Определяя регламент «чемпионата» российского ИТ-канала в номинации «Принтеры», мы предложили респондентам «единый список» производителей лазерных, струйных и матричных устройств. Кроме того, мы не стали разделять принтеры по производительности, как это делают аналитические компании, оценивая доли рынка того или иного поставщика.
Эта категория продукции, безусловно, одна из самых массовых. На российском ИТ-рынке представлено около 20 торговых марок принтеров. На звание «Чемпиона российского ИТ-канала» претендовали 14 компаний, но реальные шансы были, пожалуй, только у половины из них — Canon, Epson, HP, Lexmark, Minolta/QMS, Oki и Xerox. Так и случилось. Остальные претенденты набрали минимальное число голосов.
Представляем победителей
Предсказать, кто победит в этой номинации, было непросто. В итоговый список попали достойные компании, у каждой из которых в работе с партнерами второго уровня есть сильные стороны. На место в тройке призеров мог претендовать любой из финалистов.
И все же... Замкнула призовую тройку компания Epson, ей не хватило до второго места, которое досталось Xerox, 0,7 балла. А лидером, причем со значительным отрывом (более 5 баллов), стала НР.
Распределение мест в призовой тройке вполне логично. По мнению ряда дистрибьюторов, НР обладает на сегодняшний день одним из лучших на ИТ-рынке каналом сбыта продукции. Соответственно и реселлеры высоко оценили работу этой компании.
Стоит отметить, что и усилия Xerox по развитию канала продаж принесли свои плоды. Компания вполне обоснованно заняла второе место. Однако составить конкуренцию НР этому вендору будет трудно. После отказа от поставок струйных принтеров, ориентированных на рынок SOHO, Xerox будет сложнее добиться симпатий компаний, работающих на массовом рынке.
Компания Epson уступила Xerox немного — около 0,7 балла. Сможет ли она взять реванш в следующем году? Непростой вопрос: в последнее время реселлеры часто высказывали замечания в адрес этой компании, связанные с доступностью ее продукции и маркетинговой политикой. Были ли это отдельные случаи или «хроническая болезнь», покажет следующий опрос.
Критерии и оценки
Из восьми предложенных нами критериев оценки работы поставщиков реселлеры сочли наиболее важным «качество продукции», а наименее важным — «техническую поддержку партнеров».
Качество продукции
Максимальная оценка здесь — 8,8 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,296 балла. Судя по весу, этот критерий для реселлеров самый важный.
Сложно сказать, какой из трех сегментов рынка принтеров — матричных, струйных или лазерных — оказал большее влияние на оценки, полученные вендорами. Можно предположить, что если бы мы проводили опрос по технологическим сегментам, то лидеры в каждом из них могли бы быть разные. С одной стороны, у продукции каждого вендора есть свои слабые и сильные стороны, с другой — влияют субъективные впечатления реселлеров.
Так, струйные принтеры компании N принято считать капризными и не вполне надежными. По крайней мере такого мнения придерживаются некоторые реселлеры, хотя это не значит, что так есть на самом деле.
Или взять лазерные и светодиодные принтеры. Зачастую их разработкой и производством может заниматься вовсе не та компания, под чьей торговой маркой они продаются. Некоторые вендоры заявляют, что они готовы отказаться от самостоятельной разработки и производства моделей начального уровня и передать этот бизнес на аутсорсинг. При этом качество продукции объективно должно быть одинаковым у разных производителей, но реселлеры могут считать иначе.
А например, матричные принтеры у многих ассоциируются только с одной всем известной маркой.
Итак, самой качественной на рынке принтеров реселлеры посчитали продукцию НР (7,347 балла). За ней следуют Epson (6,413) и Canon (6,306).
Соотношение цена/производительность
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,3 балла.
Разница результатов первой и последней компаний составила 1,538 балла. Этот критерий наши респонденты поставили на второе место. Лишь дважды в нашем опросе компания, получившая высшую оценку за «качество», получала такую же за «соотношение цена/качество».
В номинации «Принтеры» наилучший компромисс между качеством и ценой сумела найти НР: ее оценка — 5,966 балла. Второе место у Canon (5,788 балла), на третьем — Epson (5,704 балла). Любопытно, что четвертый производитель струйных принтеров — компания Lexmark получила лишь 4,76 балла.
Активность вендора в продвижении продукции
Максимальная оценка по этому критерию — 6,7 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,567 балла. Этому критерию, а также «маркетинговой поддержке» реселлеры отвели предпоследнее место.
Таким образом, оба эти критерия, характеризующих активность вендора на рынке, партнеры второго уровня не рассматривают как особенно важные, а ведь ведущие поставщики активно работают в этом направлении. О маркетинговой поддержке мы поговорим позже, а сейчас — об активности компаний.
Поставщики принтеров используют самые разные методы продвижения своей торговой марки. От традиционной рекламы или организации фотоконкурсов, на которых работы участников печатаются на соответствующих принтерах, до различных благотворительных акций, наиболее масштабной из которых стало, вероятно, спонсирование Xerox празднования 300-летия Санкт-Петербурга.
Ведущие поставщики принтеров стараются активно сотрудничать с розничными сетями, причем не только компьютерных магазинов, но и по продаже бытовой техники и электроники. И это естественно, так как через эти магазины проходит большое число потенциальных покупателей, а рекламу «с полок» еще никто не отменял.
Большинство вендоров помимо принтеров предлагает и другое оборудование, что также способствует продвижению торговой марки. Тут вне конкуренции НР, которая с результатом 4,877 балла заняла первое место по этому критерию. За ней следует Xerox (4,149) и Epson (3,869). А Canon, которая в этом году ведет активную кампанию, стала лишь четвертой с результатом 3,61 балла.
Прибыльность продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 7,6 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,823 балла. Критерий этот оказался четвертым по важности.
Считается, что на принтерах (как и на мониторах некоторых производителей) массовых, младших моделей почти невозможно заработать. Но стоит еще раз подчеркнуть, что, по мнению реселлеров, эта проблема преимущественно дистрибьюторов. И хотя состав группы лидеров по этому критерию существенно изменился, победитель тот же — НР (4,368). За ней идут Oki (4,328) и Minolta/QMS (4,244). При этом разброс результатов первой тройки невелик — всего 0,124 балла.
Рискнем предположить, что НР получила высшую оценку благодаря лазерным принтерам «среднего» и «тяжелого» класса. За аналогичные устройства, вероятно, получила свои баллы и Oki, а продукция Minolta/QMS никогда и не предлагалась для широкой продажи, что и позволило вендору сохранить приемлемую норму прибыли.
Маркетинговая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,7 балла.
Разница результатов первой и последней компаний составила 1,374 балла. Этот критерий стоит на предпоследнем месте. В целом реселлеры недовольны уровнем маркетинговой поддержки: полученные оценки, за исключением оценок лидера, ниже среднего возможного значения.
Если судить только по этим результатам, то можно было бы предположить, что маркетинговая поддержка партнеров у поставщиков принтеров довольно слабая.
Однако если посмотреть шире на общую статистику маркетинговых программ, то мы увидим, что производители принтеров одни из самых активных на рынке. Может быть, такая высокая активность вызывает привыкание и реселлеры перестают ее ценить?
По мнению наших респондентов, самая активная компания — НР (3,562). Второе место заняла Xerox (3,164), а третье — Epson (2,869). Стоит также отметить результаты Oki (2,765) и Canon (2,722), которые вполне могут составить конкуренцию Epson, ведь если вспомнить, как работали эти вендоры в последнее время, то следует признать, что их активность если и уступает компаниям первой тройки, то незначительно.
Техническая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,4 балла.
Разница результатов первой и последней компаний составила 1,765 балла. Реселлеры считают техническую поддержку последним по важности критерием. Это единственный подобный случай во всех восьми номинациях нашего опроса.
Впрочем, столь низкая оценка важности технической поддержки, возможно, вполне закономерна. Все-таки принтер не настолько сложный товар, чтобы технический специалист компании-продавца не справился с ним. Конечно, из любого правила бывают исключения. В данном случае это высокопроизводительные системы печати. А значит, в тройке лидеров можно ожидать поставщиков именно этих устройств. Первые два места подтверждают это предположение. Лидер — НР (4,222), на втором месте — Xerox (3,481). На этом фоне несколько удивляет третье место компании Epson (3,362), известной преимущественно своими струйными принтерами.
Сервисное обслуживание заказчиков
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,9 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,765 балла. Это пятый по важности критерий.
По мнению наших респондентов, наилучший сервис предлагают своим клиентам НР (5,546 балла), Epson (4,755) и Xerox (4,518).
Обучение и сертификация партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,8 балла.
Разница результатов первой и последней компаний составила 1,07 балла. Этот критерий стал третьим по важности. В то же время именно здесь вендоры получили самые низкие оценки. Сравнивая максимально возможную оценку и полученные результаты, можно сделать вывод, что поставщики принтеров практически не ведут работу в этом направлении.
В то же время известно, что каждая компания проводит обучение партнеров второго уровня, хотя и не ставит обучение сотрудников в качестве обязательного условия для получения официального статуса (за исключением продавцов высокопроизводительных систем). Кроме того, почти у всех вендоров есть программы авторизации партнеров второго уровня. И тем не менее результат «налицо». Лидер — НР — получила лишь 2,837 балла, вторая компания — Xerox — 2,66 балла, а третья — Oki — 2,223.
Принтеры. Результаты «призовой тройки»
| Критерий | HP | Xerox | Epson |
| Качество продукции | 7,347 | 6,125 | 6,413 |
| Соотношение цена/производительность | 5,966 | 5,409 | 5,704 |
| Активность в продвижении продукции | 4,877 | 4,149 | 3,869 |
| Прибыльность продукции | 4,368 | 4,107 | 4,151 |
| Маркетинговая поддержка партнеров | 3,562 | 3,164 | 2,869 |
| Техническая поддержка партнеров | 4,222 | 3,481 | 3,362 |
| Сервисное обслуживание заказчиков | 5,546 | 4,518 | 4,755 |
| Обучение и сертификация партнеров | 2,837 | 2,66 | 1,805 |
| Итоговая оценка | 38,725 | 33,613 | 32,928 |
Источник: CRN/RE.
Принтеры. Критерии и оценки
| Критерий | Средний вес | Максимально возможная оценка | Максимальная оценка | Минимальная оценка |
| Качество продукции | 0,88 | 8,8 | 7,347 | 5,051 |
| Соотношение цена/производительность | 0,83 | 8,3 | 5,966 | 4,428 |
| Активность в продвижении продукции | 0,67 | 6,7 | 4,877 | 2,31 |
| Прибыльность продукции | 0,76 | 7,6 | 4,368 | 3,545 |
| Маркетинговая поддержка партнеров | 0,67 | 6,7 | 3,562 | 2,188 |
| Техническая поддержка партнеров | 0,64 | 6,4 | 4,222 | 2,457 |
| Сервисное обслуживание заказчиков | 0,69 | 6,9 | 5,546 | 2,52 |
| Обучение и сертификация партнеров | 0,78 | 7,8 | 2,837 | 1,767 |
| Итоговая оценка | 59,2 | 38,725 | 24,994 |
Источник: CRN/RE.
Реселлеры комментируют итоги опроса
Можно и подороже...
Нашим собеседникам результаты, полученные в номинации «Принтеры», показались «достаточно предсказуемыми». Победа НР вполне естественна, считает большинство из них: на рынке пока нет компании, которая может составить реальную конкуренцию этому производителю. По мнению Валерия Мироненко, генерального директора группы компаний Avacom, победа HP — признание партнерами умной, агрессивной и сбалансированной канальной политики вендора, а также грамотного подхода к вопросам ценообразования.
Третье место, отданное компании Epson, также не вызвало нареканий со стороны реселлеров. По их мнению, вендору за последнее время удалось наладить работу с каналом. «Еще примерно два года назад этому поставщику было глубоко наплевать на канал, — считает один из региональных реселлеров, пожелавший остаться неизвестным. — Тогда даже «авторизационные доски» для партнеров второго уровня печатал один из дистрибьюторов, отвозил в офис вендора на подпись, а потом раздавал дилерам. Видимо, со временем в компании все-таки поняли: для того чтобы работать через канал, надо его выстраивать и что-то делать для своих партнеров».
Стать «самой спокойной» во всем опросе номинации «Принтеры» «помешало» второе место, отданное компании Xerox. Мнения относительно политики этого вендора разделились на прямо противоположные. Часть реселлеров, продающих его оборудование, считает, что данный поставщик по праву вошел в число призеров.
«Компания Xerox очень грамотно состязается с лидером, — считает один из московских реселлеров. — Хотя пока все еще остается на позициях догоняющего».
А вот у некоторых других респондентов политика Xerox вызывает явное недовольство. «Это практически единственный принтерный вендор, который позволяет себе работать напрямую с клиентами, — возмущается Константин Тищенко, начальник оптового отдела компании «Информатика» (Ростов-на-Дону). — Причем представители Xerox могут появиться у заказчика и предложить работу напрямую, даже когда переговоры между этим заказчиком и местным партнером находятся на стадии завершения». По мнению таких «недовольных» респондентов, в будущем, если подобная «порочная практика» не прекратится, вендор может потерять благосклонное отношение канала, несмотря на достаточно активную позицию на рынке.
Кстати, по мнению Владимира Хасанова, ведущего специалиста корпоративного отдела компании DISPLAY Group (Москва), активность вендора в продвижении своей торговой марки является одним из самых важных критериев для дилера при выборе поставщика младших моделей принтеров, поскольку она может существенно повлиять на формирование мнения среди потребителей и тем самым заинтересовать продавцов заняться данной маркой. В то же время реселлеры, поставляющие «тяжелую» технику, ожидают от вендора не столько рекламные акции, сколько хорошую техническую поддержку.
Кроме того, некоторые участники канала считают, что вендоры ни в коем случае не должны гнаться за дешевизной своей продукции в ущерб ее качеству, даже в сегменте младших моделей. «Основная проблема, с которой нам приходится сталкиваться, — это желание ряда производителей первым выпустить на рынок «принтер за 20 долл.», — рассказывает Вадим Татюк, коммерческий директор компании НЭТА (Новосибирск). —
Они работают порой в убыток, ухудшают качество машин, снижают емкость картриджа, а в результате все это негативно отражается на мнении покупателя не только о производителе, но и продавце».
