Два года назад ситуацию на российском рынке мониторов мы описывали следующим образом: «На вершине долгое время ситуация была стабильной. Но то, что творилось ниже, можно описать одним словом: свара. Сейчас, правда, и наверху наметились перемены, но это отдельный разговор. За прошедшие четыре года в этом секторе произошло множество перемен. Приходили и уходили вендоры. Рынок почти в одночасье перешел на ЖК-мониторы. Велась постоянная борьба... за третье место, а кое-кто просто боролся за место под солнцем. Но все это происходило во втором эшелоне. А где-то на пике горы сидели два корейца и мирно наблюдали за происходящим». Сегодня в спор за долю российского рынка вклинилась еще одна компания (согласно отчетам ITResearch). Но звание «Чемпион российского ИТ-канала» дается отнюдь не за величину рыночной доли, а за работу с каналом. Кому же это удается лучше?
В 2006 г. на чемпионское звание претендовали 17 компаний (при том что реселлерам был предложен список из десяти вендоров), а в итоговый протокол попали лишь восемь: Acer, BenQ, LG, NEC, Philips, ProView, Samsung и ViewSonic.
В этом году в первоначальный список, составленный редакцией, вошли 11 производителей. Реселлеры добавили еще пару компаний, в результате чего на звание чемпиона канала претендовали следующие вендоры: Acer, AOC, ASUS, BenQ, Dell, HP, LG, Maxdata (торговая марка Belinea), NEC, Philips, ProView, Samsung, ViewSonic. Но не все 13 претендентов смогли перешагнуть порог канальности: только девять компаний вошли в итоговый протокол: Acer, ASUS, BenQ, LG, NEC, Philips, ProView, Samsung, ViewSonic.
Представляем победителей
В предыдущем рейтинге номинация «Мониторы» была одной из самых непредсказуемых. Желающих стать призерами было хоть отбавляй, а «призовых мест» — только три. Пожалуй, только относительно пары компаний, попавших в итоговый протокол, были сомнения, достойны ли они занимать первое место. Все остальные, по мнению респондентов, могли взойти на «пьедестал почета» вполне заслуженно. В итоге список призеров 2006 г. выглядел следующим образом: третье место заняла Philips, на второй позиции осталась Samsung, а лидером стала Acer.
В этом году призовых мест — не три, а пять. Но и число претендентов на них увеличилось — девять против восьми. Удалось ли лидерам 2006 г. удержать свои позиции? Посмотрим на результаты. Они говорят о том, что теперь у канала появились другие «любимчики». Ни один из призеров 2006 г. не смог сохранить свое место. Обладатель «бронзы» — компания Philips вообще оказалась за границей призовой пятерки, но этот результат вполне закономерен. Если два года назад наши респонденты выдали вендору кредит доверия, поставив его на третье место, то в этом году стало понятно: надеяться не на что. Производитель целенаправленно сокращая расходы на «непрофильную» продукцию, к которой, к сожалению, были отнесены и ИТ-товары.
«Серебряный» призер 2006 г. — компания Samsung (41,887; +5,323) улучшила свои позиции и в этом году заняла первое место. Она стала единственной компанией в данной номинации, набравшей больше 40 баллов. В предыдущем рейтинге мы отмечали, что вице-чемпиона отделяют от первого места сотые доли балла. Сейчас разрыв между призерами гораздо заметнее. Теперь компании надо искать ответ на вопрос, который не смогла найти Acer: как удержать лидерство?
Действительно, этот производитель «сдал позиции» и спустился на второе место, набрав в общей сумме 39,707 балла (+2,989). На третьем — компания ViewSonic с оценкой 38,073 балла. Четвертый призер — LG (37,521), а замыкает пятерку лидеров BenQ. Ее результат — 37,289 балла. Теперь, когда имена победителей названы, давайте посмотрим, за счет чего им удалось добиться таких результатов.
Критерии и оценки
Наиболее важным для реселлеров оказался критерий «качество продукции». Он вернул себе позиции, которые утратил в 2006 г. Тогда на первое место вышел критерий «соотношение цена/качество». Наименее значимым уже третий раз подряд становится «обучение и сертификация партнеров».
Качество продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 8,84 балла (+0,84). Разница результатов первой и последней компаний составила 2,387 балла (в 2006 г. — 2,023). Судя по весу критерия, для реселлеров это самый важный показатель, который по сравнению с предыдущим исследованием поднялся на одну ступень.
В 2006 г. мы отмечали, что с завершением эры ЭЛТ-мониторов деление этих устройств на «профессиональные» и «для простых смертных» стало не слишком заметно. Это не значит, что вендоры перестали выпускать линейки с индексом Pro или что-то подобное, а, например, дизайнеры стали использовать в работе первую попавшуюся ЖК-модель. Просто одни вендоры ушли в нишу, а другие предлагают более массовый товар, поставляемый через канал. Да и выпускающие «профессиональные» модели понимают, что их не всегда будут использовать именно в этих целях. В этом сегменте, как в любом другом, где продается массовый товар, появились образцы техники, качество которых оставляет желать лучшего. Однако поставщики качественной техники сохраняют сильные позиции.
Первое место, как и в 2006 г., — у компании NEC (7,606; +0,754). За ней идет Samsung (7,367; +1,276). Третье место получила компания Acer (7,019), не попавшая в тройку лидеров предыдущего рейтинга. «Серебряный» призер-2006 Philips (6,901; +0,637) на этот раз только на четвертом месте, а замыкает призовую пятерку LG (6,604).
Соотношение цена/качество
Максимальная оценка по этому критерию — 8,42 балла (в 2006 г. — 8,5 балла). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,404 балла (в 2006 г. — 0,992 балла). Респонденты поставили этот показатель на одну ступень ниже — на второе место.
Понятно, что, как правило, по этому критерию лидируют компании, предлагающие добротное оборудование по средней цене. Бросовое качество, даже за небольшие деньги, никогда не было в почете у дилеров. При этом «дешевые» варианты оцениваются ими гораздо ниже, чем действительно качественная продукция, пусть и по высокой цене.
В 2006 г. в тройку лидеров вошли: LG (третье место с результатом 6,432 балла), Samsung (второе место — 6,582 балла) и Acer (первое место — 6,973 балла).
На этот раз в лидирующей группе произошли заметные перестановки. Пятое место у компании BenQ (6,355), на ступеньке выше — LG (6,445). «Бронза» досталась Acer (6,527). На втором месте — ViewSonic (6,884), а победитель — компания Samsung смогла набрать 6,99 балла.
Активность в продвижении продукции
Максимальная оценка, которую мог получить вендор, — 6,52 балла. В этом году критерий потерял, по сравнению с 2006 г., не только в весе (–0,18 балла), но и в значимости. По мнению респондентов, это шестой по важности критерий. Разница результатов первой и последней компаний составила 2,327 балла (в 2006 г. — 2,016 балла).
В целом средний уровень оценок по данному критерию немного ниже, чем в предыдущем рейтинге.
На пятой строчке расположилась компания BenQ (3,942). На четвертом месте — Acer (4,253; –0,707), которая два года назад была второй. Как и в двух других рейтингах, LG заняла третью строчку (4,311; –0,009). Место Acer досталось ViewSonic (4,86), а Samsung (4,867; –0,101) вышла в лидеры. Конечно, широкопрофильным компаниям всегда было проще продвинуть свою марку. Остальным остается лишь проводить фокусные акции и тщательнее работать с каналом продаж, предлагая свою марку не конечным покупателям, а партнерам.
Прибыльность продукции
Максимальная оценка вендора по этому критерию — 8,2 балла (+0,5). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,245 балла, что почти в два раза больше, чем в 2006 г. (0,641). Как и в двух предыдущих рейтингах, это третий по важности показатель для реселлеров.
Acer (5,099), ProView (5,229) и NEC (5,392) — эти компании были лучшими в 2006 г. В этом году реселлеры внесли изменения в список лидеров.
Пятое место у компании Acer (5,607). Судя по всему, смещение вендора на две ступеньки вниз было закономерным: слишком уж много у него партнеров, а значит, и маржа не может быть высокой. В 2006 г. Acer еще можно было считать «новичком» на мониторном рынке, и маржа на продукцию этой компании была не такой «убитой», как в случае с другими «массовыми» производителями. В 2006 г. мы предупреждали, что на рынке массовых товаров такая идиллическая ситуация вряд ли продлится долго.
Четвертое место у Philips (5,709). Устройства компании никогда не были «самыми дешевыми» в данном продуктовом сегменте. И это хотя и косвенно, но давало право надеяться на некоторую прибыль. В настоящий момент численность канала производителя сокращается. Возможно, именно этим и объясняется его положение в рейтинге. Ведь первыми из вендорской «обоймы» выпадают те, кто живет за счет «демпинга».
Третье место наши респонденты отдали ViewSonic (5,803), компании, которая хорошо известна на российском рынке. Расширяя канал продаж, производитель старается не забывать, что партнерам тоже надо дать заработать.
Второе место у NEC (5,931). Одни отнесут этого вендора к разряду нишевых, а другие отметят, что эта компания обладает широким, но дорогим модельным рядом. Именно дороговизна позволяет реселлерам получать неплохую прибыль.
И наконец, лидер — Samsung (6,033). Лидерство вендора в данной номинации стало одним из самых больших сюрпризов рейтинга. Возможно, партнеры просто решили, что прибыльность — это разница между тем, что получается в результате продажи, и тем, сколько энергии ты вкладываешь в продажу. В этом случае «местоположение» Samsung, пожалуй, закономерно. Заработать много на мониторах этого вендора не удается, но и «вкладываться» в их продвижение особо не надо.
Маркетинговая поддержка партнеров
Максимальная оценка по этому критерию — 6,83 балла (+0,13). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,784 балла (в 2006 г. — 1,342). По мнению наших респондентов, это пятый по важности критерий. Ранее он делил предпоследнее место с критерием «техническая поддержка», а в этом году поднялся сразу на две строчки.
Кроме того, как и в двух предыдущих рейтингах, уровень оценок вендоров по данному критерию достаточно низкий. При максимально возможной оценке в 6,83 балла, лидер получил менее 4,3 баллов.
Практически все «мониторные» вендоры ведут активную маркетинговую деятельность, но результаты рейтинга говорят о том, что реселлеры не считают ее достаточно эффективной. Почему? Наверное, все дело в изобилии различных программ, которые проходят одновременно. Далеко не всегда эти акции позволяют действительно увеличить продажи. А когда это накладывается на перебои с доступностью продукции, то вызывает элементарное раздражение.
В то же время увеличение значимости маркетинговой поддержки говорит о том, что наши респонденты в условиях обострения конкурентной борьбы научились считать каждую копейку — дополнительные средства, которые можно «вытащить» из вендора под видом маркетинговой поддержки. Демооборудование, рибейты, фонды премирования продавцов, красивые футболки для розничных покупателей, проведение «семинаров» для корпоративных клиентов — все это позволяет существенно сократить расходы реселлера. А если еще удается договориться с вендором об оплате «полок» в твоем магазине, то продажа мониторов становится очень выгодным делом.
В 2006 г. в тройку лидеров вошли (в порядке убывания): Acer (3,923), Philips (3,441), Samsung (3,41).
Пятерка самых маркетинго-ориентированных компаний 2008 г. выглядит так: пятое место досталось компании LG (3,783), строчкой выше — BenQ (4,021), «бронзовый» призер — ViewSonic (4,154), на второе место спустилась Acer (4,24). Лидерство респонденты отдали Samsung. Надо отметить, что начиная с первого рейтинга отношение канала к этому производителю неуклонно улучшается.
Техническая поддержка партнеров
Максимальная оценка по этому критерию — 6,26 балла (+0,06). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,422 балла (0,621 — в 2006 г.). Реселлеры, как и в прошлый раз, посчитали техническую поддержку предпоследним по важности критерием.
«Мониторы» оказались категорией, в которой критерий «техническая поддержка партнеров» оказался наименее востребован: 0,626 балла — это минимальное значение среднего веса критерия во всех продуктовых номинациях.
Из тех, кто получил лучшие оценки в 2006 г., — Samsung (3,064), Philips (3,102) и Acer (3,339), две сохранили свои позиции. На третьем месте, но с гораздо лучшей оценкой — Samsung (3,797). На первом — Acer (3,992). Место Philips заняла компания BenQ (3,811). А на четвертом и пятом местах оказались соответственно компании ViewSonic (3,468) и LG (3,438).
Сервисное обслуживание заказчиков
Максимальная оценка по этому критерию — 8,09 балла (+0,09). Разница результатов первой и последней компаний составила 1,882 балла (ранее — 0,884). Это четвертый по важности критерий. Он вернулся на ту позицию, которую занимал в 2002 г., четыре года спустя респонденты признали его вторым по важности.
Судя по всему, два года назад сервис был более востребован партнерами. Может быть, вендоры наконец-то поняли всю важность организации сервисного обслуживания заказчиков и нашли средства на «лечение этой болезни»?
Если в 2006 г. оценки производителей были достаточно ровные, то в этом году разрыв между лучшими и худшими увеличился.
Интересно, что в прошлый раз победителями по этому критерию стали компании, оперирующие как на рынке ИТ, так и бытовой техники. Ведь в силу массовости продаж их сервисные сети более обширны, а значит, респондентам просто оставалось лишь расставить их по местам. Впереди была Samsung (4,936), за ней следовала LG (4,779) и замыкала тройку лидеров Philips (4,514).
В этом году Samsung в очередной раз не только вошла в число победителей, но и заняла первую строчку рейтинга, набрав 5,887 балла. Два других финалиста 2006 г. оказались за пределами призовой пятерки. Их места заняли «компьютерные» компании: на втором месте — Acer (5,338), «бронза» у NEC (5,29), ступенькой ниже — BenQ (5,239). Замыкает пятерку лидеров компания ASUS (4,943).
Обучение и сертификация партнеров
Максимальная оценка вендора — 4,92 балла (–0,28). Разница результатов первой и последней компаний составила 0,926 балла (в 2006 г. — 0,492). Как и ранее, это наименее важный, по мнению реселлеров, критерий.
Чем проще товар, тем меньше реселлеры нуждаются в обучении. Об этом говорит и место критерия, и постоянно снижающийся его вес. Но это не значит, что обучение не требуется вовсе: партнеры должны знать, какие изменения происходят в товарной линейке, как ее лучше продавать.
В 2006 г. тройка лидеров выглядела так: Samsung (2,467), Philips (2,414) и Acer (2,373).
Лидирующая группа 2008 г. выглядит так: пятое место — NEC (2,259), на ступеньке выше стоит компания LG (2,44), «бронзовый» призер — компания BenQ (2,524), второе место респонденты отдали Samsung (2,684), а победителем стала Acer (2,733).
