Крупные компании не торопятся закупать ИТ-оборудование, и ведущие поставщики ПК строят планы отвоевывания рынка у мелких сборщиков
Поскольку руководители ИТ-служб крупных компаний воздерживаются от закупок нового оборудования и модернизации своих ИС, основные поставщики компьютеров, стремясь придать новый импульс продажам и сохранить свои доли рынка, обращают взоры на рынок малых предприятий. До сих пор здесь доминировали поставщики ПК собственной сборки, однако сегодня сюда устремились лидеры отрасли — Dell Computer и Hewlett-Packard.
Dell еще летом взялась за сборку «безымянных» ПК по низкой цене, а в начале 2003 г. намерена предложить и «безымянные» серверы. Политика НР была более осторожной: компания создала производство подобных ПК за пределами США. Аналитики отрасли предположили, что если дело пойдет, то производство будет развернуто и в США.
Dell и НР выходят на рынок реселлерской сборки не без оснований: сегодня доля таких систем на рынке США либо приближается к доле «марочных» ПК каждой из этих компаний, либо уже превзошла ее. Как сообщается в квартальном отчете Worldwide Quarterly PC Tracker компании IDC, в III квартале 2002 г. поставщикам заказных ПК принадлежало около 28% рынка, тогда как доля Dell составляла 29%, а НР — всего 19%.
Более того, реселлеры тоже считают такие компьютеры весьма перспективными для продаж. По данным ежемесячного опроса реселлеров, проведенного редакцией CRN в октябре 2002 г., 49% опрошенных компаний, около двух третей из которых обслуживают в основном малые предприятия, отметили, что именно настольные ПК их собственной сборки (или поставляемые под их маркой) дают наибольшую прибыль. Еще в мае так считали всего 25% респондентов-реселлеров. В ходе октябрьского опроса лишь 22% сказали, что наибольшую прибыль дают настольные ПК Dell и всего 17% — ПК HP/Compaq (в мае доли Dell и HP/Compaq составляли соответственно 25 и 32%).
Свою программу (Channel Partner Solutions) сборки «безымянных» ПК компания Dell объявила в конце августа, предложив реселлерам, обслуживающим рынок СМБ, ПК с оговоренной конфигурацией. Действие программы распространяется на реселлеров, имеющих годовой оборот не более 5 млн. долл. и штат не более 20 человек. Базовая модель ПК, поставляемая в рамках программы, — это настольный компьютер с 1,7-ГГц процессором Intel Celeron (цена без монитора 499 долл.).
Dell еще не сообщала, насколько успешно развивается это направление ее бизнеса, пока ее руководители говорят, что они не планируют предлагать какие-либо другие «безымянные» продукты, кроме названных выше. Правда, некоторые реселлеры недавно рассказали, что получили от Dell информацию о готовности компании в начале 2003 г. предложить серверы заказной сборки на базе модели PowerEdge, однако в Dell отказались от каких-либо комментариев на эту тему.
В НР, чья рыночная доля по-прежнему очень близка к доле Dell, очень озабочены действиями мелких сборщиков. В рамках программы PartnerOne, которую НР предложила в ноябре, для реселлеров предусмотрены выплаты скидок, если им удастся поставить настольные ПК НР взамен имеющихся у клиентов систем реселлерской сборки.
При этом НР и сама прощупывает рынок «безымянных» систем. Осенью она сообщила о планах привлечения австралийских сборщиков к производству недорогих ПК под маркой НР. Это заявление было сделано всего через несколько дней после объявления Dell программы Channel Partner Solutions.
По данным недавно опубликованного исследования компании Gartner, проект НР в Австралии может стать первым шагом к развитию подобного производства в США. «НР, видимо, решила, что Австралия — один из лучших рынков для опробования такой программы. Если она не пойдет в Австралии, то это меньше повредит продажам НР во всем мире, чем подобный провал в Америке», — отмечается в отчете Gartner.
Возможно, в НР решили также попытаться избежать некоторых неудач, постигших Dell при выходе на рынок «безымянных» ПК. Хотя часть реселлеров поддержала новую программу Dell, другие говорят, что она может лишь повредить их бизнесу. Поэтому НР решила начать с пилотной программы в Австралии, чтобы не подвергнуться подобной критике со стороны канала в США.
«Похоже, НР надеется выйти на перспективный рынок ПК для СМБ, после того как Compaq не удалось это сделать с помощью программы прямых продаж Compaq Connect, — отмечается в отчете Gartner. — Хотя, по мнению HP, проект в Австралии не несет для нее больших рисков и не требует значительных вложений, без поддержки со стороны избранных фирм-сборщиков и реселлеров эта программа скорее всего натолкнется на трудности».
Один из ведущих поставщиков «безымянных» ПК, пожелавший остаться неназванным, сказал, что недавно к нему обратились представители НР с вопросами об основах системы поставок таких компьютеров. У него создалось впечатление, что НР пытается внедриться на этот рынок.
Тем не менее некоторые руководители реселлерских компаний считают, что при всей рыночной мощи и финансовых ресурсах Dell и НР ни им, ни каким-либо другим крупным производителям компьютерной техники не удастся даже в отдаленной перспективе добиться успеха на рынке «безымянных» ПК.
На этом рынке мелкие сборщики имеют перед ведущими производителями то преимущество, что могут лучше обслужить своих клиентов, применяя персональный подход, пояснил Рик Перейра, директор по маркетингу в отделении Components Specialized Business Unit дистрибьюторской компании Tech Data.
«Необходим личный контакт с конечным пользователем», — сказал он, пояснив, что в малых компаниях число пользователей обычно невелико и поставщик систем практически играет роль ИТ-службы такой компании. «Ведущие производители могут выйти на малые предприятия только через канал, другого пути у них просто нет», — заключил Перейра.
На рынке «безымянных» ПК мелкие сборщики имеют перед ведущими производителями то преимущество, что могут лучше обслужить своих клиентов, применяя персональный подход.
Чарлз Лянг, главный управляющий компании Super Micro, поставляющей системы собственной сборки, также не проявляет опасений по поводу действий Dell, готовой предложить «безымянные» ПК, или НР, которая планирует выйти на рынок малых предприятий с недорогими ПК на базе процессоров AMD Athlon.
«Мы предлагаем нашим клиентам более полную линию продуктов и более разнообразные услуги. И мы можем подстроиться под нужды клиента», — пояснил Лянг.
Super Micro специализируется на поставках серверов, причем эти серверы могут предлагаться и под маркой Super Micro, и как «безымянные» и даже под маркой самого заказчика. Лянга мало беспокоят слухи о намерении Dell выйти на рынок СМБ с «безымянными» серверами.
Рик Перейра считает, что разговоры об «угрозе» Dell на рынке реселлерской сборки скоро начнут затухать. «На выставке Comdex больше половины моих собеседников были из компаний, поставляющих собственные системы. Я не могу припомнить ни одного случая, чтобы кто-то всерьез упомянул Dell», — сообщил Перейра.
Он уверен, что крупные производители могут попытаться атаковать рынок СМБ, но у них нет тех возможностей, которыми располагает канал. «Реселлеры выполняют функции ИТ-служб для всех этих небольших компаний», — напомнил Перейра.
Однако фирмы-сборщики все же будут наблюдать за действиями Dell. «Dell не успокоится, пока не получит контроль над всем миром», — заметил представитель одной из них.
Президент компании Agama Systems Дэвид Чанг также считает, что намерения Dell выйти с ПК заказной сборки вполне серьезны: «Dell очень агрессивна. Эти парни просто так не отступятся».
Вялость американского рынка ПК не позволила заметно увеличить свои доли рынка ни Dell, ни HP, ни мелким сборщикам, ни другим мелким производителям. По данным IDC, общие продажи ПК за III квартал на территории США составили 11—12 млн. штук, причем Dell была единственной среди пяти крупнейших поставщиков, кому за год (III квартал 2001 г. — III квартал 2002 г.) удалось увеличить свою долю рынка почти на 5%. Доли других четырех компаний — HP, Gateway, IBM и Apple — сократились.
По мнению аналитиков отрасли, победителем в этой гонке может стать лишь такая компания, которой удастся выйти с новой технологией по приемлемым для рынка ценам.
Руководители многих компаний, как реселлеров, так и вендоров, включая и главного управляющего AMD Гектора Руиса, признают нехватку новаторских технологий в отрасли.
Выступая на конференции Comdex, Руис призвал всех представителей отрасли не разрабатывать новые технологии ради самих технологий, а сосредоточиться на создании таких решений, которые нужны заказчикам.
«Я думаю, мы были не правы, разрабатывая все новые технологии только потому, что могли это делать. Я считаю, что сегодня нам нужна совсем иная политика: никаких новых технологий, пока они не будут востребованы заказчиками», — заявил Руис.
Хотя малые предприятия продолжают проводить обновление своих систем, даже несмотря на отсутствие каких-либо уникальных приложений или радикально новых технологий, руководители реселлерских компаний считают, что в будущем для обеспечения продаж от реселлеров и производителей потребуется больше творчества, больше усилий по поиску ниш, где имеются свободные деньги, и по увязыванию оборудования в законченные решения. Например, в начале 2002 г. Департамент малых предприятий США заявил о намерении объединить усилия с другими организациями для помощи малым предприятиям в деле защиты их ИС.
«Поскольку большого спроса на новые технологии сегодня нет, реселлерам следует пересмотреть свои подходы, найти области возможного роста — например, обеспечение безопасности, телефония или системы хранения — и изыскать способы создания законченных решений. На этом поприще у крупных поставщиков вряд ли могут быть какие-то преимущества перед реселлерами», — сказал Рик Перейра.
