В этом году исполнилось 8 лет работы на российском рынке компании ASUSTek. За эти годы фирма завоевала признание в качестве одного из наиболее серьезных производителей компонентов для ПК, в частности системных и мультимедийных плат. Однако деятельность только в этом сегменте рынка уже не устраивает руководство компании: в минувшем году был сделан первый шаг по освоению смежных рынков, ASUSTek наладила выпуск портативных компьютеров. О некоторых дальнейших планах по развитию фирмы редактору CRN/RE Сергею Ершову рассказывает Алекс Ким, менеджер по продажам европейского подразделения ASUSTek Computer.
CRN/RE: Каково сегодня положение ASUSTek на российском рынке?
Алекс Ким: Мы пришли на российский рынок достаточно давно - в 1993 г., что, как мне кажется, стало одним из слагаемых нашего успеха. Другой фактор - серьезные усилия по развитию канала сбыта. Первоначально, работая через сеть торговых агентов, мы довольно быстро освоили двухуровневую схему продаж и сейчас, по нашим подсчетам, занимаем до 90% рынка в области системных плат high-end. В планах компании освоение "соседних" сегментов рынка. Мы уже выпустили две модели недорогих системных плат, которые успешно приняты российскими фирмами - сборщиками ПК, в результате чего общая рыночная доля нашей продукции несколько возросла. Кроме того, мы активизировали маркетинговую деятельность, например недавно провели конференцию "ASUS - мир высоких технологий".
По нашим оценкам, ASUSTek занимает 35-40% рынка системных плат, то же самое касается графических адаптеров. На российском рынке портативных компьютеров мы занимаем около 7-8%. Однако после открытия сервисного центра мы надеемся увеличить эту долю. Не секрет, что успех той или иной марки портативных ПК определяется именно уровнем сервиса.
CRN/RE: Бытует мнение, что тайваньские компании очень неохотно вкладывают деньги в маркетинг, что поддержка ими партнеров, особенно второго уровня, недостаточна. Какие шаги вы намерены предпринять в этом направлении?
А.К.: Когда российский ИТ-рынок развивался медленными темпами, вкладывать деньги в партнеров было невыгодно. Сейчас все иначе: в то время как в большинстве западноевропейских стран за год продажи компьютеров растут на 2-3%, в России прирост составляет 15-20%. Подобным образом обстоят дела и в Украине. Эти два рынка переживают сегодня компьютерный бум, аналогичный тому, что происходил пару лет назад на западных рынках. Во многом это связано с невысокой ценой на компьютеры начального уровня.
CRN/RE: Как вы расходуете маркетинговые фонды? Чем привлекаете партнеров?
А.К.: ASUSTek предлагает относительно высокую маржу - до 15%, в то время как большинство наших конкурентов - пониже. Кроме того, наша марка хорошо "раскручена", а значит, нашу продукцию продавать проще. Как и во многих других видах бизнеса, мы придерживаемся pull-push технологии маркетинга. Push - мы даем рекламу, распространяем пресс-релизы, организуем открытое тестирование. Pull - дилеры выставляют товар в магазинах, позиционируя его как одну из "народных" марок. В результате клиенты уверены, что приобретают не только популярную, но и вполне доступную технику. В этом году мы совместно с компанией "Пирит" начали маркетинговую программу "Год с ASUSTek", которая призвана поддержать основных дилеров маркетинговыми фондами и компенсационными скидками. Традиционно в конце года растут и продажи, и конкуренция, поэтому проведение подобных мероприятий осенью и зимой будет как нельзя кстати.
CRN/RE: Почему в качестве партнера выбрана компания "Пирит"?
А.К.: Это наш крупнейший дистрибьютор, обладающий широкой дилерской сетью. Данная программа носит экспериментальный характер. Мы хотим добиться того, чтобы в каждом городе или регионе имелся партнер ASUSTek. Это хорошо с точки зрения как продаж, так и технической поддержки.
CRN/RE: А за счет чего удерживается высокая маржа?
А.К.: Она определяется двумя факторами. Во-первых, наша продукция большей частью относится к дорогостоящей. Во-вторых, мы четко придерживаемся избранной партнерской стратегии. Если появится дистрибьютор, который заявит, что сможет занять 80% рынка, и мы необдуманно увеличим объем поставок ему, то результатом может стать затоваривание складов и снижение маржи. В результате дилеры перестанут брать товар. Это не пустые домыслы - подобная история произошла с мониторами Samsung в Украине.
CRN/RE: Способствует ли высокая маржа тому, что "серые" каналы поставок уступают место официальным?
А.К.: Проблем с "серыми" поставками было немало. Мне пришлось заниматься этим вплотную, и вся история очень напоминала детектив. Мы искали, кто их завозит и кто продает. Так или иначе, сейчас "серый" рынок почти незаметен - в пределах 5%.
CRN/RE: Не секрет, что у компаний, выпускающих платы, существует "скрытый" брак. Для его устранения требуется грамотно организованная сеть технической поддержки. Как у вас обстоят дела с сервисом?
А.К.: Наличие "скрытого" брака - большая проблема, влекущая за собой большие "скрытые" расходы со стороны партнеров. Поэтому все тайваньские компании перечисляют дилерам значительные средства "на брак". В свою очередь, все расходы, связанные с заменой системных плат или их починкой, дилеры берут на себя. Однако это не решение проблемы. Требуется организация нормальной сервисной сети, и мы стали одной из первых тайваньских компаний, которая более года назад открыла свой сервисный центр в Москве на базе одного из наших дистрибьюторов - компании "Юпитер". Но ремонт и замена системных плат - это только часть задач, возложенных на него. В прошлом году ASUSTek начала широкомасштабный выпуск портативных компьютеров, а эта техника также требует сервисной поддержки. Мы планируем расширить ассортимент услуг московского сервисного центра, а также открыть подобные центры в крупных российских городах - Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге и др. Всего в обозримом будущем начнут работать 18 сервисных центров ASUSTek. Это серьезный бизнес: если раньше продажи системных плат составляли до 99% нашего оборота, то теперь их доля снизилась до 60% - вследствие, в том числе, и увеличения доли сервиса.
Не платами едиными...В конце сентября ASUSTek провела вторую партнерскую конференцию "ASUS - Мир высоких технологий!".
Открывая это мероприятие, Эрик Чен, директор европейского отделения, заявил, что компания остается крупнейшим тайваньским производителем системных плат - по итогам 2000 г. ASUSTek продала 14 млн. шт.
После объявления Intel о выпуске процессоров Pentium 4 с частотой 2 ГГц и набора базовой логики (НБЛ) i845 компания наладила производство системных плат Р4В, которую назвала "флагманским продуктом осеннего сезона". В то же время ASUSTek не собирается игнорировать наличие на рынке альтернативных технологий и потому выпускает и намерена далее разрабатывать и производить платы для процессоров AMD.
Хотя производство и поставка системных плат продолжают оставаться для ASUSTek основным видом бизнеса (продажа этой продукции составила в 2000 г. 54% общего объема сбыта), компания быстро наращивает производство портативных ПК. В прошлом году продажи мобильных компьютеров в общем объеме поставок составили 24%, а в этом году ASUSTek намерена выпустить более 1 млн. портативных ПК, которые будут направлены ОЕМ-заказчикам (примерно 40% общего количества) и в канал дистрибуции (60%).
Среди новинок мощные системы серии В1 с 15-дюйм экраном и встроенным устройством аутентификации пользователя по отпечаткам пальцев и мобильные ПК серии Т9, укомплектованные MP3-плейерами, которые могут использоваться автономно как диктофоны или мобильные накопители. ASUSTek развивает и производство сетевых продуктов, серверов и серверных платформ (их доля в общем объеме продаж в 2000 г. составила 10%), а также оптических накопителей и графических ускорителей (их доля - 12%). К концу 2001 г. ASUSTek планирует выпустить накопители DVD-RW+ и новое поколение графических плат на базе процессоров nForce компании nVIDIA.
CRN/RE: Часть продукции ASUSTek "живет" на рынке очень недолго. Каким образом осуществляется поддержка дистрибьюторов, компенсируются ли затраты, связанные с "моральным устареванием"?
А.К.: Это серьезная задача, и мы прилагаем максимум усилий для ее решения. С одной стороны, если в России какая-то фирма не успеет вовремя реализовать излишки продукции, а спрос на нее падает - на помощь приходят партнеры, работающие в регионах, где данная продукция пользуется стабильным спросом. С другой - мы стараемся не допускать "перегрузки" складов дистрибьюторов товарами, спрос на которые в ближайшем будущем упадет. ASUSTek одной из первых осваивает новые технологии и одной из первых прекращает выпуск устаревающих продуктов. Например, сейчас потихоньку исчезает Pentium III, и мы сокращаем поставки системных плат для этого процессора.
CRN/RE: Ваша новая серия миниатюрных системных блоков Terminator тоже использует Pentium III. Вы намерены прекратить ее выпуск?
А.К.: Terminator, можно сказать, потерпел временную неудачу из-за отказа Intel от Pentium III, поэтому нам надо срочно менять его "начинку". Тем не менее первые поставки Terminator в Россию показали, что эта техника интересна как сборщикам ПК, так и корпоративным заказчикам. Решение Intel ни в коей мере не привело к отказу от самой идеи, однако до завершения модернизации системных плат мы не можем поставлять эти устройства в тех объемах, на которые рассчитывали.
CRN/RE: Сейчас на рынок вышло множество производителей системных плат: вам не тесно?
А.К.: Если смотреть на компьютерную индустрию, то, конечно, конкуренция нарастает: в любом сегменте уже можно сказать, кто выживет, а кто - нет. Я думаю, что новичков в области производства чипсетов уже нет. То же касается выпуска системных плат - в этом секторе останется не более 4-5 крупных поставщиков. Мелким фирмам придется или слиться с гигантами, или перейти в смежные отрасли производства.
CRN/RE: Следует ли и ожидать дальнейшей диверсификации бизнеса ASUSTek?
А.К.: Первый шаг в этом направлении уже сделан - это освоение выпуска портативных компьютеров. Позже появятся и другие направления. В частности, в июне следующего года в ассортименте ASUSTek появятся мобильные телефоны. Это очень интересный сектор рынка. Таким образом, от производства компонентов мы намерены двигаться к освоению потребительского рынка, и в этой области хотелось бы стать маркой уровня Samsung или LG.
CRN/RE: Это приведет к расширению дистрибьюторской сети?
А.К.: Мы создали работоспособную команду, которая болеет и за маржу, и за нас, и в ближайшем будущем не будем ни расширять, ни сужать свою дистрибьюторскую сеть. В то же время мы приступили к авторизации партнеров второго уровня, уже авторизовано несколько фирм в Краснодаре и Новосибирске. При этом определяющими факторами являются объем бизнеса партнера и его лояльность марке ASUSTek.
