По словам Игоря Фроликова, директора московского офиса Western Digital, выбор первого российского партнера обусловлен тем, что на данный момент Depo Computers — «наиболее адекватная компания, в которой думают о дальнейшем развитии бизнеса». Позиция российского сборщика позволила партнерам быстро договориться об условиях сотрудничества. Фроликов отмечает, что в планах WD подписание и других ОЕМ-соглашений.
Планомерное развитие
Анализируя короткую историю Depo Computers, можно отметить, что первоначально при сборке ПК она использовала компоненты, имевшиеся на складе материнской компании «Дилайн». Позже, построив канал сбыта и завоевав определенную рыночную долю, компания стала переходить к прямым отношениям с поставщиками комплектующих. Дмитрий Парфенов, директор департамента продукции Depo Computers, говорит, что компания подпишет столько ОЕМ-соглашений, сколько потребуется для обеспечения нужд производства, но при этом не хочет раздувать число поставщиков. «Мы не дистрибьюторская компания, и у нас нет цели заключить как можно больше прямых соглашений, — поясняет он. — Напротив, мы хотим минимизировать число поставщиков, чтобы сократить расходы. Появление нового вендора — довольно дорогостоящее мероприятие, оно связано с изменением спецификаций существующих ПК и серверов, последующим тестированием и т. д.».
По утверждению руководства Depo Computers, в этом году у компании не было планов заключать ОЕМ-контракт с производителем жестких дисков. Но условия, предложенные WD, оказались достаточно интересными. Теперь в компании намерены использовать продукцию WD для сборки примерно половины выпускаемых ПК и серверов, а значит, закупать не менее 100 тыс. жестких дисков в год. «Мы не обещали вендору особой лояльности, но это не исключает для нас возможности через некоторое время полностью перейти на диски WD. Все будет зависеть от экономической целесообразности», — говорит Дмитрий Парфенов.
Вообще же в компании считают, что оптимально работать с двумя поставщиками жестких дисков — лидером рынка и перспективным игроком, и не делят товар по ценовым категориям. «Есть товар хороший, а есть некачественный, — считает Парфенов. — Мы вынуждены учитывать множество параметров. Не только показатели быстродействия или отказоустойчивости, но и, например, глубину резьбы крепления накопителя. При транспортировке на большое расстояние он, скорее всего, не выйдет из строя, а вероятность того, что открутится винт, который его держит, велика».
Дежа-вю?
Сотрудничество Depo Computers — не первый опыт работы WD с российскими сборщиками ПК. Раньше вендор пытался сделать ставку на группу компаний «Формоза». Ей были предоставлены соответствующие условия работы.
В первую очередь — специальные, рассчитанные на ОЕМ-партнеров цены, которые несколько ниже, чем предоставляемые дистрибьюторам. Правда, до заключения ОЕМ-контракта дело не дошло: накопители, закупленные «Формозой», стали появляться в канале продаж. В то время компания не имела возможности разделять каналы OEM и дистрибуции. Чтобы не разрывать отношения полностью, вендор оставил за этой компанией статус дистрибьютора.
Игорь Фроликов уверен, что в случае с Depo Computers подобная ситуация не повторится, несмотря на то, что ее материнская компания «Дилайн» уже сейчас продает накопители WD, не имея никакого контракта с вендором. «Я бы не стал сравнивать компании, входящие в группу IBS и группу „Формоза“», — говорит Фроликов. При этом он отмечает естественность опасений по поводу потенциальной возможности работы сборщика и дистрибьютора в рамках одного контракта. Ведь у Depo Computers и «Дилайн» единая система back-office, и закупки в рамках группы компаний идут централизованно. «Но все они проходят на внутреннем рынке, поскольку «Дилайн» не является участником внешнеторговой деятельности. Мы отслеживаем изменение объема закупок», — добавляет он. Также в WD отмечают, что Depo Computers и «Дилайн» ведут независимый бизнес и используют разные склады. Фроликов считает, что если OEM-товар пойдет в канал по более низким ценам, объем продаж «Дилайн» сразу же возрастет. Пока же он сохраняется на прежнем уровне, что подтверждает: «Дилайн» и Depo Computers ведут «честную игру».
WD, Depo Computers и «Дилайн», по его словам, пришли к соглашению закрепить в ОЕМ-договоре определенные условия и штрафные санкции, которые делают экономически нецелесообразным дистрибуцию OEM-товара. К тому же, как отмечают партнеры по контракту, в ОЕМ-канал поставляется ограниченный спектр специальных моделей, не представленных в канале продаж, а WD имеет возможность отслеживать «предназначение» изделий по серийным номерам.
Что дальше?
В планах WD заключение еще двух-трех ОЕМ-контрактов. Решая задачу увеличения доли WD на российском рынке, Игорь Фроликов рассчитывает договориться с лидерами российской сборки, контракты с которыми не только напрямую увеличат объемы продаж, но и косвенно повлияют на популярность продукции WD в канале. «Мелкие игроки, глядя на лидеров, также станут использовать продукцию WD. К примеру, в разговоре с Depo Computers я апеллировал к опыту Dell», — замечает Фроликов.
Но выбор игроков, с которыми имеет смысл заключать ОЕМ-контракты, ограничен. При этом, по его словам, после соглашения с Depo Computers потенциальные кандидаты стали более активными. «А ведь раньше с некоторыми из них невозможно было наладить диалог в течение полутора лет», — добавляет он.
Тем не менее требования вендора к OEM-партнерам остаются высокими. Региональный сборщик, пусть даже крупный (например, Imango), не сможет получить ОЕМ-контракт от WD. Несмотря на желание ориентироваться на лидеров или динамичные компании, в WD не забывают о своеобразном «входном пороге», который для региональных компаний пока недостижим. «Нам просто невыгодно заключать ОЕМ-соглашение при меньших объемах», — говорит Фроликов.
Сейчас жесткие диски WD применяются в разных областях, многие из которых находятся вне ИТ-рынка. С точки зрения компании, это перспективный путь развития. «Ряд российских производителей уже думают о сборке бытовых устройств, в которых используются, в частности, и наши жесткие диски, но никто о своих планах громко пока не заявляет», — делится наблюдениями Фроликов.
