Выросшая при рыночных отношениях популярность основного правила торговли «Покупатель (заказчик) всегда прав» вовсе не означает, что утверждение это является истиной и для системы закупок продукции для государственных нужд. Здесь госзаказчик довольно часто бывает не прав, причем иногда — по незнанию, а иногда — и по злому умыслу. Заказчик бывает не прав настолько, что поставщику с его ошибками приходится бороться.
Госзаказчик — один из основных покупателей на ИТ-рынке — особенно тот, который побольше и побогаче, имеет массу способов давления на поставщика, возможностей вытянуть из него разнообразные уступки — от противозаконного снижения цен до прямых взяток. Иногда встречающиеся необоснованно завышенные требования к поставщикам продукции (товаров, работ и услуг), нечестные методы управления конкуренцией, коррупция со стороны заказчика — все это реалии сегодняшнего бизнеса. И поэтому компании часто вынуждены принимать невыгодные для себя правила игры, работать в условиях, которые условно можно назвать «потребительским экстремизмом».
Наиболее простой и, в принципе, законный способ воздействия на поставщика — постановка заведомо невыполнимых условий поставки. Часто, даже зная о невозможности, например, выполнить заказ в установленный срок, компании участвуют в конкурсе, побеждают, а потом выплачивают штрафы.
По мнению начальника информационно-методического отдела Института госзакупок ГУ ВШЭ, руководителя проекта «Государственный заказ» НДП «Альянс Медиа» Константина Перова, такие проблемы чаще всего связаны с банальным неумением чиновников работать, в том числе при подготовке и проведении закупок.
Так невыполнимые сроки исполнения поставки зачастую объясняются сезонным выделением бюджетных средств. Когда в ноябре—декабре государственные заказчики получают деньги, они вынуждены буквально за месяц их истратить — до завершения финансового года. Это не позволяет выполнить все формальные процедуры конкурса, предусмотренные законодательством.
Руководитель Экспертно-консультационного центра того же Института госзакупок, руководитель проекта «Эффективные корпоративные закупки» Дамир Абдрахимов считает, что по-настоящему «потребительский экстремизм» проявляется в завышении требований к поставляемым продуктам и услугам. «Всегда можно выдвинуть такое условие, чтобы техническую квалификацию не прошел никто, кроме конкретного поставщика. Но это слишком очевидный экстремизм, глупый. Столкнувшимся с такими действиями компаниям нужно прямо обращаться в антимонопольный комитет».
Чаще компаниям приходится иметь дело с проблемами иного рода, когда госзаказчик просто не в состоянии грамотно сформулировать требования к закупаемой продукции. По мнению Дамира Абдрахимова, такая ситуация наблюдается в 95% случаев проявления «потребительского экстремизма».
В соответствии с законодательством о государственных закупках требования к закупаемой продукции формулируются в терминах технических количественных и качественных характеристик, без указания конкретной торговой марки. Но в ИТ-сфере для многих госзаказчиков такое техническое задание составить сложно, поэтому и появляется в документации описание продукции, в котором специалист без труда опознает некий конкретный продукт. Такую ситуацию в принципе легко скорректировать.
Иногда достаточно направить всего один запрос организатору конкурса.
Например, если в конкурсной документации требуются компьютеры с процессором Pentium, организатору конкурса необходимо направить запрос с просьбой разъяснить, действительно ли нужны компьютеры именно с таким процессором и возможна ли поставка продукции с другими аналогичными (по мнению поставщика) процессорами?
Если да, то можно попытаться обратиться в контрольно-координирующие и антимонопольные органы. Если же нет, то организатор конкурса уточнит свои требования, добавив к каждому указанию конкретной торговой марки в конкурсной документации слова «или аналог».
Сегодня сложилась такая система работы с госзаказчиком, когда во многих случаях откат — данность, с которой большинство поставщиков молча соглашаются. Обычно размер взятки достигает 10–15% стоимости поставки. Однако, как отмечают некоторые эксперты по госзакупкам, зачастую необходимость дачи взятки возникает не на этапе выбора поставщика, а на этапе выполнения заказа. «Не всегда причина в коррумпированности заказчика, — считает Константин Перов. — И поставщики ведут себя «неидеально». Иногда они предпочитают заплатить, вместо того чтобы поставлять по-настоящему качественную продукцию». Вот почему приходится прибегать к помощи взяток для снятия претензий.
Часто поставщики уже после заключения контракта настаивают на противозаконном изменении первоначальных условий, на которых они выиграли госконтракт на конкурсе.
По словам начальника отдела аналитики и плановых закупок ГУ ВШЭ Олега Паршина, заказчику нередко приходится искать методы борьбы с поставщиком, который настаивает на подписании более выгодного для себя контракта. Подтверждает это и Дамир Абдрахимов: «Корпоративные заказчики уже привыкли к тому, что, даже подписав контракт, поставщик начинает свою песню: тарифы и цены растут, меняются условия».
По мнению Дамира Абдрахимова, далеко не все «неофициальные» контакты поставщика и покупателя можно однозначно классифицировать как проявления коррупции. «Надо разделять ситуации, когда представители заказчика получают добровольные «подарки» от поставщика (в том числе «борзыми щенками»), и ситуации, когда чиновник такие «подарки» вымогает. Ведь не зря в былые времена в России разделяли понятия мздоимства и лихоимства. Бороться с первой практикой — сложно, да и возможно ли? А с вымогательством однозначно бороться надо», — считает он. Заявление о вымогательстве подается не в суд, а в правоохранительные органы, возбуждается уголовное дело, и за расследование принимаются оперативники. Прибегать ли к таким мерам, каждая компания решает сама.
Фактически обращение в правоохранительные органы — крайний случай для коммерческой компании. Особенно если она намерена регулярно принимать участие в конкурсах. «Отношения поставщика и покупателя, по крайней мере в ИТ-отрасли, — это отношения долговременного сотрудничества, — поясняет Дамир Абдрахимов. — Госзакупки характерны тем, что они проводятся регулярно и в больших объемах и ради перспективы последующих контрактов поставщики склонны закрывать глаза на злоупотребления со стороны некоторых представителей госзаказчиков». По мнению эксперта, дилемму бороться или не бороться решает цена вопроса для поставщика.
К тому же, как считает Константин Перов, доказать факт нарушения принципов честной конкуренции часто бывает просто невозможно. Особенно когда поставщик единственный и его продукция уникальна. Каким бы ни был в таком случае «откат» (что фактически предполагает завышение цены в контракте), выявить этот факт не получится — среднерыночных цен на уникальную продукцию нет.
Вообще говоря, коммерческие фирмы не ставят перед собой цель бороться с коррупцией. Часто им выгоднее принять сложившуюся ситуацию такой, какая есть. По словам Константина Перова, даже если поставщику удастся отстоять свою правоту в суде, он фактически ничего не добьется: отмена конкурса автоматически влечет расторжение заключенных контрактов и объявление нового конкурса. А следующий заказ у этой организации несговорчивому поставщику будет уже гораздо труднее получить.
Оптимальная стратегия — посередине. «Не стоит быть пассивным, но и сразу обращаться в суд — неверно. Откат похож на дождь на улице. Бороться с ним бесполезно, но можно взять плащ и зонт, — советует эксперт. — Иметь хорошо подготовленную документацию и в то же время замечать, где заказчик так или иначе нарушает законодательство, чтобы оставить этот козырь на руках. Например, для переговоров о той же сумме отката». По мнению Перова, если поставщик подготовит качественную конкурсную заявку, определившую его победу в конкурсе, никто не мешает ему потом, уже после заключения государственного контракта, просто не заплатить или, по крайней мере, вести переговоры о снижении размера требуемой с него суммы. Правда, и такая тактика при участии в конкурсах на регулярной основе не подходит.
Олег Паршин считает необоснованной уверенность некоторых фирм, в том, что победа в конкурсе возможна только при «откате». «Если ваше предложение реально лучшее, а то и единственное, удовлетворяющее всем условиям, заказчик просто не может не договориться с поставщиком. Иначе он окажется перед необходимостью заморозить реализацию своего проекта. Для него это гораздо более серьезные потери».
Но даже если вы не единственный, и уже точно известно, что в конкурсе победит другой поставщик, не стоит опускать руки. И в такой ситуации можно получить, по крайней мере, часть заказа, а иногда и весь проект. Олег Паршин уверен, что в «спланированных» конкурсах далеко не всегда побеждает та компания, которую изначально «продвигали». «Если вся документация участника конкурса безупречна, ее нельзя проигнорировать», — считает он.
Все эксперты сходятся во мнении, что идеально подготовленная конкурсная заявка и четкое выполнение госконтракта — необходимые условия борьбы за свои интересы.
«Заказчик, даже зная заранее, что у вас некачественная продукция, не сможет отклонить вашу заявку, если она правильно оформлена, — рассуждает Константин Перов. — Такова система конкурсных торгов — оценивается не продукция или услуги поставщика и не сам поставщик, а бумажки — документы, которые поставщик представил в составе своего предложения». Наиболее «плохие» заявки, по наблюдениям Перова, подают фирмы, давно работающие с данным заказчиком и рассчитывающие на победу по старой дружбе.
И если в этой ситуации появляется сторонний поставщик, с правильно оформленной заявкой, конкурсной комиссии трудно будет его игнорировать. «Часто поставщики сами дают в руки заказчика козыри в виде неправильно составленных заявок, — уверен Олег Паршин. — Да, в конкурсной документации есть требования, которые логически смешны, но исполнять их все равно необходимо».
Даже проиграв в конкурсе, компания может принять участие в работе над проектом. Правда, на подписание контракта субподряда также требуется совместное соглашение заказчика и основного подрядчика.
Проблема осложняется тем, что в российском законодательстве нет понятия «консорциум». Причем если на Западе под этим понятием обычно подразумевается объединение производственных возможностей с финансовым капиталом, то для России характерно объединение квалификационных возможностей нескольких компаний. И здесь могут возникать проблемы. Например, в конкурсе участвует компания-системный интегратор. А неправильно истолкованные требования действующего законодательства позволят заявку такого системного интегратора отклонить. Наиболее неприятный для поставщиков элемент давления госзаказчиков — диктат цен на поставляемую продукцию.
Конечно, никто не станет открыто настаивать на занижении расценок, но иногда поставщику просто дают понять, сколько денег есть у покупателя. И тут уж приходится выкручиваться. Поставщик вынужден принять даже невыгодные для себя условия, если хочет работать именно с этим заказчиком. В такой ситуации необходимо понять, почему заказчик настаивает на низкой лимитной цене (т. е. максимальной цене госконтракта).
ИТ-компаниям необходимо работать с заказчиком, объясняя, как формируется цена на товар. Дамир Абдрахимов считает: «Ничего не остается, как играть по правилам заказчика, но в то же время пытаться повернуть этот линкор в нужном направлении.
Присылать заказчику информацию, пресс-релизы, в которых были бы ваши цены, калькуляции, мнения экспертов, аналитика. Тогда к вашему мнению, возможно, прислушаются».
Сегодня все чаще бывают случаи, когда компании, исчерпав все средства «полюбовного» решения конфликта с заказчиком, обращаются в арбитражный суд. И если это происходит, очень полезной оказывается информация о фактах нарушения закона при формальных процедурах конкурса.
Когда в структуре госзаказчика у поставщика есть человек, готовый предоставить информацию о нарушениях, допущенных в ходе проведения конкурса, это большой козырь. Но такие случаи редки да и являются по сути проявлением той же коррупции, поскольку без того или иного вида интереса никто делиться информацией не станет (если только, к примеру, мелкий чиновник не преследует цели безвозмездно «подставить» свое же руководство). Проще найти поддержку независимых экспертов, которые могут быть в составе конкурсной комиссии. Участники конкурса заинтересованы, чтобы такой человек в комиссии был. «Если глава комиссии — руководитель подразделения, а остальные — его подчиненные, понятно, кто будет принимать решение, — считает Олег Паршин. — А независимый эксперт, просто высказав свое мнение, может на многое повлиять». В случае нарушения закона эксперт настоит на занесении в протокол того факта, что он отметил данное нарушение. Другим участникам комиссии после этого будет легче справиться с давлением начальника, если они понимают, что нарушают закон.
Безусловно, бороться с взятками в нашей стране, где коррупция стала почти нормой, довольно тяжело. Но нельзя забывать о том, что, давая уже первую взятку, фирмы вступают в некий замкнутый круг. Получив откат один раз, чиновник, отвечающий за проведение конкурса, практически не может потом соскочить с крючка, ведь его руководство и даже коллеги получают возможность давить на него, диктуя кому отдать предпочтение в следующем конкурсе.
