RISC-серверы (20.11.2008)

В течение ряда лет этот сегмент ИТ-рынка развивается быстрыми темпами. Но все то время, когда проводятся наши исследования (более шести лет), именно он остается и самым малочисленным по количеству работающих в нем вендоров. Более того, появление здесь новых игроков вряд ли возможно.

Как и в предыдущих опросах, в первоначальный список производителей, претендующих на звание «Чемпион российского ИТ-канала» в номинации «RISC-серверы», в этом году включены четыре компании: Fujitsu Siemens Computers, HP, IBM и Sun Microsystems. И все они, как и в 2006 г., попали в итоговый протокол и, естественно, в пятерку лидеров по данной продуктовой категории. Кто же стал лучшим?

Представляем победителей

Четыре вендора, перешагнувших порог канальности, пять призовых мест. Понятно, что все они — лауреаты. В чем же интрига? Ведь в этом году не то что третий, даже четвертый не лишний. Вопрос о том, кто же стал этим самым «четвертым», вызывает, пожалуй, больший интерес, чем имя победителя. Тем более что разрыв между третьим и четвертым местами гораздо меньше, чем между вторым и третьим. Итак, кто же? Fujitsu Siemens Computers, HP, IBM или Sun Microsystems? У каждого из этих производителей есть свои сильные и слабые стороны, каждый из них мог занять как первую, так и последнюю позицию в данной номинации.

На этот раз места на «пьедестале почета» распределились следующим образом: четвертый результат, набрав 40,8 балла, показала компания Sun Microsystems, не вошедшая в число призовой тройки два года назад. С общей оценкой 41,954 балла на третью ступеньку поднялась Fujitsu Siemens Computers. Эта компания хоть и набрала на 2,233 балла меньше, чем в 2006 г., но все-таки смогла сохранить свое положение в турнирной таблице. А вот ситуация с двумя первыми местами поменялась по сравнению с предыдущим рейтингом кардинально. В этом году второе место досталось IBM. Ее результат 47,176 балла. Потеряв всего 0,868 балла, лидер 2006 г. уступил «пальму первенства» НР, стоявшей в прошлом рейтинге на второй позиции. В этом году НР набрала 47,715 балла. Нельзя не отметить, что этот результат — заметно, на 2,764 балла, лучше «общей суммы», которую производитель набрал в 2006 г. Но, несмотря на такой «количественный скачок», стоит признать, что результат «Чемпиона российского ИТ-канала — 2008» хоть и незначительно (всего на 0,329 балла), но все же меньше лучшего показателя в этой номинации в 2006 г.

Критерии и оценки

Из восьми предложенных нами критериев оценки работы поставщиков RISC-серверов реселлеры сочли наиболее важным «качество продукции» (в 2006 г. в этой продуктовой категории лидировал критерий «обучение и сертификация партнеров»), а наименее значимым, как и два года назад, — «маркетинговую поддержку». Похоже, все вернулось на круги своя: в 2002 г. «качество продукции» уже признавалось партнерами самым важным.

Качество продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 9,52 балла (+0,12 по сравнению с 2006 г.). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,042 балла (1,079 в 2006 г.). Реселлеры посчитали этот критерий наиболее значимым. Два года назад он занимал второе место по важности.

Подводя итоги проекта в 2002 г., мы отмечали, что в этой номинации оценки, полученные вендорами, вплотную приблизились к максимально возможным. Однако через четыре года ситуация изменилась. Компании, занявшие призовые места, получили примерно те же оценки, что и лидеры 2002 г., но максимально возможный балл стал выше. Таким образом, «чемпионы-2006» отдалились от заветной черты. В этом году тенденция сохранилась. И максимально возможная оценка еще немного «подросла», а вот лидер по данному критерию набрал чуть меньше, чем в прошлый раз. Т. е. разница между тем, что хотят видеть, и что в результате получают партнеры от производителей, и на этот раз увеличилась. С чем это связано? Пожалуй, в первую очередь со спецификой оборудования и структурой канала продаж. Такую технику не продают мелкие компании, которые иногда не предъявляют необходимые требования к качеству продукции. Эти устройства поставляются через крупных реселлеров, которые, обучив своих специалистов (именно обучение и сертификация партнеров два года назад считались самыми важными при продаже этих продуктов), хотят работать с качественным оборудованием.

Но перейдем к оценкам. Четвертое место по критерию качество оборудования было отдано компании Sun Microsystems. Ее оценка — 7,168 балла. Пожалуй, этому производителю стоит обратить серьезное внимание на столь существенный «провал» по этому показателю. Ведь два года назад компания занимала здесь почетное второе место, да и оценка, полученная в 2006 г., была заметно выше — 7,843 балла. А если учесть, что в 2002 г. оборудование Sun наши респонденты считали самым качественным, падение репутации, как говорится, налицо.

В прошлый раз обладатель третьего места по этому критерию, компания HP получила 7,712 балла. Сейчас третья оценка у Fujitsu Siemens Computers (7,783 балла), которая в 2006 г. не вошла в тройку лучших по качеству продукции. «Бронзовый» призер 2006 г. — НР улучшила свое положение, поднявшись на второе место с оценкой 8,171 балла (+0,459). А самой качественной наши респонденты (второй раз подряд) признали продукцию IBM. По этому критерию вендор заработал 8,210 балла, что на 0,026 балла меньше, чем в 2006 г.

Соотношение цена/качество

Максимальная оценка, которую мог здесь получить вендор, — 7,89 балла. Несмотря на то что наши респонденты поставили этому критерию оценки ниже, чем в 2006 г. (–0,41 балл), они сохранили за ним пятое место. Разница результатов первой и последней компаний составила 1,095 балла (в 2006 г. — 0,66).

Конечно, то, что этот критерий так и остался пятым, позволяет предположить, что сегодня, как и два года назад, партнерам при поставке данного вида оборудования, а значит, и их клиентам при его закупках, соотношение цены и качества в принципе не очень важно. Если учесть, что на первое место в этом году вышел критерий «качество продукции», то можно с уверенностью сказать, что клиенты готовы переплатить, но получить более качественное изделие. Только вот вопрос: как им это удается в условиях действия закона ФЗ-94?

Лидеры по этому критерию сменились. Вернулся на первое место победитель 2002 г. — НР (6,436 балла; +1,061), покинувшая в 2006 г. первую тройку.

Второе место отдано IBM (6,393; +0,449), лидеру прошлого рейтинга. Замыкает тройку лидеров Fujitsu Siemens Computers (5,658), сохранившая свое положение, несмотря на то, что ухудшила свой результат на 0,121 балла.

Активность в продвижении продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,63 балла (+0,03). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,893 балла, что на 0,039 меньше, чем в 2006 г. Как и раньше, реселлеры поставили этот критерий на предпоследнее место.

Что наши респонденты вкладывают в понятие «активность в продвижении продукции»? Как правило, усилия вендоров, направленные на повышение узнаваемости бренда, интенсивность их работы по методике «вталкивания» своей продукции, количество рекламы. Понятно, что на рынке RISC-серверов эти методы не слишком действенны. Ведь клиенты порой даже не задумываются над известностью марки данного оборудования, а руководствуются «техническими характеристиками» предлагаемого оборудования и покупают зачастую то, что «интегратор прописал». Конечно, активно работая с потенциальными клиентами, объясняя, что может помочь заказчику в решении его проблем, поставщики могут склонить чашу весов в свою сторону. Но, опять же, зависеть это будет не столько от известности производителя, сколько от умения конкретного менеджера по продажам показать преимущества предлагаемой модели. Кстати, и малое количество игроков рынка RISC-серверов тоже влияет на вес критерия «активность в продвижении продукции». Ведь считается, что игроков этих все знают «как облупленных»...

Список наиболее активных компаний по сравнению с прошлым разом не изменился. Слегка поменялось их расположение на «пьедестале». Компания Fujitsu Siemens Computers, как и в прошлом рейтинге, заняла четвертое место. И это несмотря на то, что смогла набрать 4,1 балла (+0,564). Sun Microsystems, занимавшая вторую позицию, переместилась на третье (4,514; +0,714), уступив свое место НР (4,984; +1,251). А лидер остался прежним — IBM (4,993; +0,525).

Прибыльность продукции

Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 8,12 баллов. В этом году значимость данного критерия, пусть и не намного (+0,12), но возросла. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,714 балла (0,788 в 2006 г.). На этот раз реселлеры вернули критерий на третье место, которое он занимал в 2002 г., с шестого, отведенного ему в прошлом рейтинге.

Это понятно. На чем еще зарабатывать реселлеру (мы сейчас говорим только о поставке) как не на «тяжелой» технике? Возможно, еще два года назад интеграторы и были готовы идти на некоторое сокращение прибыли, с тем чтобы потом больше заработать на услугах. Но не сейчас. Продуктов, позволяющих реселлеру получить гарантированную прибыль, становится все меньше, поэтому прибыльность продаж выходит на первое место, в том числе и в этой номинации. Это значит, что продукция вендора, который позволит партнерам заработать больше, будет более желанна в канале.

Вот уже второй раз подряд самой прибыльной наши респонденты считают продукцию IBM (6,035). Вендор, сохранив за собой лидерство, улучшил собственный результат на 0,455 балла. Вторая позиция у НР (5,847). Это большой скачок, так как в 2006 г. компания не смогла войти даже в тройку лидеров. Для того чтобы заработать «серебро» в 2008 г., НР прибавила 1,055 балла к результату 2006 г., сместив Sun Microsystems со второй позиции на третью (5,492). От этой перемены мест Sun не спасло даже то, что в этом году она прибавила 0,67 балла.

Замыкавшая тройку лидеров в 2006 г. компания Fujitsu Siemens Computers на этот раз довольствуется четвертым результатом (5,322; +0,522).

Маркетинговая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 6,41 балла. Изменения в весе критерия составили всего +0,01 балл. Понятно, что это никак не отразилось на его значимости. Как и в прошлом году, реселлеры посчитали его самым незначительным в работе вендоров, выпускающих RISC-серверы. Разница результатов первой и последней компаний составила 0,727 балла, что больше, чем в 2006 г., когда она равнялась 0,575 балла.

Объяснения сдержанного отношения респондентов к «маркетинговой поддержке», которые мы давали при подведении итогов предыдущего рейтинга, верны и сегодня. Понятно, что продажа RISC-серверов не нуждается в такой маркетинговой поддержке, которая предоставляется при поставках массового оборудования, но это не значит, что партнерам она не нужна вовсе. Просто большинство из используемых на массовом рынке приемов тут не работают. Зачем интегратору программа «Купи сервер, получи футболку»? Здесь используются другие методы, больше ориентированные на совместную работу с заказчиком, которую партнеры второго уровня именуют иначе, нежели «маркетинговая поддержка».

НР, располагавшаяся в 2006 г. на третьем месте, смогла вернуть себе пальму первенства (4,697; +1,068). На второе место спустился лидер прошлого рейтинга — компания IBM (4,252), и это несмотря на то, что ей удалось улучшить свой собственный результат (+0,084). А вот «серебряный» призер 2006 г. — компания Sun хотя и получила оценку выше, чем в прошлый раз, но отступила на четвертое место (3,97; +0,2), оставив «бронзу» компании Fujitsu Siemens Computers (4,033; +0,44).

Техническая поддержка партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить вендор по этому критерию, — 8,04 балла (–0,36). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,848 балла. Это не очень большой разрыв по сравнению с 1,096 балла в 2006 г. Реселлеры считают техническую поддержку четвертым по важности критерием. За два года его значимость, по мнению наших респондентов, не изменилась.

Столь высокая важность техподдержки понятна. Ведь цена ошибки в выборе конфигурации сервера довольно высока. Услуги, предоставляемые вендорами в рамках технической поддержки, известны: от консультаций инженеров по вопросам комплектации, применения и инсталляции того или иного сервера до создания центров компетенции, в которых можно испытать предполагаемое решение. Конечно, такую поддержку в той или иной степени оказывают все игроки рынка RISC-серверов.

Но их партнеры удовлетворены «технической поддержкой» не настолько, как это было два года назад: сумма оценок, набранная лидером 2008 г., меньше, чем результат победителя 2006 г., почти на 0,55 балла. А игроки, занявшие третье и четвертое места, вообще набрали менее 6 очков.

Положение игроков на «пьедестале почета» осталось неизменным. Лидер в данной номинации — IBM (6,146) сохранила свои позиции, несмотря на то, что ухудшила результат на 0,546 балла. «Серебряный» призер 2006 г., НР, проиграл лидеру всего 0,001 балла. Стоит отметить, что и этот вендор получил меньше, чем в 2006 г. Его результат: 6,145 балла, (–0,047). Третье место, как и в 2006 г., досталось Fujitsu Siemens Computers (5,552; –0,462). Четвертой стала компания Sun Microsystems (5,298).

Сервисное обслуживание заказчиков

Максимальная оценка, которую можно было получить по этому критерию, — 8,41 балла (–0,19). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,357 балла, что почти в полтора раза больше, чем в 2006 г. (0,907). Этот критерий поднялся на одну ступень и занял второе по важности место.

Результаты нашего исследования в очередной раз показали, что говорить о значении сервиса, пожалуй, излишне. Особенно, если речь идет о тяжелой технике вообще и о RISC-серверах в частности. Конечно, по важности «сервис» отстает от лидера среди критериев, «качества продукции», более чем на 1 балл (это объяснимо: будет качество, не надо будет беспокоиться о сервисе). Но при этом «сервис» все-таки опережает «прибыльность продукции». То, что наши респонденты поставили этот критерий на второе место, показывает: иногда системные интеграторы готовы поступиться заработками и предоставить клиенту качественную и «хорошо обслуживаемую» технику, только бы не подмочить собственную репутацию в глазах заказчика. Тем более что заказчик сейчас избалован повышенным вниманием и особыми условиями. Программы поддержки, когда сервис готов прийти на помощь 24 часа в сутки 365 дней в году, уже не являются «конкурентным преимуществом». С некоторых пор они стали нормой работы. Поэтому вендорам надо сейчас не придумывать новые маркетинговые слоганы, обещающие «поддержать там, где другие уронят», а действительно задуматься над качеством предоставляемых услуг.

Что же с оценками? Стоит отметить, что большинство компаний улучшили свои результаты. Это радует: видимо, они делают ставку на то, что действительно важно для их партнеров. У кого-то это получается лучше, а у кого-то не так хорошо, как хотелось бы. В результате: положение вендоров в итоговой таблице осталось неизменным. Занимавшая в 2006 г. первое место компания НР в этом году сохранила его за собой, набрав 6,643 балла (+0,614). IBM, которая в прошлый раз отставала от лидера всего на 0,005 балла, так и не смогла преодолеть этот разрыв и второй раз подряд получает «серебро» с результатом 6,379 балла (+0,355). «Бронзовым» призером, как и два года назад, становится Fujitsu Siemens Computers (5,608; +0,079). А компания Sun, отсутствовавшая в итоговом протоколе двухгодичной давности, заняла четвертое место с результатом 5,286 балла.

Обучение и сертификация партнеров

Максимальная оценка, которую мог получить здесь вендор, — 6,96 балла. За два года значимость этого критерия существенно снизилась — на 2,84 балла. В результате «обучение» опустилось с первого места на шестое! Разница результатов первой и последней компаний составила 1,062 балла, в 2002 г. этот показатель равнялся 0,847 балла.

Что же произошло? Чем вызвано такое резкое падение интереса к обучению? Ведь компании-интеграторы всегда внимательно относились к повышению квалификации своих сотрудников. Как-никак от этого во многом зависит прибыль. Да и ужесточаемые квалификационные требования как в тендерной документации, так и со стороны вендоров вынуждают компании еще внимательнее относиться к обучению и сертификации. Может быть, продавцы RISC-серверов все-таки смогли повысить квалификацию своих специалистов до такого уровня, что теперь необходим только регулярный «апгрейд» знаний, который практически все вендоры предлагают своим партнерам?

В этом году лидером стала компания НР, которая в 2006 г. была на втором месте. Ее результат (4,792 балла) на 2,687 балла хуже ее же результата двухлетней давности и на 2,987 баллов — результата, показанного в 2006 г. лидером в данном критерии — компанией Fujitsu Siemens Computers. При этом сам «золотой» призер 2006 г. опустился на третье место, набрав почти в два раза меньше баллов, чем два года назад, — 3,896 балла (–3,883). На второе место поднялась IBM, которая в 2006 г. не входила в тройку лидеров (4,768; –2,164). Четвертое место досталось компании Sun, которая в прошлый раз была «бронзовым» призером (3,731; –3,204).