Встреча партнеров «Альянс Груп» в целом соответствовала традиционному формату проведения таких мероприятий. Однако президент компании Сергей Маневич считает, что она в большей мере явилась маркетинговой акцией: «Хотя «Альянс» и занимается дистрибуцией комплектующих, но в большей степени является маркетинговой компанией.
Свою роль мы видим в выводе на российский рынок товаров неизвестных здесь, но популярных за рубежом производителей, в создании наиболее благоприятных условий для их продвижения, в организации постоянных связей дилеров с производителями».
Сегодня «Альянс Груп» работает более чем с 30 производителями комплектующих и периферии. На конференцию приехали представители девяти «лучших» вендоров и около 60 партнеров из Москвы и регионов.
Несмотря на то что руководство «Альянс» отводит дистрибуции второстепенное место, это направление бизнеса, судя по представленным данным, успешно развивается. По оценкам самой компании, в 2002 г. ее доля по таким компонентам, как «мыши», звуковые и видеоплаты, составила 10—11% общего объема их поставок в Россию.
Дистрибьютор внимательно следит за тенденциями развития мирового и отечественного рынка, динамично изменяя структуру предлагаемых продуктов. Так, произошедшее в последние два года резкое падение цен на компоненты памяти привело к повышению спроса на них, и «Альянс» активно включилась в этот бизнес, заключив соглашение с компанией Kingston. «Мы ставим задачу увеличить свою долю в поставках памяти до 5% общего объема российского рынка, — заявил Михаил Лукинов, директор по маркетингу «Альянс». — Мы также считаем, что сможем увеличить продажи оптических накопителей, системных плат для ПК, графических плат, периферии и кабельной продукции». С этой целью дистрибьютор заключил в последние месяцы соглашения с компаниями Gainward и Belkin.
Отчет о работе дистрибьютора и планах на текущий год был весьма кратким. Основную же часть программы конференции составили презентации фирм-производителей — Gigabyte, Adaptec, Fujitsu, Sapphire, nVIDIA, Mitsumi, Logitech, Altec Lansing, Gainward, а также две дискуссии, в которых приняли активное участие как дилеры, так и представители вендоров.
В центре внимания первой дискуссии, посвященной маркетинговой политике производителей на российском рынке, оказались вопросы авторизации и поддержки партнеров второго уровня, а также стимулирования продаж.
Как заметил директор по продажам Fujitsu Deutschland Франц Капфенбергер, производители комплектующих обладают разными финансовыми ресурсами и возможностями для поддержки своих партнеров. В частности, Fujitsu может не только поддерживать дистрибьюторов, но и выделять маркетинговые фонды для авторизованных дилеров, осуществлять специальные программы по продвижению продуктов в рознице, активно рекламировать свои продукты и организовывать их тестирование.
Компания Gigabyte также объявила о программе поддержки авторизованных реселлеров, в которой предусматривается обеспечение дилеров информационными и рекламными материалами, размещение информации о лучших партнерах на российском Web-сервере, обучение продавцов, осуществление технической поддержки. Правда, программа не предусматривает ценовой защиты, что может в определенных ситуациях создать проблемы региональным дилерам.
Сравнительно молодая компания Sapphire с трудом находит средства для поддержки своих многочисленных дистрибьюторов, не говоря уже об оказании прямой помощи дилерам.
«У производителей компонентов для ПК постоянно снижается прибыльность, что не позволяет им осуществлять полноценную поддержку партнеров второго уровня, — говорит Евгений Марьин, менеджер российского представительства Logitech. — Поэтому они видят основную задачу в активной и доходчивой рекламе своих продуктов, которая стимулировала бы спрос на них у конечных покупателей и тем самым позволяла зарабатывать дилерам. А выделение дилеру маркетинговых фондов в размере 100—500 долл. в квартал бессмысленно, так как он все равно не сможет их эффективно использовать».
Не менее активно проходила вторая дискуссия, посвященная перспективам развития канала сбыта компьютерной техники в России. Дилеров, в частности, интересовало, начнут ли производители прямые продажи крупным розничным сетям, таким как «Эльдорадо» и «М.Видео», присутствие которых в регионах становится весьма заметным.
Отвечая на этот вопрос, Джексон Уот, менеджер по продукции европейского офиса Gigabyte, сказал, что для производителя компьютерных компонентов взаимодействие с розничными продавцами бытовой техники неэффективно. Они недостаточно компетентны, чтобы правильно представить конечным покупателям эти непростые продукты (а тем более обеспечить их поддержку), не заботятся о поддержании имиджа марки. Поэтому большинство производителей комплектующих для ПК будут по-прежнему ориентироваться на продажу через дилерские сети своих дистрибьюторов.
