Кредо фирмы — стабильность

Пристальное внимание к корпорации Microsoft понятно. Ее основные продукты — Windows и Office — стали той платформой, которая уже сейчас серьезно влияет на развитие всей отрасли. Бизнес огромной армии реселлеров и поставщиков решений во многом зависит от политики и успехов Microsoft.

Недавно корпорация подвела итоги финансового года. Что стоит за скупыми цифрами отчетов? Какие шаги предпринимала фирма, чтобы выстоять в нелегких российских условиях? Какой ценой удалось сохранить основу бизнеса — партнерскую сеть?

На эти и другие вопросы главного редактора CRN/RE Марины Никитиной и научного редактора Константина Геращенко отвечают глава представительства Microsoft Ольга Дергунова, руководитель отдела маркетинга Гамид Костоев, руководитель отдела по работе с организациями среднего и малого бизнеса Евгений Воронин и руководитель отдела по работе с ОЕМ-партнерами Денис Дидковский.

CRN/RE: Какими были для российского представительства Microsoft последние 12 месяцев?

Ольга Дергунова: Наш финансовый год начинается 1 июля. Поэтому прошедший год практически целиком пришелся на кризисное время. Разумеется, это внесло существенные коррективы в наши планы. Кое-что мы отменили, но в основном изменения были связаны со смещением акцентов на те ключевые направления деятельности, которые помогли нам и нашим партнерам выстоять. Если охарактеризовать год одной фразой — мы достойно выдержали серьезные испытания. Сотрудники нашего представительства смогли в нужный момент мобилизоваться. Они продумали и предложили те программы, которые оказались востребованы рынком.

Мы сосредоточили усилия на трех направлениях. Первое — помочь партнерам продавать программные продукты и обеспечить приток денег на их счета даже в те моменты, когда торговля на компьютерном рынке практически прекратилась. Для нас было очевидно, что если мы не поддержим своих партнеров, то через год нам придется объяснять совершенно новым людям, что такое софтверный бизнес. Мы подготовили специальную программу помощи каналу, которая называлась «Курс». Ее смысл заключался в том, что на определенный период устанавливались фиксированные рублевые цены. Это решение оказалось удачным. Продажи возобновились в октябре, а начиная с января мы вышли на стабильный уровень продаж. Завершилась программа «Курс» в мае 1999 г., когда курс рубля относительно стабилизировался.

Второе направление, по которому мы работали, — помощь каналу в сохранении квалифицированного персонала. Для этого мы предложили программу обучения «Экзамен’98», призванную поддержать профессионалов, работающих в партнерских компаниях со статусом MCSP (Microsoft Certified Solution Provider). Не секрет, что во время кризиса возрастает риск наступления ситуации, в которой руководители некоторых фирм избавляются от высококвалифицированных, а следовательно, высокооплачиваемых сотрудников. Мы не могли допустить «потери» специалистов, знающих наши технологии и предоставили им бесплатные учебники и возможность бесплатной сдачи всех экзаменов для получения статуса Microsoft Certified System Engeneer (MCSE). При успешной сдаче сертификационных тестов специалист получал еще и премию в 500 долл.

Количество поступивших заявок примерно вдвое-втрое превысило планируемые объемы. В результате нам пришлось выделить дополнительный бюджет на эту программу, но зато наши партнеры получили почти 200 сертифицированных системных инженеров Microsoft. Рост числа сертифицированных специалистов Microsoft в «кризисный» финансовый год составил примерно 250%.

Гамид Костоев: Хочу добавить, что тем самым финансовый «удар», который должен был прийтись на партнеров, мы во многом взяли на себя. Но эти расходы я отнес бы к разряду продуманных инвестиций в канал.

О.Д.: Третье направление — внимательное изучение «ценового» поведения покупателей, т. е. роста или падения покупательского спроса в зависимости от цены на продукт, отслеживание изменений, происходящих на рынке, и быстрая реакция на них.

Кризис заставил искать наиболее эффективные методы работы. От чего-то приходилось отказываться, в какие-то формы работы приходилось вкладывать больше ресурсов. Например, одним из направлений, получивших активное развитие в этом финансовом году, стала программа Microsoft Direct Access. Direct Access — это единый комплекс информационных ресурсов для всех поставщиков ИТ-услуг (Value-Added Providers, VAP), включающий регулярные встречи с партнерами для их ознакомления с технологиями Microsoft, информационную и техническую поддержку через специальный Web-сайт, регулярные рассылки и т.п. Это своего рода «информационная машина». Разумеется, мы не единственная фирма, которая проводит выездные семинары. Но мы делаем это мощно и регулярно, у нас построена комплексная система общения с партнерами. За 12 месяцев мы провели 88 семинаров.

Результат «кризисных» партнерских программ налицо: в столь трудное для бизнеса время число наших партнеров практически не уменьшилось.

CRN/RE: Но их все-таки стало меньше?

Евгений Воронин: В первые месяцы кризиса число активных партнеров сократилось, но уже в конце прошлого календарного года их количество практически достигло предкризисного уровня. Постепенно они увеличивают свою рыночную активность, о чем свидетельствует рост объема продаж при практически стабильном количестве партнеров. Отрадно то, что «костяк» реселлеров — те фирмы, на долю которых приходится большая часть продаж, — остается постоянным. Хочу подчеркнуть, что речь идет о канале, через который поставляются коробки и лицензии.

Денис Дидковский: Ситуация с ОЕМ-поставками развивалась иначе. Кризис ударил по крупным игрокам. Сокращение продаж ПК brand name было восполнено компьютерами местной сборки. За счет активных действий в ОЕМ-канале, программ авторизации и борьбы с установкой нелицензионного ПО нам удалось увеличить число ОЕМ-партнеров со 150 до 250. С мелкими сборщиками работать сложнее, но тем не менее нам удалось продемонстрировать им бизнес-преимущества сотрудничества с Microsoft.

Е.В.: Российские сборщики представляют для нас большой интерес в плане продаж ПО. Как на уровне реселлеров, так и на уровне дистрибьюторов. Мы понимаем, что потенциально это наиболее эффективный канал для продажи ПО в средние и малые организации. Да, мы очень хотим привлекать сборщиков компьютеров к продажам ПО. Причем не только в виде предустановки на новые компьютеры ОЕМ-версий, но и в виде продажи коробок и корпоративных лицензий. Сейчас мы проводим «тестирование» этой идеи с некоторыми сборщиками, оцениваем, как могли бы развиваться наши взаимоотношения с ними в области продажи корпоративных лицензий.

CRN/RE: Почему не увеличивается число партнеров? Означает ли это, что ресурсы рынка исчерпаны?

Е.В.: Разумеется, нет. Реселлеров, которые делают закупки коробок и лицензий хотя бы один раз в полгода, у нас довольно много — порядка тысячи-плюс-минус 100. Состав реселлеров меняется, но «костяк» остается достаточно стабильным.

В настоящее время, по нашим оценкам, на рынке IT работает примерно 10 тыс. компаний. Так что потенциал для расширения числа партнеров есть. Кроме того, любой из наших реселлеров может повысить свой статус, стать сертифицированным поставщиком услуг и решений на основе продуктов и технологий Microsoft — MCSP.

Д.Д.: Среди ОЕМ-партнеров существует специальный тип дистрибьюторов. Мы можем авторизовать этих партнеров, оказывать им поддержку, приглашать на наши семинары. Из всех компаний, работающих на компьютерном рынке, более 2 тысяч — сборщики ПК. Как видите, и здесь потенциал огромен. Феномена «голого» ПК в нашей стране не существует. Продать ПК без операционной системы нельзя, потому что покупатель должен посмотреть, как он работает. Значит, какое-то ПО на компьютере должно быть установлено. В большинстве случаев это ПО Microsoft.

CRN/RE: Каково соотношение продаж в ОЕМ-канале и дистрибьюторском?

О.Д.: Соотношение из года в год остается неизменным и составляет примерно 2:1. Доля оборота в ОЕМ-канале колеблется от 30 до 40% общего оборота.

CRN/RE: Вы довольно быстро сориентировались и предложили ряд антикризисных программ. Как появились эти решения, оказывала ли вам помощь штаб-квартира?

О.Д.: Экономические кризисы, подобные российскому, происходили и в других странах: например в Индонезии, Бразилии. Так что у корпорации был некоторый опыт, как вести себя в подобных ситуациях. Правда, со многими существенными поправками: в Индонезии, например, оставались финансовые инструменты, которые снижали риск от «замораживания» цен в местной валюте. В России из-за неразвитости финансового рынка таких инструментов не было.

Надо сказать, что решение по объявлению программы «Курс» принималось не только на уровне Восточной Европы. Сюда были вовлечены финансисты, которые отвечают за всю Европу, а также финансисты, контролирующие корпорацию в целом. Но несмотря на такую длинную цепочку согласования, реакция со стороны головного офиса компании была мгновенной.

CRN/RE: У вас нет рекомендованных розничных цен. Как вы выходите из ситуации, когда кто-то из партнеров пытается вести «ценовые войны»?

Е.В.: Нигде в мире Microsoft не использует никаких административных рычагов для контроля розничных цен на свои продукты, а, например, в США это просто запрещено законодательством. Все определяется рынком, спросом и предложением.

Мы можем вмешаться, только если видим явные нарушения, связанные с нашей лицензионной политикой: например, когда академические версии наших продуктов (скидки на которые достигают 80%) продаются неакадемическим учреждениям. Тут мы действуем достаточно жестко — вплоть до разрыва партнерских отношений.

В случаях просто ценового демпинга мы встречаемся с компанией и пытаемся понять, в чем же «великая цель» такой ценовой политики? «Цель», как правило, заключается в попытке захвата рынка. Мы обсуждаем с партнером ситуацию и пытаемся убедить, что есть другие, не столь прямолинейные, но часто более эффективные способы захвата рынка, не обязательно столь радикально снижать цены. Дальше убеждений мы не идем, но если компания продолжает проводить ценовую политику, подрывающую бизнес других наших партнеров, то это повод задуматься: а нужен ли нам такой партнер? Мы оцениваем, насколько вредит такая политика другим нашим партнерам и как отражается на нашем бизнесе. Были случаи, когда мы понимали, что потери от такой политики превышают тот бизнес, который приносит нам партнер, и нам приходилось с ним расставаться.

CRN/RE: Существуют ли программы стимулирования канала?

Е.В.: Сейчас мы разрабатываем схему стимулирования канала, предусматривающую работу как с дистрибьюторами, так и с реселлерами. Она должна быть универсальной для всех наших программ продвижения продуктов. Ее запуск запланирован на ноябрь.

CRN/RE: Где сосредоточены ваши региональные реселлеры?

О.Д.: В основном в регионах с наиболее развитым компьютерным рынком: в Москве, на юге России, в Центрально-черноземном районе. По числу реселлеров можно достаточно точно оценить объемы продаж в том или ином регионе — как правило, эти величины коррелируют друг с другом. Реселлеры активны в тех местах, где есть деньги, где клиент готов платить за информационные технологии.

В целом по СНГ ситуация неплохая. С июля прошлого года мы стали отвечать за Украину, которая является перспективным для нас регионом, что подтверждается полученными в этом году результатами. Фактически мы повторяем в Украине ту работу, которую делали в России 7 лет назад: это построение канала и инфраструктуры бизнеса. Наглядный показатель эффективности наших усилий — увеличение числа украинских партнеров, появление авторизованных поставщиков решений в Украине.

Есть у нас сильный партнер в Казахстане, там растет число сборщиков. Ситуация в этой Республике отчасти напоминает российскую: там в прошлом году были выборы президента и девальвация местной валюты. Но это проходило довольно мягко, под контролем государства. Узбекистан, как потенциальный IT-рынок, себя пока никак не проявил. Кроме того, мы отвечаем за Закавказье, туда были сделаны «разведывательные» визиты.

Д.Д.: С точки зрения объемов закупок нашего ПО страны СНГ проявляют себя по-разному. Для Азии, где практически нет мелкой сборки ПК, мелких реселлеров и малого бизнеса, характерны крупные сделки. А Украина больше похожа на Россию: есть реселлеры, региональный бизнес, много крупных городов. Поэтому в Украине мы ожидаем спрос на коробки, лицензии и ОЕМ-продукты.

CRN/RE: В каких регионах ваши позиции еще недостаточно сильны?

Е.В.: Мы считаем, что наши продажи в Северо-Западном регионе и на Дальнем Востоке могли бы быть гораздо большими.

О.Д.: Это не значит, что мы не работаем в Северо-Западном регионе. Примерно 10% наших доходов приходится на эту территорию. На Северо-Западе действуют такие крупнейшие партнеры Microsoft, как «Астрософт», Digital Design, «Поликом Про». Но мы считаем, что большой местный потенциал здесь еще во многом не реализован. Трудно сказать, какая именно из известных причин сдерживает развитие нашего бизнеса: недостаток реселлеров, слабая экономика или более слабые финансовые потоки, нежели в Москве? Наверное, все в комплексе.

CRN/RE: У многих компаний начало финансового года связано с изменением коммерческих условий работы с каналом. Изменилось ли что-то в этом отношении у вас?

О.Д.: Практически ничего не изменилось. Может быть, больше внимания стали уделять индивидуальному подходу.

Г.К.: Весь год нас отличало своего рода «постоянство». Кто-то отменял крупные форумы, мы их проводили. Кто-то считал убытки, мы затевали большие роуд-шоу. Кто-то ужесточал условия, мы их смягчали. Для нас это было принципиально.

CRN/RE: В Microsoft прошла реорганизация. Как это отразилось на московском офисе?

О.Д.: Радикальных изменений в нашем представительстве не произошло. Основным структурным изменением, последовавшим за общей реорганизацией корпорации, стало разделение отдела по работе с корпоративными заказчиками нашего представительства на два отдела: отдел по работе со стратегическими заказчиками и отдел по работе с корпоративными заказчиками. Это позволило нам лучше организовать работу с существующими и потенциальными крупными клиентами Microsoft на территории СНГ. Целью реорганизации корпорации Microsoft было перенесение фокуса с продуктов и технологий на целевые группы потребителей. А наше представительство изначально было нацелено на работу с пользователями и партнерами.

CRN/RE: Планируете ли вы осуществлять прямые продажи большим корпоративным заказчикам?

О.Д.: Нет, мы этого не делали и не планируем делать. Все поставки идут через партнеров. Хотя при подготовке контрактов со стратегическими заказчиками мы участвуем в переговорах, выработке условий работы — во время трехстороннего обсуждения (мы, компания-партнер и заказчик).

CRN/RE: Microsoft — уникальная компания, выпускающая широкий спектр продуктов. Поэтому у вас конкурентов больше, чем у любой другой фирмы. В СМИ нередко можно встретить утверждения, что Microsoft сдает свои позиции. Так ли это на самом деле?

Г.К.: Давайте будем отличать «шум» от «полезного сигнала». Если оглянуться на историю, мы увидим, что довольно часто по поводу той или иной технологии поднималась немалая шумиха, но проходило время и про эти решения попросту забывали. Например, сегодня мало кто может даже вспомнить, что такое операционная система Taligent, о которой так много говорилось при старте проекта и которую, заметим, в свое время также считали грядущим «могильщиком» ОС Microsoft. Вспомним более «свежие» примеры: OS/2, Network PC... Что реально осталось жить на рынке? А шума на старте было много.

Сегодня, например, популярны разговоры о том, что ОС Linux, если и не выступит в качестве «могильщика», то заметно потеснит технологии Microsoft. С моей точки зрения, Linux достойная и красивая система, но ей предстоит пройти немалый путь до состояния серьезного коммерческого продукта. В этом мире всегда существовало и существует немалое количество красивейших технологий, которые на рынке не являются не то что доминирующими, а просто серьезно востребованными (вспомните NeXT, например). Бессмысленно сравнивать продукты «в лоб» и чисто технически: в задаче существуют другие, крайне существенные параметры: и пользователь cо сложившимися предпочтениями и привычками, и installed base, и фактор времени, и, наверное, самое главное: разработчики и партнеры.

Однажды Биллу Гейтсу задали вопрос, потеснит ли, по его мнению, технология «Икс» соответствующую технологию Microsoft. Он ответил: «Я не знаю. Однако вы и сами вполне можете составить об этом представление, ответив на три простых вопроса: знаете ли вы разработчиков, которые активно создают для нее приложения? знаете ли вы серьезного заказчика, который страстно хочет ее у себя внедрить? И, наконец, знаете ли вы партнера, который мечтает ее продавать и внедрять?»

Конечно, это не означает, что мы «почиваем на лаврах», напротив, мы внимательно следим за развитием конкурирующих продуктов и делаем свои лучше.

О.Д.: Многих привлекает идея бесплатной системы. Но как только встает вопрос обучения, поддержки, разработки и т.д., система перестает быть бесплатной.

Вернемся к российскому рынку. Чтобы конкурировать здесь, ПО надо локализовать. И мы искренне приветствуем всех «игроков» на «поле» локализации. Чем больше будет продуктов на русском языке, тем быстрее будет развиваться наш рынок. Но пусть тот, кто это делает, попытается повторить то, что сделала Microsoft: сегодня у нас более 80 наименований продуктов совместимых и технологически, и терминологически.

Мы с нетерпением ждем локализованное ПО других компаний. Но не первую версию (ряд компаний уже выпускал по одной локализованной версии того или иного продукта). Нам интересно будет посмотреть какой, например, будет третья версия и будет ли она вообще.

Кроме того, говоря о конкуренции, надо понимать, что существует ПО для горизонтального рынка и существуют нишевые (вертикальные) сегменты. Для нас важнее не биться за ниши, а идти «широким фронтом» — мы выпускаем платформенное ПО. Но, вообще, наличие сильного противника в том или ином секторе заставляет нас быть более изобретательными, более активно работать.

CRN/RE: Министерство юстиции США ведет судебную тяжбу против Microsoft и есть заявления, что компания может быть разделена. Насколько это реально?

О.Д.: Мы верим в американское правосудие, систему либеральных и капиталистических ценностей, а также доверие инвесторов. Инвесторы голосуют таким образом, что акции Microsoft растут.

CRN/RE: У вас большой маркетинговый бюджет. Но при этом поступление денег в канал минимально, и это не удовлетворяет ваших партнеров. Они хотят иметь средства для самостоятельных маркетинговых акций. Изменится ли ваша политика в этом вопросе?

О.Д.: Не думаю, что в ближайшее время что-то радикально изменится. Мы считаем, что своими деньгами управляем более эффективно. Именно это позволило нам в разгар кризиса сконцентрировать финансовые потоки.

Маркетинговую поддержку партнеров мы осуществляем в других формах. Проводим совместные маркетинговые кампании, оказываем партнерам поддержку при работе с крупными заказчиками.

CRN/RE: Прогнозы аналитиков на ближайший год неутешительны. Грядут выборы, ситуация в экономике не улучшается. Ваша компания отличается тщательным и вдумчивым планированием. На что вы рассчитываете?

О.Д.: Надеемся, что хуже, чем было в прошлом году, уже не будет. Мы видим определенное оживление рынка и, как нам кажется, оно будет происходить до начала 2000 г. Затем вполне возможно снижение деловой активности. Ожидаем, что объемы продаж в следующем финансовом году вырастут. Сегодня наши усилия направлены на то, чтобы повысить активность канала во всех регионах. Во второй половине финансового года мы ожидаем некоторый спад. Но его, по нашим оценкам, должна скомпенсировать активизация продаж в странах СНГ. За счет того, что мы работаем на большой территории, мы можем «демпфировать» негативные тенденции разных стран, при условии, что они взаимно не усиливают друг друга.

Мы не ждем «легкой жизни», но верим в потенциал нашего рынка и намерены последовательно реализовать все наши планы в новом финансовом году.