Однако это не так, и в российских условиях организация производства таких аксессуаров оборачивается массой проблем. Чтобы разобраться в них, редакция первоначально предполагала опросить несколько отечественных компаний, выпускающих под своей маркой различные виды компьютерных аксессуаров — сетевые фильтры, акустические колонки и др. Однако не все компании откликнулись на наше предложение. В частности, так и не удалось узнать о том, как создавались и развивались производства колонок JetBalans или клавиатур Genius.
Согласились поделиться своим опытом производства аксессуаров всего три компании — «Абралан», «ИКТ» и ZIS Company, которых роднит ассортимент выпускаемой продукции — преимущественно сетевые фильтры. Хотя нужно отметить, что «Абралан» и ZIS производят также ряд других изделий. Тем не менее многие проблемы, с которыми встречаются отечественные производители сетевых фильтров, на наш взгляд, возникают при организации выпуска в России и других видов аксессуаров: как более простых с технологической точки зрения, так и более сложных.
Как подчеркивает Евгений Горбатов, генеральный директор компании C-Trade и руководитель производственной компании «Абралан», кроме проблем чисто технологических существует и немало организационных: нужно сформировать хорошую команду менеджеров, способных заниматься развитием производственной компании, набрать квалифицированных специалистов для разработки продуктов и их изготовления и т. д.
Конечно, гораздо проще закупать необходимые аксессуары на внешнем рынке, в основном в Китае, и продавать их здесь, что и делает абсолютное большинство отечественных реселлеров. Однако далеко не всегда китайские товары, заполонившие российский рынок, отвечают необходимым требованиям как по качеству, так и по функциональности. ZIS, «Абралан» и «ИКТ» стремятся противопоставить дешевой, но некачественной импортной продукции изделия, спроектированные и изготовленные для российских условий с соблюдением всех нормативов качества.
Подходы к организации производства и маркетинга у этих компаний различны. Хотя есть и общие черты, в частности, все они передают заказы на изготовление части комплектующих на сторонние предприятия. Во всяком случае, как утверждает Сергей Атаманенко, директор по маркетингу ZIS, его компания принципиально делает ставку на аутсорсинг, что позволяет снизить затраты на разработку и выпуск фильтров Pilot.
«Абралан»: не только сетевые фильтры
На российском рынке компьютерных аксессуаров компания C-Trade известна как дистрибьютор, поставляющий широкую гамму продуктов — манипуляторы, клавиатуры, устройства защиты питания, кабельную продукцию и многое другое. В конце 90-х годов в ее ассортименте появились и собственные продукты. Точнее, выпущенные на производствах, принадлежащих холдингу Gembird Group, в который входит C-Trade. Компания планомерно расширяет выпуск изделий под собственными марками, наращивая производство в Китае и перенося часть технологических процессов в Россию, где она создала производственную компанию «Абралан» (см. CRN/RE № 1/2002).
«Наша группа специализируется на продаже компьютерных аксессуаров, но чтобы развивать этот бизнес, нужно переходить к их производству. Это перспективно... Поэтому 5 лет назад я возглавил производственное направление в России. Можно считать, что дистрибуция C-Trade стала катализатором создания здесь реального производства», — говорит генеральный директор C-Trade Евгений Горбатов.
В 1999 г. было приобретено производство защитных экранов «Русский щит» (в настоящее время они не выпускаются), параллельно начался проект по выпуску сетевых фильтров. Причем известный на нашем рынке фильтр Silver Shield был полностью cпроектирован российскими специалистами, хотя выпускается в Китае, а вот фильтры типа PowerCube полностью производятся в России.
Для реализации этого проекта сначала были собраны профессиональные разработчики — инженеры, программисты, дизайнеры — и лишь спустя некоторое время в подмосковном Подольске было приобретено предприятие с производственным корпусом площадью более 1,5 тыс. кв. м. Не все техпроцессы компания выполняет на своем предприятии, некоторые, например литье корпусов, передаются смежникам.
И здесь «Абралан» столкнулась с типичными для российского рынка проблемами.
В России период от начала производственного проекта до его полной реализации может быть очень долгим, говорит Евгений Горбатов, отмечая три основные проблемы.
Во-первых, при поиске производственных партнеров приходится иметь дело в основном с заводами ВПК, но понятия «цены» и «себестоимости» на этих заводах несопоставимы — до 500% накладных расходов! «Выполнение заказа там может обойтись, как я однажды подсчитывал, в 10 раз дороже того, что мы можем сделать сами. Сотрудничество с такими партнерами бесперспективно», — утверждает он.
Во-вторых, низкий технологический уровень очень многих предприятий. Так, на большинстве инструментальных производств пресс-формы до сих пор делают вручную, хотя применение станков с ЧПУ обеспечило бы сокращение срока изготовления, более высокие качество и точность. «Если у кого-то и есть такое оборудование, то владельцы за его использование требуют неприемлемо высокую плату», — считает генеральный директор C-Trade.
В-третьих, отсутствие квалифицированных рабочих кадров: старое поколение профессионалов ушло на пенсию или на рынки, а новое не подготовлено.
Попытки «Абралан» разместить заказы на пресс-формы в Китае дали неоднозначный результат. «В каком-то мультфильме скорняк из одной шкурки изготовил семь шапок, но каждая на ...палец! Вот так и с китайцами: можно получить продукт за небольшие деньги, но на чем они сэкономят — непонятно. Если ехать в Китай и принимать готовую пресс-форму, то стоимость такой поездки может оказаться соизмеримой со стоимостью заказанного изделия. Удаленный заказ пресс-форм тоже непрост», — говорит Горбатов.
За последние два года «Абралан» расширила номенклатуру выпускаемой в России продукции: освоен выпуск чистящих средств для ПК и оргтехники, в экспериментальном порядке собираются клавиатуры и акустические колонки.
Если говорить об устройствах защиты питания, то наряду с Silver Shield и PowerCube появилась еще одна марка этих изделий — Inergo. Сейчас «Абралан» ежемесячно выпускает несколько десятков тысяч сетевых фильтров. В середине 2003 г. компания получила сертификат ISO 9001.
В этом году начата сборка акустических систем в деревянном корпусе, подготовлены к серийному выпуску новые компьютерные аксессуары под новой торговой маркой, в стадии разработки очередные модели сетевых фильтров.
По словам Евгения Горбатова, в 2004 г. объем выпуска продукции будет увеличен на 30—40%, тем более что благодаря прямым связям с дистрибьютором C-Trade компании не нужно развивать собственную дилерскую сеть.
Новые продукты «Абралан» планирует выпускать поначалу в экспериментальном порядке и в виде опытных образцов. «Мы создаем задел на будущее. Изменится ситуация на рынке, а у нас уже есть продукт, и мы можем начать его производить и продавать. Наши специалисты тщательно анализируют, что выгодно делать в России, а что нет. Но поскольку зачастую все просчитать невозможно, мы выпускаем пробные партии. Посмотрели — продукт получился качественный, стоит разумных денег, есть прибыль, значит, будем его выпускать и продавать», — говорит Евгений Горбатов.
Не ценой, а качеством
Компания «ИКТ» была создана в 1991 г. группой ведущих сотрудников НИИ, занимавшегося проблемами защиты крупных энергосистем и систем военного назначения и, подобно большинству таких организаций, оказавшегося в тот период «не у дел».
«Именно тогда в поисках путей выживания мы взялись за выпуск сетевых фильтров для настольных ПК, — рассказывает заместитель генерального директора «ИКТ» Кирилл Кузнецов. — Для наших высококлассных специалистов разработка такого фильтра была простой задачей, и в том же 1991 г. мы начали продавать первые отечественные фильтры с маркой TEND».
Правда, оговаривается он, первая модель фильтра была далека от того, к чему привыкли теперешние пользователи, — это было чисто функциональное устройство, заключенное в неприглядную металлическую коробку. О дизайне фильтра в то время никто из разработчиков не думал — главное было создать прибор, обеспечивающий надежную защиту оборудования.
Тем не менее появляющиеся в Москве компьютерные фирмы покупали такие фильтры, поскольку они были дешевле зарубежных. По словам Кузнецова, продажам способствовало и то, что в ту пору на рынке практически не было удлинителей с «евророзетками», и фильтры TEND зачастую покупались взамен таких удлинителей.
«В начале 90-х годов ПК еще только начинали использоваться в офисах, и рынок не ощущал реальной потребности в сетевых фильтрах, — отмечает Кирилл Кузнецов. — Нам потребовалось почти два года, чтобы убедить наших партнеров—продавцов ПК в необходимости защиты дорогостоящего компьютерного оборудования». К тому времени в «ИКТ» разработали второе поколение фильтров, существенно более надежных, с дизайном, почти не отличавшимся от зарубежных образцов.
Заказы на изготовление основных компонентов — корпуса, платы, розетки — компания размещает только на российских заводах, и лишь отдельные электронные компоненты — тайваньские. Даже электрический шнур приходится закупать в Китае, поскольку качество и внешний вид шнура, выпускаемого нашими заводами, оставляет желать много лучшего. Сборка изделий осуществляется в цехе «ИКТ», который располагается в арендуемом помещении. В середине 2003 г. производство сетевых фильтров TEND получило сертификат ИСО 9001-2000.
«Сейчас мы убеждены в том, что для выпуска качественной и доступной российскому покупателю продукции нужно сотрудничать с отечественными предприятиями», — говорит Кирилл Кузнецов. Хотя и признает, что за прошедшие годы «ИКТ» пришлось сменить немало партнеров, чтобы наконец найти подходящих.
По его мнению, сейчас за производство сетевых фильтров может взяться любая компания — достаточно купить китайский фильтр, разобрать его, посмотреть, как и из чего он сделан, закупить в Китае необходимые комплектующие и начать здесь сборку. Но надежность такой продукции, утверждает он, будет низкой, поскольку китайские оригиналы не обладают ни требуемой функциональностью, ни необходимым качеством, хотя стоят очень дешево. Правда, собирать их в России нет смысла, так как из-за более высокого уровня заработной платы и накладных расходов себестоимость продукции будет значительно выше. «Мы же делаем упор на надежность и качество, которое проверяется по нормам оборонной промышленности, соответствующим, а подчас превосходящим международные стандарты. Поэтому наши продукты оказываются дороже завозимых из Китая», — говорит он.
Наряду с серийно выпускаемыми фильтрами TEND четвертого поколения «ИКТ» разрабатывает заказные фильтры, рассчитанные на индивидуальные условия эксплуатации у конкретных корпоративных клиентов.
Основную долю выпускаемых фильтров компания продает партнерам в Москве и Санкт-Петербурге, где открыт ее филиал. Кроме того, в «ИКТ» есть отдел по работе с партнерами в тендерах. «Сейчас для нас основной задачей является продвижение продуктов с маркой TEND на региональные рынки, — говорит Кузнецов. — В числе наших партнеров есть субдистрибьюторы, имеющие развитые дилерские сети, но этого мало, поскольку мы способны значительно увеличить выпуск фильтров. Пытаемся самостоятельно найти пути проникновения в регионы, но пока у нас нет менеджера, который был бы способен возглавить эту работу».
Начатое в 1991 г. производство сетевых фильтров позволило компании выжить и вернуться к той работе, которой специалисты «ИКТ» занимались еще во времена СССР. Будучи дистрибьютором General Electric, компания вновь взялась за внедрение АСУ ТП на больших энергосистемах. Кроме того, совместно с рядом предприятий «ИКТ» прорабатывает проект организации в России производства мощных ИБП для нужд промышленности.
«Если нам удастся создать подобное производство, — говорит Кирилл Кузнецов, — то мы сможем начать развитие нового направления проектного бизнеса».
ZIS: ставка на аутсорсинг
Первые сетевые фильтры с маркой Pilot появились на нашем рынке в 1992 г., почти сразу после основания фирмы-производителя — ZIS Company. Причина выбора именно этой продукции, по словам Сергея Атаманенко, директора по маркетингу ZIS, весьма прозаична: устройства несложные, их производство не требует специального оборудования. Да и выйти на отечественный рынок было довольно просто, поскольку в то время на нем почти не было фильтров китайского производства, наводнивших сегодня склады и прилавки магазинов, не говоря уже о продуктах других российских производителей. А спрос на сетевые фильтры уже появился.
Сначала ZIS сама продавала свои фильтры и, кроме того, пыталась рекрутировать в качестве партнеров по сбыту различные компьютерные фирмы. «Мы в то время не имели представления о том, что такое дистрибуция и как строится двухуровневый канал сбыта, — признается директор по маркетингу. — И зачастую наши партнеры подводили нас: закупали партии продуктов со значительными скидками, а затем продавали их по демпинговым ценам и ломали рынок. Это научило нас быть осторожнее в выборе партнеров, и мы начали сознательно завышать цены для небольших фирм».
Компания сразу начала активный маркетинг своей продукции, которая уже к середине 90-х годов стала довольно популярной. Ею заинтересовалась всегда щепетильная в выборе поставщиков компания «Партия», которая в 1993 г. стала прямым розничным партнером ZIS. «Соглашение о сотрудничестве с «Партией», которое продолжается и сегодня, было нашим большим достижением», — считает Сергей Атаманенко.
Как рассказывает Сергей Коробков, начальник технического отдела ZIS, компания создала сборочное производство на арендуемых площадях учебно-производственного комбината, а всеми комплектующими его обеспечивает отдел закупок, который размещает заказы на сторонних предприятиях. Проектирование первых фильтров Pilot также выполняли другие организации, так как сначала у ZIS не было специалистов по расчету электрических цепей.
Модель аутсорсинга, при которой компания передает производство комплектующих сторонним предприятиям, оставляя у себя лишь сборку и контроль готовых изделий, по утверждению Коробкова, позволяет более оперативно реагировать на потребности рынка. Правда, не всегда удается найти среди отечественных предприятий такое, которое было бы готово поставлять качественную продукцию и быстро подстраиваться под требования ZIS. Например, компания долгое время пыталась убедить одно из предприятий сменить вилку сетевого шнура, внешний вид которой оставлял желать лучшего, однако директор предприятия не желал ничего менять, мотивируя это тем, что продукция соответствует «советскому ГОСТу». Те же заводы, которые способны выполнять заказы ZIS, как правило, быстро меняют условия договора — поднимают цены или снижают качество изделий. Так, ZIS долгое время пыталась размещать заказы на производство печатных плат на предприятиях Зеленограда, но в конце концов была вынуждена приобретать платы за рубежом.
Больше всего сложностей, считает начальник технического отдела ZIS, с корпусами для фильтров, которые должны быть не только функциональными, но и иметь привлекательный внешний вид. По его словам, в стране почти не осталось бюро промышленного дизайна, а те организации, к которым обращалась ZIS, рассматривали ее заказы как «подработку» для своих сотрудников. Они могли в любой момент прервать работу, а когда выяснялось, что нужно что-то переделать, то бюро от этого отказывалось.
Проблемой является и изготовление пресс-форм для корпусов. Попытка сэкономить, разместив заказы в регионах, дала негативный результат — заказы выполнялись очень долго, до полугода, а качество пресс-форм было крайне низким. Наконец, после длительных поисков ZIS нашла московскую компанию «Смирнов Дизайн», которая взялась за выполнение всего цикла работ — от разработки дизайна корпуса до изготовления пресс-формы. «Хотя для нас это стоит дороже, по-другому сейчас работать невозможно», — утверждает Сергей Коробков.
Осенью 2001 г. ZIS получила европейский сертификат соответствия CE, а в середине 2002 г. первой среди отечественных производителей сетевых фильтров — сертификат ISO 9001.
В прошлом году, по словам Сергея Атаманенко, объем продаж ZIS вырос более чем на 40% по сравнению с 2002 г. Сетевые фильтры по-прежнему остаются основным видом ее продукции — в среднем их продается сейчас около 50 тыс. в месяц, а их доля в объеме поставок в штучном исчислении составляет около 95%. Недавно появились новые серии фильтров с цветными корпусами.
Выпускает ZIS также стабилизаторы напряжения и устройства защиты от повышенного напряжения. «Устройства защиты мы начали выпускать после анализа отказов наших фильтров и изучения ситуации у потребителей: в России нередки случаи, когда в старых электрических сетях в результате аварий (попадания второй фазы на «нулевой провод», пробой «нуля») повышается напряжение и «горят» электроника и ПК во всем подъезде дома», — поясняет Атаманенко. Вскоре начнется производство новой серии мощных (1,5–3 кВА) электронных стабилизаторов с непрерывным регулированием напряжения, для чего подготовлен новый цех и расширен круг заказов, передаваемых сторонним предприятиям.
«Мы не отказываемся от выбранной модели аутсорсинга. В периоды пикового спроса часть простых фильтров для нас собирают на другом заводе, и даже сервисное обслуживание всех наших продуктов мы передали на сторону, компании «В-Сервис», — подчеркивает директор по маркетингу ZIS.
Сейчас прямыми партнерами ZIS являются дистрибьюторские компании OCS, «Бюрократ», «Дилайн», «Дэнко», «Эргодата», а также крупные розничные сети «Партия», «М.Видео», «Техносила».
«Мы планируем и далее расти быстрее, чем рынок ИТ в целом, активно продвигаться в регионы, используя дилерские сети ведущих дистрибьюторов и помогая партнерам повышать эффективность продаж наших изделий», — говорит Сергей Атаманенко.
