"Ничего сенсационного не произошло, — заявил на торжественной церемонии подписания соглашения Илья Звонов, коммерческий директор Oki Europe. — Мы просто заключаем дистрибьюторское соглашение". Однако похоже, что менеджер японской компании поскромничал.
К этому событию партнеры шли долго. Известно, что интерес Oki к бизнес-модели "Дилайн" появился еще в 1997 г. — к тому времени оборот дистрибьютора вырос в три раза по сравнению с 1996 г., а дилерская сеть насчитывала около 900 партнеров, но и у Oki уже было 15 (!) дистрибьюторов. "Дилайн" активно продвигала принтеры Hewlett-Packard и готовилась подписать соглашение с Xerox по офисной технике, поэтому договор не состоялся.
Теперь ситуация изменилась: в последнее время "Дилайн" активно реализует стратегию One-Stop Shop, и в ассортименте предлагаемой дистрибьютором, офисной и принтерной техники, ведущих производителей отсутствует, пожалуй, только продукция Canon. В то же время, по утверждению директора по маркетингу "Дилайн" Алексея Масленникова, принтерами Oki интересуются более чем 20% дилеров "Дилайн" (год назад — 12%). За последние три года Oki более чем вдвое увеличила свою долю рынка,при этом оптимизировав канал сбыта, а в секторе лазерных/LED принтеров, по данным IDC за I квартал 2000 г., ей принадлежит около 18%. В лице "Дилайн" поставщик получил партнера, имеющего опыт продвижения офисной техники и принтеров, разветвленную дилерскую сеть как на массовом, так и на корпоративном рынке. Последнее, как утверждает Илья Звонов, сегодня очень важно для Oki.
Соглашение охватывает всю продукцию, включая специализированные принтеры и офисную технику Oki, запуск и продвижение которой в новом канале будет сопровождаться целой серией маркетинговых мероприятий. Партнеры намерены обменяться маркетинговыми программами (речь идет, прежде всего, о "СИ ПОРТ" и Shinrai) и уже начали совместные акции: "Oki-do: искусство закупки" объявлена сразу после заключения соглашения. Кроме того, представители Oki принимают участие в бизнес-туре "Дилайн" в Волгограде и Кемерово. Выгода от "обменного" маркетинга для дилеров "Дилайн" очевидна, однако вопрос о возможных потерях региональных фирм, ранее продвигавших марку Oki, остался без ответа.
Теперь у Oki в России семь дистрибьюторов (включая Ergodata — по расходным материалам). Илья Звонов утверждает, что прежнего обилия прямых партнеров не будет и, по крайней мере, до конца года компания не намерена заключать новые договоры. Привлечение новых партнеров, по мнению экспертов, не оправдано, когда доход с дистрибьютора составляет менее 1 млн. долл. в год. Судя по представленным данным, этот показатель у партнеров Oki вдвое больше, так что "дистрибьюторский запас" есть.
