Рецессия в экономике, спад в мировой ИТ-индустрии, крах идеологии «новой экономики» вынуждают западноевропейских реселлеров адаптироваться к новым, более трудным условиям ведения бизнеса.
Как показал опрос, проведенный британской компанией Canalys в декабре 2001 г., это оказывает в той или иной степени отрицательное влияние примерно на 80% европейских реселлеров. Более половины опрошенных (54%) признают, что ухудшение конъюнктуры заставило их предпринять усилия для повышения эффективности своих компаний. Еще 18% компаний сообщают о заметном замедлении бизнеса.
В условиях экономических трудностей, когда заказчики вынуждены сокращать затраты на ИТ, реселлеры должны сменить акценты в работе с клиентами. Нужно предлагать не новейшие технологии, какими бы привлекательными сами по себе они ни были, а решения — надежно работающие и способные принести прибыль, причем быстро, а не в отдаленном будущем.
«Приобретение данного ИТ-решения сделает ваш бизнес более эффективным», — вот в чем реселлер должен убедить клиента. А для этого нужно вникнуть в особенности его бизнеса, нужно уметь по-деловому, с цифрами в руках объяснить ему: инвестировав в это ИТ-решение х тыс. долл., он сможет в течение, скажем, ближайших трех лет сэкономить y I х тыс. долл.
А если обосновать выигрыш для заказчика не удается, лучше честно это признать и отойти в сторону. Нужно беречь свою репутацию!
Сокращение расходов, концентрация на ключевых направлениях бизнеса, отказ от неприбыльных проектов, выявление возможных «точек роста» бизнеса и др. — вот на чем должны сейчас сосредоточиться европейские реселлеры. Конечно, прописывая эти испытанные рецепты оздоровления бизнеса, Стив Брейзер, главный управляющий компании Canalys, не очень оригинален, но именно они могут помочь пережить трудные времена.
В заключение своего очень интересного выступления на конференции Executive Exchange’2002 Стив Брейзер привел два списка слов:
— «хорошие» слова, на которых реселлерам сейчас следует делать акцент в своих маркетинговых материалах и в общении с клиентами, поскольку эти понятия правильно ориентируют самих реселлеров и помогают им привлечь заказчиков, и
— «плохие» слова, которых следует избегать, поскольку они, мягко говоря, вышли из моды, вызывают аллергию у заказчиков и дезориентируют самих реселлеров.
«Нельзя предсказать будущее, нельзя предсказать состояние экономики даже через пару месяцев, — утверждает Стив Брейзер, — значит, надо прежде всего выжить сегодня, быть прибыльным сегодня».
| «Хорошие» слова | «Плохие» слова |
| прибыль контроль за издержками прибыль на инвестиции взвешенность, осторожность интегрированные системы бизнес-процессы быстрые (а не в отдаленной перспективе) доходы бонусы и зарплаты возвращение к основам бизнеса простота, стабильность опыт хороший финансовый баланс реальный сектор экономики движение ликвидности обеспеченность работой непредсказуемость экономики |
е-бизнес, е-услуги, е-коммерция и другие, начинающиеся на е- dot.com «новая экономика» рост оборота аудитория Интернета число посетителей число зарегистрированных пользователей доходы от рекламы предприниматель венчурный капитал на пути к прибыльности альянсы опционы, первоначальное размещение акций преимущество первого, вышедшего на рынок |
Наверное, не во всем можно согласиться с лингвистическими рекомендациями Стива Брейзера. А как же стратегия развития компании? Новые перспективные направления? Или жертвовать всем этим во имя сиюминутной прибыли? А многие крупные и успешные компании, делающие ставку на развитие и распространение Интернет-технологий?
И все же лексическими рекомендациями Стива Брейзера не следует пренебрегать, особенно «хорошими» словами. Даже сейчас, когда, в отличие от большинства развитых стран, наш ИТ-рынок, как и экономика страны в целом, на подъеме, и перед российскими ИТ-компаниями не стоит проблема выживания.
По материалам конференции Executive Exchange’2002, Москва, 6 февраля 2002 г.
