IBM, традиционно считая себя поставщиком корпоративного рынка, в последнее время все больше внимания стала уделять сектору малых и средних предприятий. Как утверждает Андрей Тихонов, директор отдела персональных систем IBM Восточная Европа/Азия, именно осознание необходимости создания структуры, которая стала бы основной магистралью в общении со всем дилерским корпусом, стимулировало запуск в сентябре специального информационного сайта для партнеров, на котором, по замыслу, должно присутствовать 90% информации, которая может им потребоваться.
Как утверждают создатели, сайт — это инициатива московского офиса, и это первое решение IBM такого рода в восточноевропейских странах. В начале текущего года были запущены четыре подобных сайта IBM в Великобритании, Франции, Германии и Италии, и российский сайт на первый взгляд практически повторяет их структуру и дизайн. Однако сотрудники российского офиса утверждают, что сайт учитывает местную специфику, ведь в России основные продажи продукции IBM осуществляются через канал, в то время как в Западной Европе — напрямую.
По словам Тихонова, новый сайт рассчитан на региональных дилеров и системных интеграторов, которые работают через дистрибьюторов, и его содержание детализирует ту информацию, которая выложена на корпоративном Web-узле. Информация сгруппирована по следующим разделам: новости, продукты, маркетинговые программы и информация о партнерах первого уровня.
В разделе продуктов содержится наиболее полный каталог устройств IBM, который ранее не был доступен в электронном виде — партнеру приходилось запрашивать сведения в московском офисе IBM. Раздел маркетинговых программ содержит сведения о всех текущих программах, в том числе и ту информацию, которая раньше не была широко доступна. Самый большой раздел — поддержка, где представлены, в частности, конфигураторы, позволяющие дилеру сформировать конфигурацию по имеющемуся заказу. Из полезных дилерам документов также представлена обширная база по техническим сертификатам на продукцию.
На сайте не публикуются дистрибьюторские цены или планы их снижения, нет информации об изменениях в продуктовых линейках. В IBM считают, что, поскольку дилеры получают продукцию со складов дистрибьюторов, долгосрочные планы по этим разделам им не нужны.
IBM едва ли не последней из крупных зарубежных компаний открыла сайт поддержки. «Идея сайта была сформирована в мае прошлого года, но были проблемы с перестройкой бизнес-процессов внутри представительства, — говорит Андрей Тихонов. — Весь механизм поддержки продаж был адаптирован к структуре сайта. Кроме того, мы изучили партнерские Web-узлы конкурентов, учли их опыт и попытались создать что-то более современное».
Но принципиально нового создать не удалось. Подобную структуру имеет, например, сайт Compaq. Главной особенностью своего портала менеджеры IBM считают персонализированный вход, позволяющий менеджеру получать ту информацию, которая важна именно для него». Но такой подход уже реализован у HP.
Правда, разработчики не ставили перед собой иных задач, кроме информационной поддержки. В IBM полагают, что работа с дилерами в области маркетинга — задача дистрибьютора.
