Специальные программы финансирования
Дэн Серпико, финансовый директор реселлерской фирмы FusionStorm, в своей работе полагается на дистрибьюторскую компанию GE Access — лишь благодаря поддержке дистрибьютора FusionStorm смогла заключить сделки на миллионы долларов, которые в иных условиях были бы ей не под силу. Без помощи дистрибьютора, полагаясь лишь на собственные финансовые ресурсы, FusionStorm не имела бы шансов так быстро развивать свой бизнес.
Один лишь пример: FusionStorm заключила лизинговую сделку с открытой акционерной компанией, имеющей кредитный статус «С», сроком на два года на общую сумму 1,5 млн. долл. на предоставление услуг Sun Microsystems. «Мы бы не смогли совершить такую сделку без помощи GE Access. Мы выставляем счета нашему клиенту на ежемесячной основе по договору типа лизинг за услуги», — рассказал Серпико.
За последний год, используя подобные финансовые схемы, FusionStorm заключила целый ряд таких сделок на общую сумму приблизительно 10 млн. долл.
В GE Access хорошо осознают необходимость финансовой поддержки не только клиентов, но и своих партнеров в канале сбыта.
«Поддержка GE Access дала нам возможность расширить бизнес и увеличить покупательную способность. Большинство наших клиентов осуществляют оплату по контрактам через 30—45 дней. Мы должны быть способны и в пиковые периоды, и в периоды спада активности оборачивать свой склад, управлять дебиторской задолженностью и закупать продукцию», — говорит Серпико.
Стоит отметить, что материнской компанией GE Access является корпорация General Electric, в состав которой также входит компания GE Capital с активами 500 млрд. долл., предоставляющая различные финансовые услуги. «Тот факт, что мы сотрудничаем с GE Access и GE Capital, говорит о многом. Это сразу обеспечивает нам признание и одобрение со стороны клиентов. GE Access и GE Capital — лидеры на рынке финансовых услуг. Они в состоянии предложить такой ассортимент услуг, который не под силу ни одной другой компании», — отметил Серпико.
Но GE Access — не единственный дистрибьютор, предлагающий специальные финансовые услуги. Уже не первый год финансовая поддержка является главным козырем в работе ведущих дистрибьюторов; все главные игроки на арене дистрибуции предлагают хорошо проработанные программы финансирования конечных пользователей и сотрудничают с ведущими финансовыми институтами, включая GE Capital. Такая поддержка позволяет реселлерам развивать свой бизнес.
В условиях неблагоприятной экономической ситуации в стране финансовые программы дистрибьюторов могут быть серьезным подспорьем, особенно для небольших реселлерских фирм и сборщиков компьютеров, которые не могут рассчитывать на финансовые ресурсы вендоров.
Финансовая поддержка, предложенная дистрибьюторской компанией D&H Distributing, сыграла ключевую роль в развитии реселлерской фирмы HillCom Computer Center, позволив ей открыть новый учебный центр. D&H Distributing заключила соглашения с North American System Builders Association Capital (NASBA) с целью обеспечить своих VAR’ов необходимыми финансовыми средствами.
Без помощи D&H Distributing реселлеру пришлось бы отложить планы по созданию учебного центра минимум на шесть-восемь месяцев. «Это вынудило бы нас использовать собственные средства и создало бы напряженную ситуацию на фирме, — рассказывает Гарри Хилл, главный управляющий HillCom. — Мы смогли этого избежать благодаря партнерству с D&H Distributing и членству в NASBA».
Учебный центр HillCom будет оборудован компьютерами, собранными в самой компании, и предложит обучение по различным курсам — от базового по Windows до курсов по Microsoft Word и Excel. Хилл надеется, что учебный центр обеспечит дополнительный оборот 3000 долл. ежемесячно.
Партнерские программы для независимых разработчиков ПО
Развитие отношений дистрибьюторов с независимыми разработчиками ПО способствует повышению продаж оборудования и поиску новых поставщиков для реселлеров.
Например, компания Siwel Consulting, имеющая статус premier-партнера по программе IBM Business Partner, воспользовавшись в прошлом году налаженной системой отношений подразделения Enterprise Solutions дистрибьюторской компании Arrow Electronics с независимыми разработчиками ПО, смогла увеличить свои продажи продукции IBM.
Дэн Лав, директор по развитию бизнеса Siwel, встретился с менеджерами фирмы Abas Software, поставляющей системы ERP на конференции в Германии, которую спонсировало подразделение Arrow SupportNet. Уже в IV квартале 2003 г. Siwel и Abas начали предлагать клиентам совместные услуги, и с декабря прошлого года партнерам удалось заключить семь сделок.
«SupportNet и IBM организовали встречу, посвященную стратегии продвижения Linux, с участием нескольких независимых поставщиков ПО, у которых уже есть свои платформы под Linux, а мы — один из лидеров по Linux-системам среди партнеров IBM. Мы выяснили, что Abas и наша компания сможем лишь выиграть, если будем поставлять нашим клиентам целостное решение», — пояснил Лав.
По его словам, сотрудники SupportNet не только помогли познакомить обе компании, но и проследили за тем, чтобы запланированные совещания состоялись. «Иногда необходима третья сторона, которая помогает укреплению отношений между новыми партнерами. Чтобы сотрудничество с независимыми разработчиками ПО дало плоды, необходимы время и инвестиции», — говорит Лав.
Финансовые программы дистрибьюторов могут быть серьезным подспорьем, особенно для небольших реселлерских фирм и сборщиков компьютеров, которые не могут рассчитывать на финансовые ресурсы вендоров.
За последний год дистрибьюторы Arrow и Avnet Hall-Mark, специализирующиеся на корпоративном рынке, привлекли к сотрудничеству целый ряд независимых разработчиков ПО, опираясь на свои возможности по интеграции продуктов, кредитной и маркетинговой поддержке. Цель такой стратегии заключается в объединении усилий независимых поставщиков ПО и реселлеров. Три подразделения компании Arrow — SupportNet, MOCA (Sun Microsystems) и SBM (Hewlett-Packard) — провели серию встреч реселлеров и независимых поставщиков ПО.
За последний год компания Avnet Hall-Mark подписала контракты о совместной работе с 25 новыми независимыми поставщиками ПО, работающими на платформах IBM. Во второй половине 2003 г. новые партнеры Avnet Hall-Mark, сказал Скотт Аббот, вице-президент по развитию бизнеса ее подразделения IBM Business Unit, обеспечили продажи продукции IBM на 25—30 млн. долл.
Не осталась в стороне и Tech Data. Этот дистрибьютор предлагает специальную программу, благодаря которой реселлеры, обслуживающие финансовые институты, юридические фирмы, организации здравоохранения и компании розничной торговли, могут представить свои приложения в специально созданной для этих целей демонстрационной лаборатории и связаться с другими реселлерами Tech Data. Используя эту программу, дистрибьютор нашел уже 500 потенциальных партнеров.
«Мы не можем сейчас сказать, сколько партнеров у нас будет и какие ниши они займут. Я думаю, это из способов содействия развитию реселлеров. Им, в свою очередь, требуется оборудование для поставляемых решений, и мы готовы предложить им все необходимое», — заверил Барб Миллер, директор по техническим услугам Tech Data.
Дистрибьюторы, действующие на корпоративном рынке, начали привлекать к сотрудничеству независимых разработчиков ПО, в первую очередь в связи со встроенными системами, немного раньше, чем остальные дистрибьюторские фирмы. В прошлом году Avnet Hall-Mark взялась за интеграцию устройств обеспечения безопасности для компании Sourcefire, независимого разработчика ПО. «Всегда следует заниматься тем, что вы можете делать лучше всего, — говорит главный управляющий Sourcefire Вейн Джексон. — Мы удачно используем операционные преимущества и интегрированные решения, предлагаемые дистрибьютором Avnet Hall-Mark».
Джексон отметил, что компания Sourcefire на 100% ориентирована на работу с каналом, однако сотрудничающие с ней VAR’ы в области обеспечения безопасности настроены не столько на интеграцию аппаратных средств, сколько на предоставление консультативных услуг и внедрение решений.
Десять специализированных дистрибьюторов
Хотя крупные дистрибьюторы расширяют спектр своих услуг, на рынке всегда будет немало ниш для десятков небольших дистрибьюторских узкоспециализированных компаний. Упомянутые ниже 10 компаний — лишь некоторые среди специализированных дистрибьюторов, успешно действующих на рынке быстро меняющихся технологий:
ALTERNATIVE TECHNOLOGY. Специализируется на вычислительных системах на базе серверов и «тонких клиентах»; ключевой вендор — компания Citrix Systems. Недавно дистрибьютор вышел также на рынок средств безопасности и беспроводных систем.
CATALYST TELECOM (подразделение дистрибьюторской компании ScanSource, поставляющей системы обработки штрих-кодов и автоматической идентификации). Специализируется на решениях в области передачи голоса, данных и конвергентных коммуникаций.
ELECTROGRAPH SYSTEMS. Предлагает широкий ассортимент дисплеев, включая сенсорные экраны и плазменные панели, располагает семью локальными офисами, обеспечивает также авторизованный сервис.
GLOBAL WIRELESS DATA. Специализируется на системах беспроводной передачи данных таких поставщиков, как Research In Motion, Sierra Wireless, Novatel Wireless, Handspring и Enfora. Выступает в качестве ведущего агента для провайдеров услуг беспроводной связи.
NEW WAVE TECHNOLOGIES. Дистрибьютор средств обработки изображений, хранения и резервирования данных на CD/DVD таких вендоров, как Hewlett-Packard, Kodak, Fujitsu, Canon и Panasonic.
MA LABS. Предоставляет полный ассортимент компонентов для сборщиков компьютеров; известна как наилучший специализированный дистрибьютор модулей памяти.
OPTICAL LASER. Конкурент компании New Wave на рынке систем обработки изображений и оптических устройств хранения. Позиционирует себя как дистрибьютор средств управления контентом.
TESSCO TECHNOLOGIES. Специализируется на системах проектирования, создания и эксплуатации беспроводных сетей, включая антенны, башни и аксессуары для портативных устройств.
TIDAL WIRE. Специализируется на системах хранения SAN. После покупки компании Network Engines вышла на рынок средств безопасности.
VODA ONE (подразделение компании Westcon Group). Специализируется на конвергентных решениях для передачи голоса, данных и видео. Ключевой вендор — компания Avaya.
Окончание. Начало см. CRN/RE №15/2004.
