Наконец-то Питер Макмаон из Protek Systems дождался того, о чем мечтал многие годы.
В прошлом году появилась модель LaserJet 4100mfp от Hewlett-Packard.
«Это устройство имеет все, что требуется моим заказчикам, — говорит Макмаон, вице-президент по продажам реселлерской компании Protek. — HP все предусмотрела и вдобавок предложила его по цене, исключающей любую конкуренцию».
Для него, как и для многих других, не было откровением, что компания HP со своей моделью 4100mfp победила в категории многофункциональных устройств. Она легко обошла Canon, Lexmark и Xerox — занявших второе, третье и четвертое места соответственно — по всем критериям, за исключением размера маржи, где лидировала Lexmark.
Наибольшего перевеса над соперниками HP добилась по техническим критериям: надежности, простоте использования, доступности расходных материалов, соотношению цена/производительность и удобству администрирования. Ее общий рейтинг за технический уровень (89,5) на 5,9 балла превысил результат Canon, ее ближайшего конкурента.
«В плане техники к HP нет претензий», — говорит Майк Новотной, главный управляющий реселлерской компании InterTech, выражая общее мнение реселлеров. За последний год InterTech продала более 100 многофункциональных устройств, причем наиболее активно шли продажи в последнем квартале на вертикальных рынках — страхования и здравоохранения.
В области работы с каналом соперничество было более напряженным. По общему рейтингу HP (69,1) обошла Canon на 2,6 балла. Наибольшего перевеса она добилась в техническом обучении и поддержке от поставщика, а слабее всего показала себя в марже.
Реселлеры считают, что для HP работа с каналом — это наиболее уязвимая область. Компании следует четко определиться со стратегией в канале, быть более разборчивой и не продавать напрямую всем подряд, говорит Пат Мэллон, вице-президент International Shared Services. Он считает HP исключительно ценным партнером для своей компании.
«Модель 4100 — это прекрасная «точка входа». Она формирует доверие клиента и влечет за собой дополнительные продажи», — говорит Мэллон.
Устройства HP стали лучшими по всем техническим критериям, и в особенности по надежности, где HP на 8,6 балла обошла Canon.Технический уровень Работа с каналом Общий рейтинг HP 89,5 69,1 76,9 Canon 83,6 66,5 73,1 Lexmark 82,3 66,2 72,4 Xerox 77,4 64,6 69,5
База: от 78 до 100 опрошенных реселлеров по каждому поставщику.
Источник: CRN Channel Champions Survey.
