Чемпионы российского ИТ-канала: Настольные ПК

Рынок настольных ПК — один из наиболее «густонаселенных». Наряду с международными компаниями в этом сегменте ИТ-рынка работают сильные отечественные производители. Кроме того, помимо «всероссийских» марок в каждом регионе найдется несколько серьезных сборщиков, которые в значительной мере могут влиять на местный рынок ПК.

Однако по понятным причинам эти компании не могли принять участия в нашем рейтинге.
По результатам анкетирования на звание «Чемпиона российского ИТ-канала» в номинации «Настольные ПК» претендовали 17 компаний, но в итоговый протокол попали только семь — «Аквариус», «Р. и К.», «Формоза», Fujitsu Siemens Computers, HP/Compaq, IBM и R-Style Computers. Остальные претенденты набрали минимальное число голосов.

Представляем победителей

Тройку победителей в этой категории, пожалуй, можно было предсказать заранее. Но расстановка компаний по призовым местам была не очевидна. «Чемпионом российского ИТ-канала» в номинации «Настольные ПК» стала HP/Compaq с результатом 42,353 балла. Второе место заняла IBM (41, 468), а третье — «Аквариус» (32,642).

Распределение мест в призовой тройке вполне логично. По мнению ряда дистрибьюторов, НР обладает на сегодняшний день, возможно, одним из лучших на ИТ-рынке каналом сбыта продукции. Соответственно и реселлеры высоко оценивают работу этой компании. Кроме того, не стоит забывать, что в этой номинации мы имеем дело с объединенной компанией HP+Compaq.

Второе место IBM — хорошая оценка тем изменениям в работе с партнерами второго уровня, которые проводит ее московский офис.

Очевидно, что для компании «Аквариус» третье место — законный повод для гордости.

Как и все российские производители, компания начинала с прямых продаж, а позднее одной из первых перешла к продажам через партнеров и добилась в этом заметных успехов.

Стоит сказать отдельно об одной компании, не вошедшей в итоговый протокол. Речь идет об Apple. Первоначально мы сомневались: стоит ли вообще включать этого вендора в список для голосования. Ведь обычно Intel-совместимые ПК и Macintosh не смешиваются ни в бизнесе компаний, ни в головах пользователей. Но, с другой стороны, Apple имеет круг своих преданных партнеров в России, а значит, реселлеры могут оценить работу этой компании.

По предварительным данным, Apple занимала третью позицию в рейтинге с оценкой 34,829 балла, но позже была исключена из итогового протокола из-за того, что набрала значительно меньшее число голосов, чем другие вендоры.

Ниже, при рассмотрении оценок, мы будем приводить результаты Apple там, где они кажутся нам интересными, но предлагаем эти данные только как справочную информацию.

Критерии и оценки

Из восьми предложенных нами критериев оценки работы поставщиков настольных ПК реселлеры сочли наиболее важным «прибыльность продукции», а наименее важным — «обучение и сертификация партнеров».

Качество продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,8 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 3,028 балла. Судя по весу критерия, для реселлеров он второй по важности.

Единственный раз в нашем опросе критерий «качество» уступил лидерство по важности.

Наверное, объяснить это можно просто — все прекрасно знают, как устроено это оборудование и что мелкие неполадки можно диагностировать и устранять самим. Тем не менее разброс оценок за «качество» впечатляет — 3 балла. Это много для такого важного критерия, и ряду производителей есть, о чем задуматься.

К сожалению, российским компаниям так и не удалось преодолеть стереотип о том, что качественными могут быть только ПК мировых брэндов. По мнению наших респондентов, наиболее качественные ПК предлагает HP/Compaq (7,342 балла). Второе место c результатом 6,959 заняла IBM, а третье — Fujitsu Siemens (5,766). Условно третье место получает и Apple, оценка которой равна 6,226.

Соотношение цена/производительность

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,7 балла.

Разница результатов первой и последней компаний составила 1,518 балла. Согласно весу, это третий по важности критерий.

Для ПК его можно назвать несколько размытым. Если оценивать соотношение цена/качество, то, скорее всего, лидерство должны захватить российские компании, предлагающие мало чем отличимые по качеству ПК по более низкой цене. Если же оценивать соотношение цена/производительность, то стоит отметить, что множество конфигураций ПК, создаваемых заменой аналогичных по функциональности комплектующих, но обладающих разной стоимостью, делает всякое сравнение бессмысленным. Судя по списку победителей, реселлеры пытались оценивать все сразу.

Условно первое место заняла Apple с результатом 5,913, но только условно: она не могла занять лидирующую позицию потому, что по «качеству» у Apple третий результат, а цена Macintosh выше стоимости Intel-совместимого ПК.

Победителем по этому критерию (без всяких условий) стала IBM, которая получила 5,715 балла. Второе место у компании «Аквариус» (5,618), а третье — у HP/Compaq (5,472).

Активность в продвижении продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,9 балла.

Разница результатов первой и последней компаний составила 1,879 балла. Для реселлеров это предпоследний по важности критерий.

То, что респонденты посчитали усилия вендоров по продвижению своей торговой марки не слишком важными, понятно. Среди компаний, представленных в итоговом протоколе, лишь несколько активно работают на розничном рынке. Остальные — игроки корпоративного сектора, где важна не столько известность марки, сколько корпоративный стандарт или условия тендера.

Несмотря на это, некоторые компании предпринимают нестандартные акции для популяризации своей торговой марки, вспомним, например, «Ралли Формоза», проводимые одноименной компанией.

Однако даже такие неординарные шаги не помешали HP/Compaq, которую вообще, по итогам нашего опроса, можно признать самой активной компанией на ИТ-рынке, занять первое место по этому критерию с результатом 4,672. (Отметим, что условным победителем была Apple, получившая 4,77 балла.) Второе место заняла компания «Аквариус» (4,335), а третье — IBM (4,061).

Прибыльность продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 9 баллов.

Разница результатов первой и последней компаний составила 2,752 балла. Судя по весу, «прибыльность продукции» — самый важный показатель для реселлеров.

ПК принято считать и «локомотивом», который тянет за собой продажи другого оборудования. Поэтому иногда приходится слышать мнение, что компьютер можно продавать с минимальной маржой, но заработать деньги на поставке мониторов, принтеров, сетевого оборудования и т. п. Но ставя критерий прибыльности выше всех остальных, наши респонденты показывают, что они не согласны с таким утверждением.

По их мнению, сегодня самой прибыльной можно считать продукцию IBM (результат 6,602 балла). HP/Compaq с довольно большим отставанием на втором месте (5,487), а на третьем и, наверное, это многим покажется неожиданным, «Р. и К.» с оценкой 5,214 балла.

Маркетинговая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8 баллов.

Разница результатов первой и последней компаний составила 2,739 балла. Этот критерий по важности стоит на четвертом месте.

Наш опрос показал, что реселлеры зачастую недовольны уровнем маркетинговой поддержки, которую оказывают вендоры. Вот и на этот раз только две компании HP/Compaq (5,153) и IBM (5,025) получили оценки выше среднего. Остальные не дотянули до средних 4 баллов. Остается добавить, что третье место заняла компания «Аквариус» с результатом 3,418 балла, а ее в свою очередь опередил наш условный участник — Apple (3,733).

Это отнюдь не означает, что у вендоров нет маркетинговых программ или каких-либо иных маркетинговых акций. Просто системы комплексной маркетинговой поддержки, подобные тем, которые предоставляют HP или IBM, пока не внедрены ни у кого из конкурентов. Ведь эта поддержка не заканчивается решением сиюминутных задач, вроде акций по распродаже склада дистрибьютора и начисления маркетингового фонда.

Ведущие вендоры переходят к адресной планомерной работе с партнерами второго уровня.

Техническая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7 баллов.

Разница результатов первой и последней компаний составила 2,826 балла. Реселлеры считают техническую поддержку шестым по важности критерием.

Столь невысокая позиция в глазах респондентов вполне объяснима. ПК не настолько сложное оборудование, чтобы с ним не смог справиться реселлер (тем более что большинство из них сами собирают компьютеры).

Первое место в этой категории заняла IBM (4,716). За ней следуют HP/Compaq (4,464) и «Аквариус» (3,088). Стоит отметить и условное третье место Apple (3,323).

Сервисное обслуживание заказчиков

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,7 балла.

Разница результатов первой и последней компаний составила 3,514 балла. Это пятый по важности критерий.

«Сервис — это то, что отличает ПК brand name от компьютеров «красной» сборки», — любили говорить многие (не только сотрудники западных компаний) в период становления российских фирм-сборщиков. Возможно, в некоторой степени это утверждение верно до сих пор: лучшей компанией по этому критерию признана HP/Compaq (5,754), а следом за ней идет IBM (4,974). На условном третьем месте Apple (3,849), но реально оно достается компании «Аквариус» (3,829).

Обучение и сертификация партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6 баллов. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,545 балла. Это наименее важный, по мнению партнеров, критерий.

Победителей по этому критерию, пожалуй, можно было предсказать заранее: первое место заняла HP/Compaq (4,008), второе — IBM (3,416). Оба этих вендора имеют четкую систему обучения партнеров и продолжают ее совершенствовать.

Условное третье место у Apple (2,417), которая имеет шансы войти в тройку лидеров в следующем году при условии расширения и повышения активности своей партнерской сети. Пока же третье место заняла компания «Аквариус» (2,353 балла).

Настольные ПК. Результаты «призовой тройки»

Источник: CRN/RE.

Настольные ПК. Критерии и оценки

Источник: CRN/RE.

Реселлеры комментируют итоги опроса

Два в одном

Распределение призовых мест в номинациях «Настольные ПК» и «Серверы на платформе Intel» и оказалось одинаковым. Такой же была и реакция наших собеседников на результаты: большинство из них согласились, что распределение мест на пьедестале полностью отражает ситуацию в данных сегментах рынка. А именно: традиционные лидеры из числа западных вендоров, сохраняя пока передовые позиции, были вынуждены потесниться под натиском серьезного российского производителя, «предлагающего качественные и сбалансированные линейки компьютеров, налаженную работу с каналом, внимательное отношение к развитию сервисной сети».

«Оценки по серверам на платформе Intel не вызывают вопросов, — считает Валерий Мироненко, генеральный директор группы компаний Avacom (Москва). — Приятно видеть на лидирующих позициях HP/Compaq и IBM. Мне кажется, что партнеры по достоинству оценили умную, агрессивную и сбалансированную политику компаний, а также правильную политику ценообразования».

При этом большинство респондентов, анализировавших результаты опроса, сошлись во мнении, что своей победой в этих номинациях объединенная НР в первую очередь обязана технике Compaq. Так, по мнению Ярослава Кузмицкого, директора по развитию компании InPrice (Москва), «самой чемпионской» серией в номинации «Настольные ПК» может считаться EVO. А если бы в номинации «Серверы на платформе Intel» компании HP и Compaq выступали по отдельности, то, как предполагает Вадим Татюк, коммерческий директор компании НЭТА (Новосибирск), скорее всего, победила бы Compaq. Региональные реселлеры считают, что зарубежная техника (младшие модели серверов на платформе Intel, а также ПК) за пределами двух столиц продается слабо — доля брэндов в регионах едва достигает 10% всех продаж этого оборудования.

«Зарубежные ПК — нормальный канальный продукт, в регионах проигрывают местным маркам по цене и срокам поставки», — считает Александр Сибиряков, генеральный директор компании «Диджетек» (Екатеринбург).

В сегменте «легких» серверов ситуация немного другая. Один из реселлеров отмечает, что еще примерно два года назад НР и IBM действительно занимали здесь лидирующие позиции, но им пришлось отступить, после того как Intel предложила местным компаниям готовые платформы для самостоятельной сборки серверов.

«Сейчас в каждом регионе сборщики готовы предложить заказчику собственные серверы, — считает и Александр Горбунов, начальник отдела рекламы компании «Нонолет — КиТ» (Новосибирск). — В свою очередь каждый из региональных брэндов практически не заметен в общероссийском масштабе: они распыляются за счет «малотиражности» и редкой упоминаемости».

Кроме того, реселлеры признают, что компьютеры местных брэндов нельзя считать канальным продуктом: в регионах практически нет достаточно крупных производителей ПК и серверов, у которых была бы развитая партнерская сеть для сбыта продукции.

Поэтому, по мнению Руслана Сагидуллина, президента компании «АСП» (Екатеринбург), если рассматривать рынок готовых серверов, то, несомненно, НР/Compaq и IBM делят между собой первые места. «К такому заключению можно прийти, сравнив доли на рынке разных производителей, — считает он. — Это хоть и косвенный, но показатель работы вендора с каналом. Ведь серверы на платформе Intel — это тот сегмент рынка, в котором поставщик вряд ли добьется значительных объемов продаж, не наладив отношения с партнерами».

По мнению наших собеседников, у ведущих российских производителей ПК и серверов есть реальная возможность занять свое место в канале, поскольку соотношение «цена/качество» у них все-таки лучше, чем у зарубежных. Кроме того, на региональных рынках «козырями» компании «Аквариус» стали сертификация по ISO 9000 и совместимость с некоторыми ОС, которые необходимы для поставки техники многим крупным заказчикам. «Региональным сборщикам очень трудно сертифицировать собственное производство», — говорит один из хабаровских реселлеров.

В то же время присутствие в тройке призеров в этих двух номинациях только одной российской компании, по мнению реселлеров, вполне объяснимо. «Пока практически ни одну другую российскую компанию, выпускающую серверы и ПК, нельзя назвать «классическим вендором», — считает Руслан Сагидуллин. — У них нет внятного канала распространения собственной продукции. Компании стараются работать напрямую с заказчиком либо распространять ПК только через сеть собственных магазинов и представительств, а не отдавать партнерам как законченный продукт». С ним соглашается и Александр Сибиряков: «Многие клиенты покупают технику напрямую у российских компаний. И последние даже не скрывают свои мотивы — они считают, что, продавая напрямую, смогут заработать гораздо больше. Поэтому пока российские производители будут вести себя так, отечественные ПК и серверы не смогут стать по-настоящему «канальным» продуктом».