С 6 по 9 февраля в Монте-Карло прошла первая конференция ИТ-дистрибьюторов Центральной и Восточной Европы — DistrEE 2003. В ней приняли участие представители 85 дистрибьюторских компаний из 17 стран региона и 39 вендоров. Суммарный годовой оборот дистрибьюторов, представленных в Монте-Карло, превышает 5 млрд. долл. По информации одного из организаторов, французской компании 3F2D Communication, за неполных три дня работы помимо трех панельных дискуссий, общих для всех участников, прошло 40 презентаций вендоров и 570 спланированных еще до начала конференции встреч «один на один». Общее число участников мероприятия — около 300 человек. В конференции приняли участие представители 20 российских компаний. Газета CRN/RE стала информационным партнером DistrEE 2003.

Вне всякого сомнения, первый блин не получился комом. Практически все участники отметили важность подобных встреч и необходимость проводить их на регулярной основе, а также высокий уровень организации конференции и полученных сервисов. Вот мнения некоторых из российских участников:

Петр Белаш, президент компании Erimex: «Мероприятие уникально, поскольку происходило первый раз и собрало очень необычный состав участников. Достаточно эксклюзивные бытовые условия для представителей дистрибьюторов (конференция проходила в комфортабельном отеле Le Meridien Beach Plaza, расположенном в 10 минутах ходьбы от центра города. — М.Н.) дополнительно придавали конференции высокий статус. Основная польза для нас состояла в том, что мы установили дружеские партнерские отношения с рядом наших соотечественников. Когда ты находишься за границей, то значительно меньше отвлекаешься на текущие дела — можно поговорить о жизни, о философии бизнеса — одним словом, «сверить часы». Легче установить контакты, поискать основу для сотрудничества».

Алексей Запотылок, директор по закупкам компании «Марвел»: «Уникальность DistrEE 2003 определяется тем, что в рамках одной конференции удалось обеспечить представительное собрание дистрибьюторских компаний такого большого региона, как Восточная Европа. Практическая польза от участия заключается, в первую очередь, в возможности пообщаться с коллегами по бизнесу, почерпнуть что-то новое из дискуссий и обсуждений проблем освоения новых рынков и территорий, особенно в условиях изменяющихся правил и законов в связи с вхождением некоторых стран региона в ЕС».

Александр Прилуцкий, генеральный менеджер компании OLDI: «Все были настроены на реальное обсуждение бизнеса, а не на общие фразы, как это часто происходит, например, на CeBIT. Практическая польза — заключение дистрибьюторских соглашений с несколькими вендорами, начало работы с несколькими отечественными компаниями, знакомство с новыми вендорами и топ-менеджерами ряда восточноевропейских ИТ-компаний».

Кирилл Квашенко, президент Ergodata: «Мне конференция понравилась — в хорошем месте, в хорошее время впервые были собраны разные люди, занимающиеся одним и тем же делом в своих странах. Безусловно, участники ставили перед собой различные цели.

Для представителей относительно «слабых» стран с рынками небольших объемов, не избалованных вниманием вендоров, это был уникальный шанс непосредственно пообщаться с поставщиком, завязать с ним контакт и, возможно, немедленно начать бизнес. Для стран с большими объемами рынка задачи были другими: осмысление своего места в шкале развития, общение с коллегами из разных государств, в том числе и из своих, сравнение различных подходов вендоров к продвижению продукции и маркетингу.

В целом данное мероприятие показалось мне неким аналогом крупной выставки (CeBIT), но в более комфортной и спокойной обстановке».

В отличие от большинства конференций, проходящих в России и ориентированных на обсуждение проблем и содержательную составляющую — доклады, панельные дискуссии и «круглые столы», DistrEE 2003 изначально была спланирована организаторами как место встречи возможных партнеров по бизнесу. Такое позиционирование мероприятия предопределило и его программу, и специфический подход к подготовке и формату конференции. Прежде всего, принять участие в конференции могли только те компании, которые получили от организаторов персональные приглашения (почти как в случае Давосского Экономического Форума).

Интересно то, что расходы на участие в DistrEE 2003 для каждого приглашенного свелись только к оплате авиабилетов — все остальные затраты взяли на себя вендоры-участники конференции. И как говорится, «кто платит, тот и заказывает музыку». Именно поэтому еще до начала форума каждый участник получил индивидуальное расписание работы, в котором были спланированы его встречи с вендорами, заинтересованными в знакомстве и сотрудничестве с данной компанией. Планирование индивидуального расписания, как и решение всех вопросов, связанных с регистрацией участников, осуществлялись через Интернет. По мнению Мирослава Гржибовски, генерального директора Soft-tronik «вне сомнения, уникальность данной конференции — в очень продуманном и организованном способе регистрации участников. Мне практически не пришлось сделать ни одного телефонного звонка, и даже переписка по электронной почте заняла минимум времени.

Самый важный момент — среди вендоров присутствовали только те, кто заинтересован развивать бизнес именно в Восточной Европе, поэтому общение получилось конкрентым и по существу. Альтернативы этому мероприятию я пока не знаю».

Что касается формата конференции и программы, то мнения участников не столь восторженны, но вполне конструктивны. «Формат конференции был построен, прежде всего, для вендоров, — говорит Петр Белаш, — они заплатили деньги (и немалые) и именно для них было важно охватить встречами как можно больше дистрибьюторов. Мы относились к этому с пониманием. Встречи «один на один» могли быть эффективными, если дистрибьютор реально хотел начать работу по той или иной новой линейке. Мы тоже получили ряд интересных предложений. В числе недостатков такого формата отметил бы следующий — обычно встречи вендоров и дистрибьюторов носят конфиденциальный характер. Это довольно интимный процесс — подготовка к сотрудничеству. Здесь же все было на виду, и любой из дистрибьюторов понимал, что на его месте, за тем же столом, через полчаса окажется другой «заинтересованный» игрок.

Для вендора же, может быть, было и неплохо проводить такую селекцию интенсивным методом, к тому же среди по-настоящему сильных дистрибьюторов».

Алексей Запотылок: «Формат конференции, по-видимому, был оптимальным с точки зрения организации максимума контактов в течение ограниченного периода времени.

Мне как представителю компании-дистрибьютора наиболее интересно было общение с коллегами из разных стран, дискуссии об особенностях ведения бизнеса на разных территориях, фрагменты презентаций вендоров, если докладчики не увлекались описаниями технических характеристик своей продукции. Встречи «один на один» откровенно разочаровали своей организацией — восемь встреч по 25 минут без каких-либо перерывов между ними. Приходишь на встречу с вендором в назначенное время и «стоишь над душой» у предыдущего участника встречи, через 25 минут уже ты в аналогичной ситуации».

Александр Гуккин, президент компании «Пирит»: «Формат конференции в общем оцениваю положительно, но панельные дискуссии лучше готовить заранее и более тщательно подходить у выбору участников». Кстати, это мнение разделяет и Наталья Ковальчук, генеральный директор компании Elst: «Мне понравилась выбранная пропорция презентаций вендоров и индивидуальных встреч, а вот панельные дискуссии, мне кажется, просто не удались. Кроме того, я ожидала более интересного обзорного выступления по тенденциям в дистрибуции».

Действительно, панельные дискуссии DistrEE и, по моему мнению, — самое слабое звено конференции. Несмотря на мастерство модератора этих обсуждений Боба Снайдера, редактора The Distribution Channel, полемики на темы «Что дистрибьюторы ждут от вендоров», «Как различные бизнес-модели работают на прибыль» и «Влияние объединения Европы на изменение правил бизнеса» по сути не получилось. За столом сидели дистрибьюторы из разных стран, состояние ИТ-рынка и условия бизнеса в которых столь различны, что общих проблем для обсуждения у этих компаний нет и быть не может. Приятно было осознавать, что по уровню развития (к сожалению, не по объему), стоящим задачам и проблемам российский ИТ-бизнес значительно ближе к рынку развитых европейских стран, нежели к своим ближайшим соседям из Восточной Европы.

«Уровень развития бизнеса в России и в некоторых странах Восточной Европы отличается весьма заметно, — считает Алексей Запотылок. — Это определяется размерами рынка. Для представителей компаний-дистрибьюторов это интересно только в том смысле, что можно узнать что-то новое о территории, на которую, возможно, есть замысел распространить влияние своего бизнеса. Смотреть же, как радуются не избалованные вниманием представители небольших стран, когда им дают слово, — это забавно, но вряд ли полезно». Кирилл Квашенко, тем не менее, считает, что общение с коллегами из разных стран целесообразно, так как «дает возможность провести сравнение и посмотреть на себя со стороны. Кроме того, полезно обсудить с коллегами работу общих вендоров — необычайно интересные вещи могут открыться». Это мнение разделяет и Петр Белаш: «Такое общение придает мероприятию международный дух. И вообще интересно сравнить тенденции развития индустрии в разных странах, понять менталитет других компаний, узнать что-то новое о построении фирм, их философии и выяснить, как, например, продается тот или иной продукт в той или иной стране».

Практически все вендоры, приехавшие в Монте-Карло, остались очень довольны мероприятием, которое позволило им в течение трех дней узнать о специфических особенностях стольких рынков и поговорить с большим количеством потенциальных партнеров. Остались довольны и организаторы. Фарук Хемраж, один из директоров конференции, говорит: «Удивительно, насколько важно общение для дистрибьюторов этого региона. В течение многих лет вендоры уделяли им мало внимания, а теперь, когда канал практически без всякой поддержки построил свой бизнес, он хочет признания и конструктивного диалога с вендорами. Поставщики будут недальновидными, если не обратят должного внимания на рынки, где рост их бизнеса пока еще измеряется двузначными цифрами».

Нет сомнения в том, что следующая конференция DistrEE, которая уже запланирована на февраль 2004 г., соберет еще больше участников как со стороны поставщиков, так и со стороны дистрибьюторов. Дистрибьюторы, ждите персональных приглашений!

На вопрос CRN/RE о целесообразности проведения российского аналога DistrEE (именно в таком формате) мнения участников разошлись:

Кирилл Квашенко: «Не могу ответить однозначно. Мне кажется, что у нас и так количество тусовок «зашкаливает» все возможные пределы, хотя формат DistrEE мне понравился больше, чем то, что делается у нас. Но я не вижу, как его реализовать здесь — что, новых вендоров из Европы выписывать или своих по двадцатому разу слушать?»
Александр Прилуцкий: «Да! Это было бы очень полезно! Проводить можно и в России, и за рубежом».

Алексей Запотылок: «Только для российских компаний — безусловно, да. Наверное, это будет еще более продуктивным в силу близости бизнес-интересов компаний, работающих на одной территории по похожим правилам».

Петр Белаш: «Считаю, что нецелесообразно. Дистрибьюторы все-таки, хоть и партнеры, но в то же время часто и конкуренты. Поэтому им, наверное, есть что друг от друга скрывать, и вряд ли можно ожидать искреннего и полезного разговора в панельной дискуссии, если он не определен как некая дополнительная PR-акция».

Наталья Ковальчук: «Любое мероприятие надо проводить в хорошем месте, тогда на нем будут именно те люди, которых вы хотите видеть. Нужно ли проводить конференцию только для России — не уверена: в этом случае вендор должен публично очертить круг потенциальных дистрибьюторов и публично же проводить соответствующие переговоры, а потенциальный дистрибьютор — публично «домогаться» вендора, что тоже плохо. Все-таки в отличие от выставки это мероприятие носит более камерный характер и именно в этом его специфика и его, на мой взгляд, успех».

Мирослав Гржибовски: «Проведение такого мероприятия для российских фирм весьма целесообразно. С точки зрения организации, конечно, лучше проводить его за рубежом».