Как быстрее достичь цели? Вместе!

29 мая Kraftway объявила о покупке компании «Форвард Технологии». С 1 июня «Форвард» прекращает операции как самостоятельное юридическое лицо с передачей всех обязательств объединенной компании Kraftway. Вся продукция будет поставляться заказчикам под торговой маркой Kraftway.

По оценкам руководителей Kraftway, объединенная структура станет самым мощным отечественным производителем высокотехнологичных компонентов ИС — серверов и систем хранения данных, что позволит ей на равных конкурировать с международными брэндами в их традиционных нишах

Помимо технологического лидерства эта сделка должна придать дополнительный импульс развитию канала продаж Kraftway.

По прогнозам Kraftway, в 2003 г. объединенная компания изготовит не менее 8 тыс. «настоящих» серверов*, а в 2004 г. объем их производства превысит 10 тыс. штук, при этом не менее 30% будет реализовано на свободном рынке через канал сбыта.

В результате слияния будет реорганизована структура Kraftway. В частности, создается Высший технический совет (название предварительное), который займется выработкой стратегии в области технологии.

Партнеры «Форварда», работающие в тех же регионах, где и эксклюзивные партнеры Kraftway, смогут приобретать продукцию объединенной компании через официального партнера Kraftway. В регионах, не охваченных дилерской сетью Kraftway, сохранится практика прямых поставок оборудования объединенной компании партнеру «Форвард».

По словам Алексея Кудрявцева, генерального директора Kraftway, слияние с «Форвард Технологии» — это дружественное поглощение. Большинство специалистов «Форварда» переходит на работу в Kraftway. Часть сотрудников, включая владельца и президента «Форварда» Рената Юсупова, будут работать на основании так называемого «защищенного контракта», в котором сформулированы функции, полномочия и обязательства сторон на ближайшие три года. Другой части сотрудников предстоит выдержать конкурс.

Kraftway принимает на себя обязательства по обслуживанию и поддержке всей проданной компанией «Форвардом» техники (находящейся и не находящейся на гарантии), а также финансовые обязательства «Форварда» перед ее заказчиками, партнерами и поставщиками. Ренат Юсупов займет пост старшего вице-президента компании Kraftway Computers и будет курировать два направления — техническую политику (за исключением производства) и продуктовый маркетинг (это новая для компании функция).

«Так быстрее»

Что дает эта сделка фирме Kraftway? Алексей Кудрявцев утверждает: «так быстрее», имея в виду сроки достижения поставленных перед компанией задач. При этом он отдает себе отчет в том, что слияние не приведет к значительному улучшению финансово-экономических показателей, росту числа партнеров или увеличению доли рынка — «Форвард» известный, хорошо спозиционированный, но небольшой игрок.

Масштабы бизнеса двух компаний несопоставимы, поэтому слияние не принесет краткосрочных результатов, но Кудрявцев на это и не рассчитывает. Тем не менее есть ряд проблем, которые должны быть успешно решены благодаря этой сделке.

«Форвард» в последнее время занимает прочные позиции в нижнем сегменте рынка серверов (1—2-процессорные системы в ценовом диапазоне 2,5—6 тыс. долл.), в котором Kraftway, в силу объективных обстоятельств, активно не работала. По утверждению Алексея Кудрявцева, его компания, «будучи сфокусированной на других сегментах серверного рынка, сознательно не инвестировала необходимые интеллектуальные и технические ресурсы в развитие этого направления». По оценкам аналитиков Kraftway, в последние пару лет компания проигрывает в этом сегменте основным конкурентам.

«Если наши доминирующие позиции в сегменте 4-процессорных серверов и серверов открытой архитектуры практически не оспариваются, то в секторе 1—2-процессорных серверов Kraftway уступает и «Форварду», и «Аквариусу», — говорит Алексей Кудрявцев. — Такая ситуация нас устраивать не может. В любом случае мы должны были принять решение о завоевании лидерства и в этом сегменте. Самый простой путь — покупка компании».

Другая причина, которая подтолкнула Kraftway к активному переговорному процессу, — достижения компании «Форвард» в двух «околосерверных» сегментах, в которых Kraftway вообще никогда не работала, — графические рабочие станции и системы хранения данных. «Форвард» имеет собственные, достаточно удачные решения в обоих сегментах, что стало еще одной технологической причиной выбора этого поставщика для переговоров об объединении.

Переговоры о покупке компании «Форвард Технологии» шли целый год. В ходе первого раунда переговоров соглашения о сделке достичь не удалось. По мнению Алексея Кудрявцева, возможной причиной той неудачи стало недоверие, которое испытывали и Ренат Юсупов, и ключевые менеджеры его компании к стратегическим планам развития Kraftway — уж слишком амбициозно они выглядели. В течение прошедшего года Kraftway удалось реализовать многое из анонсированных тогда планов, что послужило установлению доверительных отношений между владельцами компаний.

Почему же все-таки Ренат Юсупов принял положительное решение только через год? В последние 12 месяцев много усилий было потрачено на различные проекты по реформированию бизнеса, — рассказывает президент «Форварда». — В результате все сводилось к стандартным моделям, которые весьма затратны и, следовательно, малопривлекательны для небольшой компании. В итоге я пришел к выводу, что в реальной жизни лишь немногие компании смогут выйти из ниши малого бизнеса. Всегда что-то мешает. Предложение Kraftway — почти идеальный способ безболезненно перейти в серьезный бизнес. Анализ ситуации показал, что индекс устойчивости у Kraftway, пожалуй, самый высокий на рынке. Симбиоз бизнес-моделей наших компаний может привести к качественному скачку».

Возможно, ускорению переговоров помогло и то, что в последнее время прогнозы экспертов рынка о предстоящей консолидации бизнеса начали воплощаться в реальные сделки.

«Ни для кого не секрет, что чем больше компания, тем она устойчивее и тем меньше средств она тратит на единицу выполняемых работ, а потому будущее — за гигантами», — уверен Алексей Кудрявцев. По его мнению, наиболее успешно должно проходить объединение компаний, бизнесы которых дополняют друг друга. Поглощение компаний-конкурентов, так называемый каннибализм, считает Кудрявцев, не может быть эффективным. В данном случае, поскольку обе компании никогда не конкурировали в одних и тех же сегментах, их бизнес будет удачно дополнять друг друга.

К тому же рынок испытывает кадровый голод и компании Kraftway уже давно не хватает высококвалифицированных специалистов в области продуктового маркетинга для развития новых направлений. Слияние фирм позволяет решить и эту задачу. Ренат Юсупов, по мнению Алексея Кудрявцева, входит в число идеальных топ-менеджеров, так как, будучи владельцем небольшой, но очень успешной компании, реально представляет весь перечень и объем задач, которые необходимо решать для активного продвижения вперед, даже если ему не доводилось заниматься их непосредственным решением.

Кстати, в результате сделки кардинально меняется персональный статус Рената Юсупова, который переходит из категории собственников в категорию наемных топ-менеджеров. На вопрос, насколько трудно принимать такие решения, он отвечает: «Не очень, если знаешь, для чего это делаешь, и при четкой реализации задуманных планов успех более чем вероятен. А топ-менеджер я или владелец не имеет значения, ведь для меня процесс интереснее результата. Ну а то, что в результате нашей сделки Kraftway становится одной из самых мощных компьютерных компаний России, а может быть, и Европы — приятное дополнение к активной жизненной позиции».

Кстати, руководство Kraftway считает, что, помимо персональных достоинств Рената Юсупова как топ-менеджера, компании будет полезен его опыт работы в компании «Вист», знание и положительных, и отрицательных сторон работы лидера докризисного ИТ-рынка России.

Зачем эта сделка «Форварду»? Ренат Юсупов шутит: — стало, мол, скучно, а потом уже серьезно объясняет: «В рамках текущей модели бизнеса, которую я построил, «Форвард» практически достигла потолка. Дальше надо либо менять модель и переходить из нишевых игроков в широкопрофильные, либо плодить ниши, что в общем-то аналогично. Трезво оценив финансовые ресурсы и возможности, я понял, что и того и другого маловато. Кредиты в низкорентабельном широкопрофильном бизнесе — это потенциальная пирамида, а жесткая конкуренция требует корректировки жизненной философии. И то и другое для меня неприемлемо». Президент «Форварда» увидел выход в дружественном поглощении сильным игроком, что позволяло бы уже в составе крупной компании реализовать модель «высокоэффективного динамичного бизнеса на качественно более сильной основе». Принятое им решение о сделке с Kraftway не только прогнало скуку, но и способствовало появлению «азарта, сдобренного изрядной долей жизненного опыта и здоровой долей реализма».

Алексей Кудрявцев разделяет взгляд Рената Юсупова на отсутствие перспектив дальнейшего роста бизнеса «Форварда». По его мнению, хотя эта компания справедливо заслужила уважение и авторитет среди российских производственных ИТ-компаний благодаря своим успехам в области серверных технологий, ей явно не хватало финансовых ресурсов для дальнейшего развития. Рассчитывать же на эффективную поддержку со стороны западных компаний, технологических лидеров индустрии, чтобы компенсировать недостаток собственных средств, при таких масштабах бизнеса нельзя.

Генеральный директор Kraftway уверен, что слияние даст ярко выраженный синергетический эффект и результат объединения двух компаний значительно превысит цифру «2». «В бизнесе высоких технологий сливки можно снимать только тогда, когда ты впереди, — говорит Алексей Кудрявцев. — Основная прибыль зарабатывается как раз в тот период времени, когда компания технологически опережает своих конкурентов».

Другой альтернативы нет

Была ли у Kraftway альтернатива «Форварду»? Руководство Kraftway убеждено, что единственная альтернатива этой сделке самостоятельное развитие всех направлений бизнеса, которые компания получает благодаря поглощению. Безусловно, на это ушло бы гораздо больше времени, сил и средств. Альтернатив для поглощения, по мнению Кудрявцева, на российском рынке нет.

«Вообще на российском рынке было только две компьютерные производственные компании, относящиеся к бизнес-процессам с точки зрения технологического лидерства, а не с точки зрения денег и PR — это Kraftway и «Форвард», — объясняет такую точку зрения Алексей Кудрявцев. — Теперь останется одна. По-моему, большинство российских компаний-сборщиков ПК и серверов с собственными торговыми марками видят основу своего бизнеса в завоевании доли рынка и даже не пытаются работать над технологическими инновациями».

Первоочередная задача Kraftway на ближайшую перспективу, решение которой ускорится благодаря поглощению «Форварда» — если не приблизиться вплотную к позициям таких международных компаний, как НР, то окончательно оторваться от российских конкурентов. Добиться этого можно, действуя на двух «фронтах»: обеспечивая технологическое лидерство и увеличивая долю рынка своей продукции. На третье место в числе приоритетов сегодня выходит обеспечение прибыльности бизнеса.

Алексей Кудрявцев полагает: его компания сможет уже в этом году обойти НР по поставкам серверов (в денежном выражении) и занять 19% (по количеству) российского рынка «настоящих» серверов. С ним согласен и Ренат Юсупов, утверждающий, что Kraftway «станет единственным российским лидером на серверном рынке, способным конкурировать с двумя сильнейшими противниками — мультинациональными корпорациями и поставщиками продукции no name. Побороться с ними — задача более сложная, чем одолеть коллег из родного Отечества».

И шансы для этого есть как благодаря поглощению «Форварда», так и благодаря реализации партнерской программы, которая стартовала в конце прошлого года.

«Сегодня Kraftway — единственный «чистый» вендор на территории России, так как производство, сбыт и обслуживание техники — наш единственный бизнес, — убежден Алексей Кудрявцев. — Пока мы вынуждены осуществлять прямые продажи, но осознаем важность работы с партнерами, просто еще не пришло время весь сбыт отдать в руки.

Существующая мощная конкурентная среда не позволит нашим партнерам действовать так же эффективно, как может действовать производитель со своими безграничными ресурсами».

Дальнейший путь развития Kraftway ее глава видит в создании промышленного электронного холдинга, тем более что на рынке осталось еще много компаний, с которыми Kraftway не пересекается по основному бизнесу.

Компания Kraftway ввела в строй новую производственную площадку (цех № 2) по сборке компьютеров. Цех площадью свыше 1200 м2 рассчитан на выпуск до 1000 компьютеров в смену (до 1500 компьютеров в дни пиковой нагрузки).

В настоящее время в связи с модернизацией цеха № 1 и вплоть до ввода в действие строящегося в Обнинске (см. CRN/RE № 10/2002) завода электронных изделий цех № 2 будет выпускать весь спектр продукции Kraftway — настольные ПК, серверы и контрольно-кассовые машины.

Инвестиции в создание нового производства составили 1,5 млн. долл. Оно оснащено современным импортным оборудованием, имеет климатическую установку (предусмотрен 100%-ный контроль продукции при повышенной температуре).

Разработанная специалистами компании АСУ обеспечивает детальное сопровождение технологического процесса, вплоть до предоставления заказчику возможности через Интернет контролировать сборку заказанных им компьютеров и наблюдать за ней визуально с помощью установленных в цехе Web-камер.

Новый цех позволяет выпускать до 250 тыс. единиц техники в год (в 2,5 раза больше, чем цех № 1). Но, по словам Алексея Кудрявцева, генерального директора Kraftway, дело не только в погоне за производительностью. «На этом этапе развития мы не можем позволить себе иметь неэргономичное, неэффективное производство», — говорит он. В частности, здесь будут обкатываться технологии производства, которые планируется применить на заводе в Обнинске.

С пуском этого завода (запланирован на вторую половину 2004 г.) в Обнинск перенесут серийное производство массовых изделий, а цех № 2 сосредоточится на выпуске наиболее сложного оборудования, прежде всего серверов. На базе цеха № 1 после модернизации будет создано опытное производство.

В текущем году Kraftway планирует выпустить примерно 150 тыс. компьютеров.

Российский рынок серверов

Объем рынка «настоящих» серверов — 35000 шт.

Источник: аналитический отдел Kraftway.

_____________________
* «Настоящий» сервер — «не десктоп на боку» (выражение А. Кудрявцева). В 2002 г. продажи Kraftway составили 4100 серверов, а продажи «Форварда» — 18 300 шт.