Очередная встреча с партнерами, не будучи связанная с какими-либо кардинальными изменениями в OCS, все же оказалась с изюминкой.
Настроение задало почти театрализованное выступление генерального директора Максима Сорокина. Докладчик, правда, и не играл никакой иной роли, кроме своей собственной, зато ему помогали актеры некогда популярного, как сейчас говорят, культового фильма "Формула любви". Параллелей с дистрибьюторским бизнесом и забавных цитат из фильма "соавторы" из OCS нашли немало.
Выдержать в этом стиле весь семинар, включая выступления вендоров, конечно, не удалось, хотя некоторые из них наскоро внесли некоторые коррективы в свои презентации, чтобы они не показались слишком уж скучными на фоне вступительного доклада.
"Надоело делать стандартные презентации, захотелось чего-то интересного... В такой форме наше послание дилерам становится более доходчивым и убедительным. А тема - формула любви - очень хорошо ложится на ведение нашего бизнеса", - говорит Роксана Янборисова, директор по маркетингу OCS.
Понятно, что времени и усилий подготовка "нестандартного" мероприятия требует гораздо больше. В этом году OCS задала для себя определенный уровень, который впредь ей придется поддерживать...
Отчет о работе компании, хоть и выдержанный в стиле "Формулы любви", был вполне деловым.
Как ожидается, оборот OCS в этом году достигнет 80 млн. долл. (в прошлом году 65 млн. долл.). Компания уже несколько лет развивается в направлении value added distribution (VAD). Оставаясь широкопрофильной, она специализируется на работе в нескольких нишах, которые у нас принято относить к высокотехнологичным: компьютеры на платформе RISC, сетевое оборудование - как активное, так и пассивное (последнее занимает небольшую долю в объеме продаж, но очень заметную в прибыли).
Около 75% продаж высокотехнологичного оборудования осуществляется в рамках проектов, выполняемых партнерами OCS, остальное - это регулярная дистрибуция.
По данным OCS, продажи именно этой продукции растут сейчас особенно быстро (см. диаграмму), причем речь не идет о росте с нуля - компания занимается ею не первый год.
На семинаре был официально представлен новый вендор OCS - компания "АНД Проджект", предлагающая дилерам свою систему SiТex для разработки и управления Web-ориентированными бизнес-приложениями.
По словам генерального директора "АНД Проджект" Антона Цыценко, эта система уже прошла апробацию в ряде проектов. В частности, на базе SiТex работают Web-сайт самой компании OCS и В2В-портал Российской ассоциации металлоторговцев, она внедрена в Промстройбанке, объединении "Электросила" и ряде других организаций. Как рассказала на семинаре коммерческий директор Ольга Пантелеева, "АНД Проджект" намерена действовать как серьезный вендор, заботящийся о продвижении своей продукции и оказывающий полноценную поддержку дилерам. Им обещаны рекламная кампания, популяризация SiTex на различных конференциях, проведение региональных семинаров, создание учебного центра для обучения технических специалистов и менеджеров по продаже SiTex, сертификация специалистов у заказчиков, инвестиции в разработки приложений для SiTex, в том числе выполняемые дилерами OCS, и т. д.
Судя по первым впечатлениям, система SiТex заинтересовала довольно многих дилеров OCS. Уже подписан ряд контрактов, еще несколько находится в стадии обсуждения.
Тем не менее в OCS не стремятся получить от SiТex большой финансовой отдачи.
"Мы не ставим цель заработать на системе деньги, - говорит Максим Сорокин. - Важнее другое: во-первых, это некая добавочная стоимость, во-вторых, помощь сестринской компании, в-третьих, SiTex будет способствовать укреплению отношений с дилерами и их росту".
Действительно, этот продукт хорошо укладывается в нишу проектной дистрибуции, в которой работает OCS, и, вполне вероятно, поможет выйти в эту нишу и некоторым ее дилерам.
Заметим, что SiТex - первый программный продукт, распространяемый OCS, но его появление отнюдь не означает начало какого-то нового направления в бизнесе дистрибьютора. Здесь рассматривают продвижение SiTex "в значительной степени как эксперимент". Благо есть уверенность в поддержке со стороны "АНД Проджект", в наличии у нее четкой канальной политики и в возможности контролировать и направлять отношения с этой компанией.
Теперь, вместе с "АНД Проджект", у OCS уже три российских вендора (два других - "Аквариус" и ZIS Company), т. е. больше, чем у большинства отечественных дистрибьюторов. Но и это не следует трактовать как сознательную политику OCS. "Просто так складывается, - говорит Максим Сорокин. - Важно, что у нас нет неприятия по отношению к российским вендорам. Это наша принципиальная позиция. Но не более того".
Важным событием в OCS считают и получение статуса дистрибьютора* по RISC-технике Нewlett-Рackard. Компания продает ее уже несколько лет, но имела не самый высокий уровень скидок (для прямых партнеров НР их три, причем с довольно большим шагом), что, естественно, ограничивало возможности дистрибьютора. В свете предполагаемого слияния НР и Compaq это особенно важно.
К числу достижений руководители OCS относят и успешный старт филиала в Екатеринбурге, созданного в прошлом году. Сейчас он по объемам продаж уже почти догнал самый старый филиал OCS в Новосибирске. Вместе они дают примерно половину продаж, совершаемых филиалами компании (всего их пять). "На этом примере мы убедились, что при благоприятных экономических условиях можно за год поставить на ноги новый филиал и что мы создаем их достаточно грамотно", - говорит Роксана Янборисова.
В соответствии с курсом на VAD и проектную дистрибуцию постепенно меняется структура компании - развиваются подразделения, не свойственные "обычным" дистрибьюторам.
Заполняются вакансии в созданном в 2000 г. департаменте управления проектами, хотя и медленно - примерно по одному менеджеру в квартал, поскольку очень трудно находить нужных людей.
Перестраивается и служба технической поддержки - недавно в OCS принято решение о создании технического центра, в рамках которого объединяются инженеры по отдельным видам продукции (в компании более 30 сертифицированных специалистов). Теперь эти инженеры будут отчитываться не перед менеджерами по продукции (как раньше), а перед начальником техцентра. Цель - формирование базы знаний, содержащей информацию о применении отдельных продуктов и их совместимости, о выполненных решениях (в техцентре будет также лаборатория для проверки решений), в том числе и решениях, разработанных партнерами OCS.
Интересно, что в течение всего семинара представители OCS ни разу не упоминали про электронный бизнес. По словам Роксаны Янборисовой, система продаж через Интернет была в компании запущена, проработала примерно полгода и в июне была отключена из-за малого числа заказов. Но не "выброшена", поскольку, как полагают в компании, со временем часть товаров, в основном массовых, действительно будет продаваться в онлайновом режиме. При этом в компании действует много различных онлайн-сервисов для дилеров (финансы, склад, backlog и др.).
"Наш ответ на вопрос, что такое дистрибуция - конвейер или индивидуальный подход, такой: это конвейер, позволяющий освободить руки, силы, глаза и души для общения. Конвейер нужен, но бизнес делается за его пределами - там, где партнеры имеют возможность общаться и вместе делать дело", - говорит Максим Сорокин.
«Сестры» делят бизнес
В начале июля фирмы OCS и "АНД Проджект" (сестринские компании с одинаковой структурой собственности - ими владеют одни и те же лица) объявили о существенных изменениях в своем бизнесе.
Компания "АНД Проджект" прекращает поставки оборудования корпоративным клиентам и концентрируется на реализации проектов по внедрению ERP-систем, разработке и продвижении программных решений, в частности системы SiТex. Поставки оборудования клиентам "АНД Проджект" впредь будут осуществлять дилеры OCS. Компания OCS также берется за дистрибуцию системы SiTex.
"АНД Проджект" входит в пятерку ведущих системных интеграторов Санкт-Петербурга, где сосредоточено примерно 95% ее бизнеса. В последнее время она активно развивала работы по внедрению корпоративных ИС среднего класса, в основном "Аксапта". Однако быстрый рост компании привел к усилению конкуренции с работающими в Санкт-Петербурге дилерами OCS.
По словам представителей OCS, при закупках оборудования "АНД Проджект" не имела никаких преференций у дистрибьютора, и в случае конфликтов с дилерами OCS обычно становилась на сторону последних. Тем не менее некоторые дилеры, опасаясь конкуренции с "АНД Проджект", предпочитали перейти к другим дистрибьюторам.
Именно этой причиной руководители OCS объясняют тот факт, что в последнее время компания начала терять питерский рынок (который, напомним, составляет примерно 12-14% российского рынка ИТ. - А.Д.).
"Еще год назад на Санкт-Петербург у нас приходилось 24% продаж, при том что для OCS было бы органично иметь здесь 20%, - говорит Максим Сорокин. - Но в I квартале 2001 г. эта доля упала до 16-17%, и этот факт нам не понравился".
В соответствии с принятым "трудным решением" все бывшие клиенты "АНД Проджект", за исключением трех самых крупных, постепенно перейдут к местным дилерам OCS. Как говорят в компании, до конца года будет передано "наверное, 80-90% клиентов, и никаких проблем с этим нет".
Конечно, руководители OCS и "АНД Проджект" рассматривали различные варианты разрешения конфликта в канале, вплоть до продажи интеграторского бизнеса. В итоге родилось решение о более четком разделении их бизнеса. Однако они не считают такую стратегию единственно правильной. Возможно, говорит Максим Сорокин, в Москве, где корпоративный рынок в разы больше питерского, более перспективна стратегия группы Verysell, в составе которой действует интеграторская фирма ОБИНКО, совмещающая поставки и оборудования, и решений. Правда, по его словам, появление последней в составе Verysell привело к OCS примерно "10-20 крупных московских компаний", ранее работавших с этим дистрибьютором.
