, и стало ясно, что нужна не терапия, а хирургия...

CRN/RE: Но дело, видимо, не только в «Ланк-Мультимедиа»?

В.П.: Конечно. По нашему мнению, ситуация такова, что, во-первых, сейчас в дистрибуции небольшие фирмы не могут быть рентабельны, и, во-вторых, нам видится, что в будущем выживут только дистрибьюторы массовых товаров. Поэтому нам придется постепенно отходить от политики продвижения нишевого товара, пополнять ассортимент и вообще сделать нашу дистрибуцию более «правильной» и широкопрофильной, выйти на более «правильные» рынки. А чтобы там конкурировать на равных, нужно снижать операционные расходы и повышать эффективность.

CRN/RE: Какова теперь роль бывшей «Ланк-Системз»?

В.П.: На ее базе в рамках дистрибьюторской компании создан департамент системной интеграции и контрактных поставок. Разумеется, он не будет конкурировать с «китами» системной интеграции, у нас просто нет таких ресурсов, но при комплексных поставках часто приходится заниматься выбором конфигураций, и надо понимать, как все это работает.

CRN/RE: В ходе реорганизации вы пользовались услугами консалтинговой фирмы БИГ. Какими именно?

В.П.: Мы и раньше понимали, что работаем не очень хорошо, что структура холдинга несовершенна, и думали над тем, как ее изменить. Уже в июне мы вели переговоры с рядом консалтинговых фирм и в конечном счете остановились на группе БИГ. Приняв решение о слиянии трех компаний, мы попросили БИГ помочь нам сделать это грамотно, поскольку устроены они были немного по-разному. У ее специалистов есть язык для описания различных бизнес-процессов, специальные процедуры и ПО для их оптимизации.

CRN/RE: Насколько я знаю, этот этап реорганизации уже закончен. Можно ли подвести какие-то итоги?

В.П.: Да, с 1 ноября три компании работают как единое целое. В объединенной компании сейчас занято примерно на 25% меньше персонала, чем раньше. Однако весь потенциал дистрибуции как машины для продаж сохранен: все продавцы остались на местах, сокращения произошли за счет инфраструктуры: например, один отдел рекламы вместо двух, значительно меньший персонал вспомогательных служб. Расходы сократились примерно в 2,5 раза - за счет снижения численности, некоторого снижения заработной платы, резкого сокращения арендной платы, сосредоточения всего персонала в центральном офисе, кстати, мы его сейчас расширяем, и т.д. Конечно, на этой реорганизации мы заработали и ряд проблем: пришлось часть сотрудников переобучить, заново закрепить часть продавцов за дилерами, люди иногда ругаются...

CRN/RE: А финансовые итоги?

В.П.: В декабре объем продаж составил примерно 50% от лучшего в этом году февральского. В августе - сентябре мы теряли деньги, профинансировали реструктуризацию, а это очень дорого. Раньше дистрибуция всегда пользовалась платными финансовыми ресурсами внутри холдинга и с учетом стоимости этих ресурсов была прибыльной. Теперь мы даем их бесплатно. Так вот, после ликвидации платы за ресурсы дистрибьюторская компания в октябре и ноябре дала небольшую прибыль. Это все еще аварийный режим, выход из кризиса. Когда будет включен «счетчик», а мы это сделаем, наша дистрибуция будет в лучшем случае сводить концы с концами. И это очень важный результат реорганизации - дистрибьюторская часть холдинга не приносит убытков. Может быть, это звучит скромно, но большего, к сожалению, достичь не удалось. Что же касается розницы, то после убытков в августе–сентябре наши магазины «Компьютерный мир» уже в октябре показали некоторую прибыль. Конечно, при резком сокращении расходов. Однако даже в нынешних условиях розница - это вполне благополучный бизнес, который может развиваться за счет собственных ресурсов.

CRN/RE: Расширяя профиль дистрибуции, вы, видимо, на договоре с Canon не остановитесь?

В.П.: Мы ведем переговоры, но соблюдаем большую осторожность, поскольку, сколь ни хороши тот или иной вендор и его продукты, всегда возникает вопрос о наших ресурсах - финансах, кадрах... Ведь рынок сейчас сокращается, но профессионалы остаются, т.е. он становится все более конкурентным.

CRN/RE: Будут ли дальнейшие структурные изменения в холдинге?

В.П.: Сейчас условия работы меняются достаточно быстро, и способность компании изменяться, менять свой «генетический код» становится необходимым условием выживания. В схеме управления компанией должна быть некая базовая функция, отвечающая за изменение ее структуры. Реструктуризация холдинга Lanck будет перманентным процессом, но дистрибуции она вряд ли серьезно коснется - мы будем укреплять и оптимизировать существующую схему. Структура же компании в целом будет меняться довольно сильно. Например, если начнем заниматься оптическим производством...

CRN/RN: Lanck ведь давно занимается оптическим бизнесом?

В.П.: Да, и этот бизнес расширяется. Сначала мы были только экспортером. Потом создали собственную дистрибьюторскую сеть - сейчас продаем отечественную оптику в 72 странах, потом занялись конструированием приборов. Имея надежный и прибыльный оптический бизнес, мы чувствуем себя гораздо комфортнее... В ближайшее время должен решиться вопрос о приобретении заводов, производящих оптику.

CRN/RE: Как вы видите ближайшее будущее дистрибуции в России?

В.П.: Скорее всего, дистрибьюторский бизнес будет укрупняться - путем банкротств, слияний или покупки. На поле просто уже нет места для стольких игроков. Останутся те, кто либо имеет эффективную структуру и очень эффективно работает, либо опирается на сильную материнскую компанию. Для выживания необходимо будет достигнуть определенного масштаба бизнеса. Поэтому придется либо стать достаточно большим, возможно, платя за это высокую цену в виде ничтожной прибыли, либо не достигнуть нужного порога и уйти из этого бизнеса. Прибыли, внутренних ресурсов для обслуживания роста не хватит, значит, дистрибьюторский бизнес придется финансировать извне, собственность будет размываться. Сейчас идет серьезная борьба вокруг путей развития страны, и этот прогноз, разумеется, для бедного, голодного, но все же рынка. Я думаю, нам предстоит пережить еще череду ударов, хотя и не таких сильных, как 17 августа.