Обнадеживающее начало

Главной в предыдущем обзоре* российского рынка принтеров была мысль о том, что минувшим летом не произошло снижения бизнес-активности основных игроков рынка. События сентября показали, что это стало хорошим плацдармом для ее резкого повышения в первом месяце нового сезона, причем практически по всем направлениям.

К началу осени большинство вендоров обычно приурочивают обновление своих продуктовых линеек. Не был исключением и нынешний сентябрь. Компания Hewlett-Packard объявила о выпуске сразу трех струйных принтеров нового поколения: HP DeskJet 970Cxi и НР PhotoSmart P1000/ P1100, которые, судя по заявленным характеристикам, отличаются фотографическим качеством печати, высокой скоростью работы и рядом новых возможностей (автоматическая двусторонняя печать, печать фотоизображений прямо из цифровых камер и пр.) Высокое качество, по заявлению НР, достигается благодаря применению новой технологии НР PhotoREt III, предусматривающей, в частности, использование мельчайших (5 пкл) капель чернил.

Компания Lexmark, выпустив принтер Z31 Color Jetprinter, закрыла существовавшую некоторое время ценовую и функциональную брешь в своей новой серии Z. По своим техническим и ценовым характеристикам новинка занимает промежуточное положение между появившимися на рынке ранее моделями Z11 и Z51.

Из последних новинок Xerox наиболее интересен принтер Docuprint P8ex, который, судя по маркетинговой политике компании, призван заменить ее предыдущий бестселлер P8e. На конкуренцию с продукцией HP в секторе устройств широкого спроса нацелен, по всей видимости, и новый P 1202.

Oki усилила свои позиции новыми моделями высокоскоростных сетевых лазерных принтеров.

В этом же (кстати, нетрадиционном для себя) секторе наращивает активность Epson, объявившая о начале поставок на территории России и стран СНГ нового широкоформатного сетевого лазерного принтера EPL-N2700.

Дебютант нашего рынка — компания Kyocera постепенно выводит на российский рынок свои высокотехнологичные решения. В частности, недавно был представлен цветной лазерный принтер FS-5900C.

В области маркетинга я бы обратил внимание на два момента.

Продолжается агрессивное наступление Xerox. Вдохновленная результатами своей программы «Летние принтеры», которая (по данным компании) обеспечила увеличение продаж на 150% (по крайней мере по модели P8e) и приток новых дилеров, Xerox решила распространить аналогичные условия на две новые модели, появившиеся на рынке в сентябре — DocuPrint P8ex и P1202. Речь идет о новой маркетинговой программе с названием, видимо, специально локализованным под российский рынок «На троих», в которой уже активно участвуют некоторые дистрибьюторы Xerox. По оценкам вендора, в рамках этой программы дистрибьюторы и реселлеры могут заработать на каждом проданном принтере до 42 долл. Интересно, что за принтер P8ex дается в 4 раза больше призовых очков, чем за модель P8e. Видимо, Xerox готовит свой новый бестселлер.

Второй образец маркетинговой изобретательности — совместная программа («Корпоративное рабочее место — 2000») компаний OCS, Hewlett-Packard и «Аквариус», согласно которой при покупке комплекта, состоящего из принтера HР LaserJet 1100 и некоторых моделей компьютеров Aquarius, дилерам OCS предоставляется скидка (около 15%) от суммарной стоимости оборудования. Финансируют акцию, согласно официальному заявлению, все три участника программы. Если интерес компаний «Аквариус» и OCS здесь понятен, то позиция HP, предоставляющей дополнительную скидку на абсолютный (причем с колоссальным отрывом) бестселлер рынка, к тому же находящийся, согласно нашим опросам реселлеров, в хроническом дефиците, — не вполне.

Несколько сентябрьских событий имели важное значение с точки зрения формирования канальной и партнерской политики вендоров.

Lexmark подписала партнерское соглашение с «Дилайн». Компания объясняет необходимость этого шага тем, что в настоящее время ее приоритетной задачей является продвижение своей продукции на корпоративный рынок. В этой связи ей в большей мере интересны дилеры «Дилайн», связанные с системной интеграцией. Надо сказать, что партнеров данного типа у Lexmark вроде бы хватает. Это и CHS-Verysell, и «Марвел». Да и Soft-tronik является заметным игроком на сетевом рынке, связанном, как известно, именно с корпоративными поставками. Так что специфика нового партнера вряд ли привнесет новое качество, разве что количество. Позиция «Дилайн», на мой взгляд, более понятна: «...на фоне снижения нормы прибыли и ужесточения конкурентной борьбы компания «Дилайн» считает одними из главных своих задач предоставление клиентам ...расширенного ассортимента».

Несколько серьезных шагов предприняла Xerox. Во-первых, это заключение прямого партнерского соглашения с компанией JIB, весьма динамично действующей в последнее время на рынке, и, что, наверное, самое главное — являющейся достаточно серьезным игроком на рынке принтеров HP. Во-вторых, Xerox объявила о новой сервисной политике. Теперь гарантийное и послегарантийное обслуживание ее техники будет осуществляться по двухуровневой системе: через сеть авторизованных сервисных центров («дистрибьюторов сервиса», имеющих также право работать с клиентами напрямую) и авторизованных сервисных агентов. Кроме того, Xerox планирует ввести оплату расходов «по факту любого гарантийного ремонта» вместо применяемой прежде предоплаты фиксированной суммы за предстоящий гарантийный ремонт.

Серьезные последствия для нашего рынка может вызвать покупка Xerox отделения цветной печати компании Tektronix. В результате этой сделки Xerox рассчитывает захватить более 30% рынка цветной офисной печати. Другая стратегическая цель Xerox — приобретение дистрибьюторской сети Tektronix. Для российского рынка это означает потенциальное приобретение канала компании DPI. Думается, что подобный поворот событий вряд ли обрадовал руководство DPI, приложившей в свое время немало усилий для завоевания позиции эксклюзивного партнера Tektronix. Теперь принтерный бизнес DPI может просто раствориться в обширной дилерской сети Xerox в России.

Несколько слов о событиях на мировом рынке, которые напрямую сейчас не затрагивают наш, но интересны с точки зрения возникновения новых тенденций и развития существующих.

Компания Lexmark продолжает расширять мощности по производству струйных принтеров: в сентябре поступило сообщение о начале строительства нового завода в Чихуахуа, Мексика. Учитывая, что рост производства должен сопровождаться расширением сбыта, и, соответственно, маркетинговыми усилиями производителя по продвижению продукции, реселлерам имеет смысл следить за развитием ситуации.

Compaq пополнила семейство своих принтеров. Речь идет о выпуске цветного лазерного принтера Compaq LNC02 и двух матричных — LA36N и LA36W. Они обладают рядом особенностей, которые наверняка заинтересуют заказчиков, например, цветная печать высокого качества и поддержка разнообразных приложений в открытой вычислительной среде. Цветной струйный принтер IJ750 Color Inkjet с 2-Up Web Printing позволяет пользователям печатать на одном листе две Web-страницы. Это устройство является дополнением к любому настольному или портативному компьютеру серии Presario Internet. При покупке принтера вместе с компьютером этой серии предоставляются скидки.

Возможно, подобная тенденция повторяет то, что уже давно сложилось на рынке мониторов, где производители компьютеров стали и ведущими поставщиками мониторов. На эти события безусловно следует обратить внимание интеграторам, поскольку появляется возможность комплексных поставок от одного вендора.

Две интересные маркетинговые новинки продемонстрировала компания Lexmark. Ее канадское отделение разработало специальную программу скидок, предоставляемых при поставке принтеров предприятиям общественного сектора (школы, больницы, муниципальные и образовательные учреждения, ряд государственных организаций). Благодаря программе дилеры имеют возможность продавать принтеры Lexmark этим заказчикам по более низким ценам. В принципе возможен аналогичный подход и к соответствующим организациям в России.

Вторая акция лежит в фарватере набирающей популярность идеи free PC. Lexmark и поставщик услуг доступа в Интернет фирма Juno Online Services объявили о совместной программе, в рамках которой покупатели струйных принтеров Lexmark, оформляющие подписку на такие услуги, получают значительную скидку.

К сожалению, немало достойных внимания событий осталось за рамками настоящего обзора. С расширенным вариантом статьи, затрагивающим в том числе и рынок расходных материалов, можно ознакомиться на сервере www:price. ru в разделе «Результаты исследования российского рынка ИТ» www.price.ru/crn/crn_ros.html Полный дайджест основных событий рынка приведен в очередном информационном бюллетене Экспертно-аналитического центра СК ПРЕСС «Рынок принтеров. Сентябрь 1999 г.»