Продолжая серию бизнес-туров, начатых весной с поездки в Самару (см. CRN/RE № 10/2001), компания «Марвел» приняла участие в организации II Ежегодной конференции «Информационные технологии» в Тюмени. Мероприятие проходило в октябре и собрало несколько десятков представителей потенциальных заказчиков и партнеров одного из крупнейших тюменских дилеров «Марвела» компании «Арсенал+».
По данным «Марвел», в Тюмени действует восемь ее дилеров. Доля продаж в этом регионе в общем обороте компании составила 1,9% в 2000 г. и 3,3% — в первом полугодии текущего года. Сейчас Тюмень занимает пятое место в бизнесе «Марвел», уступая по объемам продаж Москве, Санкт-Петербургу, Екатеринбургу и Новосибирску. По итогам первого полугодия 2001 г. компания «Арсенал+» стала лучшим дилером по совокупному объему продаж.
Сравнивать приоритеты и направления развития бизнеса в столь непохожих городах, как Самара и Тюмень, довольно сложно: различается слишком многое. Поэтому хотелось бы ограничиться рассмотрением наиболее общих аспектов тюменского ИТ-бизнеса, таких, как профиль заказчика, круг его требований, а также основные направления работы местных технологических компаний.
Первое, что обращает на себя внимание, — тюменские клиенты ИТ-фирм принадлежат преимущественно к нефтегазовой отрасли. В результате заметная доля компьютерной техники не оседает в городе и области, а направляется транзитом в ряд северных регионов, на нефте- и газодобывающие «точки». В самой же Тюмени активно разворачиваются склады и сервисные службы.
В городе сосредоточены региональные офисы многих сырьевых компаний, что заметно облегчает тюменским компьютерным фирмам работу с заказчиками. Анатолий Тюменцев, директор компании «Арсенал+», признает, что существенную роль в развитии его бизнеса сыграл своевременный выход на местный рынок, позволивший фирме захватить заметную его долю.
Штаб-квартиры многих клиентов находятся в столице, в результате практически все заказы на реализацию масштабных проектов получают московские интеграторы, в дальнейшем набирающие субподрядчиков из числа тюменских фирм. Таким образом, как и во многих других регионах, местные компании вынуждены специализироваться на поставках оборудования и технической поддержке внедренных решений, сохраняя статус широкопрофильных организаций.
Однако наибольшую долю оборота местных компаний составляют многочисленные мелкие заказы небольших фирм и государственных учреждений. Этим тюменский бизнес существенно отличается, например, от самарского, где достаточно платежеспособными являются лишь крупные производственные предприятия и административные органы. Тендеры на крупные поставки оборудования здесь проводятся, однако, по словам главы «Арсенала+», не чаще 2–3 раз в год, и общий доход от участия в подобных проектах невелик.
Еще одна местная особенность — в Тюмени довольно популярна трехуровневая схема продаж (заметная часть местных фирм выполняет функции субдистрибьюторов). Однако уровень маржи невелик, и «битва за проценты» приводит к частому переманиванию партнеров.
Касаясь запросов местных заказчиков, стоит отметить, что в отличие от многих других регионов в Тюмени наибольшим спросом пользуется оборудование среднего и верхнего ценового уровня. Это объясняется не только высокой платежеспособностью нефтегазовой отрасли, но и сложными климатическими условиями, в которых приходится работать технике, а также удаленностью сервисных центров. Так или иначе, Тюмень — один из немногих городов, где техника brand name не только успешно прижилась, но и во многих случаях стала корпоративным стандартом даже для предприятий среднего и малого бизнеса.
