Comtek’99 - pro et contra

Накануне выставки Служба информации CRN/RE провела опрос компаний, действующих на российском компьютерном рынке. Респонденты были разделены на отказавшихся от участия и участвующих в Comtek’99. Из списка экспонентов, представленного на Web-странице выставки, выделено три группы: поставщики оборудования и ПО, дистрибьюторы и интеграторы. Представителей каждой из них мы попросили ответить на два вопроса:

1. Какие мероприятия для клиентов и партнеров пройдут на стенде компании?
2. Что ожидает компания от участия в выставке?

Тем, кто отказался от участия в Comtek’99 были заданы также два вопроса:

Поставщики оборудования и ПО

AMD
Валерий Рыбаков, технический менеджер

В первую очередь мы бы хотели показать на этой выставке, что AMD работала, работает и будет работать на российском рынке. У нас есть, что предложить нашим клиентам. На выставке будет представлено несколько новинок от AMD, в том числе и процессор K-6 III.

Comtek - это прежде всего маркетинговое мероприятие, но наш опыт показывает, что после каждой выставки появляются новые партнеры (несмотря на то, что рынок очень насыщенный).

Компания не практикует прямых продаж, поэтому на Comtek’99 наш стенд будет отдан дилерам. Они покажут самое новое оборудование, смогут встретиться с потенциальными клиентами, заключить новые договоры. Все мероприятия пройдут под логотипом Canon, таким образом выставка поможет в продвижении как нашей марки, так и наших партнеров.

Для нас Comtek’99 - в первую очередь маркетинговая акция, возможность еще раз рассказать о себе и показать продукцию покупателю, - она предназначена, главным образом, для розничных клиентов. Обновление линейки продуктов Diamond Multimedia проводится ежегодно в середине весны, что позволяет нам представить самые новые разработки всем, кто не смог увидеть их на CeBIT. Кроме того, выставка - место проведения переговоров с новыми партнерами.

Comtek - пока единственная выставка на территории бывшего СССР, в которой участвует Zulauf Moscow. Не исключено, что с развитием партнерской сети в странах СНГ компания будет участвовать и в некоторых региональных выставках. Подобный проект с одним из киевских партнеров уже рассматривается.

Для нас участие в выставке - один из способов поддержки партнеров и продвижения новых изделий, одна из составляющих маркетинговой программы. В первую очередь это определяется масштабами выставки. И хотя она разместится лишь в двух павильонах, в ней примут участие компании из стран СНГ, с которыми Zulauf либо уже наладила, либо хочет оформить партнерские отношения.

Оценить эффективность мероприятия можно будет лишь по его итогам. Идеальной можно считать выставку, которая принесет осязаемый результат нам и нашим партнерам. Можно переговорить со многими компаниями, подписать кучу соглашений, но если объем продаж при этом не изменится, значит выставка прошла зря. Напротив, если после выставки, пусть не сразу, а в течение квартала, мы почувствуем интерес к нашей продукции, то можно говорить об определенном успехе.

Дистрибьюторы

CHS Russia
Лада Белан, директор по маркетингу

Наша компания постоянно участвует в этой выставке. Последний раз - в прошлом году. И как всегда, от нее мы ждем активного личного общения с нынешними и потенциальными клиентами компании, прессой и вендорами.

Comtek’99 - маркетинговое мероприятие. Площадь выставки в этом году сильно уменьшилась. И мы считаем, что само присутствие, а также проведение различных акций (как для партнеров, так и для широкого круга посетителей) должны повлиять на улучшение нашего имиджа.

В то же время на Comtek будет рассказано об изменениях в системе продаж (более гибкая политика поставок оборудования для системных интеграторов) и продуктовой линейке (начинаются поставки комплектующих). Подобная информация должна заинтересовать наших потенциальных партнеров (например, компании, занимающиеся сборкой ПК). Поэтому мы считаем, что выставка принесет и некоторый коммерческий успех - новых клиентов в определенных сегментах рынка. Но, как всегда, это будет не сразу.

Наша компания участвует в Comtek начиная с 1994 г. (за исключением 1996 г.), а в этом году - в третий раз под именем DeLight 2000.

Мы планируем показать новые портативные проекторы, оборудование для презентаций. Проекционное оборудование нельзя покупать только по спецификации, и участникам и посетителям выставки представится уникальная возможность увидеть все новинки собственными глазами.

Мы участвуем в Comtek’99 с 1995 г. Цель, которая поставлена на нынешней выставке, - расширение круга партнеров и заказчиков, привлечение новых дилеров, а также укрепление репутации DPI Group, Apple, Tektronix и других наших поставщиков.

В Comtek мы участвуем пятый раз. Главная цель - поддержка отношений с производителями, подписание новых контрактов.

Наша компания участвует в выставке шестой раз. В этом году мы ждем новых встреч и контактов, новых партнеров и клиентов.

Под названием JIB компания впервые выходит на Comtek’99. Мы считаем, что бизнес, которым мы занимаемся, предполагает обязательное участие в подобных мероприятиях. Самое главное для нас - рассказать потенциальным партнерам, что существует компания, готовая предложить полный пакет услуг компьютерного дистрибьютора. Поэтому, естественно, после выставки мы ожидаем увеличения партнерской сети.

Мы участвовали в четырех выставках (с 1995 г.). В этом году ожидаем того же, что и от предыдущих: новых клиентов, укрепления взаимоотношений с партнерами, роста популярности экспонируемых торговых марок, демонстрации последних достижений наших поставщиков, а также собственных разработок.

Интеграторы

«Анкей»
Людмила Зайцева, руководитель отдела рекламы и маркетинга

Холдинг «Анкей» выходит на эту выставку в четвертый раз. Мы представим направления и технологии, которые получат развитие в ближайшие годы. Надеемся, что все наши начинания вызовут интерес у корпоративных заказчиков. Эта надежда основана на том, что сегодня в России не так много компаний, обладающих знаниями и опытом внедрения, имеющих финансовые возможности для инвестирования в развитие новых технологий и способных довести все эти направления до «потребительских качеств».

Корпорация участвовала в Comtek на протяжении последних пяти лет. Надеемся, что участие в выставке укрепит нашу деловую репутацию, поможет позиционировать новые отраслевые решения корпорации. Кроме того, Comtek’99 должен принести и коммерческий эффект.

Компания принимает участие в Comtek с 1994 г. В этом году мы ждем от выставки коммерческой отдачи (новых клиентов, партнеров, контрактов) и информации о состоянии компьютерного рынка России, мировой компьютерной индустрии.

Корпорация участвует в Comtek ежегодно с 1992 г. Не будет исключением и 1999 г. Надеемся, что решения, которые мы представим, окажутся интересными и полезными для посетителей. Мы ждем на нашем стенде корпоративных пользователей, реселлеров, представителей региональных интеграторов. В последнее время корпорация немало времени уделяла анализу изменений спроса на те или иные решения. Концепция стенда «Юни» соответствует нашим представлениям о потребностях и ожиданиях российских пользователей. При этом решения, представленные на Comtek будут ориентированы на интересы небольших компаний, организацию территориально-распределенных корпоративных сетей.

Компании, не участвующие в выставке.

«Р. и К.»
Пресс-служба компании

Проанализировав эффективность Comtek’97, компания пришла к выводу о бесполезности данного мероприятия для развития собственного бизнеса и приняла решение о нецелесообразности дальнейшего участия в нем. Отсутствие специализации, попытка охватить весь спектр компьютерной индустрии, большое количество самых разнообразных по роду деятельности компаний, чьи стенды расположены без какой-либо системы, привело к тому, что основными посетителями стали не специалисты и потенциальные заказчики, а любопытствующая молодежь, интересующаяся бесплатным доступом в Интернет или новыми играми. К сожалению, такой вывод был сделан уже после того, как компания оплатила участие в Comtek’98. Подача заявки на следующую выставку и оплата участия в ней происходят во время текущей выставки. Именно поэтому, внеся деньги за Comtek’98 в апреле 1997 г., мы были вынуждены принять в ней участие, хотя результаты (вернее, их отсутствие) только укрепили наше мнение, о чем мы и проинформировали организаторов. В дальнейшем компания также не планирует участия в подобных выставках.

Безусловно у Comtek есть альтернатива - специализированные тематические выставки. Хороший пример - ярмарки, проводимые корпорацией Intel в различных городах России. Для изготовителей компьютерной техники это прекрасная возможность продемонстрировать новые модели, а для покупателя - определиться с выбором как компьютера, так и компании, у которой он его купит.

Изначально, когда в России существовала монополия внешней торговли и сразу после ее отмены, этой выставкой интересовались крупные заказчики. Здесь можно было продать оборудование, подписать контракты, увидеть «вживую» иностранные фирмы, получить какую-то информацию. Сейчас все эти задачи решаются более эффективно при помощи других маркетинговых инструментов, и нам кажется, что Comtek себя исчерпал.

Критерий эффективности любого мероприятия - увеличение объемов продаж. А деньги и усилия, затрачиваемые во время подготовки к Comtek и на самой выставке, абсолютно не оправдывали результатов, которые мы получали. Вопрос решила элементарная конкуренция бюджетов: что я смогу сделать на эти деньги с гораздо большим эффектом?

Например, если говорить о работе с крупными заказчиками, то гораздо эффективнее встретиться с ними в спокойной обстановке, привезти демонстрационное оборудование, все показать и рассказать. С точки зрения развития канала дистрибуции, партнерских отношений, можно сказать, что сейчас все структуры уже достаточно устоялись, прямые партнеры известны. Comtek, возможно, представляет интерес для наших партнеров, поскольку привлекает большое количество региональных дилеров, с которыми здесь подписывают контракты, ведут переговоры и т.д. Несколько наших партнеров будут участвовать в Comtek, и мы будем активно поддерживать их работу.

В то же время выставка тем ценнее, чем четче определен круг представленных изделий и функций, которые они выполняют, и выше вероятность выхода на аудиторию, в которой заинтересованы фирмы-участники. Если невозможно эффективно построить стенд и организовать подачу информации, определить набор продуктов, то участие в выставке - холостой выстрел. Например, мы участвуем в Internetcom, потому что она очень четко ориентирована.

Наша компания не будет непосредственно участвовать в Comtek’99 из-за несовпадения наших целей и задач с направленностью выставки. В последние полтора года позиция Intel на мировом рынке заметно поменялась. Мы теперь выступаем как производитель процессоров и компонент ПК для всех секторов рынка. Круг наших интересов расширился, и мы хотим быть ближе к наиболее широким слоям потребителей - домашним пользователям, деловым людям из сферы малого и среднего бизнеса.

Организаторы же Comtek всегда определяли ее как форум для специалистов, профессионалов. Нам этого недостаточно. Прошлогодний опыт проведения компьютерных ярмарок при участии Intel показывает, что именно там мы можем собрать аудиторию, для которой и выпускаем свои продукты, - учащихся, семей с детьми, индивидуальных пользователей, клиентов из малого бизнеса. Там мы можем представить разработанные компанией новейшие технологии и продукты, а заодно дать возможность малым сборщикам ПК - участникам программы IPI - продемонстрировать свои компьютеры. Поэтому в 1999 г. мы расширили программу ярмарок в России, СНГ и странах Балтии.

Кроме того, мы не отказались от присутствия на Comtek. Наши технологии будут представлены на стендах довольно большого числа партнеров - российских сборщиков ПК.

Московское представительство Lexmark с 1995 г. традиционно участвовало в крупнейшей компьютерной выставке Comtek. В 1998 г. мы расширили выставочную активность, разработали и построили собственный мобильный стенд (64 кв. м) и с основными региональными партнерами приняли участие в выставках в Екатеринбурге, Минске, Санкт-Петербурге. По нашим наблюдениям и отзывам дилеров это дало хороший толчок развитию бизнеса в этих городах. Однако экономический и политический кризис в России вынудил нас сократить участие в выставках. Проведенный анализ подтвердил наше предположение, что участие в выставочной деятельности приносит ощутимый эффект, только когда экономика страны находится на подъеме. В моменты экономической и политической нестабильности эффект от участия в выставках резко уменьшается. Поэтому было принято решение о наиболее рациональном и стратегически правильном в настоящее время использовании выставочных и маркетинговых фондов. Мы направили освободившиеся средства на поддержку дилерского канала, укрепление присутствия в ключевых регионах и развитие бизнеса Lexmark в странах СНГ.

Нельзя сказать, что Comtek сам по себе плох. Просто в настоящее время он слишком дорог и нерационален. При благоприятном развитии событий мы готовы участвовать в выставке 2000 г.

В Comtek мы участвовали 5 лет, начиная с 1994 г. Однако уже во время выставки 1998 г. мы не скрывали, что для OCS она последняя.

С нашей точки зрения, для дистрибьютора в этом нет необходимости. Это мероприятие требует огромных затрат, но экономически абсолютно не эффективно. При работе на выставках дистрибьютор, как правило, ставит перед собой две задачи: общение (работа) со своими старыми партнерами и общение (работа) по привлечению новых партнеров. Первую задачу мы успешно решаем иными методами, например с помощью дилерских семинаров. Общение на подобных мероприятиях эффективнее, чем на суматошной выставке. Как средство привлечения новых партнеров выставка хороша для «раскрутки» молодых и малоизвестных компаний. OCS же известна очень хорошо.

Сегодняшний рынок, особенно тот его сегмент, на котором мы фокусируем внимание (системные интеграторы, VAR, CAR), требует индивидуального подхода к партнеру. Соответственно и обсуждать нужно конкретные ситуации, и нет смысла участвовать в выставке, которая в большинстве вопросов неизбежно будет оторвана от реальных жизненных ситуаций.

В подготовке материала принимали участие Светлана Белова, Михаил Новиков и Алексей Перегудов.