Хорошо это или плохо, что Hewlett-Packard решила купить Compaq, каждому реселлеру придется выяснить для себя самому.
Почти невозможно, чтобы обозреватель или аналитик из какого-нибудь "мозгового центра" смог сформулировать что-либо более внятное, чем самые общие соображения.
Если судить с точки зрения реселлеров, то в объединении этих двух компаний есть и хорошее, и плохое.
Если начать с хорошего, то у объединенной компании меньше затраты на подготовку сотрудников по отдельным линейкам продукции. Наличие единой точки входа для более широкого спектра продукции также плюс. В общем, сокращение числа поставщиков может означать снижение издержек, но при этом меньше и рычагов воздействия со стороны канала.
Если исходить из одной лишь перспективы управления каналом, то можно признать позитивным то, что именно HP выступает в качестве покупателя. Но мы не можем быть уверены, ибо не знаем, кто будет в итоге руководить программами работы с каналом и влиять на отношение объединенной компании к реселлерам.
Руководители HP всех рангов более тесно связаны с каналом и знают его проблемы намного лучше, чем руководители Compaq. За последние несколько лет в Compaq было так много перемен на разных уровнях, что было очень трудно, почти невозможно сохранить прочную опору в канале.
В лучшие годы Compaq была лидером в разработке программ поддержки канала и развития рынка, привлекая к этому и реселлеров. Теперь эта компания всего лишь последователь. Она редко оказывается первой в числе тех, кто предлагает каналу новые, нестандартные программы.
В то же время Compaq имеет лучше сформированный канал сбыта систем хранения данных, чем HP, такой канал, конечно, будет полезен объединенной компании.
Если говорить о продукции, то после объединения компания должна быть способна использовать сильные стороны каждой из составляющих ее фирм. HP гораздо более сильна в сфере Unix, тогда как у Compaq больше опыта в Windows NT. Однако остается много вопросов относительно того, чья продукция уцелеет там, где имеется перекрытие.
Но что должно заботить реселлеров больше всего, так это философия, которую намерена исповедовать новая компания в отношении канала. Мы не узнаем, какова будет эта философия, пока не завершится процесс слияния и не воцарится новое руководство.
Пока сделка не завершена, и еще какое-то время после этого в обеих компаниях будет немало людей, которых интересует и волнует исключительно их собственное будущее. Невероятное множество интриг в борьбе за должности - это неизбежное зло сейчас и в ближайшем будущем, до тех пор пока не будут окончательно приняты и объявлены все кадровые решения.
А тем временем рынок напоминает, что его законы неумолимы. Соперники и HP, и Compaq сосредоточены на своих собственных моделях бизнеса и движении вперед. Им нет никакого смысла ожидать исхода сделки. И HP, и Compaq должны соперничать с Dell на арене ПК и с IBM со всей ее мощью в сфере ИТ-услуг.
Задача объединенной компании - сформулировать реалистичное видение будущего, не продиктованное желанием обойти Dell, обставить IBM на арене услуг или нагнать Sun Microsystems в области серверов.
Пока же HP имеет гораздо более ясную стратегию взаимодействия с каналом на рынке услуг, чем Compaq. Объединенной компании необходим ясный и четкий подход к этой проблеме и другим, более широким аспектам работы с каналом сбыта.
Так что же ждет реселлеров? Боюсь, еще слишком рано об этом говорить.
Роберт Фалетра, президент Technology Solutions Group (компания CMP, издатель СRN).
