Oracle OpenWorld: под одним флагом

В этом году корпорация Oracle решила изменить формат проведения своих основных мероприятий для заказчиков и партнеров. Отныне конференция OracleWorld, посвященная технологиям Oracle, и конференция Oracle AppsWorld, посвященная приложениям E-Business Suite, объединены в серию совместных конференций Oracle OpenWorld.
Таким образом, компания вернулась к названию, от которого отказалась в 2002 г.

Первая в регионе ЕМЕА конференция из этой серии состоялась в начале сентября в Лондоне. По оценкам организаторов, в той или иной форме в ней приняли участие более 4 тыс. человек. В сопутствующей ей выставке участвовали около 60 экспонентов, в том числе IBM, Intel, Sun Microsystems.

В отсутствие главного управляющего Oracle Ларри Эллисона роли «хозяев» этой трехдневной встречи играли президент компании Чарльз Филипс и исполнительный вице-президент, глава Oracle ЕМЕА Серджио Джиаколетто. С пленарными докладами выступили и другие высшие руководители штаб-квартиры Oracle и ее офиса в регионе ЕМЕА.

В частности, Чарльз Филипс акцентировал внимание участников на слове «интеграция», имея в виду интеграцию не только бизнес-приложений с СУБД и сервером приложений Oracle, но и интеграцию разнородных приложений, используемых на предприятии. Именно эту задачу призван решить, конечно, частично, новый продукт Oracle под названием Customer Data Hub, интегрирующий все имеющиеся (в разных системах) данные о клиентах.

В числе ключевых тем, обсуждаемых на конференции Oracle, не могли не оказаться Grid-вычисления. Компания объявила о введении показателя Oracle Grid Index, с помощью которого в дальнейшем будет регулярно проводиться оценка отношения к Grid-технологиям и готовности к их применению в Европе. Этот интегральный показатель, образуемый из шести частных индексов, по условной 10-балльной шкале характеризует степень продвижения западноевропейских компаний в сторону освоения Grid-технологий. Как показали результаты опроса, который по заказу Oracle провела исследовательская компания Quocirca и который охватил более 600 руководителей ИТ-служб крупных и средних фирм в нескольких западноевропейских странах, на осень 2004 г. значение Oracle Grid Index составляло 3,1 (максимально возможное значение — 10). Немного, но это и понятно — Grid-технологии находятся пока на начальной стадии развития. По мнению исследователей Quocirca, их ожидает тот же путь, который в свое время прошли Интернет-технологии.

Другой важный акцент конференции — расширение присутствия технологий Oracle и решений на их базе в сфере СМБ. Именно этим мотивируется выпуск ряда новых версий продуктов и внесение некоторых изменений в партнерские программы.

Так, выпущена новая версия сервера приложений Standard Edition One, которую заказчики могут приобрести за 4 995 долл. в расчете на один процессор (при условии не более двух процессоров в системе), что в два раза меньше стоимости Oracle Application Server Standard Edition, либо по цене 149 долл. в расчете на одного пользователя (при условии не менее пяти пользователей в системе).

Кроме того, объявлено о предстоящем (в течение сентября-ноября) выпуске версии Oracle E-Business Suite 11i.10, которая характеризуется, в частности, значительно улучшенными средствами интеллектуального анализа данных и возможностями интеграции с другими продуктами Oracle.

По мнению представителей Oracle, ссылающихся, в частности, на результаты опросов, в регионе ЕМЕА заказчики в сфере СМБ все в большей степени перенимают решения и продукты (в том числе Oracle), которые традиционно предпочитали крупные компании. Так, по данным Oracle, в 2004-м финансовом году (закончился 31 мая) продажи ее СУБД росли от квартала к кварталу на 300%, а продажи приложений — на 150%.

Многие ведущие поставщики ПО, и Oracle в их числе, сейчас делают значительные инвестиции в развитие сообщества ISV-партнеров (независимых разработчиков ПО). У ряда вендоров это связано с изменением бизнес-модели: некогда ориентировавшиеся лишь на крупных корпоративных заказчиков или на отдельные вертикальные рынки, теперь они стремятся захватить или укрепить позиции в сегменте СМБ. Меньше не всегда значит проще: небольшие и средние компании также могут быть сложны в управлении. Но вендоры не могут сами работать с огромным числом компаний СМБ — они не знают их «образа жизни», не обладают ни необходимым многообразием версий своих продуктов, ни опытом интеграции разных продуктов и систем и т. д. Зато все это есть у сообщества ISV.

Поэтому, наверное, неудивительно, что одновременно с конференцией Oracle OpenWorld состоялся и первый в регионе ЕМЕА форум ISV-партнеров Oracle. Открывая эту встречу, собравшую более 600 участников, Бертрам Мандель, старший директор Oracle EMEА по альянсам и каналам сбыта, акцентировал внимание на преданности Oracle сотрудничеству с сообществом ISV, стратегии этого сотрудничества и той многосторонней поддержке, которую оказывает Oracle своим партнерам-разработчикам. Выступил на ISV-форуме и Чарльз Филипс.

В течение осени будет проведено семь региональных мероприятий, подобных конференции Oracle OpenWorld в Лондоне, а их кульминацией станет всемирная конференция в Сан-Франциско в начале декабря.

В интервью CRN/RE Бертрам Мандель рассказал более подробно о взаимодействии Oracle со своими ISV-партнерами.

CRN/RE: Как развивается сейчас сообщество Oracle ISV в регионе ЕМЕА?

Бертрам Мандель: За последние примерно 13 месяцев число наших ISV-партнеров выросло ориентировочно на треть — было чуть более 3000, стало почти 4200*. Другими словами, к нашему сообществу присоединялись примерно по три компании ежедневно. Мы практикуем многочисленные формы взаимодействия с ISV-партнерами и их поддержки, и это, несомненно, привлекает независимых разработчиков к Oracle. Но есть и еще одно обстоятельство. Мы провели интервью с более чем 500 ISV-партнерами Microsoft, которые не являются партнерами Oracle. Тем не менее более 50% из них сообщили, что у них уже есть решения на базе продуктов Oracle, в основном нашей СУБД. Это тоже в определенной степени объясняет, почему нам удалось добиться такого успеха в расширении ISV-сообщества. В корпорации наш регион лидирует по числу ISV-партнеров — примерно 2/3 всех Oracle ISV работают в ЕМЕА.

CRN/RE: Что наиболее интересного и важного предприняла в последнее время компания Oracle для развития сотрудничества с разработчиками и каких новых шагов можно ожидать?

Б.М.: Я бы отметил серию однодневных партнерских конференций Oracle PartnerNetwork, которые прошли в 8 городах региона ЕМЕА и в которых участвовало более 5 тыс. человек, причем около половины из них представляли ISV. Мы провели также специальное road show, посвященное нашему серверу приложений, которое охватило более 800 Oracle ISV.

Если же говорить о ближайшем будущем, то мы будем продолжать делать то, что уже показало свою полезность и эффективность, и не будем стремиться к новым экспериментам ради самих экспериментов. Тем не менее кое-какие новинки все же появятся. Так, мы будем вкладывать около 40% наших маркетинговых средств в продвижение решений, рассчитанных на заказчиков в сфере СМБ. В Лондоне мы представили каталог на CD, в котором собрано более 1000 разработанных нашими партнерами решений (среди них более 100 российских) и который будет доступен более чем на 10 языках, в том числе русском. Мы будем использовать его для продвижения этих решений и генерации спроса на них. Наша цель — довести этот каталог примерно до 1 млн. предприятий СМБ (замечу, что всего в регионе ЕМЕА, по некоторым оценкам, около 2 млн. таких предприятий). Другая новинка — это программа Quick Start для компаний, которые продают CУБД Oracle начального уровня на рынке СМБ: заплатив годовой взнос 300 долл., они получают доступ ко всем возможностям сообщества Oracle PartnerNetwork. Еще одно новое направление — помощь нашим лучшим ISV-партнерам в выводе их продуктов и решений за границы своей страны, причем не только в рамках региона ЕМЕА, но и за океан. Вскоре в офисах Oracle в разных странах появятся менеджеры, которые будут участвовать в составлении бизнес-планов наших ISV и координировать совместные усилия по выводу их решений на международный уровень.

CRN/RE: До прихода в Oracle вы возглавляли подразделения по работе с партнерами, в том числе с ISV, в компаниях IBM/Lotus и SAP. Каковы, на ваш взгляд, основные различия в подходах этих компаний к работе с ISV?

Б.М.: Если говорить о компании SAP, то я не считаю ее нашим конкурентом с точки зрения привлечения ISV. Дело в том, что SAP — это нишевый игрок, поскольку они не занимаются разработкой технологий. Они нуждаются в решениях, которые бы дополняли их собственные продукты. Поэтому если говорить о масштабных программах для ISV, то конкурентами являются только IBM и Microsoft. Возвращаясь же к вашему вопросу, я мог бы напомнить о преимуществах Oracle как партнера для ISV, о чем я уже говорил в своем выступлении на открытии ISV-форума.
Прежде всего это самая большая база клиентов по СУБД: по данным IDC, доля Oracle на рынке СУБД в среде Linux, Unix и Windows составляет 43%, а на платформе Linux — более 60%**. Последнее очень важно: 53% опрошенных нами примерно год назад ISV заявили, что Linux имеет решающее значение для их бизнеса. Далее: делая ставку на нашу СУБД, разработчики сохраняют возможность выбора аппаратных платформ для своих решений. Но я хочу подчеркнуть: дело не только в отдельных преимуществах, а в партнерской экосистеме в целом. Нужно сравнивать экосистемы разных вендоров, именно они имеют значение.

CRN/RE: Как поступает Oracle в случае возникновения конкуренции с одним из ISV? По словам некоторых участников ISV-форума, такое иногда происходит...

Б.М.: Независимо от того, какое решение продвигает наш ISV-партнер, даже если функционально это точная копия нашего стандартного продукта, например Oracle Е-Business Suitе, он безусловно пользуется всеми видами поддержки — технологической, маркетинговыми фондами, фондами развития и т. д. Конфликтная ситуация может возникнуть в единственном случае: при столкновении с этим ISV у какого-либо крупного заказчика, потому что в EMEA Oracle работает напрямую только с очень крупными заказчиками (в странах СНГ Oracle работает только через партнеров. — Ред.) Но в любом случае, если у партнера есть решение на базе наших технологий — СУБД или сервера приложений, он может получить консультации со стороны службы технического консалтинга.

*Как сообщили CRN/RE в московском представительстве Oracle, в середине 2004 г. в странах СНГ у компании насчитывалось около 100 партнеров, которых можно отнести к категории ISV (летом 2003 г. их было около 80), а объем продаж через ISV увеличился за этот период вдвое.
**По данным IDC, в России Oracle занимает первое место на рынке СУБД с долей 69,9%.