Утверждение, что отечественный компьютерный рынок за последний год сильно изменился, что ассортимент предлагаемых нынче товаров — прямое следствие обнищания страны, а значит, снижения жизненного уровня пользователей, мягко говоря, неоригинально. Тем не менее приходится начинать именно с этого, ведь если кризис больно ударил по дистрибуции и рознице, то он никак не мог миновать такой чувствительный к финансовым и политическим потрясениям сектор, как проектный бизнес. И если не вызывает сомнения тот факт, что из спектра предложений и в традиционном канале, и у трейдеров, а следовательно, и у розничных продавцов практически исчезли ПК brand name среднего уровня, и пик спроса сместился в сторону дешевых компьютеров российской сборки, то не происходит ли то же самое и в сфере системной интеграции? И вообще если проектный бизнес не умер (а он скорее все-таки жив и, по некоторым оценкам, неплохо себя чувствует), а денег в стране стало меньше, то логика подсказывает, что у системных интеграторов и их клиентов должны были измениться хотя бы критерии выбора техники. «Наши заказчики уже поняли, что по качеству ПК отечественных производителей ничем не уступают западным, — говорит Татьяна Коробейникова, заместитель директора департамента сетевых технологий компании «АйТи».
Позицию IBS прежде всего определяют предпочтения клиентов, условия поставки и обслуживания. Для того чтобы в рамках проекта были поставлены рабочие станции российской сборки, интегратору требуется согласие самого заказчика, сертификат (например, Госстандарта и ISO-9000), а также соответствие ценовым ограничениям, предусмотренным проектом и требованиям заказчика. IBS в определенном смысле даже отдает предпочтение отечественным ПК, вернее их производителям: «Работать удобнее, чем с «брендами», оборудование точнее отвечает предъявляемым требованиям, надежность и сервис не хуже, — считают специалисты компании. — Хотя многое зависит и от «бренда» — качество, наличие сервисной сети, инфраструктуры и т.д. К тому же российская сборка — понятие очень широкое. Бывает, что ПК собирают без входного контроля комплектующих, нет нормального тестирования, гарантированного сервиса».
Диаметрально противоположного мнения придерживаются представители Croc: «Для себя мы давно решили вопрос, какие компьютеры предлагать заказчику: Compaq, — говорит Владимир Кириллов, менеджер отдела маркетинга. — В свое время наш выбор Compaq был сделан по следующим причинам: компьютеры отличаются тщательным подбором комплектующих и высоким качеством сборки». Сказанное Владимиром Кирилловым далее привело авторов в некоторое замешательство: «Croc работает, как правило, с крупными корпоративными клиентами, одно из главных требований которых — надежность техники и отлаженная система технического обслуживания». Значит, две крупные отечественные компании, занимающиеся проектным бизнесом, пришли к совершенно различным выводам.
Какие еще аргументы «за» и «против» компьютеров российской сборки выдвигают системные интеграторы? «В своих проектах «АйТи» с успехом использует ПК отечественных сборщиков, в частности CLR и «Вист», — говорит Татьяна Коробейникова. — Нас устраивают и цена, и качество».
«Мы взаимодействовали с производителем российских компьютеров компанией Kraftway только в тендерах Мирового банка, — вспоминает генеральный директор IBS Сергей Мацоцкий. — Во-первых, это позволяло немного снизить цену предложения, что в тендерах очень важно. Во-вторых, их компьютеры были сертифицированы по ISO 9000, а продукция других отечественных производителей — нет. В-третьих, в 1997 г. они поставили технику в пенсионные фонды 40 регионов России и осуществляют там ее гарантийное обслуживание, т.е. имеют опыт корпоративных поставок в регионы и сопровождения. В-четвертых, Kraftway может оперативно укомплектовать сложное оборудование в точном соответствии с требованиями проекта (особенно это касается серверов)».
Итак, у системных интеграторов и о российских сборщиках ПК нет единого мнения. Что же касается серверов, то, например, Сергей Калин, президент компании «Открытые технологии», считает, что если фирма занимается серьезными проектами, то для крупных корпоративных клиентов в качестве центральных компьютеров годятся только американские Unix или RISC-машины. «Это сложная техника, ее надо соответствующим образом настраивать. В России сейчас, по-моему, только Kraftway выпускает RISC-машины, но мы их не применяем». Кстати, в этом с ним согласен и Феликс Гликман, генеральный директор компании TopS: «Наше основное направление — Unix-системы. Основные усилия компании, как и ее доход, — в сфере RISC-компьютеров Hewlett-Packard». Солидарное мнение высказывает и Татьяна Коробейникова: «Проекты «АйТи» довольно крупные, меньше 100 пользователей не бывает. Поэтому серверы российского производства мы не используем. Чаще других мы применяем технику HP и Sun».
«Анкей» также предлагает решения на базе компьютеров Hewlett-Packard, IBM, Compaq и Sun. По словам Сергея Александрова, менеджера отдела рекламы и маркетинга, выбор техники определяется спецификой проекта, условиями применения компьютеров, техническими требованиями, сформулированными заказчиком, и его финансовыми возможностями. Клиенты «Анкея», а это в основном крупные компании, пока предпочитают компьютеры ведущих зарубежных поставщиков. Мелких клиентов у этого системного интегратора немного, но и они заказывают brand name: техника должна быть надежной, а компания-производитель — стабильной. И клиенты, и системный интегратор хотят быть уверенными в том, что завтра фирма-изготовитель не исчезнет бесследно, техническая поддержка будет предоставлена в срок, оговоренный в контракте, а модернизация компьютеров не преподнесет сюрпризов. Однако стоимость техники в последнее время становится критическим фактором, и Сергей Александров не исключает, что в некоторых проектах по требованию заказчика могут использоваться компьютеры российских производителей.
Феликс Гликман тоже ничего не имеет против отечественных рабочих станций, хотя признает, что сама TopS их поставками не занимается, но не возражает рассмотреть возможность закупки российских компьютеров, когда у клиента недостаточно денег на покупку ПК brand name. «Только при одном условии: наши специалисты тестируют эти машины на совместимость с тем ПО, которое мы используем. При этом клиент сам выбирает фирму-изготовителя ПК». Надо напомнить, что TopS работает в основном с промышленными предприятиями, в том числе — в регионах. А там есть множество мелких фирм, которые сами собирают компьютеры.
Представители Croc, традиционно ориентированной на зарубежных поставщиков ПК и не рассматривающей компьютеры российской сборки в качестве альтернативы Compaq, сетуют, что в некоторых тендерах им приходилось конкурировать с интеграторами, предлагавшими компьютеры ИВК, Kraftway, CLR. «Вполне вероятно, что в будущем продукция этих фирм составит заметную конкуренцию технике известных зарубежных поставщиков, — полагает Владимир Кириллов. — Разумеется, интерес для заказчиков будут представлять только те компьютеры, которые собираются в заводских условиях и имеют сертификат ISO».
Надо сказать, что системных интеграторов, как правило, мало заботит та часть проекта, которая связана с рабочими местами, а значит, с обычными настольными офисными ПК. Опыт показывает, что доля этой техники в общей стоимости решения редко превышает 10%. Видимо, поэтому большинству из них, по большому счету, безразлично, что выберет заказчик — brand или «отверточника». Главное — сервер, сеть и заказное ПО — далеко не дешевые вещи, и, конечно же, сопровождение и модернизация. Именно это приносит системному интегратору основные деньги. «Очень малая доля нашего бизнеса связана с обычными ПК, — говорит Феликс Гликман. — Кроме серверов и рабочих станций на RISC-процессорах мы поставляем только мощные компьютеры на платформе Intel, как правило, ориентированные на графические решения, поэтому я не уверен, что ПК российской сборки в данной области могут котироваться. Вообще, мы работаем там, где клиент осознанно выбирает brand, как правило, это HP, реже — Compaq, но никогда не склоняем клиентов к закупке определенных марок ПК».
«Открытые технологии» вообще не занимаются поставками рабочих станций. Их выбирает сам заказчик, и они не проходят никакой сертификации. При этом Сергей Калин говорит, что их клиенты, как правило, закупают HP, Compaq или Dell. «Мы делаем проекты, а кто поставляет ПК, принтеры или сканеры, нас не очень волнует, — признается он. — Как правило, заказчики имеют определенный опыт, и я не думаю, что они нуждаются в наших советах».
Татьяна Коробейникова утверждает, что и в проектах «АйТи» доля поставок компьютерной техники невелика. «Хорошо, если на поставки ПК приходится одна десятая стоимости проекта, а соотношение компьютеров российской сборки и западных brand name можно оценить как 50/50».
Подобное отношение к ПК со стороны системного интегратора можно объяснить только тем, что его бизнес строится на тесных связях с сетевыми компаниями, производителями RISC-машин или на собственных разработках в области ПО или оборудования. Совсем иная ситуация может сложиться, если интегратор плотно взаимодействует с крупной компанией, производящей весь спектр компьютеров — от настольных ПК до мощных серверов. Во-первых, из этой линейки всегда можно выбрать ту технику, которая наилучшим образом соответствует требованиям заказчика. А во-вторых, такие фирмы, как Compaq или Hewlett-Packard, имеют специальные подразделения, задача которых — обеспечить совместимость различных комплектующих, драйверов, ПО. Более мелкие компании, не только российские, но и зарубежные, в условиях постоянной смены поколений процессоров, системных плат, комплектующих, вряд ли в состоянии провести полный цикл испытаний, подтверждающих совместимость всех компонентов компьютера. Кроме того, системному интегратору экономически выгоднее работать с одним или ограниченным числом поставщиков (зарубежных, разумеется) — требуется меньший штат сотрудников, меньший склад, меньший отдел технической поддержки. И в конечном счете, куда меньше головной боли, ведь IBM, Compaq и Hewlett-Packard в сущности совершенно все равно, выходит Россия из финансового кризиса или «зарывается» с каждым днем все глубже. А за это, согласитесь, не жалко и приплатить.
