Компания ASBIS Enterprises объявила о создании нового подразделения ASBIS Information Systems Architecture (ISA) Group. В России открыты две региональные (в Москве и Санкт-Петербурге) лаборатории ISA Group, где тестируется поставляемая этим подразделением продукция. О том, какие задачи призвано решать новое подразделение и как его руководство планирует работать на отечественном рынке, рассказал обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову посетивший нашу страну Кшиштоф Шахна, директор ASBIS ISA Group.
CRN/RE: Что побудило компанию ASBIS создать новое подразделение?
Кшиштоф Шахна: Чтобы понять причины этого шага, нужно обратиться к статистике рынка серверов. По данным IDC, в 1999 г. ведущие поставщики, такие, как IBM, Compaq и Hewlett-Packard, контролировали 70% мирового рынка ПК-серверов, а в 2000 г. доля этих фирм возросла до 75%. Когда поставляется комплексное решение - серверы и системы хранения, то крупные производители могут предложить интеграторам полный спектр продукции. Безусловно, интеграторам удобно покупать готовое решение у одного вендора, но есть риск превратиться в поставщиков коробок и потерять свои возможные прибыли, так как добавить к таким решениям уже нечего. Это общая тенденция на рынке, где производители brand name являются главными игроками.
У ASBIS есть девиз - "Дистрибуция для вашего успеха", и это не слова - это наша стратегия. В течение последних 3-4 лет компания расширяла поставки сетевого оборудования, серверных платформ Intel, систем хранения данных IBM/Mylex. Все это - части сложных технических решений, для поставки которых в ASBIS и создано отдельное подразделение - ISA Group.
CRN/RE: ISA Group намерена продвигать решения на корпоративный рынок, где действуют корпоративные стандарты и заказчики приобретают оборудование преимущественно известных вендоров?
К.Ш.: Действительно, существует широкий круг компаний, которые для снижения собственных издержек вынуждены приобретать технику одного производителя - он может продавать продукцию для модернизации ИС со значительными скидками. Это породило корпоративные стандарты и обеспечило ведущим поставщикам такую большую долю рынка - 75%. Но существует и другая часть рынка, где заказчики заинтересованы в приобретении надежного и качественного оборудования, но не такого дорогого, как техника brand name. Нужно учитывать, что большинство производителей стремились в своих решениях использовать открытые индустриальные стандарты и совместимые продукты. Сейчас патентованные фирменные технологии применяются сравнительно редко. Поэтому во многих комплексных решениях разные производители техники brand name используют одну и ту же продукцию третьих фирм, но с различными логотипами.
Ориентируясь на работу с заказчиками второй группы, мы предлагаем местным партнерам-интеграторам то же оборудование, что и фирмы brand name, но по более доступным ценам. Приобретая его, интеграторы получают возможность создавать собственные решения и получать прибыль.
CRN/RE: Какие изделия и для каких решений вы поставляете?
К.Ш.: В нашем ассортименте есть серверные платформы Intel, системы хранения данных IBM Technology Group, дисковые массивы Eurologic, оборудование Fibre Channel фирм Vixel и QLogic, продукция ряда других вендоров. Сейчас мы предлагаем партнерам создавать собственные экономичные решения на базе одно-, четырех- и восьмипроцессорных серверов Intel и современных систем хранения SAN и NAS.
CRN/RE: Какие шаги предпринимает ISA Group для продвижения продукции на российский рынок?
К.Ш.: Наличие полного спектра изделий у поставщика не является достаточно убедительным аргументом для их приобретения партнерами. Поэтому мы занимаемся не только продажей, но и оказываем техническую и маркетинговую поддержку на всех стадиях закупки и внедрения решений. Наши технические специалисты проводят регулярное обучение партнеров и консультируют их. Сейчас в офисах ASBIS в Варшаве, Москве и Санкт-Петербурге открыты три лаборатории ISA Group. Они разрабатывают и тестируют решения, созданные на базе поставляемых нами продуктов. При реализации сложных проектов специалисты лабораторий создают стенды, на которых моделируется работа оборудования, что помогает убедить клиента в работоспособности предложенных решений. Каждое внедренное решение становится типовым, доступным для всех филиалов нашего подразделения, работающих более чем в 22 странах Европы.
CRN/RE: Как вы оцениваете перспективы ISA Group в России?
К.Ш.: Нам как международной компании приходится учитывать конкретные условия, сложившиеся на рынке каждой из стран, где мы работаем. Для этого работу с партнерами на региональных рынках координируют местные, специально подготовленные менеджеры. Например, мы уже увидели различия в запросах российских и польских заказчиков - в вашей стране клиенты в большей степени ориентированы на ценовые показатели проектов, а в Польше заказчики хотят в первую очередь решать стоящие задачи. Это два разных типа покупателей, что требует различных подходов в работе с ними.
Однако накопленный опыт позволяет нам действовать уверенно. Так, в Польше четыре из пяти крупнейших местных порталов и два из трех созданных там электронных бизнес-центров (electronic data business center) для обслуживания клиентов в гостиницах, супермаркетах и т. д. используют проданные нами серверы. Добившись в Польше определенных успехов, мы решили, что настало время расширять деятельность ISA Group в других странах. Надеемся, что в ближайшее время у нас появятся заказчики в России. У вашей страны большой потенциал. По данным Intel, за последний год продажи серверных платформ возросли здесь вдвое, и значительная доля в этом успехе принадлежит ASBIS и нашему подразделению. Потому в России открыты две из трех наших лабораторий. Причем в петербургской лаборатории сконцентрировано самое большое число специалистов ISA Group - 5 из 30 сотрудников, работающих в Европе.
CRN/RE: Что вы считаете своими первоочередными задачами?
К.Ш.: Прежде всего мы хотим представить наши решения широкому кругу российских компаний, для этого в октябре в Санкт-Петербурге проводится специальная конференция. Затем сосредоточимся на пропаганде разработанных нами типовых проектов, особенно тех, которые основаны на архитектуре сетей хранения данных.
CRN/RE: Будет ли ISA Group участвовать в тендерах, объявляемых российскими заказчиками?
К.Ш.: За последнее время в вашей стране со стороны государственных учреждений интерес к компьютеризации повысился. Реализуется программа по поставке компьютеров в школы, проведены крупные тендеры рядом министерств. Поддерживая своих партнеров, мы, конечно, можем принимать участие во встречах с заказчиками, но мы ни в коем случае не будем конкурировать с собственным каналом: все поставки оборудования осуществляют только партнеры.
