В работе семинара приняли участие более 80 человек, в том числе представители 9 дистрибьюторов, дилеры из различных регионов России и ближнего зарубежья, системные интеграторы, представители розничной торговли.
На семинаре вендор объявил о готовности выстроить свою партнерскую сеть «наиболее рациональным» способом. ABBYY выработала строгие принципы взаимодействия с партнерами и представила новую партнерскую программу.
Основной принцип работы с каналом таков: «компания не конкурирует с партнерами, а помогает им продвигать решения на базе ПО ABBYY». Вендор предлагает 5 партнерских статусов: дистрибьютор, дилер, сертифицированный дилер, партнер по корпоративным решениям, OEM-партнер. Каждый партнер может иметь сразу несколько статусов.
Генеральный директор ABBYY Россия Сергей Фенёв заверил участников семинара: «Мы гарантируем, что клиент, с которым вы работаете, не будет покупать напрямую в ABBYY. Но мы не станем решать за вас все проблемы по внедрению сложных корпоративных систем».
Предусмотрены различные способы обучения партнеров и их сертификации. Сертифицироваться можно как заочно (по продуктам ABBYY FineReader и Lingvo), ответив на вопросы теста, размещенного на сайте, так и очно — в офисе компании. Кстати, на партнерском семинаре партнеры также могли пройти тестирование по продуктам ABBYY FineReader и Lingvo. Наличие сертификатов играет не последнюю роль при общении с клиентами или участии в тендерах. Кроме того, сертифицированные партнеры могут рассчитывать на получение бонусов и поощрений от ABBYY.
Новая партнерская программа предоставляет игрокам из канала сбыта возможность расширить ассортимент и выйти в другие, пока неосвоенные сегменты рынка. Вендор обещает оказывать маркетинговую и техническую поддержку, частично компенсировать затраты на рекламно-маркетинговые мероприятия, а также предоставлять контакты потенциальных клиентов в регионе партнера и доступ к специальным информационным ресурсам, обеспечить льготное обучение специалистов, размещение информации о партнерах на сайте ABBYY и предоставлять возможность оснащения своего офиса решениями ABBYY со значительными скидками.
Сергей Фенёв пообещал также, что отныне партнеры будут постоянно получать информационную подборку — электронное внутреннее издание ABBYY Partners, содержащее все наиболее важные новости и полезные комментарии.
Важным аспектом работы с партнерами становится борьба с демпингом. Руководители ABBYY Россия заявили, что в ближайшее время будут введены жесткие санкции для демпингующих компаний, в том числе снижение процента скидки и даже отказ в отгрузке товара.
На семинаре дистрибьюторы обсуждали, в частности, вопросы разграничения бизнеса с другими региональными офисами ABBYY. Дело в том, что некоторые российские компании пытались продавать продукцию ABBYY на Украине, фактически нарушая установленные правила игры. Представители ABBYY еще раз напомнили партнерам: работать в данном регионе имеет право только украинский офис ABBYY.
В ближайшее время вендор потребует от дистрибьюторов составления планов и отчетов по продажам. Причем ABBYY заинтересована не только в общих сводках по объему продаж, но и в получении более подробной информации о работе дилеров, которую она намерена использовать в первую очередь для стимулирования партнеров второго уровня, организации системы бонусов и поощрений.
Если введение сертификации и различных статусов партнеры дружно приветствовали, то требование предоставления отчетов вызвало некоторые споры. Действительно, «сдать» вендору своего дилера, наверняка обладающего определенными контактами в регионе, — на первый взгляд затея рискованная. Опасения по этому поводу высказала, в частности, Ирина Панасенкова, директор отдела продаж фирмы ПРОМТ, одного из дистрибьюторов ABBYY. По ее словам, при предоставлении информации о дилерах всегда существует опасность, что вендор, в принципе, может выйти на них и их клиентов напрямую.
На семинаре обсуждались и вопросы продвижения решений ABBYY на корпоративный рынок. Партнер по корпоративным решениям должен иметь в штате не менее одного сертифицированного специалиста, предоставлять заказчикам готовые программные решения, оказывать услуги по внедрению и сопровождению, консультации и поддержку. Такой партнер может иметь и собственную сеть. При этом в ABBYY хотели бы получать информацию о всех конечных пользователях решений, ведь техподдержку по продуктам, в том числе корпоративным, клиентам оказывают специалисты ABBYY, и для этого они должны хорошо знать ситуацию с тем или иным проектом.
Стоит отметить, что ABBYY обязуется направлять к сертифицированному партнеру клиента из его региона, если тот обратится непосредственно к вендору, и предоставлять специальные скидки при реализации проектов стоимостью свыше 50 тыс. долл. с использованием ПО ABBYY.
По мнению Игоря Шипилова, руководителя группы дистрибуции ПО отечественных производителей в компании «1С», процесс структуризации отношений с партнерами у российских разработчиков наконец пошел активнее, что, на его взгляд, приведет к упрощению схемы продаж. Он добавил, что рынок для продукции ABBYY огромный: практически во всех организациях растет число задач, связанных с вводом информации и переводом текстов с иностранных языков.
