CHS-Verysell собирает лучших дилеров

«Мы перенесли наш традиционный форум дилеров Softeach на осень, но не смогли отказаться от удовольствия встретиться с вами в мае», — сказал, приветствуя участников состоявшейся 21–22 мая в Подмосковье дилерской конференции «Verysell Leaders Conference», президент группы компаний CHS-Verysell Михаил Краснов.

Впервые дилерская конференция прошла в новом формате — во-первых, были приглашены только ведущие дилеры, добившиеся наилучших результатов в бизнесе по итогам 1998 г. и награжденные соответствующими дипломами Verysell, а также дилеры, отличившиеся в продаже продукции отдельных поставщиков-партнеров Verysell; во-вторых, в отличие, например, от форумов Softeach, участвовали только первые лица — владельцы или генеральные директора компаний.

Основными темами конференции, помимо чествования лучших дилеров, стали подведение итогов работы в 1998 г. и в I квартале 1999 г., а также обмен мнениями по вопросам улучшения сотрудничества между дистрибьютором и дилерами.

Как подчеркнул Михаил Краснов, несмотря на все произошедшие за последний год пертурбации — смена главного акционера (Verysell стала 100%-ной собственностью компании CHS Electronics), смена названия компания, создание нового направления дистрибуции, кризис 17 августа — компания остается верной тем принципам построения бизнеса и взаимодействия с партнерами, которые сформировались за 9 лет ее деятельности на отечественном рынке.

Прошлогодний кризис не обошел компанию стороной — объем продаж уменьшился на 20% по сравнению с 1997 г., составив 50 млн. долл., дилерская сеть сократилась на 10–15%. Пришлось пересмотреть текущие операционные расходы (в частности, численность персонала снизилась на 30%), перейти к более жесткой кредитной политике по отношению к дилерам. Тем не менее, сообщил глава Verysell, в 1998 г. компании удалось сохранить прибыльность и лидирующие позиции на российском рынке по поставкам продукции Compaq и Microsoft.

Результаты I квартала текущего года свидетельствуют о дальнейшей стабилизации бизнеса компании. По словам старшего вице-президента Бориса Щербакова, объем продаж Verysell хотя и снизился на 30% по сравнению с аналогичным периодом 1998 г. (который считается удачным), все же был несколько выше, чем в IV квартале прошлого года. Сохранена прибыльность и «нормализованы» кредитные отношения.

Самым заметным изменением в структуре продаж Verysell (кстати, подобные данные она обнародовала впервые) является, пожалуй, выход на 4-е место компании Sun. Мастер-реселлерское соглашение с Sun было подписано в июле прошлого года, тогда же в CHS-Verysell было создано новое направление бизнеса — дистрибуция высокотехнологичной продукции* (DNS).

За неполный год работы направления DNS, по оценке его руководителя, вице-президента Verysell, Леонида Циклина, сделано немало. Создан — как он подчеркнул, впервые в России — склад компьютеров на базе RISC-процессоров, что потребовало решения ряда непростых, несвойственных рынку ПК, вопросов, связанных с более высокой стоимостью RISC-компьютеров, более широким спектром конфигураций и основных компонентов, а также существованием экспортных ограничений со стороны Министерства торговли США.

По иронии судьбы техника в рамках первого заказа пришла на склад как раз 17 августа! Тем не менее удалось все продать. Наличие собственного склада позволило значительно сократить сроки поставок RISC-компьютеров; раньше клиенты смиренно ожидали заказанную технику по 2–3 месяца.

По словам Сергея Тарасова, директора по маркетингу и работе с партнерами в СНГ московского представительства Sun, компания Verysell «сумела очень мягко, деликатно войти в среду партнеров Sun». Более того, оказалась в пятерке лидеров по продажам Sun на российском рынке и работает уже более чем с 70 реселлерами. Тем не менее известно, что поначалу некоторые партнеры Sun были недовольны появлением мастер-реселлера, отмечены даже случаи «неспортивного поведения».

С момента создания направления DNS руководство компании связывало с ним большие ожидания; в частности, Михаил Краснов высказывал надежду, что в текущем году оно даст 15-20% всего оборота. Вполне вероятно, что эта цель будет достигнута: доля продукции Sun в I квартале уже достигла 9%. Кроме того, в начале года пролонгировано соглашение с корпорацией IBM о поставках систем RS/6000, а в июне ожидается заключение контракта еще с одним из ведущих производителей компьютеров.

В то же время неясны перспективы такого, казалось бы, естественного для направления DNS товара, как компьютеры Compaq на базе процессоров Alpha. «Мы были бы готовы, — говорит Леонид Циклин. — К сожалению, у Сompaq нет пока внятной партнерской политики по Alpha».

Оценивая приводимые данные о структуре продаж CHS-Verysell, стоит сделать еще два наблюдения.

Во-первых, среди поставщиков не упоминается отдельной строкой компания Oki; по неофициальным данным, стороны договорились не продлевать дистрибьюторское соглашение.

Во-вторых, доля Hewlett-Packard, пока значительно уступающая доле Compaq и в I квартале даже чуть сократившаяся, вскоре должна вырасти. Как сообщил CRN/RE Борис Щербаков, в конце прошлого года было принято решение о развитии направления НР, которое, считает он, ранее не получало достаточной поддержки (проработав несколько лет в московском офисе НР, он, видимо, имеет основания для такого мнения). Цель — войти в первую тройку поставщиков продукции НР на российском рынке, для чего следует довести долю НР в продажах Verysell до 25%. В направление НР сейчас вкладываются дополнительные средства, а в I квартале поставки продукции НР переведены на более удобный с точки зрения логистики склад в Финляндии.

Ведущие дилеры Verysell