Чемпионы российского ИТ-канала: ИБП

На российском рынке ИБП исторически сложилась редкая ситуация — преобладающая часть рынка принадлежит одной компании. Еще несколько лет назад можно было говорить о ее полной гегемонии, но сейчас положение постепенно меняется. На звание «Чемпиона российского ИТ-канала» в номинации ИБП претендовали 10 компаний, но в итоговый список попали только две из них. Остальные претенденты набрали минимальное число голосов.

Представляем победителей

Проводя опрос, мы были готовы к различным сюрпризам, но то, что не удастся назвать тройку победителей и придется ограничиться лишь двумя, стало для нас полной неожиданностью. К сожалению, некоторые компании, которые могли бы претендовать на место в лидирующей тройке, не набрали должного числа голосов. Возможно, это говорит о том, что они начинают сдавать свои позиции.

ИБП — номинация, победитель в которой известен заранее. Компания АРС уже многие годы занимает доминирующее положение на этом рынке. И то, что реселлеры выбрали эту компанию «Чемпионом канала», — заслуженная оценка десятилетней работы вендора на российском рынке.

Второе место, и это можно назвать ее достижением, заняла компания Powercom. Но отрыв вице-чемпиона от победителя составил 13,475 (!) балла. Такого большого разрыва нет ни в одной номинации, даже между компаниями, занявшими первое и третье места.

Это может говорить о том, что уровень работы с каналом продаж у компаний, работающих в секторе ИБП, сильно разнится.

Почему в итоговый список не попали другие компании? Возможно потому, что некоторые поставщики специализируются (в России) на «тяжелых» ИБП, которые вряд ли можно назвать канальным продуктом. Другие же не ведут сколько-нибудь внятной канальной политики. Все это сказалось на полученных результатах.

Критерии и оценки

Из восьми предложенных нами критериев оценки работы поставщиков ИБП реселлеры сочли наиболее важным «качество продукции», а наименее важным — «обучение и сертификация партнеров».

Качество продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,8 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,39 балла. Судя по весу критерия, для реселлеров это самый важный показатель.

То, что АРС победит в этой категории, для некоторых было вполне естественно, а для других наоборот. Дело в том, что в последнее время реселлеры все чаще отмечают снижение качества продукции американской компании. Хотя общая оценка — 7,401 балла (на 1,4 балла меньше максимально возможной), скорее, говорит об обратном.

Соотношение цена/качество

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8 баллов. Разница результата первой и последней компаний составила 1,123 балла. Согласно весу критерия, наши респонденты поставили этот показатель на третье место.

Наивысшую оценку — 6,84 балла — получила Powercom, и это не стало неожиданностью, так как при сходном качестве, а разрыв между АРС и Powercom по этому показателю составил почти 1,4 балла, продукция первой дороже. Следовательно, шансы Powercom заведомо выглядели предпочтительнее.

Активность в продвижении продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,2 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,572 балла. По важности этот критерий делит предпоследнее место с «маркетинговой поддержкой».

Было время, когда АРС можно было назвать самой активной компанией на российском ИТ-рынке: проводились многочисленные акции, направленные не только на продвижение марки среди реселлеров, но и на популяризацию предлагаемых решений среди заказчиков. Можно без преувеличения сказать, что у многих из них ИБП ассоциировался именно с АРС.

Спустя некоторое время на разогретый рынок в большом числе пришли конкуренты, а сама АРС снизила активность. Тем не менее эта компания по-прежнему остается самой активной в секторе ИБП. Реселлеры оценили ее усилия на 4,771 балла. Для сравнения: Powercom получила 2,199 балла.

Прибыльность продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,5 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,369 балла. Для дилеров — это второй по важности показатель.

Известно, что продажа оборудования, ориентированного на массовый рынок, приносит, как правило, минимальную маржу, а свой доход продавец получает за счет оборота.

Однако реселлеры часто отмечают, что это в большей степени проблема дистрибьюторов, а партнеры второго уровня неплохо зарабатывают и на продаже массового оборудования.

Сравнивать АРС и Powercom по прибыльности продукции не совсем корректно.

Действительно, АРС предлагает очень широкий спектр ИБП: от «легких» источников для массового потребителя до «тяжелых» систем, а также ИБП постоянного тока.

Естественно, что прибыль, получаемая при перепродаже этого оборудования, различна и увеличивается при «утяжелении» устройств. В то же время основа продаж Powercom — массовые модели, приносящие меньшую прибыль.

Однако результаты, показанные АРС (4,989 балла) и Powercom (4,62), говорят о том, что реселлеры получают практически одинаковую прибыль от продажи оборудования этих вендоров. За счет чего? Возможно, более высокий результат АРС обусловлен именно маржой, получаемой при продаже более «тяжелого» оборудования. Близкий показатель Powercom можно объяснить тем, что маржа при продаже оборудования этой марки не так «убита».

Кроме того, можно предположить, что, оценивая работу вендоров, большинство респондентов имели в виду рынок массового оборудования.

Маркетинговая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,2 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,281 балла. Этот критерий находится на предпоследнем месте.

Высокая активность АРС в продвижении своей продукции и торговой марки нами уже отмечалась. Однако результат — 3,967 балла — несколько удивляет (только по одному критерию компания получила еще меньшую оценку). На первый взгляд компания достойна более высокой оценки. Так, если учитывать только маркетинговые программы, то АРС может войти в десятку активных вендоров на российском ИТ-рынке, а ведь у компании есть и другие интересные формы работы с партнерами второго уровня.

Например, многоуровневая программа авторизации, учитывающая интересы разных категорий партнеров. Можно предположить, что партнеры компании привыкли в прошлом к более высокому уровню поддержки, и любое ее ослабление, даже до уровня, считающегося «нормальным» для других вендоров, приводит к негативной реакции реселлеров. В любом случае для АРС это повод задуматься о своей маркетинговой политике.

На этом фоне оценка Powercom очень низка (1,686 балла).

Техническая поддержка партнеров

Максимальная оценка здесь — 6,5 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,724 балла. Реселлеры считают техническую поддержку четвертым по важности критерием.

Почти все высшие оценки в номинации ИБП достались одной компании — АРС. Не стала исключением и категория «техническая поддержка»: — 4,123 балла. Это неожиданно, ведь вендор как поставщик, в том числе и «тяжелого» оборудования, должен оказывать реселлерам значительную техническую поддержку, особенно при использовании оборудования в проектах. Вероятно, общая оценка была размыта за счет дилеров, занимающихся поставками «легких» устройств. Очевидно, что таких партнеров гораздо больше, чем продавцов «тяжелой» техники и они не получают существенной технической поддержки, а зачастую и не нуждаются в ней.

На фоне оценок в других номинациях 1,399 балла, которые получила Powercom, крайне мала. Но мы уже говорили о том, что эта компания в основном специализируется на «легком» оборудовании, что предполагает соответствующий уровень технической поддержки реселлеров. При массовых продажах куда важнее сервисное обслуживание покупателей.

Сервисное обслуживание заказчиков

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,5 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,925 балла. Это третий по важности критерий.

Вопрос сервиса — один из наиболее болезненных для реселлеров. Особенно, когда речь заходит об оборудовании, от которого зависит бесперебойная работа ИС заказчика.

Реселлеры считают, что усилия ведущей компании по организации сервисного обслуживания можно оценить на 5,096 балла, в то время как Powercom удостоилась оценки лишь в 2,171 балла. Столь внушительный разрыв можно объяснить не только различными подходами к организации сервисной сети и затраченными на это ресурсами, но и сроком работы вендоров на российском рынке.

Обучение и сертификация партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 5,5 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,337 балла.

Уже в который раз реселлеры называют «обучение и сертификацию» наименее важным критерием работы вендора. Причем не важно, о каком оборудовании идет речь — «тяжелом» или «легком»: различаются лишь цифры. Кто-то получает максимально возможную оценку, а кто-то не набирает и одного балла. В этих условиях АРС получила хорошую среднюю оценку — 3,28 балла. Учитывая суммарные результаты опроса, можно сделать вывод: компания ведет работу по обучению партнеров второго уровня, но ее нельзя признать особенно активной. Еще раз повторим: это средний результат.

Оценка Powercom — 0,943 балла — вообще один из самых низких результатов опроса, свидетельствующий о том, что компания практически почти не ведет какой-либо работы по обучению реселлеров.

ИБП. Результаты «призовой двойки»

Источник: CRN/RE.

ИБП. Критерии и оценки

Источник: CRN/RE.

Реселлеры комментируют итоги опроса

Конкурент на горизонте?

Итоги в этой номинации оказались наиболее предсказуемыми для наших собеседников: все знали, кто победит.

Лидерство компании АРС в данном секторе рынка (как в работе с каналом, так и с конечными пользователями) пока не подвергается сомнению. «Победа этого поставщика в номинации «ИБП» не удивительна, — считает Юрий Розенбойм, заместитель генерального директора компании «Корус-АКС» (Екатеринбург). — Практически полная линейка продуктов и развитая сервисная сеть делают работу с APC привлекательной для российских компаний».

Наши респонденты считают этого поставщика одним из самых активных в работе с каналом, причем не только в секторе ИБП, но и в целом на российском ИТ-рынке.

«Мы продаем корпоративным клиентам разнообразное оборудование, но за последний год ходом продаж и теми проблемами, с которыми нам приходится сталкиваться, поинтересовались представители только двух поставщиков. Один из них — АРС», — сообщил Ярослав Кузмицкий, директор по развитию компании Inprice (Москва).

В то же время некоторые реселлеры не очень довольны ценовой политикой, лидера.

«Эта компания может себе позволить держать достаточно высокие цены на продаваемое оборудование, — считает один из них. — Но только пока она доминирует на рынке».

«На сегодняшний день APC — это действительно непререкаемый авторитет, — комментирует Ярослав Кузмицкий. — Но в последнее время стала очень заметна работа компании Powercom. Ее оборудование можно назвать массовым. И если для заказчика продукция APC оказывается слишком дорогой, то ему, в качестве альтернативы, предлагают ИБП производства Powercom».

И как оказывается, заказчиков, для которых продукция АРС не по карману, довольно много. По словам некоторых реселлеров, основные покупатели оборудования Powerсom — госбюджетные организации, например в образовании и медицине, для которых основным фактором при выборе поставщика остается цена. А если есть спрос на товар, значит, каналу будет интересно его продавать.

При этом, по мнению большинства наших собеседников, при продвижении «маленьких» ИБП (мощностью до 4 —5 кВт) критерий «цена/качество» гораздо более важен, чем «качество» как таковое: «Люди, которые вынуждены приобретать менее качественное оборудование, чтобы уложиться в отпущенные бюджетные средства, как правило, понимают, что в дальнейшем им придется столкнуться с проблемами. Но они прежде всего решают свои сегодняшние вопросы».

В то же время в секторе более мощных систем, по мнению реселлеров, комментировавших результаты опроса, приоритеты в значимости критериев другие.

Реселлеры уверены, что в условиях, когда маржа в канале постоянно снижается, особенно на массовые модели, поставка мощных ИБП становится все более привлекательной и с точки зрения прибыльности.

«Большие ИБП — это совершенно другой сектор рынка, где действуют другие законы, ведется другой бизнес и работают другие поставщики, — поясняет Лев Кутман, технический директор компании «ИВС-Сети» (Пермь). — Чемпионы в этом секторе рынка совсем другие, и преимущества АРС уже нет, несмотря на то, что она старается там работать. В каждом регионе свое распределение призовых мест, которое зависит от истории работы вендора на данной территории. В большинстве случаев производители «тяжелых» ИБП работают не с каналом в целом по всей стране, а используют старые, налаженные годами связи в регионах».