Что такое ноутбук? Для обычного потребителя это тот же компьютер, только занимающий гораздо меньше места. А вот корпоративный клиент рассматривает ноутбук как средство, повышающее мобильность сотрудников, обеспечивающее доступ к корпоративным системам 24 часа в сутки независимо от того, где они находятся: дома, в офисе или в командировке. ИТ-реселлер же считает это устройство товаром, постепенно замещающим и вытесняющим с рынка настольный ПК.
Какое значение имеет ноутбук для ИТ-рынка? Это один из наиболее динамично развивающихся его сегментов. Развитие технологий, а также снижение цен на эти устройства способствовали тому, что они переходят в разряд массовых товаров. Мы отмечали это, еще подводя итоги первого рейтинга.
Естественно, что в период подъема свое место на рынке стремятся занять множество компаний. В растущий сегмент для пробы сил выходят даже те, кто раньше этим бизнесом не занимался. И речь идет не только о появлении новых вендоров. В игру «продай ноутбук» включаются все больше и больше реселлеров. Так, в текущем году свои голоса за производителей в данной номинации отдали более 70% всех принявших участие в опросе (больше участников отмечено только в категории «ИБП»).
В предыдущем рейтинге на звание «Чемпион канала» претендовало 20 производителей. Но в итоговый список вошли только восемь компаний: Acer, ASUS, Dell, Fujitsu Siemens Computers, HP, Samsung, Sony и Toshiba.
В этом году круг претендентов на победу сузился: всего 13 компаний, а вот финалистов стало больше: десять. Порог канальности смогли перейти: Acer, ASUS, Dell, Fujitsu Siemens Computers, HP, Lenovo, MSI, Samsung, Sony, Toshiba.
Прежде чем представить победителей в данной номинации, хотелось бы сделать пару отступлений.
Во-первых, о компании Lenovo. К моменту проведения предыдущего исследования этот вендор не успел занять прочных позиций преемника и продолжателя традиций IBM и, как следствие, не смог войти в итоговый протокол. На этот раз компания не только уверенно перешагнула порог канальности, но и получила наибольшее количество голосов респондентов. Таким образом, можно сказать, что вендору удалось найти канал, продвигающий его продукцию. А вот о том, насколько партнеры довольны работой производителя в России, мы узнаем из оценок по каждому из критериев.
Во-вторых, про компанию Apple. То, что этот сильный игрок на рынке ноутбуков имеет в России «своеобразный» канал продаж, знают все. Не вызывало вопросов и то, что в связи с этим компания никогда не попадала в итоговые протоколы наших рейтингов. Не смогла она перешагнуть порог канальности и на этот раз. Впрочем, ей не хватило всего 2% голосов от общего числа проголосовавших за эту номинацию.
Представляем победителей
В 2006 г. предсказать тройку лидеров было гораздо сложнее, чем в 2002 г. Шесть лет назад два «гиганта» — HP и IBM великодушно позволили своим соперникам бороться лишь за третье место, поделив первые два между собой. Спустя четыре года, после «феерического» взлета Acer, ответ на вопрос о составе победителей уже не был так однозначен. Изменились принципы работы на рынке, в разряд приоритетных вышли другие, нежели четыре года назад, критерии. В итоге не обошлось без сюрпризов: НР со своей «машиной продаж» в 2006 г. заняла лишь третье место, потеряв 8,334 балла. Второе место досталось Acer. Тогда не было полной ясности в том, что это: достижение или провал. «Чемпионом» же стала Fujitsu Siemens Computers.
Прошло два года. Для бурно развивающегося сегмента рынка это почти «вечность». Ведь за это время произошло столько интересных событий! Появились новые игроки, ушли те, кто не смог удержаться, буквально со «скоростью света» менялись приоритеты и предпочтения дилеров. Мы с помощью наших читателей смогли зафиксировать ситуацию на рынке ноутбуков, остановив время, «разложить» все по «полочкам»-критериям.
Радует то, что общий уровень оценок вендоров в данной номинации заметно вырос. Судите сами: пятое место заняла компания Samsung. Она набрала 38,336 балла, что на 2,104 балла лучше результата компании-победителя 2006 г. На четвертой строчке — «серебряный» призер предыдущего рейтинга — компания Acer (39,227; +3,474). С одной стороны, партнеры компании не поскупились на баллы и общими усилиями «улучшили» ее оценку. Но позиции других компаний стали еще сильнее. Чем же Acer вызвала недовольство своих партнеров, которые сместили ее со второго места на четвертое, — об этом ниже.
Лидер 2006 г., Fujitsu Siemens Computers «прибавила» 4,359 балла, но с общей суммой 40,591 балла смогла претендовать только на третье место.
А вот «серебро» получила компания, которая в 2006 г. хоть и перешагнула порог лояльности, но в число призеров не вошла. Это ASUS с оценкой 41,17 балла.
Кто же стал победителем? В этом году НР удалось вернуть себе это звание. Напомним, что в 2006 г. вендор потерял по сравнению с оценкой 2002 г. более 8 баллов. Такой «провал» передвинул его с первой позиции на третью. В рейтинге 2008 г. вендор улучшил свой результат на 8,641 балла и, набрав в итоге 43,43 балла, снова может принимать поздравления.
Критерии и оценки
Из восьми критериев оценки работы поставщиков ноутбуков реселлеры считают наиболее важным «соотношение цена/качество», а наименее значимым — «обучение и сертификация партнеров». Последний критерий остается аутсайдером на протяжении всех трех рейтингов. Кроме того, в этом году респонденты посчитали, что из 11 продуктовых номинаций именно в категории «Ноутбуки» «обучение и сертификация» наименее востребованы в их работе.
А вот среди важных критериев произошла перестановка: «качество продукции», ставшее в 2006 г. самым значимым, в этом году респонденты поставили на второе место.
Качество продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 8,733 балла (+0,133). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,883 балла (+0,227; в 2006 г. — 1,656). Этот критерий стал вторым по значимости.
В отличие от ПК ремонтировать ноутбук возьмется далеко не каждый реселлер. Кроме того, к этому устройству, которое может работать в «полевых» условиях, предъявляются повышенные требования по надежности. Словом, то, что «качество» остается одной из самых важных характеристик, — вполне закономерно.
Лидерство по этому критерию, как и два года назад, принадлежит компании Sony (7,439; +0,094). От ближайшего конкурента, НР (7,188; +0,262), лидера отделяет менее 0,3 балла (напомним, что в предыдущем рейтинге НР не попала в тройку сильнейших по критерию «качество»). Третье место у компании Fujitsu Siemens Computers (7,132; +0,312). Занимавшая в прошлом рейтинге третье место Toshiba (7,003; –0,579), получив меньшую оценку, спустилась на одну ступеньку и заняла четвертое место. Замыкает пятерку лидеров компания ASUS (6,912; +0,025).
Соотношение цена/качество
Максимальная оценка, которую вендор мог получить по данному критерию, — 9,73 балла. В двух предыдущих рейтингах этот показатель был неизменным — 8,2 балла и оставался вторым по важности. Но прибавка значимости в полтора балла могла остаться незамеченной, и в этом году критерий «соотношение цена/качество» вышел на первое место. Изменилась и разница результатов первой и последней компаний: она увеличилась с 1,824 до 2,551 балла.
Интересно, что «Ноутбуки» — это одна из двух номинаций (вторая — «Настольные ПК»), в которых критерий «соотношение цена/качество» не только поставлен выше «качества», но и занимает первую строчку по важности. Кроме того, только в этих номинациях средний вес данного критерия значительно превысил 9 баллов, тогда как в остальных девяти продуктовых категориях он не вышел за пределы 8,5 баллов. Почему же этот критерий стал таким важным для реселлеров?
Ноутбуки перестали быть «элитным» товаром, таким, при покупке которого в первую очередь смотрят не на цену, а на качество и престижность. Сейчас эти устройства стали массовым товаром, который нередко покупают по принципу: «чтобы и у меня было, раз у соседа есть». И здесь на первый план выходит цена. Ведь массовый покупатель гораздо более чувствителен к цене, чем к качеству продукта (в крупных сетях ноутбуки сегодня предлагают по 17 тыс. руб.). С другой стороны, наши респонденты, похоже, уже «наелись» низкой ценой.
Интересно, что два года назад победителем стала компания Acer — один из ценовых лидеров, предлагающих приемлемые по качеству ноутбуки. В этом году этот вендор сместился на четвертую позицию, несмотря на то, что наши респонденты поставили ему оценку выше, чем в 2006 г. (7,309; +0,5). Место лидера заняла компания ASUS (8,126; +2,075), которая была «серебряным» финалистом предыдущего рейтинга. В этом году на мнение дилеров не повлияла даже более высокая цена изделий, которая не позволила компании занять первое место. Кроме того, ASUS — единственная из компаний, вошедших в итоговый список, которая смогла набрать более 8 баллов. И это при том, что максимальный балл здесь 9,73.
Второе место у Fujitsu Siemens Computers (7,739), а третье — у Dell (7,31). Обе компании не входили в тройку лидеров прошлого рейтинга. А вот «бронзовый» финалист 2006 г. — компания НР (7,084; +1,267) хотя и смогла заметно прибавить, но так и не поднялась выше пятого места.
Активность в продвижении продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,6 балла (+0,4). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,409 балла (в 2006 г. — 2,051).
Наши респонденты отвели этому критерию шестое место, в 2006 г. он занимал предпоследнюю позицию по важности.
Приходится констатировать, что когда речь заходит о продвижении торговой марки, то одни дилеры путают это с маркетинговой поддержкой, другие вообще не видят в этом нужды (особенно если учитывать, что его самого при этом не рекламируют никак). Подводя итоги предыдущего опроса, мы говорили о значении «косвенной» рекламы бренда. Почему мы вспоминаем об этом еще раз и именно здесь? Да просто такой вид продвижения хорош не для всех видов товаров. Но для ноутбуков — это как раз то что надо: ненавязчиво рекламируют своего производителя портативные компьютеры на столах членов правительства или в клипе модной певицы, которая, якобы страдая от неразделенной любви, просматривает фотографии возлюбленного на экране ноутбука. А вот очередной супергерой отбивает атаку врагов своим 17-дюймовым «последним словом техники»: то по голове кого-то ударит, то от шальной пули закроется. А потом, как ни в чем не бывало, сядет, откроет ноутбук и слепым методом наберет на нем подробный отчет в штаб. И получается, что устройство этой компании — не только хорошая «рабочая машинка», но и «средство для работы в экстремальных условиях». И можно уже не участвовать в тестах, проводимых разными изданиями, — зрителям и так ясно: если требуется что-то очень надежное, надо брать именно этот ноутбук. Хотя и без традиционных методов продвижения бренда не обойтись. Билборды, печатные СМИ, интернет-порталы, теле- и радиоплощадки — все они используются вендорами для привлечения покупателей.
А вот мнения наших респондентов. Лидер прошлого сезона — компания Acer оказалась далеко за чертой призовой пятерки. Компания и в 2006 г. не развешивала рекламных щитов в городах и не заполоняла своей рекламой телеэфир, да и сейчас не отличается особой активностью. Тем не менее в 2006 г. вендору удалось подняться на «всеобщей волне любви к Acer», обусловленной «низкими ценами» на продукцию вендора. Но на этот раз такой аргумент не сработал. Кто же вошел в пятерку лидеров?
Toshiba (4,219) замыкает список победителей. На ступеньку выше — Fujitsu Siemens Computers (4,403; +0,422), которая в 2006 г. занимала второе место. На третьей позиции компания ASUS (4,51). Она не стала призером в прошлый раз, а сейчас заняла место, которое в 2006 г. принадлежало НР (4,894; +1,209). Последняя же, в свою очередь, передвинулась на вторую строчку. А впереди — компания Lenovo (4,908). Видимо, вендору, который даже не вошел в итоговый список предыдущего рейтинга, очень хотелось, чтобы его считали «ноутбучным». Вот и продвигал свою марку на этом рынке. И дилеры конечно же не могли не оценить старания Lenovo.
Прибыльность продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,07 балла (+0,17). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,895 балла, что не сильно отличается от результата 2006 г. (0,909 балла). «Прибыльность» хоть и прибавила в весе, но потеряла в значимости, спустившись с третьего на четвертое место в рейтинге важности.
Чем это объяснить? Казалось бы реселлеры, сетующие на «минимальную маржу, оставляемую каналу», должны стараться зарабатывать на чем угодно, а значит, и прибыльность в любой продуктовой категории ставить на первое место.
Так оно и есть, просто, несмотря на то что ноутбуки становятся массовым товаром, прибыльность их продаж до сих пор не сильно сокращается. И поэтому в иерархии проблем дилеров этот вопрос далеко не первоочередной. Здесь действует принцип: «Пока зарабатываем, вот и славно! Будем переживать, когда маржа совсем упадет». Вы посмотрите, что в устройствах печати делается. Вот где партнеры действительно обеспокоены уровнем маржи.
Вперед по этому критерию, как и в 2006 г., вышла компания ASUS (5,48; +0,023). На втором месте НР (5,423; +0,24), которая в 2006 г. не попала в тройку лидеров. Toshiba (5,357; +0,434), потерявшая в предыдущем опросе третье место, смогла его вернуть. Четвертую строку списка лидеров наши респонденты отдали компании Samsung с результатом 5,353 балла. А замыкает первую пятерку — Fujitsu Siemens Computers (5,306).
Компаниям Sony и Dell, занимавшим в 2006 г. второе и третье места соответственно, на этот раз среди призеров места не нашлось.
Маркетинговая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,95 балла (+0,75). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,605 балла (в 2006 г. — 1,772). Если два рейтинга подряд этот критерий стоял на предпоследней позиции по важности, то сейчас наши респонденты поставили его на пятое место.
До тех пор пока портативные компьютеры были товаром, который покупали либо состоятельные люди, либо корпоративные заказчики, дилеры, вероятно, не нуждались в стабильной маркетинговой поддержке. Но теперь, когда ситуация на рынке изменилась, реселлерам она стала необходима. Надо же как-то объяснить этим странным розничным покупателям, жаждущим скидок и подарков, что надо покупать именно это устройство. Кроме того, как мы отмечали выше, уровень маржи в этом продуктовом сегменте хоть и не быстро, но все-таки падает. А значит, такая «приманка», как маркетинговые фонды, будет далеко не лишней, когда перед партнером встанет вопрос, чью продукцию продавать.
Респонденты заявили, что маркетинговая поддержка им нужна. Что же на это ответили вендоры?
Если в 2006 г. оценки выше трех баллов получили только две компании, то в этом году все призеры набрали не менее четырех баллов. На пятом месте Fujitsu Siemens Computers (4,053; +0,566) — «серебряный» финалист предыдущего рейтинга. Строчкой выше — компания Samsung (4,121), не вошедшая в группу лидеров 2006 г. ASUS (4,386) прибавила в этом году 1,78 балла, что позволило ей занять третье место. Оценку в 4,5 балла наши респонденты поставили компании Lenovo, удостоив ее второго места. А победителем по данному критерию стала НР (4,624; +1,752) — «бронзовый» призер 2006 г.
Техническая поддержка партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,57 балла (–0,03). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,498 балла, что заметно выше, чем в 2006 г. (0,979). Реселлеры посчитали техническую поддержку предпоследним по важности критерием (ранее он стоял на пятом месте).
Сегодня, когда ноутбук стал «коробочным» товаром, его продажа, как правило, не требует технического сопровождения и уж тем более специальных консультаций дилера с вендором. Несмотря на это, наши респонденты следят за тем, кто и в каких размерах предлагает данную услугу.
В этом году лидером стала НР (4,684; +1,284), которая в 2006 г. была на втором месте. Она сместила с верхней ступеньки компанию Fujitsu Siemens Computers (4,049; +0,450). Теперь этот вендор — на третьем месте. Между ними расположилась компания Acer (4,218), не попавшая в число лидеров рейтинга 2006 г.
Тогда на третьем месте была ASUS (3,891; +0,583), которая теперь стала четвертой. А замыкает пятерку лидеров по данному критерию Samsung с оценкой 3,96 балла.
В 2002 г. впереди шла HP/Compaq (4,851), следом за ней IBM (3,996) и Toshiba (2,859).
Сервисное обслуживание заказчиков
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,1 балла (+0,4). Разница результатов первой и последней компаний составила 2,019 балла (в 2006 г. — 1,509). Это третий по важности критерий.
Реселлеры всегда высоко ценили сервисное обслуживание, тем более технологически сложного товара, к которому можно отнести ноутбуки. И в этом году они поставили этот критерий на одну ступеньку выше. После «некоторых проблем» с сервисным обслуживанием одного из ноутбучных вендоров, о котором «шумел весь канал», можно было предположить, что этот критерий выйдет на первый план. Но либо другие вендоры «сглаживают» картину, либо виновник все-таки исправился. Так или иначе, наши респонденты не стали выпячивать проблему сервисного обслуживания.
Впрочем, оценки, полученные вендорами, заставляют задуматься. При возможных 8,1 балла только один производитель смог преодолеть планку в 6 баллов: НР (6,136; +1,619). Компания заняла первое место, поднявшись на одну строчку по сравнению с итогом предыдущего рейтинга. На втором месте — Acer (5,856; +1,981), которая в 2006 г. набрала очень близкое, но все же не достаточное количество баллов для того, чтобы занять третье место.
Компания Samsung стала «бронзовым» призером (5,395; +1,521). Занимавшая в 2006 г. третье место ASUS переместилась на четвертую позицию (5,328; +1,347). Замыкает первую пятерку прежний лидер — Fujitsu Siemens Computers (5,152; +0,528).
Обучение и сертификация партнеров
Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 4,87 (–0,83). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,295 балла (ранее — 1,235). По традиции это наименее важный критерий для реселлеров.
Такое место, пожалуй, никого не удивляет. Все технические сведения можно найти в Интернете, да и продавать ноутбуки пока не слишком трудно — даже у необученных продавцов их расхватывают как «горячие пирожки». Тем не менее наши респонденты расставили вендоров «по местам».
Лучшей здесь стала НР (3,398; +0,729). В 2006 г. компания была второй, теперь поменялась местами с прежним лидером — Fujitsu Siemens Computers (2,758; –0,253). Третье место у MSI (2,747). Четвертое — у Acer (2,672; +0,431). А замыкает пятерку лучших Toshiba (2,571).
