Торговая марка Philips хорошо известна в нашей стране. Бытовую технику и электронику этой компании можно встретить во многих магазинах. А вот с компьютерной периферией, и прежде всего мониторами Philips, знаком далеко не каждый потребитель и даже реселлер.
Куда, куда вы подевались?
"По разным данным, к началу этого года доля Philips составляла около 2% рынка мониторов", - сообщил Андрей Шпаковский, менеджер департамента бытовой электроники московского представительства Philips по мониторам и периферии. Однако так было не всегда: в 1998 г. доля Philips доходила до 5%. Но после кризиса компания, как и некоторые другие участники ИТ-рынка, ограничила свое присутствие в России.
"При этом в компании не сразу заметили, что рынок стал оживать гораздо быстрее, чем предполагали аналитики", - отмечает Шпаковский. Сейчас, по его словам, можно говорить о том, что Philips вернулась к докризисному уровню. Но это касается общего положения торговой марки с учетом продаж бытовой техники. Позиции на рынке мониторов компания пока так и не восстановила.
С чем это связано - однозначно сказать сложно. Однако сторонний наблюдатель мог бы отметить, что после кризиса компания не прилагала особых усилий для продвижения периферии. А пока Philips занимала выжидательную позицию, другие поставщики мониторов упрочили свои.
У нас товар...
Philips поставляет три серии ЭЛТ-мониторов (Brilliance, Business и SoHo), а также ЖК-модели. Кроме того, подразделение мониторов и компьютерной периферии производит Web-камеры, накопители CD-RW и DVD-RW, ЖК-проекторы, звуковые адаптеры и колонки.
По словам Андрея Шпаковского, сейчас Philips в России предлагает свои мониторы в среднем на 5% дороже корейских. При этом он подчеркивает, что Philips не хочет быть нишевым игроком: "Для нас важна доля рынка, важны массовые продажи". При продвижении мониторов Philips будет делать основную ставку на их качество и дизайн. Кроме того, не следует забывать, что Philips - единственная широко известная европейская марка мониторов.
Фирма готова предложить рынку дисплеи с диагональю от 15 до 21 дюйма. Стратегически важной для Philips является продажа 17-дюйм моделей, учитывая наблюдаемую на мировом рынке тенденцию замены 15-дюйм моделей на 17-дюйм. Но Philips не сворачивает производство 15-дюйм устройств, хотя их продажа идет в основном в странах Восточной Европы. "Наши конкуренты производят аналогичные мониторы, и мы не видим необходимости от этой продукции отказываться", - заявил Андрей Шпаковский.
Он считает, что сейчас и в России растет интерес к 17-дюйм моделям, и, возможно, скоро они будут составлять основу продаж Philips в России. Другая тенденция - рост продаж ЖК-мониторов: "В настоящее время каждый десятый монитор Philips, проданный в России, это ЖК-модель".
Три ручейка одного канала
Исторически сложилось так, что мониторы Philips попадают на рынок тремя официальными путями. Первый путь - поставки под проекты. В данном случае партнерами компании выступают "Аквариус" и OCS. Второй путь - торговые сети крупных розничных компаний, чей бизнес мало связан с компьютерным оборудованием. Речь идет о таких торговых сетях, как "Диал Электроникс", "М. видео", "Мир", "Партия" и СВ. "Пусть их доля в общем объеме продаж мониторов Philips невелика, но наши устройства на полках магазинов этих компаний работают на имидж торговой марки", - считает Андрей Шпаковский. И наконец, третий путь - поставка через дистрибьюторов, которых у Philips пять: "ДВМ Групп", "Имидж", "Юнитрон", OCS и X-Ring.
Абсолютное большинство (97-98%) составляют продажи через дистрибьюторов и поставки в рамках проектов, причем говорить о преобладании какого-либо из этих каналов нельзя: "В зависимости от сезона соотношение между проектами и дистрибуцией может составлять как 30:70, так и 70:30", - отмечает Шпаковский.
Philips старается оказывать поддержку своим партнерам, участвующим в тендерах. В первую очередь это относится к сервису. "Если мы видим, что сами не в состоянии обеспечить должный уровень технического обслуживания в регионе, то компания готова пойти на авторизацию нового сервисного центра", - поясняет Андрей Шпаковский. В случае необходимости московское представительство готово пойти и на предоставление специальных цен.
Еще одна услуга, призванная помочь партнерам, - "гарантированная" поставка. Иногда бывает, что количество мониторов, поставляемых в рамках тендера, превышает квоту, выделенную России. В этом случае московский офис готов "занять" недостающее количество у других европейских представительств. При этом другие участники российского канала сбыта не страдают. "Мы специально ищем мониторы в Европе, а не берем их со складов российских дистрибьюторов", - подчеркнул Шпаковский.
Как заявляют в московском представительстве Philips, сейчас между официально работающими поставщиками нет "ценовых войн", а значит, все игроки канала находятся в равных условиях и могут заработать на продаже мониторов. По словам Андрея Шпаковского, и дистрибьюторы, и реселлеры могут не опасаться "игры ценами" в ближайшем будущем: "Объемы продаж все еще невелики, больших складских запасов ни у кого нет, следовательно, нет нужды быстро избавиться от товара".
Но существует проблема "серого" импорта, на долю которого приходится до 50% продаж. У "неофициальных" поставщиков есть возможность предлагать мониторы по низким ценам. Основная причина, делающая "серый" ввоз привлекательным, наличие двух валют - евро и доллара. Поскольку сейчас евро дешевле доллара, "серые" импортеры могут заработать. Кроме того, хотя официальные партнеры и получили возможность закупать мониторы по предельно низким ценам, "серые" поставщики все же имеют определенный "зазор": достаточно посчитать по формуле "время-деньги" затраты на выполнение банковских и логистических операций.
Объем "серых" поставок дает Андрею Шпаковскому основания для оптимизма. "Неофициальный канал продает наши мониторы без всякой поддержки, без рекламы и при этом зарабатывает деньги. Значит, наша продукция востребована на рынке", - считает он.
А что дальше?
"У нас наметились определенные позитивные тенденции. Рынок, хотя и медленно, поворачивается в сторону мониторов Philips. Кто-то пытается начать их продажи, берет на пробу небольшие партии", - говорит Шпаковский.
Московское представительство ставит цель, достигнуть которую не просто: стать поставщиком № 4 на рынке мониторов, вплотную приблизившись к ведущей тройке - LG, Samsung и ViewSonic. Сейчас, по данным ряда исследований, Philips смогла несколько увеличить свою рыночную долю. При этом Андрей Шпаковский замечает, что в ситуации, когда порядка 60% рынка контролируется тремя компаниями, остальным игрокам остается не так уж и много места. "Если мы получим 5% рынка, то сможем обойти многие именитые компании", - убежден он.
Ближайшей крупной маркетинговой акцией Philips станет рекламная кампания, которая пройдет осенью. Кроме того, планируется провести авторизацию партнеров второго уровня, но, скорее всего, уже после "оптимизации" дистрибьюторского канала.
Удастся ли компании осуществить свои планы - покажет время. Известно, что российский рынок мониторов чрезвычайно конкурентен, здесь недостаточно просто предложить хорошую продукцию по хорошим ценам. Необходимы нестандартные маркетинговые шаги, способные привлечь внимание реселлеров и конечных покупателей. На вопрос "Когда Philips сможет похвастаться первыми успехами?", Андрей Шпаковский ответил коротко: "Подождите полгода".
