Порой вендоры уподобляются птицам. «Они парят за облаками и с высоты птичьего полета не могут, а чаще всего и не хотят замечать проблемы тех, кто работает на земле», — говорят про таких производителей их партнеры по каналу продаж.
Но гордые птицы не слышат этих слов. Они уверены в себе. Их взгляды устремлены ввысь. Они восхищаются размахом своих крыльев и упиваются красотой своих песен. И им есть чем гордиться. Они считают себя гениальными: ведь именно их умение, знание, интуиция, чутье, находчивость позволили им подняться столь высоко. Но порой, достигнув высот, куда прежде не взлетала ни одна птица, они, считая себя «царями небесными», отправляются почивать на лаврах. И забывают самое главное — покой для них равносилен смерти. В состоянии покоя даже самая уверенная в себе птица может не заметить, что камнем летит вниз. Но даже если она не сложила еще крылья, а просто успокоилась, перестала стремиться ввысь, то может не заметить грозящую ей опасность.
Любуясь собой, она забывает о существовании других пернатых, также претендующих на свой «кусочек неба». Взрослые птицы бросают презрительные взгляды в сторону молодых птенцов, которые только становятся на крыло. Они уверены, что эта «мелочь» никогда не сможет составить им достойной конкуренции. Ослепленные своею гордыней, не обращают внимания на то, что творится за соседним облаком. А ведь оттуда в любой момент может появиться более крупная и сильная птица и поспорить с тем, кто до сих пор считался царем воздуха. И если недавний лидер действительно перестал следить за жизнью, есть большая вероятность, что спор будет не в его пользу. Оторвавшийся от реальности вендор, стремительно падая, может закончить свою столь красиво начавшуюся жизнь, разбившись о землю. Земля поглотит его останки, и очень скоро живущие на ней не смогут вспомнить даже имени этой «так красиво певшей птахи».
Но может все обернуться иначе: конкуренты не будут оспаривать право на лидерство в открытом бою. Они просто поднимутся быстрее и выше, скрытые от «лидера» все теми же облаками. В результате нашему «горе-вендору» придется тратить гораздо больше сил на то, чтобы догнать улетевших соперников-сородичей.
Летящим в облаках очень трудно оценить свое положение в пространстве. Для этого необходимо иметь «точки отсчета», относительно которых можно вычислить положение всех парящих в небе.
Поэтому только тот, кто твердо стоит на земле и имеет возможность окинуть взглядом небо от горизонта до горизонта, может определить, у какой из птиц больше размах крыльев (шире канал), какая из них поднялась выше (имеет большую долю рынка), а какая летит быстрее (имеет лучшую динамику бизнеса). Только тот, кто слышит все многообразие птичьих голосов, может сказать, чья песня самая красивая (чья программа поддержки партнеров больше устраивает канал).
Только участники канала, наблюдающие за ситуацией на небосклоне с земли, могут сказать каждому из вендоров, какое положение он занимает в данный момент времени. Один наблюдатель всего не видит. Если рядом встанут несколько наблюдателей, картина, которую они увидят, будет полнее и красочнее. Так же и голос одного реселлера, пусть и достаточно крупного, не отражает всех проблем, возникающих во взаимоотношениях вендоров с каналом. Он субъективен. Он может «потонуть» в шуме других голосов. Но именно из таких субъективных мнений каждого реселлера, продающего тот или иной продукт, и складывается голос канала. Собранные воедино, эти мнения становятся объективной оценкой работы производителя. Только с их помощью можно установить, насколько понятны каналу партнерские программы, какие продукты востребованы в данный момент на данной территории и что необходимо сделать, чтобы увеличить объем продаж.
В этой ситуации важно собрать мнения воедино и систематизировать их. Именно эти задачи и решает проект «Чемпионы российского ИТ-канала», который редакция CRN/RE проводит уже в третий раз. Результаты исследования говорят вендорам о том, насколько их партнеры удовлетворены работой с поставщиками, какие методы «завоевания канала» принимаются дилерами, а какие — пока не находят у них отклика.
Кроме того, проект «Чемпионы российского ИТ-канала» позволяет отслеживать «движение потоков воздуха», используя которые «птицы» могут быстрее подняться вверх. Ведь исследование помогает не только определить того производителя, который лучше других понимает нужды канала, но и то, какие параметры работы вендоров в данный момент партнеры считают самыми важными для продвижения товара.
Мы также надеемся, что наше очередное исследование станет своеобразным рупором, с помощью которого его участники-реселлеры смогут громко заявить о своих проблемах и пожеланиях партнерам-вендорам. Значит, есть большая вероятность того, что, познакомившись с результатами исследования, вендоры обратят внимание на свои ошибки, а партнеры второго уровня наконец-то смогут докричаться до небес!
