В этой номинация участвовало наибольшее число претендентов на победу. Но реальных было 10 — 3Com, Allied Telesyn, Avaya, Cisco Systems, Cnet, D-Link, Enterasys, Linksys, Nortel Networks и SMC. Остальные поставщики набрали минимальное число голосов. Однако справедливости ради стоит отметить, что и ряд компаний, вошедших в итоговый протокол, едва оторвались от тех, кто остался за его рамками.
Представляем победителей
Распределение мест в призовой тройке не обошлось без сюрпризов. В лидеры не попала ни одна компания, специализирующаяся на «легком» оборудовании (действительно, многие вендоры говорят о том, что их больше привлекает сегмент «тяжелого» оборудования, но в их продажах по-прежнему преобладает продукция начального класса). Наши респонденты посчитали, что «Чемпионами канала» достойны стать только «тяжеловесы».
Замыкает призовую тройку Avaya, что для компании, работающей на нашем рынке лишь около двух лет, можно назвать очень хорошим результатом. Второе место у Nortel Networks. Это несколько неожиданно, так как в последнее время эту компанию, на наш взгляд, нельзя было отнести к числу особенно активных. Наибольшую итоговую оценку получила компания Cisco Systems, которая и стала победителем в категории «Сетевое оборудование».
Победа Cisco Systems для одних стала сюрпризом, другим показалась закономерной. Участники ИТ-рынка отмечают, что при работе с партнерами второго уровня Cisco формирует своеобразную «касту» единомышленников, ориентированных на работу только с этим вендором и продвигающих в основном только его решения.
Критерии и оценки
Из восьми предложенных нами критериев оценки работы поставщиков реселлеры сочли наиболее важным «качество продукции», а наименее важными — «активность в продвижении продукции» и «обучение и сертификация партнеров».
В номинации «Сетевое оборудование» поставлен своеобразный рекорд в разбросе оценок работы компаний: разница между сильнейшими вендорами и компаниями, замыкающими таблицу, — очень велика.
Качество продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 8,9 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 3,647 балла. Реселлеры посчитали этот критерий самым важным.
То, что реселлеры считают качество продукции наиболее важным, естественно — мало кто согласится продавать некачественное оборудование и выслушивать после этого претензии клиентов.
Наивысшие оценки по этому критерию получили компании, завоевавшие известность благодаря продукции класса high-end. Так, по мнению респондентов, наиболее качественное сетевое оборудование предлагает Cisco (8,021 балла). За ней следуют Avaya (7,654) и Nortel (7,613).
Кроме результатов лидеров, пожалуй, следует назвать высокие оценки еще трех компаний — 3Com (7,487), Allied (7,216) и D-Link (6,794), которые добились успеха по такому критерию, как «соотношение цена/качество».
Соотношение цена/качество
Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 8,1 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,23 балла. Этот критерий респонденты поставили на второе место.
В этой категории традиционно лидируют компании, поставляющие массовое оборудование. Замыкает тройку лидеров 3Com (5,797 балла). Второе место досталось Allied (6,213), а лидирует D-Link с результатом 6,264 балла.
Активность в продвижении продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 6,3 балла. Реселлеры поставили этот критерий, а также «обучение и сертификация» на предпоследнее место. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,751 балла.
Активность компаний по продвижению своей торговой марки реселлеры оценивают не очень высоко. Возможно, это связано с тем, что выбором сетевого оборудования, как правило, занимаются квалифицированные технические специалисты, а они ориентируются не на известность марки, а на конкретные характеристики устройств.
Это отнюдь не означает, что вендору не стоит прилагать усилия, направленные на рекламу своего оборудования, просто компании не проводят рекламные акции, рассчитанные на массовую аудиторию, предпочитая более сфокусированную работу с заказчиками. Это может проявляться в форме участия в семинарах для клиентов, устраиваемых по инициативе как реселлера, так и поставщика, сотрудничества с производителями другой техники (как правило, серверов), которые затем рекомендуют клиенту сетевое оборудование конкретного вендора, которое наилучшим образом работает с его сервером, что подтверждается соответствующим тестированием.
По мнению наших респондентов, наиболее активно на рынке сетевого оборудования себя ведет Cisco (4,126 балла). За ней следуют Avaya (4,08) и Nortel (3,927).
Прибыльность продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,5 балла.
Разница результатов первой и последней компаний составила 2,235 балла. Этот критерий, а также «сервисное обслуживание», по мнению реселлеров, третий по важности.
Следовало ожидать, что победителями в этой категории станут компании, предлагающие «тяжелое» оборудование, ведь прибыль при его продаже больше чем на устройствах начального уровня. Оставалось только узнать распределение мест в призовой тройке.
По мнению наших экспертов, самую большую прибыль можно получить при продаже оборудования компании Cisco (оценка 5,51 балла). Немного отстала от нее Avaya — 5,355 балла, а замыкает тройку лидеров Nortel — 5,269 балла.
Из оборудования компаний, не предлагающих столь «тяжелые» решения, респонденты посчитали самой прибыльной продукцию Allied (5,249), которой не хватило всего 0,02 балла для того, чтобы сравняться с Nortel.
Маркетинговая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 5,9 балла.
Разница результатов первой и последней компаний составила 1,876 балла. Этот критерий оказался пятым по важности. Причин тому может быть несколько. Сетевое оборудование — товар, больше предназначенный для системных интеграторов, а для них важна не столько маркетинговая поддержка вообще, сколько условия поставки под конкретный проект. Кроме того, нельзя забывать о том, что некоторые ведущие поставщики сетевого оборудования ведут активную маркетинговую деятельность и тем самым приучают реселлеров к тому, что поддержку они могут получить практически всегда. Это, естественно, сказывается на весе критерия.
Но в целом реселлеры явно не удовлетворены уровнем маркетинговой поддержки: оценка лидера в этой категории — компании Avaya — составила всего 3,475 балла. И это при том, что она ведет чрезвычайно активную маркетинговую деятельность, проводя акции, нацеленные на разные категории партнеров и продвигая различное оборудование.
На этом фоне активность других компаний выглядит слабее, хотя на полученных ими оценках это сказывается несущественно. Так, Cisco, занявшая второе место, получила 3,446 балла, а Nortel — 3,397. Удивляет плотность оценок первой тройки — разброс всего 0,078 балла, хотя, казалось бы, внешне активность этих компаний значительно разнится, а другие маркетингово-активные вендоры (например, 3Com, Allied Telesyn или D-Link) в группу лидеров не попали.
Техническая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,1 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,191 балла. Реселлеры считают техническую поддержку четвертым по важности критерием.
Как и в случае с «прибыльностью продукции», наивысшие оценки по этому критерию получили «тяжеловесы». Объясняется это просто: уровень поддержки, оказываемый такими компаниями, должен быть выше, чем у поставщиков более простых устройств.
Наши результаты лишь подтвердили эту истину.
По мнению реселлеров, наилучшую техническую поддержку оказывает компания Nortel (4,929 балла), которая чуть опередила Cisco (4,791). И замыкает тройку лидеров Avaya — 4,114.
Среди остальных компаний в этой номинации лучший результат у Allied Telesyn (4,057).
Сервисное обслуживание заказчиков
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,5 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,569 балла. Это третий по важности критерий.
Реселлеры традиционно уделяют особое внимание тому, как вендор организует сервисное обслуживание, тем более когда речь идет об ответственных элементах информационной системы, к которым, безусловно, относится и сетевое оборудование.
Логично ожидать, что лидирующие позиции и в этой категории займут поставщики «тяжелой» техники, которые должны оперативно реагировать на проблемы клиентов, вызванные сбоем оборудования, а по возможности и предотвращать их.
Действительно, первое место за организацию сервисного обслуживания досталось Cisco (4,688 балла), а второе — Nortel (4,412). Третий результат у D-Link (4,027), которая опередила Avaya с 3,715 балла. Безусловно, это можно считать достижением тайваньской компании, однако конкуренты, как известно, не дремлют и, возможно, в следующем году мы увидим в тройке лидеров другое имя, например Allied Telesyn, которая сейчас отстала всего на 0,05 балла.
Обучение и сертификация партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,3 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 3,535 балла. Это наименее важный, по мнению реселлеров, критерий. Кстати, сами поставщики думают иначе. В то же время нельзя не отметить, что и в сетевой номинации вес критерия оказался достаточно высоким. Еще выше «обучение» было оценено только в номинации «серверы на платформе Intel». Можно предположить, что, хотя этот критерий и занимает последнее место, его довольно большой вес свидетельствует: реселлерам небезразлична работа вендоров в этом направлении.
Что касается сертификации, то ряд производителей сетевого оборудования и серверов ограничивают право партнеров второго уровня заниматься продажей и установкой того или иного оборудования, если он не имеет соответствующих сертификатов. Заказчики, зная об этом, требуют от реселлеров подтверждения своего статуса.
Наивысшую оценку в этой категории получила компания Avaya (4,288 балла). Второе место у Cisco (4,093), а на третьем — Nortel (4,056).
Сетевое оборудование. Результаты «призовой тройки»
| Критерий | Cisco Systems | Nortel Networks | Avaya |
| Качество продукции | 8,021 | 7,613 | 7,654 |
| Соотношение цена/качество | 5,323 | 5,297 | 5,409 |
| Активность в продвижении продукции | 4,127 | 3,927 | 4,08 |
| Прибыльность продукции | 5,51 | 5,269 | 5,355 |
| Маркетинговая поддержка партнеров | 3,446 | 3,397 | 3,475 |
| Техническая поддержка партнеров | 4,791 | 4,929 | 4,114 |
| Сервисное обслуживание заказчиков | 4,688 | 4,412 | 3,715 |
| Обучение и сертификация партнеров | 4,093 | 4,056 | 4,176 |
| Итоговая оценка | 39,999 | 38,9 | 37,978 |
Источник: CRN/RE.
Сетевое оборудование. Критерии и оценки
| Критерий | Средний вес | Максимально возможная оценка | Максимальная оценка | Минимальная оценка |
| Качество продукции | 0,89 | 8,9 | 8,021 | 4,374 |
| Соотношение цена/качество | 0,81 | 8,1 | 6,264 | 4,034 |
| Активность в продвижении продукции | 0,63 | 6,3 | 4,127 | 1,376 |
| Прибыльность продукции | 0,75 | 7,5 | 5,51 | 3,275 |
| Маркетинговая поддержка партнеров | 0,59 | 5,9 | 3,475 | 1,599 |
| Техническая поддержка партнеров | 0,71 | 7,1 | 4,791 | 2,6 |
| Сервисное обслуживание заказчиков | 0,75 | 7,5 | 4,688 | 2,119 |
| Обучение и сертификация партнеров | 0,63 | 6,3 | 4,93 | 1,395 |
| Итоговая оценка | 57,6 | 39,999 | 22,495 |
Источник: CRN/RE.
Реселлеры комментируют итоги опроса
Есть о чем подумать
Эта номинация, по мнению наших собеседников, стала едва ли не самой сложной для оценки работы вендоров с каналом. «Надо признать, что выбор из столь представительного списка поставщиков, который был предложен в этой категории, дело действительно сложное», — считает Юрий Розенбойм, заместитель генерального директора компании «Корус АКС» (Екатеринбург).
При этом заслуги компаний, вошедших в тройку лидеров, у их партнеров практически не вызывают сомнения. «По серьезному сетевому оборудованию мы сотрудничаем с двумя вендорами — Cisco и Nortel, — рассказывает Лев Кутман, технический директор компании «ИВС-Сети» (Пермь). — Сегодня на российском рынке вряд ли кто-то может составить им серьезную конкуренцию». Победу компании Cisco, по мнению Вадима Татюка, коммерческого директора компании НЭТА (Новосибирск), можно объяснить «нечеловеческой» активностью вендора в работе с каналом.
Не вызвало возражений и третье место, занятое компанией Avaya. «Этот поставщик активно работает, — считает Вадим Татюк. — Например, в нашей компании еще в прошлом году технические специалисты достаточно осторожно относились к оборудованию Avaya. А теперь мы его уже продаем. И произошло это благодаря решительным шагам поставщика на рынке, которые были оценены специалистами».
Неожиданностью стало отсутствие в тройке лидеров компании 3Com. «Нельзя сказать, что кто-то из победителей незаслуженно занял призовое место, — считает Александр Сибиряков, генеральный директор компании «Диджитек» (Екатеринбург). — Непривычно то, что 3Com нет в тройке лидеров». В подтверждение этого мнения наши собеседники чаще всего ссылались на то, что продажи сетевого оборудования этого вендора идут неплохо, а марка хорошо известна в России.
В то же время при более детальном рассмотрении положения дел реселлеры, продающие сетевое оборудование, сходятся во мнении, что положительные оценки работы 3Com основываются в том числе и на «прежних заслугах» вендора, а в настоящее время ему «есть куда расти». Так, по словам Льва Кутмана, отсутствие в тройке лидеров компании 3Com не стало для него сюрпризом. «Достаточно вспомнить все то, что происходило с этим вендором на протяжении последних двух лет, — напоминает он. — Скорее всего, им просто было некогда думать о канале».
По мнению Юрия Розенбойма, «непризовое» место, которое заняла компания 3Com, легко объяснить, если вспомнить ситуацию с маржой в канале. «Мне кажется, что основная причина столь низкой оценки, выставленной 3Com — это «обрушенный» рынок ее оборудования», — объясняет он.
С этой точкой зрения согласен и представитель компании Profound Solutions (Санкт-Петербург): «С 3Com приятно работать, но, возможно, вендор не смог попасть в тройку лидеров из-за оценок по двум критериям: «прибыльность продукции» и «сервисное обслуживание».
В то же время, считают некоторые реселлеры, при продвижении сетевого оборудования критерий «сервисное обслуживание» является одним из самых важных.
«В регионах сервис сетевого оборудования обеспечивает тот, кто его продает, — объясняет Лев Кутман. — Серьезный региональный интегратор должен хорошо представлять, с какими проблемами ему придется столкнуться в дальнейшем. По этой причине мы даже отказались сотрудничать с некоторыми поставщиками сетевого оборудования, которые заявляют, что в России у них «сервиса нет и не будет».
Если в простом сетевом оборудовании специалисты компаний-реселлеров еще смогут разобраться собственными силами, то, как считает Александр Сибиряков, при продвижении сложных продуктов очень важна поддержка вендора в виде обучения и сертификации партнеров.
И все-таки самое важное, на что обращает внимание реселлер, отдавая предпочтение оборудованию определенного вендора, — это качество продукции.
«Нет ничего удивительного в том, что продавец хочет продавать качественный товар, который не выйдет из строя как можно дольше», — объясняет Вадим Татюк.
«Некачественное оборудование — это удар по имиджу того, кто его продает, т. е. по нашему, — подтверждает Лев Кутман. — А на региональном рынке, где все друг друга знают, ни одна уважающая себя компания такого удара допустить не может». Правда, по мнению некоторых респондентов, у большинства производителей в номинации «Cетевое оборудование» с качеством продукции «все в порядке».
