Руководители компании Hewlett-Packard советуют забыть о скорости печати и подаче документов, а также о первоначальной цене.
Для подразделения принтеров корпорации HP восьмерка (8 центов — за печать одной цветной страницы) — волшебное число, означающее рост продаж на рынке цветных лазерных принтеров.
Недавно Линн Хоффман, менеджер по маркетингу подразделения Workgroup Color Laser Jet Division фирмы HP, и другие руководители компании вернулись из рекламной поездки, целью которой было обратить внимание потребителей на привлекательную полную стоимость владения цветными лазерными принтерами HP в противовес изделиям конкурентов, в том числе таких, как Xerox и Tektronix.
По словам Линн Хоффман, предлагая недорогие расходные материалы и обеспечивая высокую надежность и доступность изделий и услуг, компании HP удалось снизить стоимость эксплуатации некоторых цветных лазерных моделей до примерно 8 цент/стр., тогда как у иных конкурентов она составляет 1 долл. и больше.
В результате снижения первоначальной цены и эксплуатационных затрат объем продаж цветных лазерных принтеров вырос за первые пять месяцев 1999 г. на 144% в натуральном измерении.
Розничная цена модели HP Color LaserJet 4500 — 2499 долл., а начальная цена принтеров серии HP Color LaserJet 8500 составляет 6349 долл.
На принтеры приходится львиная доля ежегодных продаж компьютерных изделий HP, объем которых достигает 38 млрд. долл., хотя компания пока не опубликовала общую цифру объема продаж принтеров.
В начале 1999 г. VAR’ы испытывали беспокойство в связи с попыткой HP увести крупных клиентов из канала, но несколько реселлеров заявили, что в последнее время такие попытки прекратились.
«Все зависит от обстоятельств, — сказала Донна Тибо, представитель компании Microserve по корпоративным продажам. — Для многих крупных корпоративных заказчиков несомненно имеет смысл приобретать лазерные принтеры для перехода на цветную печать. Однако для некоторых менее крупных покупателей этот путь не годится».
Брайан Мауад, директор компании Advance 2000 по производственной деятельности, также считает, что в настоящее время объем продаж цветных лазерных принтеров может начать быстро расти: «Пользовательский спрос есть. Я полагаю, что существует и активная конкуренция со стороны таких изготовителей копировальных аппаратов, как Ricoh и Xerox».
По его мнению, первоначальные цены на корпоративном рынке, в том числе цены на принтеры HP (от 2000 до 3000 долл.), становятся более доступными для покупателей.
«Принтеры HP позволят некоторым клиентам решать более сложные задачи», — говорит Мауад.
Хоффман отмечает, что HP приспосабливает возможности принтеров к изменяющимся нуждам предприятий, в частности таких, как швейная компания Liz Claiborne. По ее словам, модельеры во всем мире могут использовать цветные лазерные принтеры HP для самостоятельной распечатки эскизов и выкроек, получаемых через Web, вместо того чтобы ждать доставки пакета экспресс-почтой.
