Toshiba America Information Systems использует преимущества канала для проникновения на прибыльный рынок «безымянных» ПК. Компания приняла смелое решение о двойной маркировке новой серии недорогих ПК, стоимость которых сопоставима с ценой машин, собираемых небольшими фирмами, и разрешает VAR’ам ставить свой торговый знак на корпусе изделия непосредственно под логотипом Toshiba. Об этом сообщил Майк Вагнер, директор по маркетингу корпоративных настольных систем отделения Computer Systems Division.
В рамках широкой программы, направленной на увеличение объема продаж настольных ПК, реселлеры получат альтернативу «безымянной» сборки в виде brand name. Программа, как и новая серия собираемых на заказ настольных ПК 3200, представлена 24 мая.
«Впервые ведущий изготовитель ПК позволяет реселлерам ставить на машины собственной сборки два фирменных знака, — подчеркнул Вагнер. — Теперь VAR’ы смогут размещать изображение своей торговой марки под логотипом Toshiba».
Программа двойной маркировки рассчитана на потребителей, желающих приобрести надежную машину ведущего поставщика по цене «безымянного» ПК с техническим обслуживанием от реселлеров, которые смогут добавлять свои услуги в виде поставки по спецификации заказчика с использованием комплектующих третьих фирм и программных продуктов.
«Это упрощенная модель интегрированной дистрибуции, при этом усилены ее привлекательные стороны, — говорит Джефф Хансен, вице-президент по маркетингу продуктов фирмы Pinacor. — Toshiba настроена на сотрудничество с каналом. Кроме того, серия 3200 — удачное решение для VAR’ов».
Президент и главный управляющий производственной деятельностью Merisel Джим Иллсон считает предложение Toshiba настоящим прорывом. «Мы полагаем, что найден ряд новаторских решений, в результате которых удастся выпустить ПК с превосходной производительностью по очень привлекательной цене, и нам кажется, что они понравятся тем реселлерам, с которыми мы сотрудничаем».
VAR’ы согласны с этим мнением. «Мы давно нуждались в упрощенном варианте ПК, и теперь в нашем распоряжении есть настольное решение, полностью настраиваемое на конкретное применение», — говорит Стив Харпер, президент фирмы Network Management Group/Connecting Point.
По мнению Харпера, другие поставщики, вероятно, последуют примеру Toshiba: «Я уверен, что Compaq и другие компании также предложат экономичные продукты».
Поставки в канал серии 3200 начнутся 7 июня и, как сообщил Вагнер, ПК будут продаваться только через четырех основных дистрибьюторов компании. Он добавил, что не предусмотрена продажа новых машин через реселлеров, работающих в Интернете, и компании, торгующие по почте.
«Мы требуем, чтобы у реселлеров был личный контакт с потенциальными клиентами», — заявил Вагнер.
Toshiba не предполагает публиковать рекомендованные розничные цены, что позволяет реселлеру самостоятельно решать вопросы прибыльности продаж. Сборка будет производиться под заказ реселлера и предполагает возможность выбора из сотен конфигураций.
На машину распространяется 90-дневная гарантия, но без каких-бы то ни было других условий и обязательств, благодаря чему компания Toshiba может понизить стоимость компьютеров до уровня, сопоставимого с «безымянными» изделиями. Услуга по расширению гарантии — платная, клиент может купить ее у реселлера. «Из стоимости этой модели исключено все, что повышает ее цену, — фонды развития рынка, премии для поощрения активных продавцов, маркетинговые программы, доставка с предоплатой», — пояснил Вагнер.
Одна из главных особенностей серии Toshiba 3200 — возможность поместить под логотипом Toshiba не только фирменный знак реселлера, но и название компании-клиента. Будут выпущены четыре модели на базе Pentium II и Pentium III, оснащенные памятью емкостью 64 и 128 Мбайт, четырьмя различными жесткими дисками и другими устройствами.
По словам руководителей Toshiba, машины, проектировавшиеся с учетом пожеланий реселлеров, предназначены для рынка малых и средних предприятий, на котором царят «безымянные» ПК. «Серия создавалась для канала и каналом», — сказал Майк Драгони, вице-президент Toshiba по продажам на рынке малых и средних предприятий.
По мнению Драгони, даже дистрибьюторы, собирающие собственные ПК, могут использовать Toshiba 3200 в качестве альтернативы.
Как заявляют представители Toshiba, серия 3200 ориентирована на иной сектор рынка, нежели настольные ПК Equium, предназначенные для более крупных корпораций. По мнению Вагнера, прорыв на рынке «безымянных» машин должен помочь компании войти в десятку крупнейших изготовителей настольных компьютеров.
По данным CRN, изделия «безымянной» сборки составляют примерно 34% от числа машин, покупаемых малыми и средними предприятиями.