Что нужно пользователям? От ответа на этот вопрос нередко зависит будущее компании — если вы угадали правильно, то товар со склада будет «сметаться», прибыли превзойдут все ожидания, менеджеры получат премии, компания будет процветать. Если нет — склад забит неликвидами, прибыль учитывается со знаком «минус», менеджерам снижают зарплаты, компания «попала».

Участники анкетирования

Учитывая дефицит аналитики на российском рынке, мы решили внести свою лепту в благородное дело его исследования. Редакция CRN/RE начинает новый проект, который условно можно назвать «Спросим пользователя». В рамках проекта планируется серия опросов, в ходе которых мы хотим выяснить мнение не маститых экспертов, а потребителей. Мнение потребителя ничуть не менее интересно, чем оценка эксперта, поскольку именно потребитель платит всем участникам рынка. Вопрос первой анкеты из серии «Спросим потребителя» после долгих раздумий мы решили сформулировать так — «Считаете ли вы необходимым предустановленное ПО на покупаемом вами ПК?» и предложили нескольким компаниям разместить его на своих Web-узлах. Оговоримся сразу — мы не преследовали цели добиться точных количественных показателей, рассчитывая определить лишь базовые тенденции. Анкетирование проводилось в Сети, поэтому пользователь должен был как минимум уметь к ней подключаться, и все оценки получены на базе выборки, которая не охватывает «нижний» слой пользователей. Такое ограничение, на наш взгляд, ничуть не снижает ценность результатов, поскольку, во-первых, в рамках темы анкетирования репрезентативность выборки сомнений не вызывает, во-вторых, надо учитывать, что, когда речь идет о покупке ПК, потребитель, не очень хорошо знакомый с предметом (не подключенный к Интернету, не видевший нашей анкеты), практически всегда обращается за советом к более опытным в данном отношении знакомым и коллегам, которые имеют опыт работы с Сетью, с большой долей вероятности (вследствие многосерверной природы анкетирования) ответили на анкету и которые формируют у него начальные представления о необходимости приобретения ПК, его конфигурации или, как в нашем случае, целесообразности наличия ПО.

Для выявления наиболее ярко проявляющихся тенденций мы воспользовались косвенными методами, сопоставляя ответы с Web-узлами, от которых были получены ответы. Для анкетирования было выбрано 12 Web-узлов, из которых четыре принадлежали средним по размерам фирмам—изготовителям ПК, два — крупным поставщикам ПК, два — оперативным базам данных по ценам, остальные (по одному) — это поставщик ПО, поисковая система, каталог ресурсов Сети и журнал PC Magazine/RE. Предлагалось три ответа: «Да, мне нужен полный комплект ПО», «Да, но только ОС» и «Нет, я сэкономлю» (очевидна необходимость «уравновесить» положительные составляющие первых двух ответов; пользователь должен осознавать, что ответ «нет» тоже подразумевает какую-то выгоду). Мы просили участников обеспечить невозможность искажения результатов повторами ответов от одного и того же пользователя, технические меры были оставлены на их усмотрение. В частности, фиксировались IP-адрес (хотя, как показал анализ, повторных ответов оказалось пренебрежимо мало) и узел, на котором респондент заполнил анкету. Некоторые участники воспользовались собственными средствами организации опросов, в частности на странице «Ау!» анкета, которую пользователь один раз заполнил, более для него не выставлялась.

Аудитория

Общее число отвечавших составило приблизительно 4,8 тыс. человек. Эта цифра основана на данных участников анкетирования, которые применяли собственные методы контроля достоверности информации и обработки отчетов, предоставленных другими участниками.

При этом Web-узлы фирм — изготовителей ПК принесли 28%, крупных поставщиков ПК — 5%, каталоги и поисковые системы — 28%, оперативные базы данных по ценам — 30%, поставщики ПО — 1% и журнал PC Magazine/RE — 8%.

Мы разделили аудиторию на несколько групп. Для посетителей поисковых систем и каталогов ресурсов Сети вопрос анкеты практического значения в общем не имел, поскольку посещение этих узлов напрямую никак не было связано с намерением приобрести ПК. Кроме того, оценив соотношение между общим числом посетителей и ответов на анкету, мы определили степень актуальности темы анкетирования (сразу отметим, что ответили примерно 20—25% посетителей). Для пользователей, ответивших на вопрос анкеты на узлах фирм — изготовителей ПК, наш вопрос вполне актуален, поскольку, как правило, это были либо пользователи техники конкретной компании, которые уже составили свое мнение на основании опыта работы с ней, либо потенциальные покупатели, которые присматривались к покупке. Третья группа — посетители Web-узлов крупных фирм — поставщиков ПК. Эти компании отличаются массированными рекламными вложениями и в значительной мере влияют на весь компьютерный рынок, формируя мнения пользователей, и мы, в частности, хотели узнать, насколько сильно это влияние. Аудитория Web-узлов с базами данных по ценам компьютерного рынка с большой долей вероятности уже приняла решение в отношении спецификации ПК и ищет подходящий по цене товар. Анкетирование на узле PC Magazine/RE проводилось для контроля, поскольку читательская аудитория в значительной мере представлена посетителями поисковых систем и каталогов с ценами.

Результаты

Потребителей, которые хотели бы приобрести ПК с полным набором программ, оказалось меньше всего — 14% (максимальное значение по разным узлам составило 21%, минимальное — 9%).

Как можно заметить, наибольший интерес «готовые к работе» ПК вызывают у посетителей Web-узлов крупных фирм-изготовителей, в нашем случае компаний «Вист» и «Р. и К.» (фактически максимальное число ответов «Да, мне нужен полный набор ПО», 21%, получено именно в этой группе). Очевидно, что огромные затраты на рекламу (надо учитывать, что рекламируется ПК, а не ПО), которые характерны для этих компаний, повлияли на предпочтения покупателей и применительно к ПО. Впрочем, тут мы имеем дело не столько с причинно-следственными связями, сколько с корреляциями. Та же компания «Р. и К.» стала одним из крупнейших российских поставщиков ПК, продавая системы, которые фактически были лишены ПО (точнее, оснащались только ОС PTS-DOS, что в эпоху Windows иначе как отсутствием ПО не назовешь).

«Нет, я сэкономлю» — этот вариант стал наиболее популярным. Такого мнения придерживается в среднем 61% (максимальное значение по узлам 72%, минимальное 45%). Причина на первый взгляд очевидна — отсутствие привычки относиться к программе как к материальной ценности, за которую нужно платить. Однако ограничиться лишь констатацией очевидного факта активности пиратов и вполне оправданного желания получить больше, потратив меньше, значит, в значительной мере спутать посылки и выводы. Стремление приобрести только аппаратные средства во многом связано и с достаточно высокой ценой на лицензионное ПО. Хотя при покупке ПО в комплекте с ПК пользователь, как правило, может существенно сэкономить (тут, кстати, возникает совершенно оправданный вопрос о реальной цене ПО), все равно остается соблазн приобрести систему, которая будет мощнее и «проживет», не требуя дополнительных затрат, дольше, пусть и в ущерб «функционалу», свойственному «подготовленному к работе» ПК. Фирмам-изготовителям есть над чем задуматься — для многих потребителей отсутствие ПО на покупаемой ими системе не снижает ее привлекательности.

«Умеренных» пользователей, которые отметили, что желали бы получить на новом ПК только ОС, оказалось 25% (максимальное значение в общей выборке составило 33%, а минимальное — 19%). Побудительные мотивы этой категории пользователей представить достаточно просто — ОС выступает как один из компонентов ПК, равноценный, скажем, ЦП или жесткому диску такие системы достаточно привлекательны с точки зрения сокращения времени на подготовку ПК к работе, а их цена хотя и повышается, все равно остается приемлемой.

Выводы

Любопытный факт — если посетители, для которых заданный нами вопрос представлял несколько абстрактный интерес (каталоги ресурсов, поисковые системы), достаточно положительно воспринимали идею покупки ПК с полным набором ПО, то ответы, полученные от посетителей оперативных каталогов с ценовой информацией, показывают заметно меньше готовности приобретать такие системы. Показатели «заинтересованности» посетителей «промежуточных» узлов (наши читатели, посетители Web-узлов небольших фирм, компаний-продавцов ПО) находятся в промежутке между средними значениями этого параметра у пользователей, ответивших на наш вопрос на серверах первых двух типов. Проще говоря, пока покупатель только раздумывает над возможностью приобретения ПК, он может вполне терпимо относиться к факту наличия ПО, но по мере продвижения к совершению акта покупки модель поведения потребителя радикально изменяется — осознав, что ему предстоит расстаться с некоторой суммой, потребитель предпочитает сэкономить.

Вывод очевидный: подавляющее большинство пользователей предпочитает платить только за аппаратные средства. Хотя система, на которой уже имеется все необходимое, обладает лучшими потребительскими свойствами и позволяет однозначно решить проблему легальности ПО, пользователи предпочли бы сэкономить. Одна из причин может заключаться в существующей схеме продажи ПО, когда потребитель фактически лишен выбора как в отношении вообще наличия ПО на ПК, так и в отношении особенностей конкретных пакетов (допустим, пользователь, желающий купить ПК с Windows 95, должен покупать ПК с Windows 98 или получать вместо Microsoft Office менее функциональный пакет Microsoft Works). Многие крупные поставщики ПК утверждают, что предлагают ПО на своих ПК фактически бесплатно, экономя при производстве системы. Можно предположить, что многие покупатели недоверчиво относятся к утверждению, что такая экономия возможна без ущерба для функциональности ПК. Хотя пользователи в принципе не отвергают идею предустановленного ПО, они готовы приобретать такие ПК, если эти затраты не превысят некоторой критической суммы. Мы попытались определить эту величину, проведя небольшое дополнительное исследование (см. врезку «Сколько вы готовы заплатить»), и выяснили, что в аудитории, подготовленной к покупке, эта величина составляет в среднем 5 долл. Отсюда вывод — изготовителям ПК целесообразно не продавать ПО «в нагрузку», а предлагать его как дополнительный продукт, на который можно получить скидку при покупке нового ПК.

Считаете ли вы необходимым предустановленное ПО на покупаемом вами ПК?

Приводятся средние показатели (в %) для каждой категории Web-узлов отдельно и среднее значение для всех узлов. Все цифры показаны в процентах.

Сколько вы готовы заплатить?

Как показали результаты исследования, пользователи, которые желают получить ПО вместе с ПК, в своей массе готовы платить. Для того чтобы определить величину конкретных сумм, которая представляется разумной, мы провели дополнительное исследование, задав вопрос «Сколько вы готовы доплатить за предустановленную ОС?». Делая акцент на операционной системе, мы исходили из результатов основного анкетирования. Предлагалось четыре варианта ответов — «не более 5 долл.», «не более 10 долл.», «не более 20 долл.», «не более 50 долл.». Ответ «ничего» мы не предлагали, рассчитывая, что пользователи, которые не захотят платить, не ответят (как показали результаты, нам удалось отсечь эту аудиторию, выделив только «платежеспособных» респондентов). Кроме уже перечисленных Web-узлов мы предложили разместить анкету компании Comptek на узле ее поисковой системы Yandex, причем для контроля корректности ответов мы ввели в анкету на этом узле ответ «не более 0 долл.». Результаты очевидны — пользователи рассчитывают приобрести ОС не более чем за 5 долл. Общий объем выборки составил 1,9 тыс. респондентов.

Рынок оценит — эта аксиома ценообразования ни в коей мере не применима к рынку ПО. Высокая стоимость лицензионного ПО отпугивает даже тех пользователей, которые могли бы и хотели законно приобрести и использовать ПО, несмотря на то, что OEM-версии всех распространенных пакетов стоят существенно меньше, чем их «коробочные» аналоги. Сколько вы готовы заплатить?