Что проще и быстрее: проехать через всю Москву в час пик или доехать от Москвы до Тулы? Оказывается, второе. Всего три часа неторопливой езды. Несмотря на близость к Москве, информации о тульском ИТ-рынке мало. Кроме того, вендоры и дистрибьюторы не стремятся осваивать этот регион. Никто не говорит о нем как о стратегическом, выездные мероприятия там не проводятся. Понятно, что во многом это обусловлено экономическим потенциалом Тулы. Зачем стрелять из пушек по воробьям? В то же время сказывается и близость к Москве: проще пригласить представителя тульской компании сюда.
Тульский ИТ-рынок
Его границы, по мнению местных игроков, совпадают с границами Тульской области. «Кто, например, из Курска или Орла поедет к нам за техникой, когда можно потратить еще 2 ч и доехать до Москвы», — считают они. Кроме того, средние цены, по которым туляки готовы торговать с компаниями из других регионов, иногда превышают средний уровень розничных цен в этих регионах.
Говорить о том, кто же играет на этом рынке, достаточно сложно. Так, на официальном портале Тульской области (www.71.ru) справочник фирм региона в разделе «Компьютеры и Интернет» содержит сведения о 17 компаниях. Официальный сайт Торгово-Промышленной палаты Тулы (www.ccitula.ru) сообщает о 8 компаниях — членах ТТПП, занимающихся производством компьютеров и предоставлением Интернет-услуг, а на сервере www.tula.ru в разделе «Экономика. Промышленность. Бизнес» сведения о таких компаниях отсутствуют вообще.
У большинства тульских ИТ-фирм нет своего сайта. А всю необходимую информацию о себе реселлеры предпочитают распространять в виде «электронных визиток» на CD.
Как считают в Туле, в городе работает более сотни компаний, правда, около половины из них ПБОЮЛ, часть из которых подразделения (например, розничные или сборочные) юридических лиц. Для полноты картины стоит добавить еще около 60 компаний, действующих в области.
Оценить объем регионального ИТ-рынка затрудняются даже сами его участники. «Мы же не знаем, у кого какие объемы бизнеса и кто с какими клиентами работает, — объясняют они. — У нас в городе не принято распространяться об этом. И если к кому-то такая информация попадает, мы никогда ее не разглашаем».
ИТ-рынок Тульской области далек от насыщения. Хотя некоторые тульские компании уже отметили 10-летний юбилей, их руководителям до сих пор удается заниматься бизнесом, не только не пересекаясь в борьбе за клиента со своими конкурентами, но даже практически не общаясь друг с другом. Однако косвенные данные о состоянии дел есть. Успешной здесь считается компания, чей месячный оборот достигает 30 тыс. долл. При этом в Туле есть несколько игроков, чей оборот за месяц превышает 100 тыс. долл.
Как и во многих регионах, тульским ИТ-компаниям приходится заниматься всем и сразу, «комбинируя» разные виды бизнеса, в основном сборку ПК, продажу периферийных устройств и т. д. У многих есть своя специализация: по клиентам. Каждый «крутит» компьютеры, строго ориентируясь на определенный круг клиентов: розничные продавцы практически не представлены в корпоративном секторе, в свою очередь, у большинства поставщиков в этот сектор («Питер-Софт», «Зодиак-Холдинг») до последнего времени не было собственных розничных точек.
Компания «Ком-Т», специализирующаяся на поставке сетевого и телекоммуникационного оборудования, вообще не занимается сборкой ПК. «Нам гораздо выгоднее заключить договор с местной или московской компанией на приобретение готовой техники, чем заниматься этим самим», — говорят в «Ком-Т».
Розница. Покупатель — главный враг?
По мнению представителей местных компаний, тульских розничных покупателей можно разделить на три типа. Первые ограничены в средствах и готовы купить «нечто», именуемое компьютером, ради чего могут объездить весь город и выбрать то, что подешевле. Покупатели второго типа приобретают ПК как бытовую аппаратуру. В основном это богатые люди — им не важно, сколько денег тратить, лишь бы то, что они выбрали, было престижно. И в первом и во втором случаях компьютер приобретается для развлечения. Третьим компьютер необходим для обучения, в большинстве случаев они не разбираются в компьютерах и имеют средний достаток. Людей, имеющих некоторые знания о компьютерах, тульские компании к разряду своих клиентов не относят, наоборот, считают их конкурентами, так как именно эти «студенты-самоучки» не только собирают компьютеры себе, но и стараются «помочь» своему окружению.
Но самой большой проблемой в тульских компаниях считают не низкую платежеспособность населения, а отсутствие компьютерной грамотности. Отношение компаний к этому двоякое. Одни работают по принципу «Клиент всегда прав!», другие считают, что покупатель должен платить за свои ошибки. Но постепенно ситуация меняется: сейчас многие компании стараются обезопасить себя от «бестолкового» клиента, занося правила работы с ПК в гарантийный договор. Кроме того, дополнительные услуги — настройка ПК, вызов специалистов на дом — оказываются за отдельную плату.
В Туле нет крупных торговых сетей, продающих только компьютерную технику, но около десятка городских компаний имеют более одной розничной точки. Типичным магазином в городе считается торговый зал, расположенный на первом этаже жилого дома, или павильон в многопрофильном торговом центре. По мнению местных компаний, успех розничного бизнеса зависит не от числа магазинов, а от места их расположения.
Практически 90% всех розничных точек сосредоточены на трех центральных улицах. А например, в Заречье, одном из крупнейших районов города, только один розничный компьютерный магазин, который, по сути, выполняет роль демонстрационного зала.
Правда, невысокая рентабельность «нецентральных» магазинов уже перестает пугать местных игроков. «Скорее всего, политика привлечения клиента должна быть такой же, как, например, у операторов сотовой связи — в центре города организуются основные салоны продаж, а на окраинах вспомогательные, где можно купить то, за чем не хочется ехать в центр: например расходные материалы», — считают они.
Местные розничные сети по продаже бытовой техники пока не смогли составить конкуренцию ИТ-компаниям. Представители последних объясняют это просто: «Их запросы по прибыльности операций не сравнимы с нашими: цены на компьютеры в салонах бытовой техники выше, чем у нас, примерно на 20%. Кроме того, они не могут предложить тот ассортимент, который имеется у нас, — они торгуют только «коробочным» оборудованием, а розничный покупатель хочет, чтобы «машину» собрали специально для него да объяснили, как «это» работает».
Корпоративные клиенты. Остатки былой роскоши
Сразу возникает невольная ассоциация с предприятиями ВПК, что естественно, Тула — город оружейников. Учитывая экономическое состояние отрасли, можно предположить, что корпоративный сектор ИТ-рынка региона находится не в лучшей форме.
Действительно, местные игроки вспоминают лучшие времена в конце 80-х годов прошлого века, когда предприятия Тулы были готовы закупать компьютеры, привозимые частниками из Азии, в любых количествах: «Для них тогда это было мелочью». Если раньше директора предприятия можно было убедить, что компьютеры — это долгосрочное вложение средств, то сейчас они считают по-другому. Теперь для них автоматизация производства — это постоянное вложение денег». Оружейные заводы до сих пор считаются достаточно бедными: с ними можно говорить о модернизации ИТ-парка, но они годами будут отвечать: мол, ждем контракта с кем-то или поступления государственных денег.
Тем не менее представители тульских компаний считают, что основная проблема все-таки не финансовая, а психологическая, поскольку им чаще приходится сталкиваться не с недостатком средств, а с простым нежеланием некоторых руководителей предприятий тратить средства на ИТ. Причем в роли «тормозящих» выступают люди старшего возраста, с молодыми управленцами найти общий язык гораздо проще.
Изменения в подходах к выделению средств на ИТ происходят нередко после смены собственников предприятий. При этом на местном рынке иногда охотнее закупают вычислительную технику те клиенты, собственники которых располагаются... в столице.
С интересом посматривают на тульских клиентов и столичные системные интеграторы — расстояние в 200 км от Москвы их не пугает. «У нас могут объявить тендер, в котором приглашают к участию две-три тульские фирмы, — рассказывают в Туле. — Но очень часто возникает такое ощущение, что нас позвали, чтобы просто показать: мол, обратились не только к московским фирмам. Очень часто выбор делается в пользу москвичей по хорошо известным «личным» соображениям». Так это на самом деле или нет — сказать сложно. Но тульские интеграторы утверждают, что после таких тендеров им советуют обращаться к победителю, намекая на то, что ему «все равно нужны те, кто будет работать на месте».
Практика использования московскими компаниями местных интеграторов в качестве субподрядчиков широко распространена. В одних регионах местные компании считают это «объедками с барского стола», а в других — хорошей возможностью поучиться, войти в доверие к заказчику и, как следствие, получить возможность для дальнейшего развития бизнеса. В Туле можно услышать оба мнения, но все же крупные по местным масштабам компании отдают себе отчет в том, что в городе пока нет специалистов, которые могли бы собственными силами сделать крупный проект.
«Значение Тулы для Республики огромно.
Но народ там ненашенский. За ним нужен глаз да глаз».
— Телеграмма Тульскому ревкому от 20 октября 1919 г.
В. И. Ленин. Полн. собр. соч., т. 51, стр. 65.
Но не московские системные интеграторы — главная «головная боль» для тульских компаний. Больше неприятностей доставляют... дистрибьюторы. Близость Москвы позволяет тульским заказчикам закупать оборудование напрямую в столице. «Для них это правильное решение, ведь они становятся крупными покупателями. И в результате дистрибьюторы работают с ними, как с обычным дилером, давая такие же цены, как и нам, хотя на самом деле эти клиенты — конечные пользователи».
А счастье так близко...
Близость «основной оптовой базы России» позволяет тульским ИТ-компаниям сократить средний цикл доставки товара под заказ до 3—4 дней. «При наличии товара на складе у поставщика мы готовы привозить его в течение двух дней: сегодня заказали — завтра привезли».
Большинство участников тульского рынка постоянно работают с одним крупным дистрибьютором, отношения с которым налаживались годами и могут считаться уже «более чем хорошими». Но в запасе всегда есть несколько компаний поменьше, готовых в любой момент, в случае отсутствия чего-либо на складе у «большого брата», помочь с товаром. При этом в тульских фирмах утверждают: если бы не решающая многие вопросы близость столицы, они, возможно, гораздо охотнее бы работали с питерскими дистрибьюторами, поскольку это «по-человечески гораздо приятнее».
Но не личностные взаимоотношения выходят на первый план в работе тульских компаний и московских дистрибьюторов. Самая большая проблема — логистика. А точнее, банальные автомобильные пробки. «Последнее время все меньше хочется работать с московскими фирмами, у которых и офис, где сидит руководство, и склад, и бухгалтерия, куда должен приезжать клиент, находится «глубже третьего кольца», — отмечают представители компаний. Каждая поездка за товаром — потраченный в пробках и очередях рабочий день. «Если бы эти заботы брала на себя внешняя транспортная компания, то, конечно, для нас вопрос времени ушел бы на второй план», — отмечают туляки. В то же время мало кто из них пользуется услугами дистрибьюторов по доставке товара.
Нет в регионе и ни одной компании, которая захотела бы взять на себя роль локального субдистрибьютора. Попытки совместных поставок комплектующих были, но, несмотря на приемлемые цены, идея не прижилась. По мнению местных игроков, подобная форма кооперации имеет смысл для более дальних регионов. В Туле с интересом обсуждают опыт коллег по ИТ-цеху из Южного федерального округа, которые арендуют фуру, заполняемую в Москве товаром по заказам компаний из Ростова или Ставропольского края. «Если бы нам удалось объединиться и делать оптовую закупку у прямого поставщика, то мы могли получать гораздо лучшие цены, — осознают в Туле. — Но у нас этого, наверное, никогда не будет». Причин такого пессимизма несколько. Во-первых, не всегда можно точно рассчитать, сколько и какой товар требуется в данное время, во-вторых, товары закупаются у «слишком разных поставщиков». И самая важная — третья: в тульских компаниях боятся, что в случае «совместного» заказа состояние их бизнеса станет известно конкурентам.
Но если в Тулу с подобной инициативой придет компания «со стороны», то, скорее всего, клиентура ей обеспечена. Вот какую историю нам рассказали: «Мы специализируемся на продаже сетевого оборудования, и наш дистрибьютор оборудования D-Link организовал на нашей базе склад этой продукции. Мы даже ее не оплачивали, а тульские компании могли закупать ее прямо со склада. При этом ценовые условия практически не отличались от московских. Но ни одна тульская компания не закупает...». Так и стоит региональный склад, работающий только на его владельца.
А что же потенциальные клиенты? Они отреагировали на это предложение скептически. «В Москве товар дают в кредит или с отсрочкой платежа. Начать же закупать что-то со склада конкурентов — тяжело психологически. Все время брали в Москве, а тут свои предлагают по таким же ценам...». Почему «свои» должны предлагать другие цены, никто не объяснил. А также не вспомнил, что закупка товара на месте помогает экономить на доставке.
Заглохший двигатель торговли
Первое, на что обращаешь внимание, проезжая по Туле, — полное отсутствие наружной ИТ-рекламы. На улицах нет щитов или «растяжек» даже «вездесущих» корейских брэндов.
Как оказалось, местные ИТ-компании относятся к наружной рекламе негативно. «Можно проводить разные рекламные акции, но только не ставить щиты на улицах, — считают они. — Это пустая трата денег. Например, если компания, занимающаяся телефонией Samsung, выставит щит с ее рекламой (пусть даже он будет частично оплачен производителем), то увеличатся продажи стиральных машин, сотовых телефонов, холодильников и телевизоров. А продажи того, что интересует нас, — вряд ли пойдут вверх».
Кроме того, в последнее время вендоры (и дистрибьюторы) все реже приходят к местным партнерам с предложениями провести совместную акцию. Тульские компании предполагают, что их отпугивают расценки на рекламу — практически такие же, как в столице.
Стремясь заявить о своем присутствии, большинство тульских компаний дают рекламные объявления в местной прессе как специализированной, так и общей. А вот опыт работы с местными рекламными агентствами по выстраиванию грамотной рекламной политики чаще всего оказывается неудачным. «Для них практически не существует различий в подходе к «раскручиванию» торговых марок или фирм из разных секторов экономики. Чаще всего нам предлагают те же приемы, что и при рекламе пельменей, — сокрушаются представители тульских ИТ-компаний. — А когда начинаешь объяснять, что эти методы просто не работают, что на нашем рынке надо действовать иначе, и просишь что-нибудь другое, ответа нет».
Нет худа без добра?
В последнее время в Туле отмечены довольно высокие темпы роста услуг, связанных с доступом в Интернет. Но развиваются в основном те компании, кто предлагает выделенный доступ. А связано это с решением местных властей о введении повременной оплаты за телефон. Это «революционное» событие привело к тому, что тульские ИТ-компании стали уделять больше внимания дистрибьюторам, внедрившим системы В2В, которые позволят сократить «телефонное» общение до минимума.
Всемирная паутина пока еще не стала здесь народной: сейчас в Туле только 3 тыс. пользователей Интернета. Причем большая часть из них либо предприятия, либо состоятельные граждане (справедливости ради стоит отметить, что и в Москве выделенный канал для доступа в Сеть может себе позволить не каждый пользователь ПК). А вот число «народных» подключений — dial-up — неуклонно сокращается, и виной тому та самая «повременка».
***
Конечно, тульский ИТ-рынок вряд ли можно назвать развитым, но, скорее всего, в таком же состоянии (а иногда и худшем) находятся многие регионы России. Их не жалуют вниманием ни дистрибьюторы, ни вендоры. Но не будем забывать: там тоже работают компании и люди, которые позволяют зарабатывать деньги и производителю, и его партнерам.
Досье региона
Тульская область расположена в центре Европейской части России на Среднерусской возвышенности к югу от Москвы. Территория — 25,7 тыс. кв. км. (1,5% территории России). В состав области входят 21 город и 50 поселков городского типа. Численность постоянного населения — 1716 тыс. (из них 81,4% в городах). Областной центр — Тула с населением 544 тыс. жителей.
В структуре промышленного производства значительную долю занимают химическая и нефтехимическая промышленность (28,3%), металлургия (22,2%), машиностроение и металлообработка (15%), пищевая промышленность (14,3%). Кроме того, развиты легкая промышленность, производство стройматериалов, добыча бурого угля, энергетика, радиоэлектроника.
В области построена цифровая сеть передачи данных, демонтирована последняя аналоговая телефонная станция, ведется прокладка волоконно-оптического кабеля. Действуют системы сотовой и пейджинговой связи.
В регионе работают семь тульских кредитных учреждений с 10 филиалами и 14 филиалов иногородних банков, среди которых Сбербанк, Внешторгбанк, «Росбанк», «Газпромбанк», «Автобанк», «Банк Москвы».
Редакция CRN/RE выражает благодарность представителям компаний «Зодиак- Холдинг», «Ком-Т», «Компьютер-Сервис», «Пиксел», «Питер-Софт», «Фредриксон», «Трейд-Информ» за участие в «круглом столе», посвященном тульскому ИТ-рынку, и лично Борису Лерману (компания «Зодиак-Холдинг») за помощь в его подготовке.
