По словам Максима Иванова, нового главы российского представительства АРС, в прошлом году объем продаж вырос на 13% по сравнению с 2001 г., причем основной вклад внесли продажи Smart UPS XL (рост на 30%), Smart UPS RM мощностью до 1,5 кВа (рост на 29%) и Symmetra (рост на 26%). На 25% стало больше авторизованных партнеров.
Как отмечают в АРС, основным продуктом, на который компания планирует сделать ставку в этом году, является архитектура InfraStruXure (ISX). Существующее решение по защите электропитания планируется дополнить аксессуарами, монтажными шкафами и системами кондиционирования, поставляемыми также под маркой АРС.
Иванов заявил, что 2003 г. должен стать для компании годом перехода от продажи ИБП к поставке инфраструктурных решений. Естественно, подразумевается ISX. В связи с этим планируется и модификация партнерской программы. Уже начаты учебные курсы и авторизация реселлеров по ISX. В планах московского представительства создание партнерского пула для продвижения этих решений. Вообще же, по словам Пола Тайера, европейского директора АРС по работе с партнерами и каналами сбыта, партнерская политика московского представительства — одна из лучших в Европе.
В этом году будет также представлена линейка принципиально новых онлайновых источников Smart RT, а также серия недорогих Back UPS RS.
***
Ставка на решение ISX вынуждает АРС пересматривать свою партнерскую политику. Перемены грядут не только в России, но и других странах. Специально для CRN/RE эти изменения прокомментировал Пол Тайер.
CRN/RE: Что нового ожидает канал сбыта?
Пол Тайер: У АРС очень большой канал сбыта, который продает различную продукцию. Мы хотели бы, чтобы наши партнеры предлагали своим клиентам решения под ключ. В то же время не стоит забывать, что на рынке есть немало реселлеров, которые не продают наше оборудование или другие системы защиты электропитания. Мы бы очень хотели вовлечь эти компании в новый для них вид бизнеса, и для них будет действовать старая партнерская программа. Все происходящие изменения будут связаны с ISX. В первую очередь стоит отметить новые учебные курсы и новую программу сертификации специалистов. Кроме того, наша партнерская программа позволит авторизованным реселлерам получить дополнительные скидки на решения ISX. Естественно, мы готовы оказывать также поддержку силами наших технических специалистов и менеджеров по продажам.
CRN/RE: ISX — это глобальное решение для заказчика. Зачастую реселлеры опасаются, что в рамках крупного проекта у вендора может возникнуть соблазн взять поставку такого решения на себя. Насколько партнеры АРС будут защищены от этого?
П.Т.: Я понимаю такие опасения. Но если посмотреть на историю развития АРС, то можно увидеть, что мы неизменно работаем именно с каналом сбыта, а не с заказчиком. Мы не смогли бы самостоятельно справиться с многими проблемами, например логистикой. Поэтому в наших интересах работать с каналом сбыта. Это — наше будущее.
CRN/RE: Игроки рынка ПК вынуждены постоянно совершенствовать свои партнерские программы из-за большой конкуренции. На рынке ИБП, в силу меньшего числа игроков, конкуренция несколько ниже. Что стимулирует АРС совершенствовать свою партнерскую программу?
П.Т.: Мы— небольшая компания и не можем все знать о своих клиентах, но это знает наш канал. Соответственно, мы должны сделать так, чтобы партнерам было интересно работать с нами и продвигать наши решения. Ведь это, в конечном итоге, увеличивает ценность АРС на рынке.
