На российском ИТ-рынке представлено большое количество торговых марок мониторов. В борьбе за звание «Чемпиона российского ИТ-канала» участвовали 19 компаний, но реальные шансы были только у девяти из них — CTX, LG, Maxdata (торговая марка Belinea), NEC/Mitsubishi, Philips, Rover Computers (торговая марка RoverScan), Samsung, Sony и ViewSonic. Остальные претенденты набрали минимальное число голосов.
Представляем победителей
Распределение мест в призовой тройке стало сюрпризом не только для редакции CRN/RE, но и для многих участников ИТ-рынка.
Замыкает призовую тройку компания LG, которая уступила своему традиционному конкуренту — Samsung — около трех баллов. А первое место досталось компании, не имеющей представительства на территории России — СТХ.
Лидерство корейских компаний, в общем, было предсказуемо. Несмотря на то что некоторые дистрибьюторы считают, что на мониторах этих вендоров трудно заработать, реселлеры активно продают продукцию LG и Samsung.
Samsung вполне заслуженно получила высший балл в категории «активность». Однако по критериям, характеризующим работу вендора с партнерами второго уровня, корейские производители уступили лидеру несколько баллов.
Критерии и оценки
Из восьми предложенных нами критериев оценки работы поставщиков мониторов для реселлеров оказался наиболее важным показатель качества продукции, а наименее важным — «обучение и сертификация партнеров».
Качество продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,7 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,031 балла. Судя по весу критерия, для реселлеров это самый важный показатель.
Компанию, которая наберет больше всего баллов по этому критерию, можно было назвать еще до начала опроса: Sony (результат 6,909 балла из 8,7 возможных) давно снискала славу поставщика качественного оборудования.
Совсем немного — около 0,05 балла — уступила ей NEC/Mitsubishi. Высокий результат этого поставщика также вполне предсказуем — мониторы NEC и Mitsubishi (а теперь и продукция объединенной компании) всегда высоко ценились профессиональными пользователями, обычно предъявяющими повышенные требования к качеству продукции.
Третье место по праву принадлежит Samsung (отставание от лидера около 0,5 балла).
Отметим, что такой результат стал возможен только сейчас. И дело не в качестве продукции Samsung, а в том, что на первые места по этому показателю могли претендовать только компании, ориентирующиеся на поставку профессионального оборудования. При этом «по умолчанию» считалось, что их продукция более качественная, чем у компаний, ориентированных на массовый рынок (хотя на самом деле это не всегда так). Уход некоторых «профессиональных» брэндов с российского рынка, а также слияния/покупки некоторых компаний позволили «массовым» производителям подняться вверх и первым среди них стала Samsung.
Соотношение цена/качество
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,3 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,594 балла. Наши респонденты поставили этот показатель на второе место по важности.
По мнению реселлеров, лучше всех грань «цена/качество» смогла определить Samsung (6,439 балла). Такой результат вполне предсказуем. «Профессиональная» продукция имеет более высокое качество и, естественно, дороже. Так, NEC/Mitsubishi заняла четвертое место с результатом 5,84 балла, а Sony — восьмое (4,911).
Второе место у компании СТХ (результат 6,241), третье — у LG (6,191).
Активность в продвижении продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,4 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,209 балла.
Судя по весу этого критерия — 0,64 (седьмое место из восьми возможных), — реселлеров этот вопрос волнует чуть ли не меньше всего. Либо монитор — товар, который хорошо продается без дополнительных усилий вендора, либо вендоры и так активны в продвижении своей продукции.
Но данные опроса говорят, что это не так. Только три компании — Samsung, CTX и LG — получили результаты выше среднего возможного (4,371, 3,48 и 3,479 балла соответственно). Победа Samsung предсказуема — масштабы усилий этой компании по продвижению своей продукции и торговой марки могут вызывать только зависть у конкурентов. Кстати, ранее по этому показателю с Samsung могла сравниться только другая корейская компания — LG, которая в последнее время чуть ослабила давление на рынок, что сразу же сказалось на результатах.
Оценивая политику компаний по продвижению своей продукции, стоит отметить несколько неожиданное второе место СТХ. Хотя бы потому, что в отличие от своих корейских конкурентов эта компания использует более узкий спектр рекламных носителей, не прибегая, например, к наружной рекламе, телевидению и т. п. Кроме того, нельзя забывать о том, что те же «корейцы», а также Philips и Sony предлагают под своей маркой широкий ассортимент бытовой техники, являющейся, несомненно, дополнительным рекламоносителем. Кстати, та же Philips показала в этой категории четвертый результат (3,158). Очевидно, что это плоды усилий компании, направленных на возвращение на российский рынок мониторов.
Прибыльность продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,8 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,076 балла.
«Прибыльность продукции» — третий по важности показатель для реселлеров.
По мнению наших респондентов, сегодня самыми прибыльными можно считать мониторы СТХ (оценка 4,878 балла). Не последнюю роль в этом сыграли дистрибьюторы компании. Долгое время у СТХ в России были два прямых партнера, причем одному из них принадлежит до 80% российского рынка оборудования этого вендора. Естественно, что в таких условиях легче контролировать рынок и создавать такие условия ведения бизнеса, при которых возможность для заработка есть как у партнеров первого, так и второго уровня.
Второй результат (4,484 балла) — у Philips. То, что «новая» для рынка марка находится среди лидеров по прибыльности, вполне естественно. Однако можно ожидать, что так будет не всегда: по мере роста популярности мониторов Philips и, как следствие, с началом работы с этими устройствами субдистрибьюторов, можно ожидать падение маржи у всех участников канала продаж. Так это или нет — мы узнаем в следующем году.
Третье место Samsung (результат 4,406) может стать сюрпризом для дистрибьюторов, но не для реселлеров. Ведь они, в отличие от партнеров первого уровня, умеют зарабатывать на корейских мониторах.
Маркетинговая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7 баллов. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,474 балла. Это пятый по важности критерий. В целом реселлеры недовольны уровнем маркетинговой поддержки со стороны вендоров: результаты, полученные поставщиками, ниже среднего возможного значения.
Наилучшую оценку за маркетинговую поддержку получила СТХ (3,169). Далее следуют Samsung (2,913) и LG (2,689).
Маркетинговая активность СТХ известна игрокам рынка мониторов. Компания проводит многочисленные публичные акции, направленные на продвижение своей продукции в канале, выделяет фонды авторизованным партнерам и т. п. Сходные действия корейских вендоров менее заметны. По мнению широкопрофильных дистрибьюторов, эти компании практически не вкладывают средства в продвижение своей продукции в канале продаж. Однако партнеры первого уровня, работающие с LG и Samsung, вероятно, могут быть другого мнения. По крайней мере эти компании участвуют в совместных с вендорами рекламных кампаниях.
Техническая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,5 балла.
Разница результатов первой и последней компаний составила 1,279 балла. Реселлеры считают техническую поддержку шестым по важности критерием.
По мнению реселлеров, лучше других производителей мониторов техническую поддержку оказывает СТХ (3,61 балла). При этом ее отрыв от компании Rover Computers, занявшей второе место, составил почти 0,734 балла. Пока это высшее достижение российской компании, но, учитывая ее оценки по другим критериям и агрессивное поведение на рынке, можно предположить, что в следующем году Rover Computers продемонстрирует более высокие результаты.
Третье место за «техническую поддержку» досталось Samsung (2,788 балла).
Сервисное обслуживание заказчиков
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 7,4 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,004 балла. Это четвертый по важности критерий.
Из девяти компаний пять получили оценку выше средней возможной. А результат лидера — Samsung — составил 4,45 балла. Эти данные говорят о том, что реселлеры оценивают работу поставщиков в области сервиса, скорее, как «удовлетворительную».
Лидерство Samsung не вызывает сомнения. Компания инвестировала большие средства в развитие своей сервисной сети, которая занимается обслуживанием не только компьютерного оборудования, но и бытовой техники.
СТХ, которая заняла второе место с результатом 4,403, пошла по пути подписания договоров с независимыми сервис-провайдерами. Этот подход используют многие компании, которые хотят быстро развернуть сервисную сеть. Однако качество сервиса при такой схеме зачастую вызывает нарекания со стороны реселлеров.
Третье место LG (4,238) было вряд ли предсказуемо. Очевидно, что компания способна на большее, так как ее принципы построения сервисной сети во многом сходны с подходом Samsung.
Обучение и сертификация партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 5,5 балла. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,298 балла. Это наименее важный, по мнению реселлеров, критерий.
Несмотря на то что некоторые вендоры, работающие на рынке мониторов, считают обучение партнеров одной из важных составляющих успешного бизнеса, видимо, ни один из них не проводит его правильно. Иначе как объяснить то, что оценка лидера по этому критерию — компании СТХ — составляет всего 2,088 балла, а худший результат (0,79) является самым низким в рамках опроса «Чемпионы российского ИТ-канала».
Второй результат показала NEC/Mitsubishi (1,385), а третий принадлежит ViewSonic (1,26). Стоит отметить, что это третье место — самое высокое достижение американской компании, некогда сильного игрока на российском рынке мониторов и неоднократного победителя конкурса «Чемпионы канала», проводимого американской редакцией CRN.
Мониторы. Результаты «призовой тройки»
| Критерий | CTX | Samsung | LG |
| Качество продукции | 6,337 | 6,443 | 5,885 |
| Соотношение цена/качество | 6,241 | 6,439 | 6,191 |
| Активность в продвижении продукции | 3,48 | 4,371 | 3,479 |
| Прибыльность продукции | 4,878 | 4,406 | 3,988 |
| Маркетинговая поддержка партнеров | 3,169 | 2,913 | 2,69 |
| Техническая поддержка партнеров | 3,61 | 2,788 | 2,566 |
| Сервисное обслуживание заказчиков | 4,403 | 4,45 | 4,238 |
| Обучение и сертификация партнеров | 2,089 | 1,078 | 0,861 |
| Итоговая оценка | 34,207 | 32,888 | 29,898 |
Источник: CRN/RE.
Мониторы. Критерии и оценки
| Критерий | Средний вес | Максимально возможная оценка | Максимальная оценка | Минимальная оценка |
| Качество продукции | 0,87 | 8,7 | 6,909 | 4,877 |
| Соотношение цена/качество | 0,83 | 8,3 | 6,439 | 4,845 |
| Активность в продвижении продукции | 0,64 | 6,4 | 3,48 | 2,192 |
| Прибыльность продукции | 0,78 | 7,8 | 4,878 | 3,801 |
| Маркетинговая поддержка партнеров | 0,7 | 7 | 3,169 | 1,694 |
| Техническая поддержка партнеров | 0,65 | 6,5 | 3,61 | 2,33 |
| Сервисное обслуживание заказчиков | 0,74 | 7,4 | 4,45 | 3,45 |
| Обучение и сертификация партнеров | 0,55 | 5,5 | 2,088 | 0,79 |
| Итоговая оценка | 57,6 | 34,207 | 26.577 |
Источник: CRN/RE.
Реселлеры комментируют итоги опроса
Предсказуемая неожиданность...
Результаты в номинации «Мониторы» показались нашим собеседникам, пожалуй, «самыми неожиданными».
«Если исходить из объемов продаж, то на рынке мониторов сейчас только два реальных лидера: Samsung и LG, — считает Александр Сибиряков, генеральный директор компании «Диджитек» (Екатеринбург). — По сравнению с этими компаниями объемы продаж CTX гораздо меньше».
В то же время быть лидером продаж и «чемпионом» по работе с каналом — это не одно и то же.
«Трудно спорить с тем, что объемы продаж мониторов у Samsung выше, чем у CTX. Это реальный факт, — говорит Сергей Трипалин, генеральный директор компании «Информатика» (Ростов-на-Дону). — Но это легко объяснить. Корейский производитель изначально позиционировал свои мониторы как «объемный» товар, на котором можно заработать, только если продавать вагонами. То есть дилер должен взять на себя определенные обязательства, в результате чего ему дается «хорошая цена». Причем подобной тактики Samsung придерживается очень давно. Но вряд ли это можно назвать грамотной канальной политикой. Подобный способ достижения высоких объемов продаж — это не построение канала, это — убийство рынка собственной продукции».
Несмотря на это, большинство реселлеров, комментировавших итоги опроса, уверены, что занять призовые места корейским производителям помогла именно маркетинговая активность на российском рынке. «Я считаю, что товар среднего качества, но хорошо продвигаемый, будет для канала зачастую более интересен, чем модели конкурентов, поскольку его легче продавать, — считает Ярослав Кузмицкий, директор по развитию бизнеса компании InPrice (Москва). — Почти всегда при большой рекламе и грамотно организованном сервисе проблемы с качеством нивелируются».
В свою очередь, по мнению наших собеседников, заниматься продвижением такой марки, как CTX, должно быть достаточно интересно для канала. По мнению одного из реселлеров, продающих эту продукцию, вендор предложил хорошую продуктовую линейку. «Это как раз тот случай, когда, работая с одним поставщиком, можно сразу получить полный ассортимент — от «младших» до «старших» моделей, — поясняет он. —
При этом цена на мониторы начального уровня близка к минимальной, что позволяет продавать их в достаточном количестве. А «старшие» модели тоже интересны партнерам, так как позволяют неплохо зарабатывать».
Наши собеседники отмечают и возросшую в последнее время активность российской компании Rover Computers. «Я считаю, что по «напористости» продаж она должна была подняться гораздо выше, — говорит Ярослав Кузмицкий. — Но, видимо, пока компании не хватает четкой линии взаимодействия с партнерами и грамотных партнерских программ».
