Специализация компании "Инфосистемы Джет" - построение и сопровождение инфраструктуры и ближайшего окружения сложных ИС на платформе Unix, и стандартные ПК в поле зрения ее специалистов попадают нечасто. Ее клиенты - достаточно крупные (по масштабам использования ИТ) организации с сотнями компьютеризированных рабочих мест. В начале будущего года компании исполняется 10 лет. Обычно юбилей - это повод, чтобы осмыслить пройденный путь и наметить новые цели. О бизнесе компании, ее достижениях и планах главному редактору CRN/RE Александру Плитману рассказал генеральный директор Владимир Елисеев.
CRN/RE: Круг заказчиков вашей компании понятен, а кто ваши конкуренты?
Владимир Елисеев: Прямых конкурентов у нас нет, я не знаю другой отечественной компании, которая бы занималась только инфраструктурой ИС. Конечно, есть другие крупные интеграторы, но у них своя специализация - прикладные системы, разработка собственного ПО и т. д., но вот такой, как наша, пожалуй, нет. "Инфосистемы Джет" - крупнейшая в стране организация по поддержке сложных ИС на базе Unix.
CRN/RE: Как будет развиваться компания в ближайшие годы - по прежней траектории или возможны существенные изменения?
В.Е.: Я не думаю, что в связи с 10-летием произойдут какие-то кардинальные изменения. Большинство того нового, чем мы начинаем заниматься, приходит из практики. И очень редко от сосредоточенного рассматривания потолка - а чем бы нам еще заняться?
CRN/RE: Не с потолка, а, например, из анализа мировых тенденций или российского рынка...
В.Е.: Задумывая что-то новое, нужно ответить на вопрос: а почему у меня это должно получиться лучше, чем у всех остальных? Основания могут быть разными. Скажем, я что-то делаю первым или прихожу в область, где у меня есть большая фора. Например, до того как взяться за управление сложными ИС, мы 10 лет занимались эксплуатацией таких систем. Благодаря этому мы смогли сразу добиться успеха. А займись мы прикладными задачами, чем бы мы оказались лучше других компаний, давно работающих в этой области?
В то же время в некоторых направлениях нашего бизнеса, скажем в управлении ИС, есть большой простор для развития, есть различные уровни сложности. И постепенно мы растем, осваивая все более высокие уровни.
Есть и другая сторона дела: ставить решение уже освоенных задач на промышленную основу: выполнять их с меньшими затратами, более высоким качеством и т. д. Может быть, со стороны эта работа и не очень видна, но по мере увеличения числа проектов она приобретает все большее значение. Мы прошли этот путь, развивая наш сервис-центр, и теперь я за него абсолютно спокоен - не потому, что там работают очень хорошие люди, а потому, что он надлежащим образом организован.
Наконец, по всем освоенным направлениям мы пока можем делать лишь несколько проектов сложных, комплексных систем одновременно - не хватает не столько ресурсов, сколько опыта. Иногда нужны не 300 солдат, а один генерал, а его нет.
CRN/RE: Сейчас весь российский ИТ-рынок растет довольно быстрыми темпами. А "Инфосистемы Джет"?
В.Е.: В 2000 г. наш бизнес вырос почти в два раза по сравнению с 1999 г. С итогами этого года надо немного подождать: сейчас осень - а это время года обычно дает нам более половины всего бизнеса. Могу еще сказать, что в I квартале мы сделали столько же, сколько за весь 1999 г. Я полагаю, что наша компания должна и может расти каждый год примерно на 50%, а возможно, и больше. За последний год мы набрали примерно 50 человек, в основном технических специалистов и специалистов по работе с заказчиками, и сейчас в штате компании около 200 человек.
CRN/RE: Обычно при столь быстром росте возникают проблемы, связанные с управлением компанией...
В.Е.: Как раз за прошедшие год-полтора мы выстроили новую структуру и изменили механизм оценки деятельности подразделений, занимающихся техническими вопросами и работой с заказчиками. Теперь это пять отделов, занимающихся проектированием (серверный комплекс, сетевые решения, безопасность, управление, интранет), а также сервисный центр. Кроме того, в самостоятельное подразделение выделена лаборатория программных разработок. В сумме это более 2/3 всего персонала. Раньше в компании одни люди отвечали за то, чтобы продать, другие - за то, чтобы сделать. Теперь механизм оценки привязан не только к качеству работы, но в первую очередь к ее финансовому результату.
CRN/RE: Что вы считаете самым большим достижением компании за последние годы?
В.Е.: Перестройку управления бизнесом, о которой я говорил, - в нее вложено очень много усилий многих людей. Ведь при этом изменился и характер деятельности сотрудников, для большинства это было очень непросто. И наши высокие темпы роста - это результат такой перестройки. Конечно, новая структура развивается постепенно. Например, сервисный центр и направление защиты информации сейчас находятся на уровне, близком к самостоятельному бизнесу; другие отделы, хотя и работают на финансовый результат, пока на менее "продвинутой" стадии. Некоторые отделы создаются сначала в виде группы в рамках другого отдела.
И еще одно - высокий темп нашей работы. Его начали диктовать некоторые наши заказчики - крупные, очень динамично развивающиеся компании, например "ВымпелКом". В большинстве отечественных компаний так: вы мне позвоните, я подумаю, потом вам перезвоню... А если звонят из "ВымрелКом", значит, ответ, скорее всего, нужен не завтра, а сегодня вечером. Пока мы не втянулись, было, конечно, тяжело. Зато потом в других, "обычных" по темпу, проектах доходило до смешного: мы настолько обгоняли конкурентов, что, когда они только разворачивались в нужную сторону, у нас уже был подписанный контракт. Не потому, что они настолько слабее, а потому, что они просто не успевали так быстро реагировать.
CRN/RE: Доля услуг в вашем бизнесе составляет сейчас около 20%. Примерно столько же и у некоторых других интеграторов. С учетом структуры вашей компании можно ожидать большего...
В.Е.: Во-первых, на больших объемах это совсем немало. Во-вторых, смотря каких работ - многие, например прокладку кабеля, мы передаем на субподряд и рассматриваем как поставки. Наши услуги - это прежде всего консалтинг, проектирование и сервис. На мой взгляд, объемы этих услуг растут довольно быстро. Конечно, это вопрос стратегии бизнеса, но мы не стремимся форсировать увеличение доли собственных работ.
CRN/RE: А почему? Ведь другие интеграторы часто декларируют обратное...
В.Е.: К сожалению, в России пока не сложилась правильная структура цен, и если мы сделаем ставку только на оказание услуг, то натолкнемся на несколько весьма серьезных препятствий. Главное - это получить за услуги столько, сколько они на самом деле стоят. Например, если час работы, может быть, неплохого механика в автосервисе стоит, скажем, 30 долл., значит, наш сотрудник, работающий больше 8 ч в день, должен получать порядка 300 долл. Если я буду претендовать на такую оплату, на меня будут очень косо смотреть.
Далее, если заниматься только консалтингом, то появляется некий предел прибыльности бизнеса в расчете на одного сотрудника, и повысить ее без увеличения штата невозможно. Сочетая же услуги с поставками, которые сами по себе, конечно, менее прибыльны, можно наращивать бизнес. Поэтому мы стараемся сохранять определенный баланс между поставками и собственными услугами. Доля наших услуг растет, но в привязке к реализации проектов. На самом деле такая стратегия характерна для большинства интеграторов и консалтинговых компаний, что бы они ни декларировали. Это нетрудно понять, наблюдая, с какой агрессивностью они борются за поставки.
CRN/RE: Многие компании сейчас стремятся увеличить свое присутствие в секторе среднего и малого бизнеса (СМБ), объявляют для этого специальные программы. А вы намерены привлекать небольших клиентов, их ведь так много?
В.Е.: От того, что мы предложим наши услуги компаниям СМБ, наш бизнес не станет для нас менее затратным. А для них наша добавленная стоимость менее понятна и менее востребована. Соответственно они и оценивают наши услуги ниже, чем крупные организации. Не хочу сказать, что они не правы, просто они ведут себя адекватно масштабам своего бизнеса. Поэтому я скажу так: это не наш сегмент рынка, но с отдельными компаниями мы готовы работать.
CRN/RE: Около 90% поставляемого вами серверного оборудования - это техника Sun Microsystems. Такая зависимость от одного поставщика бывает чревата опасностями, поэтому многие компании предпочитают диверсифицировать бизнес. Вас подобное положение устраивает?
В.Е.: Диверсификация как лозунг мне понятна. Но в одних ситуациях он уместен, а в других - нет. Я смотрю сугубо прагматически и спрашиваю: что мы получим, если будем поставлять, например, больше серверов НР? Это принесет нам новый бизнес или будет подрывать имеющийся? Но могу сказать, что мы не ставим целью миграцию на другие платформы.
CRN/RE: С недавних пор в России действуют два дистрибьютора Sun Microsystems. Ваши интересы не пересекаются? Тем более что в свое время "Инфосистемы Джет" тоже продавала технику Sun реселлерам.
В.Е.: Дистрибуция такой техники - очень непростое занятие, и успех здесь не следует автоматически из достижений в продажах традиционного оборудования. Посмотрим, как это будет получаться у OCS и Verysell.
Эти вопросы, конечно, меня интересуют, но не настолько, чтобы не спать по ночам. Да, время от времени могут возникать проблемы. Например, когда дистрибьютор, не очень стесняясь, выходит к конечному пользователю со своими ценами или привлекает к работе не очень квалифицированных партнеров, которым в проекте нечем "козырять", кроме цен, потому что, за исключением поставки, они ничего делать не собираются. Правда, многие заказчики так "наелись" этого, что им уже не надо объяснять.
CRN/RE: Привлекаете ли вы партнеров в регионах и как с ними работаете?
В.Е.: Пока мы выполняем региональные проекты в основном собственными силами, партнеров почти не привлекаем. Вот если бы возник проект с большим объемом сравнительно малоквалифицированной работы, мы обратились бы к партнерам. Сейчас мы осуществляем сервис примерно в двух десятках регионов, причем с достаточно жесткими требованиями. И проблем с обеспечением нужного времени реагирования нет. Получается так, что нет смысла держать в регионе ни инженера, потому что ему негде набираться опыта, ни склад запчастей, потому что это очень дорого.
CRN/RE: Как вас коснулась волна увлечения Интернет-бизнесом?
В.Е.: Мы выполнили ряд оплаченных проектов Web-систем, удовлетворяющих требованиям промышленной эксплуатации. У нас есть отдел, который занимается очень близкой тематикой, связанной с Интернетом. Какой-либо специальной структуры мы не создавали. Мы пытались найти реальные проекты и кое-что нашли, хотя и существенно меньше, чем на этой волне следовало бы ожидать. В общем, мы не пострадали. Может быть, потому, что эта волна захватила в основном мир start-up'ов, а в тех солидных организациях, с которыми мы работаем, она мало ощущалась. А когда они начали в эту сторону поворачиваться, волна уже схлынула.
