В конце мая Служба информации CRN/RE провела очередной опрос региональных компаний. В нем приняли участие представители фирм из Екатеринбурга, Казани, Нижнего Новгорода, Новосибирска и Самары. Респондентам были заданы следующие вопросы:
1. Существуют ли в регионе местные «brand name» ПК и серверов?
2. Канал распространения и основные покупатели этой продукции?
3. Примерная структура компьютерного рынка региона (соотношение между местной, столичной сборкой и зарубежными brand name).
4. Участие российских компьютеров в региональных проектах? Факторы, влияющие на решение покупателей.
Служба информации CRN/RE предлагает вниманию читателей наиболее интересные ответы.
Евгений Шароварин, АСК (Екатеринбург)
Многие компании в регионе занимаются сборкой ПК — сегодня это не трудоемкий процесс. Для производства 500 компьютеров в месяц без технологических отступлений достаточно 5—6 человек. При этом соблюдаются все процедуры, в том числе и тестирование.
Кроме ПК собирают и серверы, но на эти изделия пока нет собственных торговых марок. Но от импортных серверов отказываются в последнюю очередь. Сначала «русеют» рабочие станции.
В основном вся местная продукция распространяется самим изготовителем. Оказалось, что создание канала сбыта собственной торговой марки — дело очень не простое. Пока местные марки не продают сами себя. Поэтому настоящей сети дилеров пока нет ни у одного регионального сборщика. Существующие же реселлеры чаще всего либо очень мелкие, либо территориально удалены. Из Екатеринбурга компьютеры перепродают в Тюменскую, Оренбургскую, Курганскую области. В то же время многие компании предпочитают покупать комплектующие и самостоятельно собирать ПК.
Московские компьютеры, такие, как «Вист», CLR, «Р. и К.», — не дешевы, но их покупатели считают, что купили brand name и с ними не будет проблем.
В то же время большинство розничных покупателей практически не обращают внимания на предлагаемую марку. На их решение влияют два фактора: цена и талант продавца.
Доля зарубежных brand name на рынке настольных систем — 5%, а на рынке серверов — около 50%. Чаще всего эта техника покупается корпоративными клиентами либо в малый бизнес. Помимо ПК собственной сборки мы продаем изделия Dell и Compaq. До кризиса зарубежная техника достаточно часто покупалась домашними пользователями. Сейчас этого почти нет.
По опыту нашей компании самые крупные заказы приходятся на самые дешевые машины. В регионе нет «живых» денег, и все оплачивается посредством взаимозачетов, что предполагает рост цены на ПК. Поэтому посредники стараются получить «на входе» максимально низкие цены. Клиент, у которого фатально нет денег, готов получить любые компьютеры за тот ресурс, который он отдает посреднику.
Представитель «Лантес» (Екатеринбург)
Широко известных торговых марок, как, например, московских, в регионе нет. Хотя многие компании собирают ПК и серверы и стараются дать своим изделиям имена, а не выпускать безымянные машины. Чаще всего эти марки известны постоянным заказчикам компаний. Специалисты их различают, а вот конечный пользователь вряд ли.
Местная сборка чаще всего продается самими производителями и их региональными отделениями. Ее покупают как крупные заказчики, так и малый бизнес. Те, кто ищет подешевле, — берут так называемую «коленочную» технику, а те, кто может себе позволить подороже, — более надежную. В регион поступает и московская техника. Ее плюс — большее количество сертификатов. Хотя гибкость в вопросах вариантов оплаты заказов и гарантийного обслуживания у компаний, экономически зависимых от Москвы, гораздо меньше, чем у местных.
В проектах, проходящих в регионах, обязательно участвуют российские компьютеры. Чаще всего во взаимозачетных. С самого начала заказчик хочет фирменную технику, но когда дело доходит до денег, клиент просит что-нибудь подешевле и берет российскую.
Виктор Дьячков, ICL КПО ВС (Казань)
В городе есть собственная сборка, в том числе местные «brand name». Так, например, наша компания, начиная с момента образования, производит компьютеры с собственной торговой маркой RAY. Их немного, но они качественные и сертифицированные. Кроме того, в регионе собираются и серверы.
На мой взгляд, других «brand name» в Казани нет. Местные компьютерные компании заняты в первую очередь продажами.
Мы не занимаемся розничными продажами, не даем рекламу в прессе. Основная часть ПК идет внутри проектных решений для заводов. Сейчас в нашем регионе распространяется только половина собранных нами ПК, а остальные идут в другие регионы России (например, в Астрахань). И те, кто знает нашу продукцию, сами приходят к нам. Не мы ищем заказчика, заказчик ищет нас. Наша компания не зарабатывает на сборке ПК, а поддерживает это направление, для того чтобы сохранить интеллектуальные кадры.
Московские марки, пожалуй, самые распространенные на региональном рынке. У них есть ряд преимуществ: классическая система распространения, достаточно агрессивная ценовая политика. Их покупают крупные и мелкие компании, государственные и муниципальные структуры. Единственный недостаток этой техники — плохое сервисное обслуживание. На этом пока никто не зарабатывает, что является причиной быстрого исчезновения подобных «brand name». Яркая жизнь этой техники, период, когда она заметна на рынке, не превышает 2—3 лет.
Основные покупатели западной техники — крупные организации, такие, как нефтяники, структуры Газпрома и те госструктуры, которые не жалеют бюджетных денег.
Российские ПК участвуют в региональных проектах, но на принятие решения о закупке той или иной марки влияют два фактора: степень компетентности руководителя, принимающего решение, и профессиональная честность руководителей отделов АСУ.
Виктор Черепов, «Волга-Софт» (Нижний Новгород)
В нашем регионе есть собственная сборка компьютеров, хотя, по моему мнению, «локальных» brand name не существует. Это объясняется достаточной близостью от Москвы, что не позволяет одной местной марке занять место лидера.
Крупные сборщики чаще всего продают собственные изделия дилерам. Подобных компаний-перекупщиков в регионе около 30.
По нашим сведениям, местные компьютеры участвуют в региональных тендерах. Но крупного заказчика в первую очередь интересует гарантийная и сервисная поддержка поставляемых ПК. Крупные клиенты покупают зарубежные brand name.
В отличие от них домашние пользователи стремятся приобрести максимально дешевую технику. При этом они готовы жертвовать сервисной поддержкой. Кроме того, в регионе практически не осталось компаний-однодневок. И покупатели доверяют местным производителям.
Представитель «Коммерческих информационных сетей», Нижний Новгород
Чаще всего местные компьютерные компании — партнеры столичных производителей или продавцов компьютерной техники. Поэтому в городе продаются известные марки как московские, так и зарубежные, их суммарная доля почти 95%. При этом на российские ПК (в том числе и местные) приходится более половины всех продаж в регионе.
Зарубежную технику чаще всего покупают крупные и богатые организации: банки или предприятия с иностранным капиталом. Участие российских компьютеров в крупном региональном проекте маловероятно. Люди, у которых есть деньги, не хотят никаких проблем с техникой, поэтому покупаются иностранные машины. Они считаются более надежными.
Московские компьютеры приобретаются компаниями, не имеющими больших денег. Эти машины легче модифицируются, и если что-то случается (а это не редкость), они моментально заменяются. Если же ПК собираются в регионе, то скорее всего он будет куплен домой или в мелкие компании, которые могут наладить собственный ремонт.
А если уж совсем нет денег — идешь на рынок и покупаешь технику, бывшую в употреблении.
Алексей Литвинчук, «Лик-Н» (Нижний Новгород)
Наша компания продает технику Compaq. Правда, наши основные клиенты — это банки Нижегородской области. Если же приходится что-то собирать, то не более 1—2 машин в месяц и только для знакомых. На долю зарубежной техники приходится примерно 20% всех продаж ПК в регионе. И основные покупатели — не только крупные компании. Заметный интерес к этой технике проявляют малый и средний бизнес. Некоторое время назад мы заметили, что доля этих организаций среди наших покупателей начала увеличиваться.
Местная техника, в большинстве случаев «коленочная». Ее приобретают и домашние пользователи, и организации (кроме банков). Все зависит от уровня людей, принимающих решение. Чем квалифицированнее специалист, тем он лучше понимает, что надо приобретать западную технику. Каждый местный изготовитель продает свои изделия самостоятельно, собирает их в присутствии клиента.
Отечественные компьютеры приобретаются компаниями, имеющими сети, не превышающие 40—50 единиц. Опыт большого количества крупных компаний показал, что при больших объемах обслуживать и поддерживать эту технику в рабочем состоянии очень тяжело.
Константин Лопатка, «Кардинал» (Новосибирск)
Локальный «brand name» — это техника, хорошо зарекомендовавшая себя на протяжении многих лет в этом регионе. Ее производителю доверяют, у него покупали и 386 машины, и 486, и Pentium и будут покупать дальше.
Многие региональные компании не просто собирают компьютеры, они контролируют качество комплектующих на входе и готовых изделий. Если фирма старается делать хорошие компьютеры, использует хорошие комплектующие и соблюдает технологию, то разница между заводской и местной сборкой только в объемах.
Кроме того, в регионах собирают и легкие серверы. Платформы, используемые во многих зарубежных brand name, доступны и для местных компаний. Однако основной недостаток локальной сборки — ограниченные тиражи. Если ПК собираются десятками, а то и сотнями, то собирать серверы в таких количествах в регионах практически невозможно. Этот процесс — не производство, а скорее искусство.
Помимо распространения продукции самими сборщиками существует не ярко выраженная перепродажа локальных компьютеров. Это не классическая схема «производитель—дистрибьютор» или «производитель—реселлер». Подобную технику чаще всего используют в зачетных цепочках. И конечный покупатель получает технику не от компьютерной компании, а от промежуточной фирмы.
Локальная сборка чаще всего покупается местными администрациями, малыми и промышленными предприятиями, филиалами московских организаций. Кроме того, в последние часто поставляется столичная техника. Головные компании, находящиеся в Москве, диктуют, какие компьютеры должны ставиться в регионах.
Частные лица стараются приобрести все, что подешевле. Названия московских марок обычно ничего не говорят домашнему пользователю, им чаще всего известны только местные марки. На мнение покупателя оказывают влияние реклама или мнение хорошего знакомого. Ни одна столичная компания пока еще не вложила такого количества денег в рекламу своей продукции, чтобы резко повлиять на мнение покупателя.
Вадим Татюк, «НЭТА» (Новосибирск)
В Новосибирске есть сервис-центры и дилеры столичных изготовителей, но их влияние на рынок в регионе мало. Это связано с наличием сильных местных компаний, занимающихся сборкой и продвижением собственной продукции.
Сейчас в условиях региональных тендеров практически нет заявок на готовые рабочие станции. Чаще всего составляются заказы на то, из каких комплектующих они должны быть собраны. Т.е. речь идет не о московских и зарубежных машинах, а о местной сборке. Покупатель знает, что в данном случае я не только смогу исправить неполадки в компьютере, но и полностью его модернизировать.
Если говорить о канале распространения продукции, то мы считаем развитие дилерской сети пока малоэффективным. У нас в Новосибирске 3 торговые точки и за пределами города еще 4, так что есть где продавать наши изделия. За I квартал 1998 г. дилеры принесли нам около 1 млн. руб. (годовой оборот компании за 1998 г. — 72 млн. руб.), при этом 60% из них — только 2 человека. И мы решили, что не стоит увеличивать скидки на продукцию, лучше отказаться от плохо работающих партнеров. Если они и дальше хотят сотрудничать, то пусть покупают технику по розничным ценам.
Виктор Игольницын, «Резольвента» (Самара)
В нашем регионе понятия brand и name разделены. Любая уважающая себя компания собирает компьютеры и присваивает им имена. Торговать безымянной техникой стало невыгодно. Это и есть местные name. Но существуют и локальные «brand name» — это ПК, собранный из качественных комплектующих, приобретенных по официальным каналам.
Сервером в регионе считается любая машина, которая определена как сервер программным обеспечением. Но качественный сервер не может быть полностью собран в регионе. Его можно только дособирать на уже имеющейся платформе, например Intel. Но пока еще рано говорить о качественной «коленочной» сборке серверов в регионе.
Чаще всего продукция местных сборщиков распространяется самими изготовителями. Например, наша компания продает через партнеров не более 3—5% — практически каждый в регионе может собрать подобную модель и продавать «чужое» становится не интересно.
Самую большую долю рынка занимают местные name без brand (примерно 60—70%). Их покупают наименее платежеспособные клиенты. Эти компьютеры реально конкурируют с техникой, бывшей в употреблении. Примерно 3—5% рынка приходится на зарубежную технику, 20—25% — на «brand name» местного производства и около 10% — на московские компьютеры. Зарубежные и московские машины в основном покупаются компаниями с мощными сетями, где критична каждая станция. При сетях в 20—30 машин нельзя применять «коленочную» сборку, а начиная с 50 единиц, рекомендуется ставить зарубежные ПК.
Но в то же время практически ни один проект не обходится без российских компьютеров: любая местная качественная сборка — гораздо дешевле зарубежного аналога.
