На рынке высоких технологий сегодня есть собственный отряд посредников: поставщики решений предлагают клиентам самые выгодные сделки по доступу в Интернет и сопутствующим услугам.
Как показал отчет, опубликованный недавно независимым исследовательским подразделением Reality Research & Consulting (RR&C) компании CMP Media, материнского предприятия CRN, провайдеры услуг Интернета (Internet Service Providers, ISP) и крупные телекоммуникационные компании передали, наконец, продажу некоторых предоставляемых ими услуг интеграторам компьютерных сетей, названным в этом отчете агентами Интернет-провайдеров (ISP-агентами).
В отчете "ISP Agents: Skill Sets and Customer Segments Served" («ISP-агенты: их квалифиция и обслуживаемые сегменты рынка») сообщается, что в Северной Америке насчитывается сегодня почти 13 тыс. поставщиков решений, которые перепродают доступ в Интернет. В то же время региональные и национальные ISP заняты поиском интеграторов с опытом в области Интернета.
Привязка доступа в Web к сетевым решениям представляет собой следующий логический шаг для интеграторов, желающих предложить клиентам возможность покупки всего сразу в одном месте.
Однако программы работы с каналом у большинства ISP еще не готовы. Хотя многие интеграторы начали уже получать доход от продажи различных услуг связи, правила партнерства с провайдерами услуг Интернета пока еще неясны.
По словам Ричарда Марча, старшего директора RR&C, хотя поставщики решений хорошо усвоили основные правила сотрудничества с изготовителями оборудования, взаимоотношения с ISP-агентами поднимают ряд вопросов, с которыми многие интеграторы никогда раньше не сталкивались. Прежде всего ISP-агенты и сами Интернет-провайдеры должны работать в более тесном контакте.
Брайан Ханна, вице-президент компании-поставщика решений Data Processing Sciences, говорит, что предпочитает работать только с одним ISP — корпорацией AT&T, поскольку отношения с отделами продаж других Интернет-провайдеров по поводу доступа к спискам клиентов оставили у него неприятный осадок.
«Уникальная особенность нашей программы работы с каналом состоит в том, что она дополняет нашу стратегию продаж», — заявил Кейт Олсен, вице-президент AT&T по управлению глобальными каналами сбыта. Он рассказал, что 50% представителей компании по сетевым услугам сотрудничают с каналом поставщиков решений.
Корпорация AT&T, у которой в настоящее время 1400 партнеров в канале, в январе этого года начала консолидацию своих многочисленных программ для посредников и намерена увеличить количество выездных специалистов, чтобы улучшить взаимодействие с агентами. В результате AT&T оказалась в числе тех немногих провайдеров услуг Интернета, которых поставщики решений признали как имеющих агентскую программу.
В ответ на просьбу RR&C перечислить ISP, предлагающих программы посредничества, поставщики решений назвали компании AT&T, AOL, MCI, PSINet, Sprint и UUnet. Ни одного другого Интернет-провайдера не упомянули более 4% респондентов. Самыми популярными оказались программы AT&T, PSINet и UUnet.
Вместе с тем общее мнение поставщиков решений было таково, что ни у одного из ISP программа работы с каналом не может быть признана безупречной. Так что последним предстоит пройти еще немалый путь, чтобы научиться работать с партнерами.
Многие поставщики решений не рассчитывают, что Интернет-провайдеры помогут им в подборе заказчиков. И в том, что касается обучения в области Интернет-технологий, интеграторы также готовы обратиться скорее к опытным изготовителям, вроде Cisco или 3Com, чем к ISP.
Как признался Дэн Галлахер, директор по сетевым услугам компании-поставщика решений AAA Networks, прежде чем остановить свой выбор на PSINet, он внимательно рассмотрел программы работы с каналом нескольких провайдеров услуг Интернета.
«Другие ISP, которые готовы компенсировать наши затраты, хотят, кроме того, вторгнуться на наше поле. Qwest, в частности, хотела продавать то же, что и мы, — пояснил он. — В будущем провайдеры услуг Интернета должны рассматривать интеграторов как партнеров. Им следует делать лишь то, что они делают, и не захватывать наше пространство — сосуществовать, чтобы каждый мог заработать свои деньги». Скажем, замечает он, ISP не должны продавать маршрутизаторы.
Руководители компании PSINet утверждают, что в ее каналах почти нет конфликтов, поскольку у каждого партнера в компании есть свой менеджер или представитель.
«Партнеры работали с одними и теми же представителями в течение длительного срока, — объяснил Гарри Брукс, менеджер PSINet по маркетингу в канале. — Интеграторам очень удобно выйти на этот рынок и служить связью между провайдерами услуг Интернета и клиентами. Они не считают это конфликтом».
Тем не менее большинство ISP получили неоднозначную оценку у интеграторов.
«У нас возник некоторый конфликт в канале с AT&T, — указал Джимми Крэйгхед, директор по телекоммуникационным услугам компании-интегратора Digital Connections (DCI), которая сотрудничает со многими Интернет-провайдерами, в том числе с фирмами Sprint, AT&T, Intermedia и Qwest. — Но в программе работы с каналом предусмотрены средства, которые позволяют "потушить пожар, прежде чем он разгорится", так что в итоге все расходятся довольными».
Джон Уильямс, главный управляющий компании SafeNET, который предпочитает фирму AT&T за ее программу компенсаций, добавил: «Работать с компанией AT&T стало легче. Мы можем теперь быстрее предоставить Web-узел, что занимало раньше много времени. Однако бухгалтерия у компании была ужасающей. До сих пор трудно получить подробные выписки со счетов. AT&T все еще отстает в этом».
Воистину, бурно растущий рынок услуг Интернета — не для слабонервных, но это не останавливает интеграторов, расширяющих свои предложения в области Интернета. Самые большие возможности ожидают опытных игроков, которые знают, как обеспечить сопровождение сложной сети — именно такие поставщики решений сумеют выковать надежное партнерство с традиционными поставщиками услуг связи и Интернет-провайдерами.
Согласно отчету RR&C, к числу услуг, чаще всего предлагаемых ISP-агентами клиентам, относятся консалтинг, а также размещение Web-узлов и баз данных. Консалтинговые услуги предлагают 84% ISP-агентов, т. е. примерно 11 тыс. компаний, а Web-хостинг и размещение баз данных — 63%, или порядка 8200 компаний.
«Я никогда не предполагал, что Интернет так разрастется, — отметил Уильямс. — Не думал, что существует столь большой скрытый пользовательский спрос, и мы не ожидали, что ISP попытаются предложить те же услуги, что и мы. Консалтинг, предлагаемый компаниями Microsoft и Novell, бьет по мне».
И все же, несмотря на ряд конфликтов в канале, поставщики решений убеждены, что агентские программы провайдеров услуг Интернета будут процветать.
Согласно отчету RR&C, ISP-агенты зарабатывают обычно 12% (в виде выплат или комиссионных) от годового дохода, получаемого провайдером за предоставление клиентам доступа в Интернет. Средний размер комиссионных при перепродаже услуг доступа в Интернет, предоставляемых общенациональными и региональными ISP, составляет 14% годового дохода.
Компенсации поставщикам решений выплачиваются в разной форме, но чаще всего это бывают периодические, а не разовые выплаты.
Как поделился Уильямс, компания SafeNET выбрала своим ISP-партнером корпорацию AT&T, поскольку та выплатила комиссионные за шесть месяцев вперед в день подписания договора, да и в дальнейшем поток доходов не уменьшился.
«AT&T сразу платит хорошие деньги, — сказал Уильямс. — В некоторых программах мы получили бы в этом году некую сумму X, но в следующем году она была бы меньше. А у AT&T мы получаем свои деньги до тех пор, пока "клиент пьет из этого колодца"».
RR&C обнаружила также, что продажа услуг дает ISP-агентам почти половину их годового дохода. Тем ISP-агентам, которые получают от перепродажи доступа в Интернет больше 10% годового дохода, достается от услуг более значительная доля (54%), чем тем, которые зарабатывают на услугах доступа в Интернет менее 10% годового дохода (их доля — 43%).
В текущем году на продаже полного пакета услуг клиентам, в штате которых насчитывается от 1 до 20 человек, ISP-агент может заработать почти 1 млн. долл. с клиента. От более крупных клиентов доход будет еще больше. Клиент со штатом от 21 до 100 сотрудников способен принести ISP-агенту 1,4 млн. долл., клиент с численностью персонала от 101 до 499 человек — 1,9 млн. долл., а свыше 500 сотрудников — 2,4 млн. долл.
Поставщики решений, понимающие свою ценность для провайдеров услуг Интернета, сохраняют максимум оптимизма.
«С точки зрения ISP это представляет собой модель аутсорсинга, приводит к сокращению отделов прямых продаж и приносит больше дохода», — говорит Крэйгхед из DCI.
