В конце февраля компании РОСКО и Compex отметили десятилетний юбилей совместной работы. На торжественном вечере, состоявшемся 27 февраля в московском клубе «Мост», присутствовали доктор Чен Мун, президент Compex, Мэйанк Шарма, директор Compex по продажам и маркетингу, руководители фирмы РОСКО, а также лучшие партнеры дистрибьютора из 32 городов России.
Как рассказал директор РОСКО Сергей Данилов, сингапурская фирма Compex была одним из первых вендоров его компании. За прошедшее десятилетие многое изменилось, но сотрудничество компаний по-прежнему развивается успешно.
По словам Чен Муна, на протяжении десяти лет бизнес Compex в России динамично развивался во многом благодаря усилиям РОСКО. Так, в январе прошлого года было объявлено о продаже миллионной сетевой платы стандарта 10/100 Мбит/с фирмы Compex (см. CRN/RE № 2/2002).
Другим фактором, сыгравшим решающую роль в успехе Compex, он назвал привлекательное соотношение цены и качества продукции, а также охват всех сегментов рынка — домашних пользователей, малого и среднего бизнеса и крупных заказчиков.
«Российские пользователи предъявляют особые требования к надежности устройств, — подчеркнул Чен Мун. — У нас налажена хорошая обратная связь с вашими покупателями. Многие наши изделия адаптированы к российским условиям».
В этом году РОСКО и Compex планируют сосредоточить усилия на продвижении беспроводных решений, в том числе стандартов 802.11а и 802.11g. Кроме того, поставщик обещает расширить линейку коммутаторов и маршрутизаторов.
Подводя итоги минувшего года, Сергей Данилов отметил, что в 2002 г. доля продукции Compex в обороте РОСКО составляла 7%, а объем продаж этого оборудования вырос на 4%. Столь невысокая цифра объясняется тем, что в течение последних 12 месяцев произошло резкое снижение цен на коммутаторы и сетевые платы. Изменилась за указанный период и структура продаж сетевого оборудования — заметно уменьшился объем поставок концентраторов, но вырос спрос на коммутаторы. Сегодня структура продаж выглядит следующим образом: 32% составляют сетевые платы, 9% — концентраторы, по одному проценту приходится на долю беспроводного оборудования и устройств HPNA, 21% составляют управляемые коммутаторы и 36% — коммутаторы начального уровня.
«Для дальнейшего развития бизнеса мы планируем расширить полномочия региональных партнеров и передать им часть функций, — подчеркнул Сергей Данилов. — Уже в этом году РОСКО приступит к созданию авторизованных центров продаж и сервисного обслуживания оборудования Compex».
Чтобы получить статус авторизованного центра, дилеры РОСКО должны отвечать определенным требованиям — быть лидером продаж на местном рынке, иметь опыт продвижения различных видов сетевого оборудования (коммутаторов, маршрутизаторов, сетевых плат, беспроводных устройств, HPNA и т. д.), иметь в штате сертифицированных специалистов, поддерживать основной ассортимент и требуемый объем склада, продавать продукцию по рекомендованным ценам, предоставлять еженедельные отчеты по складам и их оборачиваемости.
Таким компаниям дистрибьютор обещает оказывать рекламную поддержку, поставлять продукцию по специальной цене, помогать в подготовке персонала и обучении технических специалистов, обеспечить ценовую защиту складов и предоставить дополнительные условия по кредитованию.
Доктор Чен Мун дал эксклюзивное интервью CRN/RE.
CRN/RE: Какова доля России в бизнесе Compex?
Чен Мун: Сегодня она составляет более 30% и продолжает увеличиваться. Так, в 2002 г. доля вашей страны росла быстрее, чем в 2001 г. В среднем доля России в бизнесе Compex увеличивается на 10% в год.
CRN/RE: Какую позицию занимает Compex на мировом рынке сетевого оборудования?
Ч.М.: Наш мировой объем продаж увеличивается примерно на 10% в год. У Compex очень сильные позиции в России, быстро растет наша доля на рынке Германии, традиционно сильны позиции в Индии, Таиланде и, конечно же, Сингапуре. Кроме того, у нас большие объемы продаж на американском рынке, но рынок США настолько большой, что в процентах наша доля невелика.
CRN/RE: Какая продукция наиболее востребована в России?
Ч.М.: Если оценивать по объему продаж, то самые популярные продукты — это сетевые платы. За последний год существенно выросла доля коммутаторов с небольшим числом портов — от 8 до 16, растет сбыт коммутаторов и с большим числом портов. Мы ожидаем, что объем продаж сетевых плат будет постепенно уменьшаться, а их место займут коммутаторы. Но это случится не сегодня, мы в течение этого года или, что наиболее вероятно, в следующем году продадим в России второй миллион сетевых плат.
Беспроводные продукты только набирают популярность на российском рынке, поэтому их доля незначительна.
CRN/RE: РОСКО — старый и проверенный партнер Compex в России. Планирует ли ваша компания расширить сеть дистрибьюторов?
Ч.М.: На мой взгляд, бизнес-стратегия РОСКО доказала свою эффективность. Дистрибьютор не просто «двигает коробки», а оказывает реселлерам всестороннюю поддержку. Поэтому, пока РОСКО будет придерживаться таких методов работы, я не думаю, что мы будем искать других партнеров. Увеличение числа дистрибьюторов может привести к тому, что они будут вынуждены брать на себя менее серьезные обязательства по продвижению и сбыту продукции, оказанию сервисной поддержки и подготовке кадров.
