Источники бесперебойного питания (20.11.2008)

Источники бесперебойного питания (ИБП) — это тот сегмент рынка, за развитием ситуации в котором было интереснее всего наблюдать в последние два года: появились новые вендоры, одни компании сменили владельцев, другие вообще ушли с российского рынка.

Два года назад на звание «Чемпион канала» в номинации ИБП претендовали 13 компаний: APC, Eaton (Powerware), GE, Inelt, Ippon, Liebert, MGE, Powercom, Powerman, Riela, Riello, SVEN и TrippLite. В нынешнем рейтинге претендентов девять: APC-MGE, CyberPower, Eaton (Powerware), GE, Ippon, Liebert, Powercom, SVEN, TrippLite. Причем в стартовом списке, как и два года назад, их было лишь семь, остальные добавились в ходе голосования.

Но несмотря на то что претендентов стало меньше, число компаний, перешагнувших порог канальности, увеличилось. Если в предыдущих рейтингах в итоговый список входили только два игрока, то в этом году — четыре.

Но и на этот раз «последнее» место в номинации вакантно: не вошедшие в итоговый список компании заметно отстали по количеству голосов.

Стоит отметить, что ИБП — самые популярные продукты: свои голоса за игроков в данном сегменте рынка отдало чуть меньше 75% наших респондентов.

Представляем победителей

Итак, несмотря на то что полноценной пятерки призеров наш опрос не выявил, прогресс все-таки налицо: на пьедестале четыре компании. Как и в предыдущих рейтингах, вопрос о победителе не возник: верхнюю ступень занимает АРС (43,301; +3,191). Впрочем, имя вице-чемпиона также не изменилось — это Powercom, получившая 40,285 балла (+6,518). Стоит заметить, что если два года назад второй результат был хуже оценки победителя на 6,343 балла, то в этом году их разделяет 3,016 баллов.

Не стоит забывать, что компании Powercom «дышат в затылок» и другие претенденты на доли рынка ИБП. В 2006 г. Powercom опережала ближайшего конкурента на 6,34 балла. В этом году на третьем месте компания Eaton (Powerware) с результатом 38,823 балла, что лишь на 1,462 балла меньше, чем у «серебряного» призера. Четвертый результат у Ippon (37,669 балла). Здесь разрыв еще меньше — 1,154 балла.

Критерии и оценки

ИБП — это единственная номинация, в которой показатели значимости критериев находятся в буквальном смысле на уровне «средних по больнице». Нет ни одного критерия, который бы безусловно лидировал или, наоборот, стал бы явным аутсайдером.

Из восьми критериев реселлеры сочли наиболее важным «качество продукции», а наименее привлекательным — «обучение и сертификация партнеров».

Качество продукции

Максимальная оценка по этому критерию — 8,95 баллов (+0,65). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,729 балла, что выше, чем в 2006 г. (1,455).

Вес критерия увеличился, стала больше разница в оценках первой и последней компаний. Это объясняется тем, что теперь в рейтинге соперничает больше компаний. Лидером осталась компания АРС (7,896; +0,51). На второе место респонденты поставили Eaton (Powerware), получившую 7,235 баллов. Несмотря на то что Powercom улучшила свой результат почти на 1 балл, в этом году она довольствуется только третьим местом (6,866; +0,937). Четвертая — Ippon (6,167).

Соотношение цена/качество

Максимальная оценка, которую могли набрать вендоры по этому критерию, — 8,17 балла (+0,27). Результат первой компании превосходит итоговую сумму последней на 0,746 балла, что почти в два раза больше, чем в предыдущем исследовании (0,397 балла). Несмотря на «прибавление» в весе, критерий спустился на одну ступеньку и занимает четвертую позицию.

Большинство призеров, выходивших на рынок с «младшими» моделями, сейчас делают акцент на поставках более «тяжелого» оборудования, постепенно меняется и канал продаж. Как мы уже отмечали в других продуктовых номинациях, системные интеграторы руководствуются критериями, несколько отличающимися от тех, которых придерживаются реселлеры. В то же время младшие модели ИБП получают всё большее распространение в качестве «домашних устройств». Они всё чаще занимают свои законные места на полках розничных магазинов компьютерной техники. А здесь критерий «соотношение цена/качество» — один из самых важных. Вот и получается, что он стал для ИБП «средневажным».

В предыдущем рейтинге мы отмечали победу компании Powercom, которая при поставках аналогичного оборудования предлагала более «лояльные» цены. Можно было предположить, что если в пятерку лидеров войдет еще какой-либо вендор, предлагающий свой товар «дешевле», то Powercom может потерять «золото». Этот вендор пришел, а Powercom лидерство сохранила: ее оценка 6,933 балла (+0,656). А вот АРС второго места лишилась. На этот раз респонденты поставили этого вендора на четвертое место с оценкой 6,188 балла (+0,308). Второе место у Ippon (6,78 балла), «бронза» досталась Eaton (Powerware), 6,364 балла.

Активность в продвижении продукции

Максимальная оценка по этому критерию — 6,41 балла (+0,21). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,863 балла (1,162 балла в 2006 г.). В этом году критерий опустился с шестого места на предпоследнее, где он и находился в 2002 г.

Интересно, что для всех вендоров, вошедших в итоговый протокол, ИБП — единственный товар, поставляемый на российский ИТ-рынок. Поэтому продвижение марки есть не что иное, как продвижение бренда производителя на рынке вообще. С изменением стратегии и переходом на поставку решений и тяжелых систем изменились способы продвижения. Все, и вендоры, и их партнеры, понимают, что сегодня надо продвигать марку более «точечно». Определенную работу в этом направлении проводят все вендоры, и уже не первый год. Возможно, поэтому партнеры чаще всего ориентируются на репутацию вендора.

И все-таки, по мнению реселлеров, самым активным производителем ИБП остается АРС (4,526; +0,269). Свое место сохранила и Powercom (3,898; +0,803). Разница оценок компаний, занимающих третье и четвертое места, незначительна, но она все-таки есть. Eaton (Powerware) заняла третье место (3,678), обогнав компанию Ippon (3,663), которая замыкает четверку лидеров.

Прибыльность продукции

Максимальная оценка здесь — 8,38 балла. Важность этого критерия заметно выросла по сравнению с прошлым годом, когда его значимость равнялась 7,6 балла. Эта довольно существенная прибавка в весе позволила «прибыльности продукции» переместиться с четвертого на второе место в рейтинге важности. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,466 балла, что несильно отличается от предыдущего рейтинга (0,367 балла).

Интересно отметить, что, как и в 2006 г., речь идет об оценках все тех же двух вендоров. Два года назад и теперь респонденты считают, что лучшую прибыль можно получить на поставках продукции Powercom (6,368; +1,041). Меньше других вендоров позволяет заработать на своей продукции APC (5,902; +0,942). На это дилеры сетуют уже давно: много партнеров, широкий канал продаж, трудно контролировать маржу. Второе место присуждено Ippon (6,103 балла), а третье — Eaton (Powerware), 5,959 балла.

Почему этот критерий в номинации «ИБП» наши респонденты поставили на второе место? Видимо, потому, что для партнеров вопрос прибыли сейчас выходит на первый план независимо от того, какое оборудование они продают. Стоит только отметить, что ни в одной из 11 номинаций вес этого критерия не опустился ниже 8 баллов.

Маркетинговая поддержка партнеров

Максимальная оценка по этому критерию — 6,54 балла (+0,44). Разница результатов первой и последней компаний — 1,485 балла (ранее — 0,896). Два рейтинга подряд этот критерий оставался на предпоследнем месте. В этом году он поднялся на одну ступеньку и занял шестую строчку по важности.

Если в прошлый раз мы отмечали, что маркетинговая политика одного из претендентов на победу выглядит более продуманной, чем у ее конкурента, то в этом году ситуация не такая однозначная. Что нужно партнерам: постоянные маркетинговые программы, обещающие поездки в интересные страны, исследования рынка, модели, разработанные специально для России, а может, просто надо провести рекламную акцию, которая объяснит всем, что твой товар — «самый доступный по цене». У каждого типа партнеров есть свои приоритеты.

И все-таки, по мнению реселлеров, самым маркетинго-ориентированным вендором остается АРС (4,241; +0,614) и опережает ближайшего конкурента на 0,79 балла, тогда как разница оценок компаний Powercom (3,451; +0,72) и Ippon (3,407), занявших второе и третье места соответственно, — 0,044.

Eaton (Powerware), ставшая в этом году четвертой, отстала от «бронзового» финалиста на 0,651 балла, заработав только 2,756 балла.

Техническая поддержка партнеров

Максимальная оценка здесь — 7,25 балла (+0,35). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,019 балла, что несильно отличается от показателя 2006 г. (1,375). В этом году реселлеры оставили этот критерий на пятом по важности месте.

Если в предыдущем рейтинге уровень оценок здесь был несколько ниже, чем результаты вендоров в других «тяжелых» номинациях, то в этом году они оказались «средними». В каких случаях партнеру может понадобиться техническая поддержка со стороны вендора? Тогда, когда реселлер не знает, как правильно включить устройство в «схему», чтобы все хорошо работало. Тем, кто специализируется на продаже «легких» ИБП, такая консультация может никогда и не понадобиться. А вот «тяжелые» системы нередко требуют поддержки. Особенно, если речь идет о поставках комплексных решений.

Реселлеры отдали лидерство АРС (5,087; +0,33) (она сохранила свою позицию). У «серебряного» финалиста 2006 г. компании Powercom — 4,583 балла (+1,201), но это только третий результат. А на втором месте — компания Eaton (Powerware): она набрала 4,678 баллов. На четвертом — Ippon (4,067).

Сервисное обслуживание заказчиков

Максимальная оценка вендора по этому критерию — 8,25 баллов (+0,25). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,75 балла (в 2006 г. — 0,871 балла). Несмотря на то что этот критерий прибавил к своей важности четверть балла, он опустился со второго места на третье. Скорее всего потому, что просто выросло значение «прибыльности» и «качества». Ведь если вендор будет поставлять на рынок откровенно «некачественный» товар, никакие самые совершенные сервисные программы не помогут. Несмотря на это, реселлеры понимают важность критерия. Ведь покупатели, уже наученные горьким опытом общения с представителями других сегментов ИТ-рынка, теперь, прежде чем что-то купить, интересуются, а где это можно будет починить? Такой вопрос задают и частные лица, пришедшие за ИБП в магазин, и корпоративные заказчики, планирующие поставить у себя систему защиты электропитания, стоящую миллионы.

Итоги опроса показали, что разница оценок «лучшей» и «худшей» компаний уменьшается год от года независимо от того, объявляем ли мы результаты двух игроков или четырех.

Лидер прошлого рейтинга компания АРС улучшила свой результат, что позволило ей в очередной раз занять первое место. Наши респонденты поставили ей за работу в данном направлении 5,855 балла, что на 0,445 балла выше, чем в предыдущем рейтинге. Судя по всему, «серебряный» призер 2006 г. поработал над своим сервисом. Сохранив за собой второе место, Powercom улучшила свой результат на 0,682 балла, набрав в общей сложности 5,221 балла. Правда, в 2006 г. этот вендор прибавил 2,368 балла; именно в период 2002–2006 гг. он уделял особое внимание построению сервисной сети, имея в виду, что АРС к тому моменту такую сеть уже построила. Судя по всему, в последние два года обе компании занимались уже так называемыми «косметическими процедурами» — исправляли ошибки и улучшали работу сервисных центров, а также «вживляли» в созданную систему новые точки обслуживания клиентов. Это принесло свои плоды — оценки за сервис у обеих компаний стали выше, но такого скачка, какой наблюдался в 2006 г., ждать уже не приходится. Компания Eaton (Powerware) занимает третье место с оценкой 5,112 балла, а Ippon — четвертое (5,106).

Обучение и сертификация партнеров

Максимальная оценка по этому критерию — 5,72 балла (–0,28). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,23 балла, что несильно отличается от показателя 2006 г. (1,345). Как и в двух предыдущих рейтингах, этот критерий назван наименее важным.

Все большую долю в бизнесе вендоров занимают «комплексные решения». Продавцам этих систем обучение жизненно необходимо. Почему же оценка его значимости столь низка? Просто потому, что в большинстве случаев «тяжелые решения» — пока не «канальный», не массовый продукт. Реселлеров, специализирующихся на поставке подобных систем, в нашем опросе оказалось гораздо меньше, чем тех, кто сосредоточился на продажах «вольюмных» ИБП.

При максимально возможной по данному критерию оценке в 5,72 балла компания Ippon получила всего 2,376 балла. Соответственно и заняла она только четвертое место. На ступеньку выше — Powercom (2,964; +0,477), которая в прошлый раз была второй. Ее место заняла компания Eaton (Powerware), 3,041. Лидером по данному критерию вновь стала АРС, и это несмотря на то, что ее результат в данной номинации ухудшился. Компания заработала 3,606 балла (–0,226).