Прошло немногим более полугода с момента повторного выхода компании U.S.Robotics (USR) на российский рынок (см. CRN/RE № 4/2001). В середине сентября Джон Ри, генеральный менеджер USR по региону EMEA, сообщил о проведенной в компании реорганизации бизнеса для повышения рентабельности, увеличения оборота и доли на рынке.
Стоит отметить, что трудные времена для USR начались сразу же после «обретения независимости». Сначала были судебные разбирательства, связанные с разделением 3Com и USR, затем начался спад в ИТ-индустрии.
В этой ситуации небольшой компании потребовалось спешно привести в соответствие свои расходы и доходы. Центральный европейский офис был перенесен из Женевы в Великобританию, а штат продавцов и персонала по маркетингу был сокращен примерно на треть (сейчас в европейском офисе работают 20 человек). Кроме того, часть функции передана в центральный офис в Чикаго, штат которого также уменьшен.
По словам Джона Ри, эти изменения были для компании не очень болезненными: уволены люди, занимавшиеся «несуществующими пока» каналами сбыта и новыми рынками. Их уход никак не повлияет на поддержку уже имеющихся партнеров — сотрудники, отвечающие за бизнес в отдельных странах, остались (в частности, в России продолжит работу региональный менеджер по продажам Кристина Гейсенс).
Как считает Джон Ри, реорганизация поможет компании сфокусироваться на странах и продукции с наибольшим потенциалом. По его словам, раньше у компании не было дифференцированного подхода — какую продукцию и в какую страну поставлять, но теперь каналу будут предложены только те устройства, которые востребованы. Поэтому основными консультантами USR по «востребованности» оборудования станут дистрибьюторы.
По мнению Константина Сидорова, президента компании RRC (мастер-дистрибьютор USR), реорганизация, как и любые изменения у вендора, «...с точки зрения краткосрочной перспективы — стихийное бедствие для дистрибьютора. Но в будущем она должна принести хорошие плоды как для продвижения марки USR, так и RRC».
Реструктуризация в USR может предоставить российскому мастер-дистрибьютору хороший шанс. RRC — это нишевый дистрибьютор, работающий менее чем с 10 вендорами и не планирующий пока увеличивать число своих поставщиков. Поэтому выступать в роли консультанта USR по ситуации на телекоммуникационном рынке России дистрибьютору будет достаточно просто. Конечно, окончательное решение по продуктовой политике принимать вендору, но, скорее всего, компания, не имеющая российского представительства, будет прислушиваться к мнению своих партнеров.
В России у USR есть еще два дистрибьютора (ЛАНИТ и «Дилайн»), и число их в ближайшее время вряд ли увеличится. Скорее, наоборот. Как отметил Джон Ри, на телекоммуникационном рынке существует тенденция к сокращению числа дистрибьюторов и работе только с самыми сильными партнерами.
Но российским компаниям это пока не грозит — «...три дистрибьютора — это именно то количество, которое необходимо USR в данном регионе». Говорить о предоставлении эксклюзивного договора по продажам на всю продукцию вендора одному партнеру пока не имеет смысла. Хотя, по мнению г-на Ри, такая схема работы (эксклюзив) по отдельным новым устройствам может принести хорошие результаты.
В европейском офисе USR ежеквартально делается обзор региональных рынков, на основе которого принимается решение о дальнейшей работе в этом регионе и о судьбе каждого дистрибьютора. Любой партнер может быть «уволен», если его работа будет признана неудовлетворительной. А желающих занять место дистрибьютора USR немало: после слияния USR и 3Com многие компании-дистрибьюторы (не только российские) потеряли свои контракты, поскольку к партнерам объединенной компании предъявлялись более высокие требования по подготовке технических специалистов. Когда же USR стала независимой, она возобновила выпуск относительно простых устройств, для продажи которых необязательно иметь штат высококвалифицированных специалистов. Поэтому многие бывшие партнеры хотят возродить сотрудничество на условиях дистрибьюторского договора.
